【正文】 作的龍頭地位；二是在承包指標(biāo)設(shè)置上打破傳統(tǒng)，分解為傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和市場(chǎng)業(yè)務(wù)兩部分，對(duì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)超額完成部分確定了相當(dāng)高的提獎(jiǎng)率，引導(dǎo)其大力開(kāi)辟市場(chǎng)；三是對(duì)所有經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收付實(shí)現(xiàn)制，明確要求各項(xiàng)業(yè)務(wù)的平均回款期不能超過(guò)60天，提高了業(yè)務(wù)人員樹立投入產(chǎn)出意識(shí)；四是針對(duì)公司市場(chǎng)營(yíng)銷薄弱的狀況，對(duì)公司內(nèi)部參與鋼材經(jīng)營(yíng)的部門采取了積極疏導(dǎo)的辦法，在加強(qiáng)宏觀調(diào)控的同時(shí)要求其逐漸鞏固和擴(kuò)大自身的購(gòu)銷渠道，為今后逐步整合資源、銷售渠道及經(jīng)營(yíng)品種打基礎(chǔ)。應(yīng)該說(shuō)我們的改革是成功的，下面幾組數(shù)字的對(duì)比就很能說(shuō)明問(wèn)題。銷售規(guī)模：2001年為一萬(wàn)余噸，2002年十萬(wàn)余噸；資源渠道：2001年以前幾乎沒(méi)有固定的采購(gòu)渠道，2002年我們已和唐鋼、凌鋼、邯鋼、首鋼、天津軋二、唐山建龍等鋼廠建立了密切的購(gòu)銷關(guān)系；銷售網(wǎng)絡(luò)：2001年以前為零，2002年在天津南倉(cāng)、靜海、塘沽、成立了銷售部，在天津大港設(shè)立了業(yè)務(wù)點(diǎn)，在杭州等地派駐機(jī)構(gòu)建立了共同經(jīng)銷點(diǎn)。分 銷 商：2001年以前為零，2002年已發(fā)展了天津閩東公司、靜海金華公司、無(wú)錫瑞馳達(dá)公司、大港飛龍集團(tuán)、天津鐵通公司等緊密合作關(guān)系，同時(shí)還有一些小型的分銷商與我們保持著經(jīng)常地聯(lián)系。6．以人為本，加大考核和獎(jiǎng)勵(lì)力度。一是2002年我們對(duì)經(jīng)營(yíng)部門的中層干部實(shí)行了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)抵押制度，進(jìn)一步明確了責(zé)任，強(qiáng)化了風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。二是發(fā)揮激勵(lì)機(jī)制的杠桿作用，敢于重獎(jiǎng)為公司經(jīng)營(yíng)創(chuàng)收做出突出貢獻(xiàn)的干部、職工，并出臺(tái)了對(duì)超額完成任務(wù)的經(jīng)營(yíng)部門領(lǐng)導(dǎo)配備筆記本電腦等激勵(lì)措施，激發(fā)了業(yè)務(wù)人員的工作熱情。三是注意善待員工，對(duì)他們?nèi)〉玫某煽?jī)及時(shí)鼓勵(lì)，引導(dǎo)他們逐漸樹立信心；四是加強(qiáng)培訓(xùn)，督促他們盡快熟悉市場(chǎng)游戲規(guī)則，掌握鋼材營(yíng)銷的專業(yè)知識(shí)、法律知識(shí)，并注意用一些市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)例來(lái)教育他們?nèi)绾我?guī)避風(fēng)險(xiǎn)，提高分析判斷能力；五是充分放權(quán)，做到“用人不疑、疑人不用”，除大額資金運(yùn)作、重大業(yè)務(wù)決策集體研究外，所有業(yè)務(wù)過(guò)程、價(jià)格定位、采購(gòu)銷售渠道的確定等全部自主處理；四是根據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展不斷更新管理理念，充實(shí)管理內(nèi)容、完善管理手段，培養(yǎng)職工逐步養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。六是將公司管理部門的優(yōu)秀職工及時(shí)向經(jīng)營(yíng)一線輸送。以原材分公司為例，2002年初定員為12人，目前已擴(kuò)大近30人，而最初的12人中，有的被提拔到副經(jīng)理崗位，相當(dāng)一批已成為各銷售部的負(fù)責(zé)人，為天津公司今后的鋼材市場(chǎng)營(yíng)銷培養(yǎng)了一批人才。