【正文】 場報價略高，發(fā)展中國家或落后地區(qū)報價略低。就產(chǎn)品而言，則是老款式產(chǎn)品價低，常規(guī)產(chǎn)品價位中等，新品略偏上。　　對于新客戶詢盤，我們對客戶的具體訂購需求、心理價位等尚不了解，價格報低了，即使成交也利潤不多；價格報高了，可能會嚇跑客戶錯失機會。同時也不排隊有競爭對手冒充客戶刺探商業(yè)情報的可能。因此價格方面需謹慎對待，虛虛實實。　　對初次接觸的客戶，最好不要用“quote”這樣正規(guī)的詞來報價，輕描淡寫的“price”足矣。甚至不出現(xiàn)“price”字樣亦可，成為一個“虛盤”。而虛盤的重點是一定要留個尾巴來“釣”客戶。常見的如規(guī)定一個最低訂貨量，作為以后討價還價的籌碼之一；虛盤后面補充說明，“上述價格為參考。如您所理解，根據(jù)訂貨量、交貨時間和付款方式的不同，價格會有很大的區(qū)別===有時甚至?xí)懈哌_10%的折扣。”云云。從這種“留尾巴”的方式，就演化出兩種常見的報價技巧：“低價留尾”和“高價留尾”。所謂低價，指的是接近成本價格，利潤不高的報價，靠“跑量”來維持；高價則預(yù)期較高利潤的價格了。　　“低價留尾”，就是報個低價，得規(guī)定一個比較大的訂貨量，甚至大大高于你所估計的客戶可能的訂購量也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是用低價勾起客戶興趣，又為將來的漲價提供順理成章的依據(jù)—訂量不夠，價格當然要貴一點。 “高價留尾”，就是報高價后，故意規(guī)定一個小的訂貨量（估計客戶不難達到的量），并許諾如果超過此量，價格會有折扣。此外，表示根據(jù)付款方式的不同，可給予較大優(yōu)惠云云。總之，漫天要價，但鼓勵客戶就地還錢。用低價法還是高價法，視客戶的情形而定，一般說來，可以先在網(wǎng)上檢查一下客戶的情況，如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機構(gòu)，或者在網(wǎng)上大肆散布求購信息，這樣的客戶最好用低價法，因為你會有很多競爭者，剛開始價格一高，客戶理都不理睬你。反之，對那些不熟行的中間商，可以用高價法，并且在往來信函中主動介紹“內(nèi)行的”產(chǎn)品技術(shù)情況，故意把情況搞復(fù)雜，給客戶一種“這個產(chǎn)品很有講究，外行容易上當”的感覺，最后，爭取利用客戶“花錢買個穩(wěn)妥”的心態(tài)，多掙一點。此外，回復(fù)詢盤的時候除價格外，盡可能在回信中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的資料，比如包裝情況、集裝箱情況、產(chǎn)品圖片等等。這樣做的目的是首先給客戶一個關(guān)于價格的概念，然后通過介紹關(guān)于產(chǎn)品的基本情況及行業(yè)動態(tài)，讓客戶強烈感覺到跟你接觸無論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息，“值得聯(lián)系”。須知，除非是一錘子買賣，否則初次與客戶打交道，成交是第二位的，細水長流，設(shè)法激起客戶“保持聯(lián)系”的欲望才是最主要的。有些客戶詢盤的時候比較空泛，既無具體款式，又無訂購數(shù)量、目標市場等能夠用來衡量及調(diào)整價格的參數(shù)。這時候不能坐著干等客戶表示“明確意向”，要設(shè)法引客戶說出他的目的。比如，泛泛地報個FOB價之后，告訴客戶“請告知您所需的目的港，我很樂于折算一個CNF價格給您做參考”；又或“請告知您可能的訂購量和交貨時間，我看看是否能給給您一個好價格或折扣”。這樣一來，就獲知了客戶的基本資料信息，再根據(jù)這些信息有針對性地調(diào)整報價，有的放矢，促進成交?！　〗?jīng)驗二：變被動為主動　　新手外貿(mào)業(yè)務(wù)員對報價的處理過程往往比較簡單：上級經(jīng)理給個價格就往外報價，客戶還價就匯報給上級經(jīng)理，業(yè)務(wù)員基本上就是個“傳聲筒”。可由于客戶和公司彼此不了解詳情，簡單“傳聲”很難取得交易效果。這樣的情況，突出顯示在那些強調(diào)低價的客戶詢盤上。所以，業(yè)務(wù)員磨練到一個階段以后，就要爭取上個層次，逐步變被動為主動，多嘗試著去“引導(dǎo)”客戶和公司，促進生意的達成?！　