【正文】 作的龍頭地位；二是在承包指標設(shè)置上打破傳統(tǒng)，分解為傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和市場業(yè)務(wù)兩部分，對市場業(yè)務(wù)超額完成部分確定了相當(dāng)高的提獎率，引導(dǎo)其大力開辟市場；三是對所有經(jīng)營業(yè)務(wù)實現(xiàn)收付實現(xiàn)制，明確要求各項業(yè)務(wù)的平均回款期不能超過60天，提高了業(yè)務(wù)人員樹立投入產(chǎn)出意識；四是針對公司市場營銷薄弱的狀況，對公司內(nèi)部參與鋼材經(jīng)營的部門采取了積極疏導(dǎo)的辦法，在加強宏觀調(diào)控的同時要求其逐漸鞏固和擴大自身的購銷渠道，為今后逐步整合資源、銷售渠道及經(jīng)營品種打基礎(chǔ)。應(yīng)該說我們的改革是成功的，下面幾組數(shù)字的對比就很能說明問題。銷售規(guī)模：2001年為一萬余噸，2002年十萬余噸；資源渠道：2001年以前幾乎沒有固定的采購渠道，2002年我們已和唐鋼、凌鋼、邯鋼、首鋼、天津軋二、唐山建龍等鋼廠建立了密切的購銷關(guān)系；銷售網(wǎng)絡(luò)：2001年以前為零，2002年在天津南倉、靜海、塘沽、成立了銷售部，在天津大港設(shè)立了業(yè)務(wù)點，在杭州等地派駐機構(gòu)建立了共同經(jīng)銷點。分 銷 商：2001年以前為零，2002年已發(fā)展了天津閩東公司、靜海金華公司、無錫瑞馳達公司、大港飛龍集團、天津鐵通公司等緊密合作關(guān)系，同時還有一些小型的分銷商與我們保持著經(jīng)常地聯(lián)系。6．以人為本，加大考核和獎勵力度。一是2002年我們對經(jīng)營部門的中層干部實行了經(jīng)營風(fēng)險抵押制度，進一步明確了責(zé)任，強化了風(fēng)險意識。二是發(fā)揮激勵機制的杠桿作用，敢于重獎為公司經(jīng)營創(chuàng)收做出突出貢獻的干部、職工，并出臺了對超額完成任務(wù)的經(jīng)營部門領(lǐng)導(dǎo)配備筆記本電腦等激勵措施，激發(fā)了業(yè)務(wù)人員的工作熱情。三是注意善待員工，對他們?nèi)〉玫某煽兗皶r鼓勵，引導(dǎo)他們逐漸樹立信心；四是加強培訓(xùn)，督促他們盡快熟悉市場游戲規(guī)則，掌握鋼材營銷的專業(yè)知識、法律知識，并注意用一些市場營銷實例來教育他們?nèi)绾我?guī)避風(fēng)險，提高分析判斷能力；五是充分放權(quán)，做到“用人不疑、疑人不用”，除大額資金運作、重大業(yè)務(wù)決策集體研究外，所有業(yè)務(wù)過程、價格定位、采購銷售渠道的確定等全部自主處理；四是根據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展不斷更新管理理念，充實管理內(nèi)容、完善管理手段，培養(yǎng)職工逐步養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。六是將公司管理部門的優(yōu)秀職工及時向經(jīng)營一線輸送。以原材分公司為例，2002年初定員為12人，目前已擴大近30人，而最初的12人中，有的被提拔到副經(jīng)理崗位，相當(dāng)一批已成為各銷售部的負責(zé)人，為天津公司今后的鋼材市場營銷培養(yǎng)了一批人才。正是由于我們在變化的市場形勢下及時采取了有針對性的應(yīng)對措施，才使天津公司的鋼材市場銷售達到了起步晚但發(fā)展快、基礎(chǔ)差但起點高的效果。 三．對天津公司市場營銷工作的認識1．隨著市場形勢的變化，我們原有的資源優(yōu)勢在不斷減少，傳統(tǒng)意義上的發(fā)展?jié)摿σ咽钟邢?。面對激烈的市場競爭，我們與其他先進的優(yōu)勢企業(yè)相比還存在著明顯的差距，說到底就是思想不夠解放，創(chuàng)新活力不夠。