正是由于我們?cè)谧兓氖袌?chǎng)形勢(shì)下及時(shí)采取了有針對(duì)性的應(yīng)對(duì)措施，才使天津公司的鋼材市場(chǎng)銷售達(dá)到了起步晚但發(fā)展快、基礎(chǔ)差但起點(diǎn)高的效果。 三．對(duì)天津公司市場(chǎng)營(yíng)銷工作的認(rèn)識(shí)1．隨著市場(chǎng)形勢(shì)的變化，我們?cè)械馁Y源優(yōu)勢(shì)在不斷減少，傳統(tǒng)意義上的發(fā)展?jié)摿σ咽钟邢蕖Ｃ鎸?duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們與其他先進(jìn)的優(yōu)勢(shì)企業(yè)相比還存在著明顯的差距，說(shuō)到底就是思想不夠解放，創(chuàng)新活力不夠。正因?yàn)槿绱?，一些超前的思路，雖然提出的比較早，但沒(méi)有得到很好的落實(shí)；一些重大的經(jīng)營(yíng)機(jī)遇，認(rèn)識(shí)到了，但卻沒(méi)有抓住用好；投資主體多元化，我們探索了，但力度不夠大；投融資方使多樣化、資金運(yùn)作市場(chǎng)化，我們嘗試了，但資本啟動(dòng)面小，自我發(fā)展的社會(huì)氛圍不濃厚等等，嚴(yán)重制約著公司的快速發(fā)展。這些觀念和體制上的弊端都是在發(fā)展過(guò)程中需要首先解決的問(wèn)題。2．要始終把千方百計(jì)提高經(jīng)營(yíng)創(chuàng)效能力作為公司發(fā)展的主線，公司的一切工作活動(dòng)的開(kāi)展都要突出這個(gè)主體。同時(shí)在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中必須既要強(qiáng)調(diào)發(fā)展速度，又要注重發(fā)展質(zhì)量。在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中強(qiáng)調(diào)“現(xiàn)金為王”的經(jīng)營(yíng)理念，即資產(chǎn)是用來(lái)為公司創(chuàng)效服務(wù)的，不能長(zhǎng)期以應(yīng)收帳款、庫(kù)存積壓和封存設(shè)備的形式存在。盡管公司在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，但也應(yīng)該看到，我們業(yè)已培育的市場(chǎng)即不夠穩(wěn)定，也不夠成熟。業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)還處于被動(dòng)跟進(jìn)型和附和型模式，還不能做到科學(xué)地分析市場(chǎng)行情，正確地運(yùn)用行情來(lái)決策經(jīng)營(yíng)，抵御市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的能力較差，而且內(nèi)部發(fā)展也不夠均衡。特別是材料廠和多經(jīng)企業(yè)，整體人員結(jié)構(gòu)老化，從業(yè)人員自身素質(zhì)普遍不高，對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)拓缺乏創(chuàng)新思維，經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)輻射面狹窄；對(duì)資產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)使用始終跳不出出租、倉(cāng)儲(chǔ)及作業(yè)傳統(tǒng)圈子。發(fā)展的空間已極為有限。4．要不斷引入新理念，發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題，推出新舉措，實(shí)現(xiàn)新目標(biāo)。比如在經(jīng)營(yíng)品種上繼續(xù)擴(kuò)大，逐步向品種專營(yíng)方面轉(zhuǎn)化，使公司鋼材經(jīng)營(yíng)品種總體上全系列，個(gè)體上專業(yè)化；在銷售網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)一步延伸觸角，今年擬在認(rèn)真論證的基礎(chǔ)上探討輻射“長(zhǎng)三角”及西部地區(qū)的問(wèn)題；在經(jīng)營(yíng)方式上依托貿(mào)易，利用天津市郊一些區(qū)縣大力引資所給予的優(yōu)惠政策，填補(bǔ)天津市鋼材市場(chǎng)設(shè)置空白的問(wèn)題；在資源渠道上逐步開(kāi)發(fā)其他鋼廠，豐富資源渠道。5．管理要“提速”，要借助新的管理理念，促使管理前移，適應(yīng)日益加速的業(yè)務(wù)進(jìn)程。