【正文】 可根據(jù)市場(chǎng)和前期的情況定奪，按照一般的房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，說(shuō)明樓盤(pán)的危險(xiǎn)期已過(guò)，而且就本階段而言，在經(jīng)歷了幾個(gè)階段的推廣以后，剩下的均為一些挑剩的房屋，銷售難度加大，客戶成交變得十分理性，因此需要在保持一定推廣費(fèi)用的情況之下，促進(jìn)老客戶的成交，并積極尋找新的客戶群體。（8）、尾盤(pán)期項(xiàng)目銷售尾盤(pán)階段是指項(xiàng)目銷售已經(jīng)完成絕大部分，發(fā)展商已經(jīng)回收大部分資金，并取得回報(bào)以后的階段，本階段推廣費(fèi)用逐步減少，項(xiàng)目接近交工和交付，本階段項(xiàng)目銷售以自然消化為主。工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度關(guān)系表（略）銷售價(jià)格目標(biāo)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，我公司建議本項(xiàng)目一層商業(yè)整體均價(jià)商業(yè)可根據(jù)各階段價(jià)格調(diào)整都依據(jù)項(xiàng)目整體均價(jià)通過(guò)折扣進(jìn)行綜合平衡。第九章、價(jià)格策略一、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告：調(diào)查內(nèi)容：地段、面積、年租金、年利潤(rùn)、對(duì)本項(xiàng)目的建議和看法總體價(jià)格策略總體價(jià)格策略：（銷售前期，主要是開(kāi)盤(pán)期和強(qiáng)銷初期）低開(kāi)高走，小幅快跑（銷售后期）保持穩(wěn)定，重要銷售節(jié)點(diǎn)小幅上漲分階段價(jià)格策略：（可根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況定奪）價(jià)格體系在確定了整體均價(jià)的基礎(chǔ)之上我公司對(duì)本項(xiàng)目各套房屋進(jìn)行了仔細(xì)的分析、評(píng)價(jià)。同時(shí)綜合考慮各方面因素得出了一個(gè)比較系統(tǒng)、全面和詳細(xì)的價(jià)格體系。其中主要涉及到朝向、景觀、樓層以及戶型四項(xiàng)調(diào)整因素。付款方式關(guān)于本項(xiàng)目付款方式，據(jù)樓盤(pán)特性設(shè)計(jì)如下：（1）低首期款的總額為目的的方式。A、和銀行協(xié)商，爭(zhēng)取高成數(shù)按揭支持。爭(zhēng)取銀行15年或20年的按揭，若銀行現(xiàn)有10—15年的貸款政策不能松動(dòng)的話，則建議樂(lè)安居房地產(chǎn)公司提供首期免息分期付款，既：3—5成首付。多種付款方式選擇和相應(yīng)價(jià)格優(yōu)惠。（1）一次性付款：簽訂買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)付9成，剩余1成房屋交付使用時(shí)付清；96折；銀行按揭付款：簽訂買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)付3—5成首付，剩余5—7成按揭，98折；建筑期內(nèi)分期付款：簽訂買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)付4成首期，剩余6成首期在一年內(nèi)分3次付清；（2）本項(xiàng)目在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期內(nèi)采用VIP認(rèn)籌，采取以下折扣方式。一次性付款在96折；按揭付款在98折（3）其他階段付款方式A、一次性付款96折； B、按揭付款98折； C、團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)（5人以上）優(yōu)惠 %；銷售控制（1）、銷控控制銷售工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是至關(guān)重要的，而銷售控制在銷售過(guò)程中也非常重要。因此，銷售控制必須有計(jì)劃有步驟地進(jìn)行。均好原則：房屋的推出應(yīng)該遵循“均好”原則，即高、中、低層組合式推出，避免后期出現(xiàn)推出單位的難銷滯銷現(xiàn)象；綜合項(xiàng)目朝向、戶型、通風(fēng)采光、景觀等初步確定項(xiàng)目可能滯銷房好銷，因此階段性銷控則根據(jù)銷售進(jìn)度和銷售速度進(jìn)行調(diào)整，基本按照好銷房、滯銷房的比例推售。