正因為如此，一些超前的思路，雖然提出的比較早，但沒有得到很好的落實；一些重大的經(jīng)營機遇，認識到了，但卻沒有抓住用好；投資主體多元化，我們探索了，但力度不夠大；投融資方使多樣化、資金運作市場化，我們嘗試了，但資本啟動面小，自我發(fā)展的社會氛圍不濃厚等等，嚴重制約著公司的快速發(fā)展。這些觀念和體制上的弊端都是在發(fā)展過程中需要首先解決的問題。2．要始終把千方百計提高經(jīng)營創(chuàng)效能力作為公司發(fā)展的主線，公司的一切工作活動的開展都要突出這個主體。同時在經(jīng)營發(fā)展中必須既要強調(diào)發(fā)展速度，又要注重發(fā)展質(zhì)量。在市場經(jīng)營活動中強調(diào)“現(xiàn)金為王”的經(jīng)營理念，即資產(chǎn)是用來為公司創(chuàng)效服務(wù)的，不能長期以應(yīng)收帳款、庫存積壓和封存設(shè)備的形式存在。盡管公司在市場經(jīng)營中取得了長足的進步，但也應(yīng)該看到，我們業(yè)已培育的市場即不夠穩(wěn)定，也不夠成熟。業(yè)務(wù)經(jīng)營活動還處于被動跟進型和附和型模式，還不能做到科學(xué)地分析市場行情，正確地運用行情來決策經(jīng)營，抵御市場經(jīng)營風(fēng)險的能力較差，而且內(nèi)部發(fā)展也不夠均衡。特別是材料廠和多經(jīng)企業(yè)，整體人員結(jié)構(gòu)老化，從業(yè)人員自身素質(zhì)普遍不高，對市場的開拓缺乏創(chuàng)新思維，經(jīng)營業(yè)務(wù)輻射面狹窄；對資產(chǎn)的經(jīng)營使用始終跳不出出租、倉儲及作業(yè)傳統(tǒng)圈子。發(fā)展的空間已極為有限。4．要不斷引入新理念，發(fā)現(xiàn)新問題，推出新舉措，實現(xiàn)新目標。比如在經(jīng)營品種上繼續(xù)擴大，逐步向品種專營方面轉(zhuǎn)化，使公司鋼材經(jīng)營品種總體上全系列，個體上專業(yè)化；在銷售網(wǎng)絡(luò)上進一步延伸觸角，今年擬在認真論證的基礎(chǔ)上探討輻射“長三角”及西部地區(qū)的問題；在經(jīng)營方式上依托貿(mào)易，利用天津市郊一些區(qū)縣大力引資所給予的優(yōu)惠政策，填補天津市鋼材市場設(shè)置空白的問題；在資源渠道上逐步開發(fā)其他鋼廠，豐富資源渠道。5．管理要“提速”，要借助新的管理理念，促使管理前移，適應(yīng)日益加速的業(yè)務(wù)進程。天津公司既有的管理制度很多是基于專供業(yè)務(wù)制定的，隨著公司經(jīng)營業(yè)務(wù)向社會市場的轉(zhuǎn)型，業(yè)務(wù)流程和經(jīng)營模式都出現(xiàn)了新的變化，原有的制度已不適應(yīng)經(jīng)營發(fā)展的需要，亟待修訂與完善，大建設(shè)時期產(chǎn)生的問題和現(xiàn)階段清欠的教訓(xùn)都提示我們：經(jīng)營提速的同時要求管理必須跟上，甚至有些管理工作要前移。天津公司目前在業(yè)務(wù)管理上面臨的問題大致有以下幾個方面，現(xiàn)階段也正在著手落實當(dāng)中。一是對現(xiàn)有業(yè)務(wù)的運作過程從采購、入庫、出庫、定價、賒銷與回款進行全過程的調(diào)研，結(jié)合管理前移、滿足效率的要求科學(xué)合理的規(guī)范業(yè)務(wù)操作環(huán)節(jié)和程序。二是充分利用計算機手段建立滿足管理需要的各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的信息即時反饋管理平臺，使管理者能隨時掌握企業(yè)經(jīng)營動態(tài)、發(fā)現(xiàn)問題。