天津公司既有的管理制度很多是基于專供業(yè)務(wù)制定的，隨著公司經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)向社會(huì)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型，業(yè)務(wù)流程和經(jīng)營(yíng)模式都出現(xiàn)了新的變化，原有的制度已不適應(yīng)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需要，亟待修訂與完善，大建設(shè)時(shí)期產(chǎn)生的問(wèn)題和現(xiàn)階段清欠的教訓(xùn)都提示我們：經(jīng)營(yíng)提速的同時(shí)要求管理必須跟上，甚至有些管理工作要前移。天津公司目前在業(yè)務(wù)管理上面臨的問(wèn)題大致有以下幾個(gè)方面，現(xiàn)階段也正在著手落實(shí)當(dāng)中。一是對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的運(yùn)作過(guò)程從采購(gòu)、入庫(kù)、出庫(kù)、定價(jià)、賒銷與回款進(jìn)行全過(guò)程的調(diào)研，結(jié)合管理前移、滿足效率的要求科學(xué)合理的規(guī)范業(yè)務(wù)操作環(huán)節(jié)和程序。二是充分利用計(jì)算機(jī)手段建立滿足管理需要的各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的信息即時(shí)反饋管理平臺(tái)，使管理者能隨時(shí)掌握企業(yè)經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。三是充分發(fā)揮財(cái)務(wù)的核心管理職能，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)的事前、事中與事后控制：具體講，賒銷是企業(yè)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的必要手段，管理不好就會(huì)發(fā)生問(wèn)題和產(chǎn)生損失，因此要予事前控制，包括建立客戶的信用檔案、規(guī)定賒銷的額度、權(quán)限與程序；事中要加強(qiáng)存貨的核查，防范資金的體外循環(huán)；事后要加強(qiáng)賒銷期限的管理，實(shí)現(xiàn)資金的早日回籠，完成業(yè)務(wù)過(guò)程的完整循環(huán)，對(duì)臨近賒銷期限或超過(guò)期限的，財(cái)務(wù)部分要發(fā)揮監(jiān)督職能，即時(shí)反饋與督辦。6．要繼續(xù)抓好融資籌資管理，為經(jīng)營(yíng)提供充足的資金保證。物資流通企業(yè)是典型的資金密集型企業(yè)，沒(méi)有資金與銀行信用的支持經(jīng)營(yíng)就無(wú)從談起，2002年天津公司業(yè)務(wù)的擴(kuò)大就得益于在銀行授信規(guī)模的擴(kuò)大，至2003一季度我們已成功地將企業(yè)的授信規(guī)模由年初的4億元擴(kuò)大至5億元，這就使得加強(qiáng)對(duì)附加在信用上的資金風(fēng)險(xiǎn)的管理就顯得十分重要，這是公司一切經(jīng)營(yíng)的基本保障。同時(shí)，良好的業(yè)務(wù)運(yùn)作也會(huì)給公司帶來(lái)充沛的現(xiàn)金流量，為財(cái)務(wù)運(yùn)作和再生產(chǎn)提供有利的資金空間，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的良性循環(huán)。要放下鐵老大的架子，通過(guò)積極協(xié)調(diào)與利用社會(huì)各種有效資源，包括各級(jí)社會(huì)組織，像政府機(jī)關(guān)、股份制企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)等的關(guān)系，學(xué)會(huì)借力辦事，推動(dòng)公司的持續(xù)發(fā)展。2003年鋼材營(yíng)銷交流研討會(huì)發(fā)言材料中國(guó)鐵路物資哈爾濱公司各位領(lǐng)導(dǎo)，同志們：我們哈爾濱公司地處祖國(guó)邊遠(yuǎn)省份，管區(qū)內(nèi)無(wú)大型鋼鐵公司，外部環(huán)境給我公司鋼材營(yíng)銷帶來(lái)不利因素。面對(duì)這種困難，多年來(lái)我們始終堅(jiān)持“誠(chéng)信立于天下，創(chuàng)新開(kāi)拓未來(lái)”的企業(yè)精神，揚(yáng)長(zhǎng)避短，積極創(chuàng)新，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的鋼材營(yíng)銷市場(chǎng)中占有一席之地，但惡劣的經(jīng)營(yíng)環(huán)境與條件使我們感到困難重重，生存的空間越來(lái)越小?