【正文】 可根據(jù)市場和前期的情況定奪，按照一般的房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗，說明樓盤的危險期已過，而且就本階段而言，在經(jīng)歷了幾個階段的推廣以后，剩下的均為一些挑剩的房屋，銷售難度加大，客戶成交變得十分理性，因此需要在保持一定推廣費用的情況之下，促進老客戶的成交，并積極尋找新的客戶群體。（8）、尾盤期項目銷售尾盤階段是指項目銷售已經(jīng)完成絕大部分，發(fā)展商已經(jīng)回收大部分資金，并取得回報以后的階段，本階段推廣費用逐步減少，項目接近交工和交付，本階段項目銷售以自然消化為主。工程進度與銷售進度關系表（略）銷售價格目標根據(jù)市場調(diào)查，我公司建議本項目一層商業(yè)整體均價商業(yè)可根據(jù)各階段價格調(diào)整都依據(jù)項目整體均價通過折扣進行綜合平衡。第九章、價格策略一、市場調(diào)查報告：調(diào)查內(nèi)容：地段、面積、年租金、年利潤、對本項目的建議和看法總體價格策略總體價格策略：（銷售前期，主要是開盤期和強銷初期）低開高走，小幅快跑（銷售后期）保持穩(wěn)定，重要銷售節(jié)點小幅上漲分階段價格策略：（可根據(jù)項目的實際情況定奪）價格體系在確定了整體均價的基礎之上我公司對本項目各套房屋進行了仔細的分析、評價。同時綜合考慮各方面因素得出了一個比較系統(tǒng)、全面和詳細的價格體系。其中主要涉及到朝向、景觀、樓層以及戶型四項調(diào)整因素。付款方式關于本項目付款方式，據(jù)樓盤特性設計如下：（1）低首期款的總額為目的的方式。A、和銀行協(xié)商，爭取高成數(shù)按揭支持。爭取銀行15年或20年的按揭，若銀行現(xiàn)有10—15年的貸款政策不能松動的話，則建議樂安居房地產(chǎn)公司提供首期免息分期付款，既：3—5成首付。多種付款方式選擇和相應價格優(yōu)惠。（1）一次性付款：簽訂買賣合同時付9成，剩余1成房屋交付使用時付清；96折；銀行按揭付款：簽訂買賣合同時付3—5成首付，剩余5—7成按揭，98折；建筑期內(nèi)分期付款：簽訂買賣合同時付4成首期，剩余6成首期在一年內(nèi)分3次付清；（2）本項目在內(nèi)部認購期內(nèi)采用VIP認籌，采取以下折扣方式。一次性付款在96折；按揭付款在98折（3）其他階段付款方式A、一次性付款96折； B、按揭付款98折； C、團體購買（5人以上）優(yōu)惠 %；銷售控制（1）、銷控控制銷售工作的每一個環(huán)節(jié)都是至關重要的，而銷售控制在銷售過程中也非常重要。因此，銷售控制必須有計劃有步驟地進行。均好原則：房屋的推出應該遵循“均好”原則，即高、中、低層組合式推出，避免后期出現(xiàn)推出單位的難銷滯銷現(xiàn)象；綜合項目朝向、戶型、通風采光、景觀等初步確定項目可能滯銷房好銷，因此階段性銷控則根據(jù)銷售進度和銷售速度進行調(diào)整，基本按照好銷房、滯銷房的比例推售。（2） 市場熱銷期銷售推廣目標使本項目的物業(yè)賣點得到全面的宣傳與演繹；樹立樂安居房地產(chǎn)公司“誠信發(fā)展”，樓盤高貴不貴的市場形象。盡量將市場的聚焦點集中在本項目上，制造市場談論話題。促進大部分房屋的銷售，整體市場熱銷期累計銷售目標力爭達75%以上。銷售必備條件售樓處裝修施工布置完成；前期造勢基本完成，并達到預定效果；前期銷售目標基本完成；廣告投放安排到位；本期市場造勢準備工作一切就緒，隨時可全面展開工作。銷售對象前期已看過本項目，但仍在猶豫的客戶；為電視及平面廣告、地盤廣告、造勢活動所吸引并到售樓處的客戶；前期已認購客戶之親友；銷售策略以集中簽約、精彩紛呈的活動等策略促使客戶盡早落定，造成搶購局勢。推廣策略在延續(xù)前一銷售期市場反映的基礎上，通過強力的多種媒體結合的廣告攻勢，主攻目標客戶群。這一階段的廣告表現(xiàn)以體現(xiàn)項目分賣點為主，配合以相應的新聞繕稿炒作；以車體廣告及鋪單為主力傳播手段，在積累一定客戶群及引起相當市場關注的前提下，“重拳出擊”迅速占領市場份額； 銷售渠道售樓處現(xiàn)場銷售；通過大型促銷活動促成銷售；老客戶帶新客戶渠道；造勢安排此階段的造勢是前期造勢的承接與延展，前期造勢偏重于項目整體形象塑造和項目生活模式的宣傳，此階段的造勢主要是項目分賣點的展示，更偏重于促銷。