三是充分發(fā)揮財務(wù)的核心管理職能，加強對業(yè)務(wù)的事前、事中與事后控制：具體講，賒銷是企業(yè)擴大經(jīng)營的必要手段，管理不好就會發(fā)生問題和產(chǎn)生損失，因此要予事前控制，包括建立客戶的信用檔案、規(guī)定賒銷的額度、權(quán)限與程序；事中要加強存貨的核查，防范資金的體外循環(huán)；事后要加強賒銷期限的管理，實現(xiàn)資金的早日回籠，完成業(yè)務(wù)過程的完整循環(huán)，對臨近賒銷期限或超過期限的，財務(wù)部分要發(fā)揮監(jiān)督職能，即時反饋與督辦。6．要繼續(xù)抓好融資籌資管理，為經(jīng)營提供充足的資金保證。物資流通企業(yè)是典型的資金密集型企業(yè)，沒有資金與銀行信用的支持經(jīng)營就無從談起，2002年天津公司業(yè)務(wù)的擴大就得益于在銀行授信規(guī)模的擴大，至2003一季度我們已成功地將企業(yè)的授信規(guī)模由年初的4億元擴大至5億元，這就使得加強對附加在信用上的資金風(fēng)險的管理就顯得十分重要，這是公司一切經(jīng)營的基本保障。同時，良好的業(yè)務(wù)運作也會給公司帶來充沛的現(xiàn)金流量，為財務(wù)運作和再生產(chǎn)提供有利的資金空間，從而實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營效益的良性循環(huán)。要放下鐵老大的架子，通過積極協(xié)調(diào)與利用社會各種有效資源，包括各級社會組織，像政府機關(guān)、股份制企業(yè)、民營企業(yè)等的關(guān)系，學(xué)會借力辦事，推動公司的持續(xù)發(fā)展。2003年鋼材營銷交流研討會發(fā)言材料中國鐵路物資哈爾濱公司各位領(lǐng)導(dǎo)，同志們：我們哈爾濱公司地處祖國邊遠省份，管區(qū)內(nèi)無大型鋼鐵公司，外部環(huán)境給我公司鋼材營銷帶來不利因素。面對這種困難，多年來我們始終堅持“誠信立于天下，創(chuàng)新開拓未來”的企業(yè)精神，揚長避短，積極創(chuàng)新，在競爭激烈的鋼材營銷市場中占有一席之地，但惡劣的經(jīng)營環(huán)境與條件使我們感到困難重重，生存的空間越來越小?；仡檸啄甑墓ぷ?，我們的主要做法是：一．在機遇中求生存促發(fā)展我公司所處地理位置毗鄰俄羅斯及獨聯(lián)體國家。并有兩個與俄羅斯接壤的最大陸路品岸，滿洲里與綏芬河。俄羅斯與烏克蘭有著強大的鋼鐵優(yōu)勢，且與我國鋼鐵體系及標準十分相似相近，并相對西方國家而言同等材料價格低廉，故利用相鄰獨聯(lián)體國家鋼鐵優(yōu)勢，才能為我所用，促進發(fā)展。隨著鐵路提速不斷深入，對高技術(shù)高性能零部件需求逐步擴大，國內(nèi)生產(chǎn)廠家無法滿足需求，這又給我們帶來了新的經(jīng)營機遇。我們緊緊抓住這一歷史機遇，在總公司及裝備部領(lǐng)導(dǎo)的大力協(xié)調(diào)與支持下，及進口公司的全力配合下，克服了技術(shù)與生產(chǎn)的難關(guān)，又開辟了進口提速輪箍，整體機車輪及客車輪品種，既填補了國內(nèi)空白又給我公司創(chuàng)造了經(jīng)濟效益。二．不斷創(chuàng)新，用新技術(shù)保護市場多年的經(jīng)營使我們充分的認識到?jīng)]有任何一個經(jīng)營品種是一勞永逸的，開發(fā)出來就可以受用終身。我們立足用不斷地開發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品替代老產(chǎn)品，做到人無我有，人有我轉(zhuǎn)，在技術(shù)上領(lǐng)先同類經(jīng)營企業(yè)，從而率先擁有市場。如當(dāng)國內(nèi)ST緩沖器彈簧逐步改造完成后，彈簧鋼供應(yīng)市場競爭非常嚴峻時，我們審時度勢，及時轉(zhuǎn)向，開始了轉(zhuǎn)8G彈簧鋼供應(yīng)工作?