；仡檸啄甑墓ぷ鳎覀兊闹饕龇ㄊ牵阂唬跈C(jī)遇中求生存促發(fā)展我公司所處地理位置毗鄰俄羅斯及獨(dú)聯(lián)體國(guó)家。并有兩個(gè)與俄羅斯接壤的最大陸路品岸，滿洲里與綏芬河。俄羅斯與烏克蘭有著強(qiáng)大的鋼鐵優(yōu)勢(shì)，且與我國(guó)鋼鐵體系及標(biāo)準(zhǔn)十分相似相近，并相對(duì)西方國(guó)家而言同等材料價(jià)格低廉，故利用相鄰獨(dú)聯(lián)體國(guó)家鋼鐵優(yōu)勢(shì)，才能為我所用，促進(jìn)發(fā)展。隨著鐵路提速不斷深入，對(duì)高技術(shù)高性能零部件需求逐步擴(kuò)大，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)廠家無(wú)法滿足需求，這又給我們帶來(lái)了新的經(jīng)營(yíng)機(jī)遇。我們緊緊抓住這一歷史機(jī)遇，在總公司及裝備部領(lǐng)導(dǎo)的大力協(xié)調(diào)與支持下，及進(jìn)口公司的全力配合下，克服了技術(shù)與生產(chǎn)的難關(guān)，又開(kāi)辟了進(jìn)口提速輪箍，整體機(jī)車輪及客車輪品種，既填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白又給我公司創(chuàng)造了經(jīng)濟(jì)效益。二．不斷創(chuàng)新，用新技術(shù)保護(hù)市場(chǎng)多年的經(jīng)營(yíng)使我們充分的認(rèn)識(shí)到?jīng)]有任何一個(gè)經(jīng)營(yíng)品種是一勞永逸的，開(kāi)發(fā)出來(lái)就可以受用終身。我們立足用不斷地開(kāi)發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品替代老產(chǎn)品，做到人無(wú)我有，人有我轉(zhuǎn)，在技術(shù)上領(lǐng)先同類經(jīng)營(yíng)企業(yè)，從而率先擁有市場(chǎng)。如當(dāng)國(guó)內(nèi)ST緩沖器彈簧逐步改造完成后，彈簧鋼供應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常嚴(yán)峻時(shí)，我們審時(shí)度勢(shì)，及時(shí)轉(zhuǎn)向，開(kāi)始了轉(zhuǎn)8G彈簧鋼供應(yīng)工作?，F(xiàn)在我們又開(kāi)始了轉(zhuǎn)K2彈簧鋼的試驗(yàn)工作。三．強(qiáng)化營(yíng)銷管理，做好售后服務(wù)強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍配備高素質(zhì)、作風(fēng)正、肯吃苦有經(jīng)驗(yàn)的人員充實(shí)到營(yíng)銷部門，實(shí)行營(yíng)銷部門經(jīng)理負(fù)責(zé)制，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷部門的積極性和創(chuàng)造性，完善激勵(lì)機(jī)制，充分體現(xiàn)貢獻(xiàn)和收益的有效結(jié)合。2．無(wú)論是陸路、海陸哪一種交貨方式我們都積極努力，理順海關(guān)、鐵路換裝等各環(huán)節(jié)，確保了進(jìn)口物資及時(shí)發(fā)運(yùn)，保證了供應(yīng)。同時(shí)我們強(qiáng)化了售后服務(wù)的工作力度，采取跟蹤檢驗(yàn)的方法及時(shí)了解、掌握、解決進(jìn)口物資的商檢及質(zhì)量問(wèn)題。保護(hù)了用戶的利益不受侵害，受到了用戶的好評(píng)。四．防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)確保資金安全1．加強(qiáng)對(duì)資金的有效控制，每做一筆業(yè)務(wù)都要做好充分的調(diào)查論證，通過(guò)集體經(jīng)營(yíng)決策，增強(qiáng)透明度和科學(xué)的分析，確定項(xiàng)目的可操作性，控制資金風(fēng)險(xiǎn)，確保資金安全、流動(dòng)，效益。2．把清欠工作同銷售部門利益掛鉤。注重加強(qiáng)感情溝通，公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理親自帶隊(duì)走訪各用戶，加大走訪力度，增加高層領(lǐng)導(dǎo)接觸，加大清理應(yīng)收款力度。