（2） 市場(chǎng)熱銷期銷售推廣目標(biāo)使本項(xiàng)目的物業(yè)賣(mài)點(diǎn)得到全面的宣傳與演繹；樹(shù)立樂(lè)安居房地產(chǎn)公司“誠(chéng)信發(fā)展”，樓盤(pán)高貴不貴的市場(chǎng)形象。盡量將市場(chǎng)的聚焦點(diǎn)集中在本項(xiàng)目上，制造市場(chǎng)談?wù)撛掝}。促進(jìn)大部分房屋的銷售，整體市場(chǎng)熱銷期累計(jì)銷售目標(biāo)力爭(zhēng)達(dá)75%以上。銷售必備條件售樓處裝修施工布置完成；前期造勢(shì)基本完成，并達(dá)到預(yù)定效果；前期銷售目標(biāo)基本完成；廣告投放安排到位；本期市場(chǎng)造勢(shì)準(zhǔn)備工作一切就緒，隨時(shí)可全面展開(kāi)工作。銷售對(duì)象前期已看過(guò)本項(xiàng)目，但仍在猶豫的客戶；為電視及平面廣告、地盤(pán)廣告、造勢(shì)活動(dòng)所吸引并到售樓處的客戶；前期已認(rèn)購(gòu)客戶之親友；銷售策略以集中簽約、精彩紛呈的活動(dòng)等策略促使客戶盡早落定，造成搶購(gòu)局勢(shì)。推廣策略在延續(xù)前一銷售期市場(chǎng)反映的基礎(chǔ)上，通過(guò)強(qiáng)力的多種媒體結(jié)合的廣告攻勢(shì)，主攻目標(biāo)客戶群。這一階段的廣告表現(xiàn)以體現(xiàn)項(xiàng)目分賣(mài)點(diǎn)為主，配合以相應(yīng)的新聞繕稿炒作；以車(chē)體廣告及鋪單為主力傳播手段，在積累一定客戶群及引起相當(dāng)市場(chǎng)關(guān)注的前提下，“重拳出擊”迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額； 銷售渠道售樓處現(xiàn)場(chǎng)銷售；通過(guò)大型促銷活動(dòng)促成銷售；老客戶帶新客戶渠道；造勢(shì)安排此階段的造勢(shì)是前期造勢(shì)的承接與延展，前期造勢(shì)偏重于項(xiàng)目整體形象塑造和項(xiàng)目生活模式的宣傳，此階段的造勢(shì)主要是項(xiàng)目分賣(mài)點(diǎn)的展示，更偏重于促銷。促銷手段在樓盤(pán)持銷期時(shí)開(kāi)始定期推出少量滯銷房屋，以大折扣進(jìn)行銷售。（3）尾盤(pán)銷售期銷售推廣目標(biāo)鞏固前期物業(yè)形象，使本物業(yè)獨(dú)特的品牌效應(yīng)在永清場(chǎng)得以全面鞏固，社會(huì)知名度得以全面提升；促成剩余房屋的銷售。銷售必備條件工程進(jìn)度已經(jīng)完成，即將入伙，處于準(zhǔn)現(xiàn)樓狀態(tài)；廣告宣傳保持一定程度的曝光率，頻率視當(dāng)時(shí)銷售情況而定。銷售對(duì)象市場(chǎng)熱銷期已看過(guò)樓，但猶豫未決，未下定客戶；為電視及平面廣告、地盤(pán)廣告、造勢(shì)活動(dòng)所吸引并到售樓處的客戶；前期已認(rèn)購(gòu)客戶之親友；銷售渠道售樓處現(xiàn)場(chǎng)銷售；通過(guò)展銷會(huì)及大型促銷活動(dòng)促成的銷售；老客戶帶新客戶；其他渠道（如直郵廣告等）促銷手段送精裝修或廚衛(wèi)裝修、全屋家電、贈(zèng)送車(chē)位使用權(quán)、一口價(jià)、特價(jià)銷售。第十章、廣告策略項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)及分析整合（1）、共性賣(mài)點(diǎn)A、區(qū)域發(fā)展前景，領(lǐng)先未來(lái)的居所 B、黃金區(qū)域，核心地段C、交通便利、快捷 D、良好的視野、景觀 E、配套 F、戶型（2）、特色賣(mài)點(diǎn)： 高貴不貴，高性能價(jià)格比。（3）核心賣(mài)點(diǎn)amp。營(yíng)銷主題提煉核心賣(mài)點(diǎn)提示：門(mén)戶、地標(biāo)、享受、尊貴、高貴不貴（4）、主打廣告語(yǔ)：“擁有桃源居，不僅是擁有一座城，而是擁有一座江山”媒體組合選擇（1）、戶外廣告牌區(qū)域性廣告媒體，針對(duì)性強(qiáng)，廣告客源持久穩(wěn)定，是區(qū)域性銷售市場(chǎng)的必選媒體，建議作為主要媒體貫穿整個(gè)銷售過(guò)程。