，F(xiàn)在我們又開始了轉(zhuǎn)K2彈簧鋼的試驗工作。三．強化營銷管理，做好售后服務(wù)強化經(jīng)營隊伍配備高素質(zhì)、作風(fēng)正、肯吃苦有經(jīng)驗的人員充實到營銷部門，實行營銷部門經(jīng)理負責(zé)制，充分調(diào)動營銷部門的積極性和創(chuàng)造性，完善激勵機制，充分體現(xiàn)貢獻和收益的有效結(jié)合。2．無論是陸路、海陸哪一種交貨方式我們都積極努力，理順海關(guān)、鐵路換裝等各環(huán)節(jié)，確保了進口物資及時發(fā)運，保證了供應(yīng)。同時我們強化了售后服務(wù)的工作力度，采取跟蹤檢驗的方法及時了解、掌握、解決進口物資的商檢及質(zhì)量問題。保護了用戶的利益不受侵害，受到了用戶的好評。四．防范經(jīng)營風(fēng)險確保資金安全1．加強對資金的有效控制，每做一筆業(yè)務(wù)都要做好充分的調(diào)查論證，通過集體經(jīng)營決策，增強透明度和科學(xué)的分析，確定項目的可操作性，控制資金風(fēng)險，確保資金安全、流動，效益。2．把清欠工作同銷售部門利益掛鉤。注重加強感情溝通，公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理親自帶隊走訪各用戶，加大走訪力度，增加高層領(lǐng)導(dǎo)接觸，加大清理應(yīng)收款力度。采取相互抹帳的方法加速資金回籠。必要時采取法律手段規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險。通過各種方式的清欠，96年以前欠款為零。回顧幾年來的工作我們的體會一是我們的營銷工作離不開總公司領(lǐng)導(dǎo)和部內(nèi)各司局部門的大力支持。二是觀念上的創(chuàng)新是各項工作創(chuàng)新的先決條件。思前人未所思，想前人未所想，不斷調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，經(jīng)營品種，做到人無我有，人有我低，人低我轉(zhuǎn)，才能適應(yīng)市場經(jīng)濟對各項工作的要求。三是營銷工作決策前的細致斟酌和分析，調(diào)研是成功的條件，決策后鍥而不舍的韌勁和拼勁是成功的根本。目前鋼材營銷方面存在的困難：1．我公司現(xiàn)在仍然還依靠路內(nèi)市場進行經(jīng)營、仍然沒有很好地踏進地方這個無限的社會市場。路內(nèi)市場份額是有限的，且我們所占有的市場份額逐年減少。路內(nèi)用戶回款周期長，資金占用量大。鋼材經(jīng)營多年來一直在機遇的縫隙中生存，而且隨著國產(chǎn)化進程的提高與加快，也許今天還有項目做，哪一天環(huán)境條件略一變化，就可能無項目可做，做得也很苦很累，還沒有真正形成一個長期穩(wěn)定的靠社會市場可以生存的大項目。2．2002年我公司也組織了部分建材，并進駐地方市場銷售嘗試取得了一定的經(jīng)驗，但市場的培育是需要一個過程的，在哈爾濱地區(qū)要想做大、做好，需要付出十分艱辛的努力與大量的工作。包括資源廠家對我們的熟悉和認可，對用戶的吸引與凝聚力的提高，對市場瞬間千變?nèi)f化動向的掌握程度，及風(fēng)險的預(yù)先預(yù)測能力等。3．哈爾濱地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展滯后，沒有鋼廠，無資源優(yōu)勢，且基建規(guī)模小，對做大鋼材經(jīng)營工作有一定的難度。4．地方企業(yè)資信程度差，不敢賒欠，影響銷售數(shù)量。在鋼材經(jīng)營方面的發(fā)展設(shè)想：總結(jié)幾年來參與市場營銷的經(jīng)驗，我們一要保持路內(nèi)銷售額不減，用我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，良好的信譽開辟新的供應(yīng)品種。