采取相互抹帳的方法加速資金回籠。必要時(shí)采取法律手段規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)各種方式的清欠，96年以前欠款為零。回顧幾年來(lái)的工作我們的體會(huì)一是我們的營(yíng)銷工作離不開(kāi)總公司領(lǐng)導(dǎo)和部?jī)?nèi)各司局部門的大力支持。二是觀念上的創(chuàng)新是各項(xiàng)工作創(chuàng)新的先決條件。思前人未所思，想前人未所想，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，經(jīng)營(yíng)品種，做到人無(wú)我有，人有我低，人低我轉(zhuǎn)，才能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)各項(xiàng)工作的要求。三是營(yíng)銷工作決策前的細(xì)致斟酌和分析，調(diào)研是成功的條件，決策后鍥而不舍的韌勁和拼勁是成功的根本。目前鋼材營(yíng)銷方面存在的困難：1．我公司現(xiàn)在仍然還依靠路內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)、仍然沒(méi)有很好地踏進(jìn)地方這個(gè)無(wú)限的社會(huì)市場(chǎng)。路內(nèi)市場(chǎng)份額是有限的，且我們所占有的市場(chǎng)份額逐年減少。路內(nèi)用戶回款周期長(zhǎng)，資金占用量大。鋼材經(jīng)營(yíng)多年來(lái)一直在機(jī)遇的縫隙中生存，而且隨著國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程的提高與加快，也許今天還有項(xiàng)目做，哪一天環(huán)境條件略一變化，就可能無(wú)項(xiàng)目可做，做得也很苦很累，還沒(méi)有真正形成一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的靠社會(huì)市場(chǎng)可以生存的大項(xiàng)目。2．2002年我公司也組織了部分建材，并進(jìn)駐地方市場(chǎng)銷售嘗試取得了一定的經(jīng)驗(yàn)，但市場(chǎng)的培育是需要一個(gè)過(guò)程的，在哈爾濱地區(qū)要想做大、做好，需要付出十分艱辛的努力與大量的工作。包括資源廠家對(duì)我們的熟悉和認(rèn)可，對(duì)用戶的吸引與凝聚力的提高，對(duì)市場(chǎng)瞬間千變?nèi)f化動(dòng)向的掌握程度，及風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)先預(yù)測(cè)能力等。3．哈爾濱地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展滯后，沒(méi)有鋼廠，無(wú)資源優(yōu)勢(shì)，且基建規(guī)模小，對(duì)做大鋼材經(jīng)營(yíng)工作有一定的難度。4．地方企業(yè)資信程度差，不敢賒欠，影響銷售數(shù)量。在鋼材經(jīng)營(yíng)方面的發(fā)展設(shè)想：總結(jié)幾年來(lái)參與市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，我們一要保持路內(nèi)銷售額不減，用我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，良好的信譽(yù)開(kāi)辟新的供應(yīng)品種。二要加大路外市場(chǎng)的占有率。在建材和板材上做文章。三要通過(guò)總公司與各物資公司形成的資源共享，利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮作用。今天參加鋼材營(yíng)銷交流研討會(huì)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)是個(gè)難得的學(xué)習(xí)和取經(jīng)的機(jī)會(huì)，我們一定要學(xué)習(xí)總公司各辦事處成功的經(jīng)驗(yàn)，圍繞總公司鋼材營(yíng)銷工作的總體思路和目標(biāo)把我們的工作做好。2003年鋼材營(yíng)銷交流研討會(huì)發(fā)言材料中國(guó)鐵路物資成都公司 近年來(lái)，隨著鐵路改革進(jìn)一步深化，五大公司相繼脫離鐵道部，使傳統(tǒng)的鐵路市場(chǎng)發(fā)生根本改變，路內(nèi)市場(chǎng)在一夜間幾乎全部市場(chǎng)化，這給我們物資流通企業(yè)帶來(lái)了很大的壓力。