（2）、報(bào)紙就目前而言，漢中報(bào)紙發(fā)行量不是很大，受關(guān)注的客戶不是很多，（3）、電視電視廣告是項(xiàng)目宣傳推廣的另外一個(gè)主要媒體，主要都采用地方臺(tái)，因?yàn)閺V告價(jià)格相對(duì)比較便宜，但對(duì)于漢中這邊來(lái)說(shuō)，收視率不是很好。（4）、車(chē)體屬于游動(dòng)廣告，具有較強(qiáng)的針對(duì)性、持久性和一定的隨機(jī)性，可作為主要媒體。但廣告內(nèi)容不易更換，在項(xiàng)目目前周邊交通發(fā)達(dá)的情況下，車(chē)體廣告是項(xiàng)目宣傳推廣不合缺少的內(nèi)容之一，適當(dāng)選擇來(lái)往目標(biāo)客戶聚集地多的地方來(lái)回轉(zhuǎn)悠及周遍消費(fèi)群體多的地方宣傳。（5）、夾報(bào)、與報(bào)紙廣告相比較，夾報(bào)是較為便宜的一種推廣方式，而且可彌補(bǔ)漢中報(bào)紙媒體版面不多的劣勢(shì)，而且?jiàn)A報(bào)廣告的針對(duì)性更強(qiáng)，可以指定區(qū)域進(jìn)行廣告宣傳單張投放，是樓盤(pán)早中期宣傳的主要推廣方式。為建立項(xiàng)目知名度，年前在項(xiàng)目預(yù)熱和開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期內(nèi)各采用一次夾報(bào)（漢中日?qǐng)?bào)和華商報(bào)漢中分站點(diǎn)）（6）、銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝：可根據(jù)實(shí)際情況在定。（7）、區(qū)域POP廣告由于其面對(duì)的受眾群體有較大的針對(duì)性和指向性，因而成為一種較為常見(jiàn)的推廣方式，就項(xiàng)目的情況而言，首先需要占領(lǐng)的區(qū)域是市內(nèi)人流相對(duì)較旺的地方及項(xiàng)目相臨人群多的地方。安放臨時(shí)咨詢接待臺(tái)，安排銷售人員發(fā)放資料，接受客戶咨詢。第十一章、推廣費(fèi)用估算（可根據(jù)項(xiàng)目的最終情況而定）整合營(yíng)銷成本控制目標(biāo)總體銷售費(fèi)用應(yīng)在項(xiàng)目總標(biāo)地的3%，（具體按合同約定商談）階段性廣告費(fèi)用使用計(jì)劃（略）（以實(shí)際資金廣告資金流出為計(jì)算依據(jù)，此預(yù)算不包括售樓處裝修及包裝、樣板房設(shè)計(jì)及裝修、示范環(huán)境的建設(shè)）分媒體類型預(yù)算明細(xì)（略）第十二章、銷售管理一、經(jīng)理負(fù)責(zé)制的銷售組織 二、坐銷與行銷相結(jié)合 打破傳統(tǒng)的主要依靠媒體的宣傳作用吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)成交的慣例，針對(duì)本案的客戶高檔化的特點(diǎn)，采取一系列化的SP活動(dòng)，走出現(xiàn)場(chǎng)，走進(jìn)其它場(chǎng)所，坐銷與行銷兩者強(qiáng)勢(shì)組合。 三．培訓(xùn)機(jī)制 業(yè)務(wù)培訓(xùn)與模擬演練,業(yè)務(wù)培訓(xùn)的內(nèi)容和范圍包括但不僅限于以下幾項(xiàng)：市場(chǎng)狀況，政策法規(guī)、產(chǎn)品特性、銷售巧（心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、公共關(guān)系等）模擬訓(xùn)練的內(nèi)容和范圍包括但不僅限于以下幾項(xiàng)：銷售節(jié)奏的控制．扮演客戶與銷售員的對(duì)演。 四、智能軟件管理的應(yīng)用 銷售智能軟件做到前臺(tái)售樓信息的查詢和后臺(tái)信息的銷售管理。報(bào)表管理方面：銷售前臺(tái)包括現(xiàn)場(chǎng)銷售報(bào)表、客戶管理報(bào)表、換退房管理報(bào)表。銷售后臺(tái)包括銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表、銷售業(yè)績(jī)報(bào)表、政府主管部門(mén)報(bào)表、后臺(tái)客戶報(bào)表和按揭管理報(bào)表等。查詢方面：銷售前臺(tái)主要包括：項(xiàng)目查詢、意向客戶查詢、預(yù)定管理、銷售登記、換退房登記等。銷售后臺(tái)主要包括：交款查詢、傭金查詢、成交客房管理、合同管理、面積補(bǔ)差、銷售統(tǒng)計(jì)等。信息管理方面：廣告信息、資料信息、樓盤(pán)信息等。