∵@種“引導(dǎo)”基于三個理念：　　1． 價格是活的。根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運輸方式和付款方式的不同，會有很大的差別。同時，一個產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的，某個零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當幅度的成本變動。　　2．客戶不一定會固守其對產(chǎn)品的要求。特別是消費類、工藝類產(chǎn)品。比如本來計劃訂1000個的，如果談得好，客戶有了信心，可能最終會增加到5000個?；蛘弑緛砜蛻粝Ｍ侨饘僦破?，而最后可能為了獲得低價，接受類似于“外部金屬而底部及內(nèi)部采用樹脂或塑料部件”這樣的建議。通過這樣的變通建議，雙方在價格上就可協(xié)調(diào)了?！　?．公司不一定會固守所謂的產(chǎn)品價格底線。特別是產(chǎn)品款式多的工廠，銷售部門多半只能事先預(yù)估大致成本，加上預(yù)期利潤成為報價底線。可實際上，這種報價底線的變數(shù)很大。比如說，下個月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單?；蛘哔Y金緊張，急需一筆錢來周轉(zhuǎn)或一份信用證來貸款。利用這些變數(shù)，業(yè)務(wù)員不但緩解了工廠的窘境，也達成了本來無望的交易，獲得業(yè)績?！　‘斎唬儽怀齽訛橹鲃?，首先業(yè)務(wù)員要熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉自己的工廠。報價的時候就不要機械傳達上級經(jīng)理的意圖，而輕易對客戶說“不”。具體做“引導(dǎo)”的時候，注意幾點：　　1．“低價”可以，但多半要跟“量大”、“預(yù)付款多”、“余款及時安全”、“交貨期長”等等條件捆綁。注意，為什么“交貨期長”是個便利條件呢？因為這樣可以從容安排，作為填補生產(chǎn)空檔之用，此外還可以選擇運費較低廉的時候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)約成本。　　2．主動給客戶提建議，如上面提及的零部件與加工步驟的調(diào)整建議。很多時候客戶最關(guān)心的是價格，在品質(zhì)能夠被客戶的市場接受的前提下，業(yè)務(wù)員如果能夠主動提供工藝上的替代方案以削減價格，客戶往往是很歡迎的。　　3．多與客戶交流，了解客戶的真實想法。比如客戶還價太低的時候，側(cè)面了解一下原因，是客戶不了解行情，不會核算，還是你的競爭對手惡意降價擾亂市場。從而有針對性處理?！　?．多與工廠生產(chǎn)部門交流，探討根據(jù)不同品質(zhì)要求而從工藝上進行替代調(diào)整的可能性。多尋找一些零配件供貨渠道，努力削減成本。盡量多了解工廠的生產(chǎn)和財務(wù)狀況，既配合了生產(chǎn)和財務(wù)管理，又促進了低價客戶的成交可能。其中區(qū)別一目了然：新手單純傳話，而好的業(yè)務(wù)員則動腦筋設(shè)計方案給客戶及工廠參考，促進交易。　　最后，商業(yè)情報的收信多多益善。曾有過一個失敗案例：一個赫赫有名的大買家詢盤，新手業(yè)務(wù)員卻居然不知道對手是誰，上級經(jīng)理因不知詳情也沒有足夠重視，當成變通客戶詢盤處理。結(jié)果因貪圖一點利潤而錯失了進入這個大買家供貨體系的機會。須知，能進入國際大買家的供貨商體系非常有價值，一旦與他們有過良好的交易記錄，以后的路子就順多。而這些大買家輕易不更換供貨商的，很多時候只是在急著補貨的時候才偶爾外發(fā)詢盤。從這個意義上來說，碰到這樣的良機，即便平本也要做，犧牲一點利潤，權(quán)當“買路錢”。總之，外貿(mào)報價的技巧，與釣魚同理：既不能白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個空魚鉤過去?！　r格一經(jīng)確定，接下來就是組織貨源準備運輸了。貨源的采購或生產(chǎn)，與普通內(nèi)貿(mào)無異。只是要注意，產(chǎn)品必須符合進口地市場的法律法規(guī)要求和行業(yè)標準。從未出口過的產(chǎn)品，最好讓客戶確認樣品。必要的話，出具雙方簽字的檢驗報告，作為日后大批出貨的品質(zhì)依據(jù)?！　