成都公司面臨這種形勢(shì)，積極地想辦法，主動(dòng)尋找商機(jī)，01年成功地與土庫(kù)曼斯坦簽訂并完成了五套石油鉆機(jī)的交接工作，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，我們也在積極的開(kāi)拓市場(chǎng)，成立了專門機(jī)構(gòu)，組織了一批人員，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，02年完成了除鋼軌以外的鋼材銷售9萬(wàn)噸，03年力爭(zhēng)超過(guò)10萬(wàn)噸。我們的具體作法和下一步的設(shè)想是：一．目前我們的具體作法第一，首先鞏固我們既有的鐵路造車料市場(chǎng)，鐵路造車料市場(chǎng)是我們經(jīng)營(yíng)了多年的傳統(tǒng)市場(chǎng)，我們按照市場(chǎng)規(guī)律，優(yōu)選了部分客戶，根據(jù)信用等級(jí)，我們分別對(duì)客戶采取先款后貨或托收承體等辦法，近兩年來(lái)，造車料的回款沒(méi)有超過(guò)一年的，保證了資金的及時(shí)回籠。第二，地方市場(chǎng)的開(kāi)拓：由于成都公司地處在成都市和重慶市的范圍，兩地對(duì)鋼材需求潛力較大，特別是重慶市，近年來(lái)基建和工業(yè)都在迅猛發(fā)展，以及重慶分公司的特點(diǎn)，長(zhǎng)期從事過(guò)經(jīng)營(yíng)，有一定經(jīng)驗(yàn)，公司首先支持他們走向市場(chǎng)，目前已經(jīng)是威鋼的銷售大戶，今年預(yù)計(jì)銷售5萬(wàn)噸以上。在成都量力鋼材市場(chǎng)我們已經(jīng)設(shè)點(diǎn)。組織人員進(jìn)行營(yíng)銷，最近，攀鋼成都分公司已將我們納入他們的大戶進(jìn)行管理，通過(guò)局域網(wǎng)，共享攀鋼資源，根據(jù)用戶需求及時(shí)打印出提貨單，這對(duì)我們減少資金占用將起到積極的作用。第三，激勵(lì)機(jī)制方面：由于地方市場(chǎng)我們起步較晚，銷售量不大，目前我們的目標(biāo)是鼓勵(lì)把量作大，維持和鞏固一批穩(wěn)定的客戶群，保持微利和不虧，并鼓勵(lì)市場(chǎng)銷售人員每銷售一噸給予2元的獎(jiǎng)勵(lì)。二．下一步對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的設(shè)想 第一，在成渝兩地城市運(yùn)作順利后，我們將逐步擴(kuò)大銷售網(wǎng)點(diǎn)，地區(qū)一級(jí)城市作為基礎(chǔ)，保持合理的庫(kù)存量，庫(kù)存品種，穩(wěn)定二級(jí)經(jīng)銷商，保證貨源渠道，建立起以二級(jí)批發(fā)商為主的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。第二，建立現(xiàn)代銷售管理的信息系統(tǒng)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)流程管理，保證資金安全，提高工作效率。第三，培養(yǎng)一支高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，是搞好市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵，所以今后要注重營(yíng)銷人才的培養(yǎng)。三、建議由于各公司都在進(jìn)行市場(chǎng)銷售鋼材，布網(wǎng)點(diǎn)，建議能否發(fā)揮各公司地域優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)橫向聯(lián)系，互通有無(wú)，做大市場(chǎng)。2003年鋼材營(yíng)銷交流研討會(huì)發(fā)言材料中國(guó)鐵路物資西安公司一．受西安公司所處地理位置的限制，在鋼材營(yíng)銷方面，幾年來(lái)我們只負(fù)責(zé)了青藏線鋼軌的供應(yīng)，根據(jù)西安和社棠地區(qū)的資源和市場(chǎng)情況，我們把一般鋼材的銷售重點(diǎn)放在了工地用料的供應(yīng)上，同時(shí)利用市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持做好“前店后庫(kù)”式經(jīng)營(yíng)，建立了蘭州分公司，經(jīng)過(guò)積極的努力，取得了一定的成績(jī)。二．在加大銷售力度的同時(shí)，為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，我們根據(jù)用戶的資質(zhì)和信譽(yù)情況對(duì)用戶劃分了幾個(gè)等級(jí)。對(duì)業(yè)務(wù)穩(wěn)