促銷手段在樓盤持銷期時開始定期推出少量滯銷房屋，以大折扣進行銷售。（3）尾盤銷售期銷售推廣目標鞏固前期物業(yè)形象，使本物業(yè)獨特的品牌效應在永清場得以全面鞏固，社會知名度得以全面提升；促成剩余房屋的銷售。銷售必備條件工程進度已經(jīng)完成，即將入伙，處于準現(xiàn)樓狀態(tài)；廣告宣傳保持一定程度的曝光率，頻率視當時銷售情況而定。銷售對象市場熱銷期已看過樓，但猶豫未決，未下定客戶；為電視及平面廣告、地盤廣告、造勢活動所吸引并到售樓處的客戶；前期已認購客戶之親友；銷售渠道售樓處現(xiàn)場銷售；通過展銷會及大型促銷活動促成的銷售；老客戶帶新客戶；其他渠道（如直郵廣告等）促銷手段送精裝修或廚衛(wèi)裝修、全屋家電、贈送車位使用權、一口價、特價銷售。第十章、廣告策略項目賣點及分析整合（1）、共性賣點A、區(qū)域發(fā)展前景，領先未來的居所 B、黃金區(qū)域，核心地段C、交通便利、快捷 D、良好的視野、景觀 E、配套 F、戶型（2）、特色賣點： 高貴不貴，高性能價格比。（3）核心賣點amp。營銷主題提煉核心賣點提示：門戶、地標、享受、尊貴、高貴不貴（4）、主打廣告語：“擁有桃源居，不僅是擁有一座城，而是擁有一座江山”媒體組合選擇（1）、戶外廣告牌區(qū)域性廣告媒體，針對性強，廣告客源持久穩(wěn)定，是區(qū)域性銷售市場的必選媒體，建議作為主要媒體貫穿整個銷售過程。（2）、報紙就目前而言，漢中報紙發(fā)行量不是很大，受關注的客戶不是很多，（3）、電視電視廣告是項目宣傳推廣的另外一個主要媒體，主要都采用地方臺，因為廣告價格相對比較便宜，但對于漢中這邊來說，收視率不是很好。（4）、車體屬于游動廣告，具有較強的針對性、持久性和一定的隨機性，可作為主要媒體。但廣告內(nèi)容不易更換，在項目目前周邊交通發(fā)達的情況下，車體廣告是項目宣傳推廣不合缺少的內(nèi)容之一，適當選擇來往目標客戶聚集地多的地方來回轉悠及周遍消費群體多的地方宣傳。（5）、夾報、與報紙廣告相比較，夾報是較為便宜的一種推廣方式，而且可彌補漢中報紙媒體版面不多的劣勢，而且夾報廣告的針對性更強，可以指定區(qū)域進行廣告宣傳單張投放，是樓盤早中期宣傳的主要推廣方式。為建立項目知名度，年前在項目預熱和開盤強銷期內(nèi)各采用一次夾報（漢中日報和華商報漢中分站點）（6）、銷售現(xiàn)場包裝：可根據(jù)實際情況在定。（7）、區(qū)域POP廣告由于其面對的受眾群體有較大的針對性和指向性，因而成為一種較為常見的推廣方式，就項目的情況而言，首先需要占領的區(qū)域是市內(nèi)人流相對較旺的地方及項目相臨人群多的地方。安放臨時咨詢接待臺，安排銷售人員發(fā)放資料，接受客戶咨詢。第十一章、推廣費用估算（可根據(jù)項目的最終情況而定）整合營銷成本控制目標總體銷售費用應在項目總標地的3%，（具體按合同約定商談）階段性廣告費用使用計劃（略）（以實際資金廣告資金流出為計算依據(jù)，此預算不包括售樓處裝修及包裝、樣板房設計及裝修、示范環(huán)境的建設）分媒體類型預算明細（略）第十二章、銷售管理一、經(jīng)理負責制的銷售組織 二、坐銷與行銷相結合 打破傳統(tǒng)的主要依靠媒體的宣傳作用吸引客戶到現(xiàn)場成交的慣例，針對本案的客戶高檔化的特點，采取一系列化的SP活動，走出現(xiàn)場，走進其它場所，坐銷與行銷兩者強勢組合。 三．培訓機制 業(yè)務培訓與模擬演練,業(yè)務培訓的內(nèi)容和范圍包括但不僅限于以下幾項：市場狀況，政策法規(guī)、產(chǎn)品特性、銷售巧（心理學、社會學、公共關系等）模擬訓練的內(nèi)容和范圍包括但不僅限于以下幾項：銷售節(jié)奏的控制．扮演客戶與銷售員的對演。 四、智能軟件管理的應用 銷售智能軟件做到前臺售樓信息的查詢和后臺信息的銷售管理。報表管理方面：銷售前臺包括現(xiàn)場銷售報表、客戶管理報表、換退房管理報表。銷售后臺包括銷售統(tǒng)計報表、銷售業(yè)績報表、政府主管部門報表、后臺客戶報表和按揭管理報表等。查詢方面：銷售前臺主要包括：項目查詢、意向客戶查詢、預定管理、銷售登記、換退房登記等。銷售后臺主要包括：交款查詢、傭金查詢、成交客房管理、合同管理、面積補差、銷售統(tǒng)計等。信息管理方面：廣告信息、資料信息、樓盤信息等。