∏懊嫖覀冋f過，外貿(mào)是一種單證的交易。從這個意義上來說，準確地繕制單據(jù)甚至比貨物本身更重要，往往是能否順利回貨款的關(guān)鍵因素?！　⊥赓Q(mào)單證品種繁多，既有貿(mào)易商自己繕制的，也有各國政府機關(guān)和第三方社會機構(gòu)或服務(wù)商出具的?？樦茊巫C需要細致耐心，更要熟悉國際貿(mào)易習(xí)慣和行業(yè)知識。因此外貿(mào)行業(yè)還專門派生出單證員的職位。但首先應(yīng)是業(yè)務(wù)員的基本功。下一章，我們將專門學(xué)習(xí)各類實務(wù)中的常見單證，以及制單過程中的技巧與事故解決。價格一經(jīng)確認，接下來就是組織貨源準備運輸了。貨源的采購或生產(chǎn)，與普通內(nèi)貿(mào)無異。只是要注意，產(chǎn)品必須符合進口地市場的法律法規(guī)要求和行業(yè)標準。從未出口過的產(chǎn)品，最好讓客戶確認樣品。必要的話，出具雙方簽字的檢驗報告，作為日后大批出貨的品質(zhì)依據(jù)?！锻赓Q(mào)七日通》全書連載(7)《外貿(mào)七日通》第四日實務(wù)篇：外貿(mào)單證的繕制與單證事故處理單證是整個外貿(mào)工作的核心。新手通過學(xué)習(xí)單證，可以很清晰地將整個外貿(mào)環(huán)節(jié)串聯(lián)起來。一、外貿(mào)單證的種類與使用　　外貿(mào)單證的繕制與單證事故處理　　單證是整個外貿(mào)工作的核心。新手通過學(xué)習(xí)單證，可以很清晰地將整個外貿(mào)環(huán)節(jié)串聯(lián)起來?！　∫?、外貿(mào)單證的種類與使用　　外貿(mào)實務(wù)中，單證的制作與出具人通常有出口商、出口國的商檢等機構(gòu)，貨運公司以及進口商，一般規(guī)定是英文或中英文對照?！　⊥赓Q(mào)常見的單證有：　　1．合同（CONTRACT）　　CONTRACT是統(tǒng)稱，買賣雙方均可出具。如系賣方制作，可稱為銷售確認書（SALES CONFIRMATION），買方出具則可稱為采購確認（PURCHASED CONFIRMATION）。除了與國內(nèi)銷售合同相同的要素如買賣雙方名址，簽訂時間、地點、交易貨物品名、付款方式、違約責(zé)任以外，還可以根據(jù)不同產(chǎn)品的特點附加條款。此外，正式的外貿(mào)合同，往往還有更詳細的約定，比如信用證條件下的信用證開證要求，對各種不可抗力的規(guī)定等細則。　　對于容易在裝卸和儲運過程中發(fā)生短缺的散貨如礦產(chǎn)、糧農(nóng)副產(chǎn)品等，合同中往往還會附加“溢短裝”條款，即允許在合同總數(shù)量和金額的基礎(chǔ)上，有若干幅度的差異，最后按照實際交貨量來結(jié)算。比如“5% MORE OR LESS ALLOWED”，即允許多交或少交5%?！　±碚撋?，合同應(yīng)該“一式兩份，雙方各執(zhí)一份經(jīng)簽章的正本為憑”，可在外貿(mào)實務(wù)中不大苛求照搬執(zhí)行，一般的傳真件也就行了，作為備忘錄。更多的還是依靠商業(yè)信用，以及預(yù)付款、信用證等實質(zhì)的把控手段。合同本身反倒顯得不重要了。也正因為如此，一些國家的客戶甚至制作固定合同，并留下“信用證開出后生效”等條款，進一步淡化合同的約束力，到處散發(fā)作為詢價工具。碰到這樣的合同，不必當真，預(yù)留時間，等到信用證收到再有所行動不遲?！　?．發(fā)票（INVOICE）　　或稱商業(yè)發(fā)票（Commercial Invoice）。外貿(mào)的“發(fā)票”概念和國內(nèi)的財務(wù)發(fā)票完全不同。外貿(mào)發(fā)票是出口商自己制作、出具的文件，用于說明此票貨物的品名、數(shù)量、單價、總值等，以及其他一些說明貨物情況的內(nèi)容。發(fā)票格式不拘，但必須包括上述要素，并全名落款。發(fā)票必須注明一個發(fā)票號碼（自己擬定），出票時間?？梢园凑招枰皇綆追?，由若干正本和副本組成的，應(yīng)注明“ORIGINAL”、“COPY”字樣。發(fā)票的末端通常有E.amp。，意為“有錯當查”，即此份發(fā)票如有錯漏允許更改?！　“l(fā)票的樣本見式樣2?！　?．形式發(fā)票（PROFORMA INVOICE）　　樣式近似商業(yè)發(fā)票，幾乎可以直接把商業(yè)發(fā)票過來，標題改為“PROFORMA INVOICE”即可。