【正文】 4自管3自管3自管6中海顧問合計1006874667376（三）均價修正項目名稱美杜蘭陽光花園海倫堡麗廷豪苑布吉中心花園茵悅之生按揭均價（元/M2）PXPA=4000PB=3500PC=4300PD=3800地段交通111096117周邊環(huán)境855567周邊配套131199118投資前景442232規(guī)模957567景觀11699810戶型結(jié)構(gòu)1187789內(nèi)部規(guī)劃746546發(fā)展商品牌634343工程進(jìn)度959966交樓標(biāo)準(zhǔn)433333物業(yè)管理744336合計100Q美=68Q陽=74Q峰=66Q布=73Q茵=76（四）均價試算修正后各樓盤均價Pi′（人民幣）Pi′=(Q本/Q比較盤權(quán)數(shù))比較盤均價 （注：Pi為按揭實(shí)收均價）P陽′=(62/70)4000=￥3676P麗′=(62/703800=￥3606P布′=(62/73)4300=￥4005P茵′=(62/763800=￥3400各樓盤權(quán)重取值為WiW陽=20%，W麗=40%，W布=30%，W茵=10%，PX =ΣPiWi= P陽′W陽+ P麗′W麗+ P布′W布+ P茵′W茵= ￥367620%+￥360640%+￥400530%+￥340010%=￥735＋￥1442＋￥1202＋￥340= ￥3719元/ M2片區(qū)內(nèi)市場均價為：￥3719元/M2市場平均得分：Q=ΣQiWi =Q陽′W陽 + Q麗′W麗+ Q布′W布+ Q′茵W茵=7420%+6640%+7330%+76*10%=龍廣花園均價：[（龍廣花園得分 — 市場平均得分）/100+1]*市場均價=[（）/100+1 ]*3719=3618元/M2龍廣花園住宅（毛坯）均價為￥3600元/M2￥3800元/M2區(qū)間二、價格走勢建議A．價格走勢建議 目前市場上大部分樓盤在定價上存在誤區(qū)，即不顧市場形勢、自身素質(zhì)狀況，片面地抬高價格，包括高起價、高均價，最后的結(jié)果是極大拉長了戰(zhàn)線，大部分樓盤銷售一年或以上才勉強(qiáng)達(dá)到50%左右的銷售率，這對于發(fā)展商資金周轉(zhuǎn)是極為不利的。因此，龍廣花園項目要吸取教訓(xùn)，在整體營銷策略上步步為營、軟硬件促銷手段合理搭配，特別是在價格策略方面考慮得當(dāng)，爭取在銷售上“一炮而紅”。根據(jù)中原多年的市場經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合布吉片區(qū)市場的個性，建議在價格策略上走“低開高走、隨機(jī)逐漸上揚(yáng)”的路線。即在發(fā)售初期選一批綜合質(zhì)數(shù)最差的單位結(jié)合少量中等質(zhì)數(shù)單位以市場超低價入市，首先吸引貪便宜一族，制造開售火爆場面，然后利用“羊群效應(yīng)”開始以吸納較高層次的客戶為主，相應(yīng)價格策略上則采取“靜悄悄”上揚(yáng)的路線。價格低開高走，以超低價入市可以在短時間內(nèi)聚集人氣，為開售初期創(chuàng)造銷售火爆的勢頭，使本項目一入市即受市場追捧，為后期銷售做好鋪墊。同時也有利用發(fā)展商資金的快速回收，等到銷售到一定程度，資金周轉(zhuǎn)壓力開始遞減時，銷售底氣已足，即使市場發(fā)生較大變幻（如競爭項目增加，展開正面交鋒），對于本項目的威脅程度將會減弱。價格走勢圖龍廣花園價格走勢分析銷售時段銷售套數(shù)銷售率面積M2金額實(shí)收單價各階段價格調(diào)整折扣04年11月228日解籌11230% ￥33,061,414 ￥3,680 5645% ￥17,069,752 ￥3,800 05年1月3855% ￥11,887,863 ￥3,900 05年2月4月5765% ￥17,968,962 ￥3,930 05年5月8月112100% ￥34,319,186 ￥3,820 合計375　 ￥114,307,177 ￥3,（以3800為基準(zhǔn)）注：。