二要加大路外市場的占有率。在建材和板材上做文章。三要通過總公司與各物資公司形成的資源共享，利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢發(fā)揮作用。今天參加鋼材營銷交流研討會，對我們來說是個難得的學(xué)習(xí)和取經(jīng)的機會，我們一定要學(xué)習(xí)總公司各辦事處成功的經(jīng)驗，圍繞總公司鋼材營銷工作的總體思路和目標把我們的工作做好。2003年鋼材營銷交流研討會發(fā)言材料中國鐵路物資成都公司 近年來，隨著鐵路改革進一步深化，五大公司相繼脫離鐵道部，使傳統(tǒng)的鐵路市場發(fā)生根本改變，路內(nèi)市場在一夜間幾乎全部市場化，這給我們物資流通企業(yè)帶來了很大的壓力。成都公司面臨這種形勢，積極地想辦法，主動尋找商機，01年成功地與土庫曼斯坦簽訂并完成了五套石油鉆機的交接工作，國內(nèi)市場上，我們也在積極的開拓市場，成立了專門機構(gòu)，組織了一批人員，進行市場營銷，02年完成了除鋼軌以外的鋼材銷售9萬噸，03年力爭超過10萬噸。我們的具體作法和下一步的設(shè)想是：一．目前我們的具體作法第一，首先鞏固我們既有的鐵路造車料市場，鐵路造車料市場是我們經(jīng)營了多年的傳統(tǒng)市場，我們按照市場規(guī)律，優(yōu)選了部分客戶，根據(jù)信用等級，我們分別對客戶采取先款后貨或托收承體等辦法，近兩年來，造車料的回款沒有超過一年的，保證了資金的及時回籠。第二，地方市場的開拓：由于成都公司地處在成都市和重慶市的范圍，兩地對鋼材需求潛力較大，特別是重慶市，近年來基建和工業(yè)都在迅猛發(fā)展，以及重慶分公司的特點，長期從事過經(jīng)營，有一定經(jīng)驗，公司首先支持他們走向市場，目前已經(jīng)是威鋼的銷售大戶，今年預(yù)計銷售5萬噸以上。在成都量力鋼材市場我們已經(jīng)設(shè)點。組織人員進行營銷，最近，攀鋼成都分公司已將我們納入他們的大戶進行管理，通過局域網(wǎng)，共享攀鋼資源，根據(jù)用戶需求及時打印出提貨單，這對我們減少資金占用將起到積極的作用。第三，激勵機制方面：由于地方市場我們起步較晚，銷售量不大，目前我們的目標是鼓勵把量作大，維持和鞏固一批穩(wěn)定的客戶群，保持微利和不虧，并鼓勵市場銷售人員每銷售一噸給予2元的獎勵。二．下一步對市場開發(fā)的設(shè)想 第一，在成渝兩地城市運作順利后，我們將逐步擴大銷售網(wǎng)點，地區(qū)一級城市作為基礎(chǔ)，保持合理的庫存量，庫存品種，穩(wěn)定二級經(jīng)銷商，保證貨源渠道，建立起以二級批發(fā)商為主的營銷網(wǎng)絡(luò)。第二，建立現(xiàn)代銷售管理的信息系統(tǒng)，加強業(yè)務(wù)流程管理，保證資金安全，提高工作效率。第三，培養(yǎng)一支高素質(zhì)的營銷隊伍，是搞好市場營銷的關(guān)鍵，所以今后要注重營銷人才的培養(yǎng)。三、建議由于各公司都在進行市場銷售鋼材，布網(wǎng)點，建議能否發(fā)揮各公司地域優(yōu)勢，加強橫向聯(lián)系，互通有無，做大市場。2003年鋼材營銷交流研討會發(fā)言材料中國鐵路物資西安公司一．受西安公司所處地理位置的限制，在鋼材營銷方面，幾年來我們只負責(zé)了青藏線鋼軌的供應(yīng)，根據(jù)西安和社棠地區(qū)的資源和市場情況，我們把一般鋼材的銷售重點放在了工地用料的供應(yīng)上，同時利用市場優(yōu)勢，堅持做好“前店后庫”式經(jīng)營，建立了蘭州分公司，經(jīng)過積極的努力，取得了一定的成績。二．在加大銷售力度的同時，為規(guī)避風(fēng)險，我們根據(jù)用戶的資質(zhì)和信譽情況對用戶劃分了幾個等級。對業(yè)務(wù)穩(wěn)