形式發(fā)票的用處，一是類似于單方面合同，作為報價和確定交易的工具。一些國家的客戶喜歡“確認形式發(fā)票”的形式作為合同。因此，除了和商業(yè)發(fā)票相同的內(nèi)容外，還可以根據(jù)需要在空白處以“REMARK”加注的形式增加條款，比如交貨期等等，以進一步落實交易。此外，對于那些需要進口許可或外匯使用額度的交易，客戶也需要形式發(fā)票來做前期申請。在采用國際快遞寄送貨物的時候，也需要附上形式發(fā)票，作為快遞公司統(tǒng)一報關(guān)計用。　　4．裝箱單（PACKING LIST）　　與外貿(mào)發(fā)票對應(yīng)，性質(zhì)一樣，主要用于說明貨物的包裝情況，如品名、數(shù)量、包裝方式、毛重、體積。視產(chǎn)品類別的需要還可以加上其他詳細說明，如凈重等?！　邮脚c發(fā)票相仿，只是不需要注明貨物價值。通常也需要若干正本和副本。　　樣本見式樣3。　　5．提單（BILL OF LOADING）　　提單就是貨物交付貨運公司以后，由貨運公司出具的證明，用以代表物權(quán)，以及在目的地提貨。每個船公司都有自己式樣的提單，但內(nèi)容則大同小異。提單是最核心單證，某種意義上就是貨物的代表，貨款的價值。對于提單，后面我們會專門用一個章節(jié)來了解學(xué)習(xí)。根據(jù)運輸方式的不同，分為空運提單（AIR WAY BILL，簡稱AWB）和海運提單（OCEAN BILL OF LOADING，簡稱B/L）及其他。但實務(wù)中以海運提單最為常見，空運提單次之?！　√釂斡韶涍\公司根據(jù)發(fā)貨人提供的發(fā)貨人和收貨人名址、目的地、貨物描述等相關(guān)數(shù)據(jù)來填制，經(jīng)發(fā)貨人確認無誤后簽章出具。一般三正三副，任何一份正本均可提貨。一經(jīng)提貨，其余兩份即告失效。為防止提單在傳遞過程中遺失，如果客戶沒有指明要求的話，可以只給客戶一份或兩份正本。除了提單上的固定欄目外，海運提單在簽發(fā)的時候還必須加注“上船時間”（ON BOARD DATE）字樣，這是計算實際交貨期的標準。海運提單樣本見式樣4。　　6．裝船通知（SHIPPING ADVICE）　　船開前或不遲于船開當日，由發(fā)貨人出具給收貨人的裝船情況通知。格式不限，但應(yīng)包括下列內(nèi)容：收貨人（Consignee）、發(fā)貨人（Consigner）、貨物名（Goods）、提單號（B/L Number）、集裝箱/鉛封號（Container/Seal Number）、船名（Vessel Name）、航次（Voy）、目的港（Destination Port）、起航日（ETD, Estimated）和預(yù)計抵達日（ETA, Estimated Time of Arrival）等項目內(nèi)。　?。↖NSURANCE POLICY）　　為防范國際貨物運輸中可能發(fā)生的毀損，對一些價值較高的貨物，貿(mào)易商通常會辦理保險?！　”ｋU公司根據(jù)投保的險種開具保險單，作為貨物單據(jù)之一。海運貨物保險的險別，分為基本險別和附加險別兩類?！　。?）基本險別有平安險（Free from Particular ）、水漬險（With Average or With Particular or ）和一切險(All .)三種?！　、倨桨搽U的責(zé)任范圍有：被保貨物在運輸過程中，由于自然災(zāi)害造成整批貨物的全部損失或推定全損。由于運輸工具遭受意外事故下，貨物在此前后又在海上遭受自然災(zāi)害落海造成的全部或部分損失。在裝卸或轉(zhuǎn)運時，由于一件或數(shù)件貨物落海造成的全部或部分損失。被保人對遭受承保范圍內(nèi)的貨物采取搶救、防止或減少貨損的措施而支付的合理費用，但以不超過該批被救貨物的保險金額為限。運輸工具遭難后，在避難港由于卸貨所引起的損失以及在中途港、避難港由于卸貨、存?zhèn)}以及運送貨物所產(chǎn)生的特別費用。共同海員的犧牲、分攤和救費用。運輸合同訂有“船舶互撞責(zé)任條款”，根據(jù)該條款規(guī)定應(yīng)由貨方償還船方的損失?！　、谒疂n險的責(zé)任范圍：除平安和水漬險的各項責(zé)任外，還負責(zé)被保貨物由于自然災(zāi)害造成的部分損失?！　、垡磺须U的責(zé)任