（住宅總建面：30080M2，共375套，則平均每套建面＝30080M2/375套＝（一） 付款方式建議我們調(diào)查了分析了現(xiàn)行市場的各種付款方式，結(jié)合本項目的實(shí)際情況，建議本項目采用下列付款方式：一次性付款：a、交定金10000元，簽署《認(rèn)購書》；b、簽署《認(rèn)購書》當(dāng)日起7天內(nèi)支付房款20%（含定金），同時《房地產(chǎn)買賣合同》；c、簽署《房地產(chǎn)買賣合同》當(dāng)日起30天內(nèi)付清全部房款80%。分析：一次性付款方式要求客戶在短時間內(nèi)付清所有房款，使得購房者資金壓力較大，因此這種付款方式較少客戶采用。但此種會議款方式最有利于發(fā)展商回籠資金。首期二成（或以上）：a、交定金10000元，簽署《認(rèn)購書》；b、簽署《認(rèn)購書》當(dāng)日起7天內(nèi)支付房款20%（含定金），同時簽《房地產(chǎn)買賣合同》；c、剩余房款80%在指定期限內(nèi)辦理銀行按揭。分析：市場最普遍、最多客戶選擇的付款方式。首期一成：a、交定金10000元，簽署《認(rèn)購書》；b、簽署《認(rèn)購書》當(dāng)日起7天內(nèi)支付房款10%（含定金），同時簽署《房地產(chǎn)買賣合同》；c、10%房款在入伙當(dāng)日一次性付清；d、剩余房款80%在指定期限內(nèi)辦理銀行按揭。分析：首期一成也可稱為建筑期分期付款，即根據(jù)項目建筑工期將二成首期款分作二次付清的形式。此付款方式主要目的是減輕購房客戶一次性交納首期款的壓力，降低置業(yè)門檻，積極促進(jìn)成交。第七章 推廣費(fèi)用預(yù)算項目的推廣費(fèi)用是與樓價及營銷推廣方案的具體安排緊密相連的，根據(jù)中原的經(jīng)驗(yàn)本項目整個推廣期廣告費(fèi)用應(yīng)約占銷售額的2%比較合適，根據(jù)目前市場情況預(yù)計本項目總體均價為3800元/M2，可銷售面積約為29991M2，則總的推廣費(fèi)用為：(不包括售樓處及樣板房裝修費(fèi)用) 銷售總額： 29991 M23800元/M2= 總體推廣費(fèi)用為：11396萬元2%=228萬元因此：我們預(yù)測總體推廣費(fèi)用為228萬元。 各階段資金比例安排如下： 銷售材料預(yù)算占總推廣費(fèi)用的13%：約為28萬元(詳見附表1：銷售材料費(fèi)用明細(xì))廣告投放及包裝費(fèi)用預(yù)算占總推廣費(fèi)用的90%：約為200萬元(詳見附表2：廣告費(fèi)用明細(xì))廣告投放費(fèi)用預(yù)算可細(xì)分為五階段，其中：內(nèi)部認(rèn)購期推廣費(fèi)用為48%:即97萬元公開發(fā)售期推廣費(fèi)用為35%:即70萬元促銷期(含尾盤)推廣費(fèi)用為17%:即33萬元 總共推廣費(fèi)用預(yù)算為：200萬元表一: 銷售材料費(fèi)用明細(xì)序號項目預(yù)算1折頁3萬份，總計： 約28萬2單張3萬份，3萬3手提袋3萬個，4項目模型與各主要分戶模型，10萬5小禮品3萬份，6萬表二: 廣告投放費(fèi)用明細(xì)內(nèi)部認(rèn)購期：2004年9月底至2004年11月底(107萬)現(xiàn)場戶外導(dǎo)視廣告牌90萬（主要用于租用廣告牌租用）直郵4萬短信1萬中原泛營銷獎金10萬其它費(fèi)用2萬公開發(fā)售期2004年11月底至2005年1月底(68萬)報紙20萬有線電視插播廣告20萬百變售樓處活動及其他活動費(fèi)用25萬直郵3萬促銷期(含尾盤期)2005年2月至2005年11月(25萬)其他現(xiàn)場活動20萬直郵2萬短信1萬其它費(fèi)用2萬