【正文】 狀況等 商談后輸入 ｉ，ＣＲＯＰ ◆ 通過 ＳＭＳ的契機把握狀況 來店組數 ?試乘試駕 件數? 報價單發(fā)行件數 ?成交件數 ３－試乘試駕活動 ［試乘試駕強化 ］ ３4－向 ｉ，ＣＲＯＰ跟進顧客進行 ＳＭＳ直接營銷 [詳細內容另作介紹 ] ＜ＫＰＩ 設定 /實績報告和流程確認 ＞ ３－試乘試駕活動 ［試乘試駕強化 ］ 以下的項目由廠家（事務局）向每家銷售店確認 。 ◆ 來店組數 ◆ 試乘試駕件數 ◆ 報價單發(fā)行件數 ◆ iCROP顧客成交件數 ＜ 委托事項 ＞ ◆ 向廠家報告來店組數、試乘試駕件數 ＇廠家通過系統(tǒng)確認報價單 、iCROP顧客件數 （ ０－背景 １－／７年 ４月以后的推進 ２－１周年 ＆２／萬凱美瑞用戶感謝活動 ３－試乘試駕活動 ［試乘試駕強化 ］ ４－銷售店對應 Ｑ＆Ａ 5－銷售店對應 Ｑ＆Ａ 包括 ＧＴＭＣ在內，全世界的豐田都是以零售來定義銷售的 。也就是實際銷售給最終顧客才算作銷售 。分配給銷售店的車輛不能定義為銷售 。4月份零售的實績?yōu)?，凱美瑞 ０４,１２５臺，雅閣 ０／,／５５臺。 ３月份凱美瑞依然堅守 ，現在沒有考慮降價等。而在美國 ／６年的凱美瑞銷售為 ，雅閣為 。／７年 ０，２月，凱美瑞為 ０／.６萬臺，雅閣為 。即使面對去年進行了全面換代的新款雅閣，凱美瑞在銷量上也勝出了，美國的消費者都支持凱美瑞。 凱美瑞已經累計銷售了 ２／萬臺，如果降價的話也就導致這 ２／萬臺凱美瑞（產品 ?品牌價值 ） 的貶值 。 此次以凱美瑞用戶為核心的一系列活動正是誘發(fā)口碑的一場地面戰(zhàn) 。 拜托大家一定要盡全力 。 Ａ，０－ ２月份雅閣銷售了 １０＋／／／臺，對此 ＧＴＭＣ如何考慮 ？ 是否考慮降價 ？ Ｑ，０－ ＜ 方針 ＞ 5－銷售店對應 Ｑ＆Ａ ＜ 方針 ＞ 此次活動的主要目的是向長期以來支持我們的凱美瑞用戶進行答謝，讓他們再一次認識到凱美瑞的好處。并且通過口碑宣傳，進一步增加我們的新顧客 。 Ａ，１－ 為何不發(fā)售 １周年 ?２／萬臺的紀念車型 ？ Ｑ，１－ 全國店鋪平均來看， ０３名以上較為理想 。 需要將此次的活動展開和新款 ＹＡＲＩＳ上市對應相結合考慮 。 明確責任分擔和職責的所在，我們必須讓這 １個項目獲得成功 。 特別是關于銷售顧問人數，每個人的處理能力也是有限度的， 要根據現階段的銷售顧問效率，凱美瑞以及新款 ＹＡＲＩＳ的銷售目標 計算出所需要的銷售顧問人數 。正如之前新款 ＹＡＲＩＳ經銷商大會上 所傳達的全國店鋪平均來看， ０３名以上較為理想 。 Ａ，２－ 此次推進事項展開之際，如何強化人員體制 ？ Ｑ，２－ 5－銷售店對應 Ｑ＆Ａ ＜ 方針 ＞ 地面戰(zhàn)具有廣泛的含義。此次我們進行的口碑活動就是其中的一種。 我們要維持 ２／萬凱美瑞用戶的信賴感，誘發(fā)口碑宣傳活動，獲取新的顧客 。抓住汽車養(yǎng)護學堂，售后服務入庫等店頭 ＣＲ的時機，由銷售顧問自主制造話題，再一次與顧客共享我們優(yōu)秀的產品，銷售店良好的服務。促進顧客向朋友介紹十分重要 。 Ａ，３－ 地面戰(zhàn)具體是指什么 ？ Ｑ，３－ 從眼前的狀況來看，為了實現這一目標必須付出巨大的努力 。 此次是凱美瑞首次實施大規(guī)模的活動，是銷售店 ?廠家團結一致 以凱美瑞用戶為核心展開的一次活動。我們要制造一個高峰，實現 高的水平 。每家銷售店如何與廠家活動相結合展開活動這一點很重要。 請各銷售店自主進行活動企劃，徹底貫徹每周末循環(huán)邀請顧客來店的活動 。 Ａ，４－ ４，６月全國訂單臺數 ３５,５／／臺這一目標是否太高 ？ Ｑ，４－ 5－銷售店對應 Ｑ＆Ａ ＜１ 周年 ?２／萬臺感謝活動 ＞ 預計是 ５月下旬 。 截至 ／７年 ３月累計生產為 １７８,５／／臺， 銷售是 １６３,／／／臺 。４月份的生產臺數為 ０４,４／／臺，生產方面， 預計 ４月下旬的可以達到 ２／萬臺 。 另外，銷售方面 ４月為 ０２,１／／臺， ５月為 ０４,８／／臺，預計在 ５月 下旬完成第 ２／萬臺的銷售 ?交車 。 Ａ，５－ 凱美瑞用戶累計達到 ２／萬人是什么時候 ？ Ｑ，５－ 拜托和銷售店內 ｉ，ＣＲＯＰ管理顧客進行同樣的對應 。 此次活動的對象是所有使用凱美瑞的用戶 。我們廣汽 ＴＯＹＯＴＡ 能夠順利迎來 １周年的慶典，正是依靠這每一位凱美瑞愛好者。 拜托大家對所有來店的凱美瑞用戶平等的真心的傳達感謝，進行Personal＆Premium的對應 ＇=凱美瑞體驗 （。 Ａ，６－ 沒有在 ｉ，ＣＲＯＰ中進行管理的凱美瑞用戶將如何應對 ？ Ｑ，６－ 5－銷售店對應 Ｑ＆Ａ 此次 ＤＭ發(fā)送的數據是從 ｉ，ＣＲＯＰ系統(tǒng)中抽取的， 由于店鋪位置的關系，會出現購買車輛銷售店和售后服務入庫銷售店 不同， ｉ，ＣＲＯＰ的數據庫本身重復的情況 。 在與顧客初次接觸的時候 ＇例如店頭、電話 （，顧客指出有重復的情況下 要有禮貌的向顧客說明發(fā)生的原因，取得顧客認可的同時，切實傳遞感謝之意 。絕對不能出現糾紛，請一定要注意。 Ａ，７－ 一個凱美瑞用戶 ＤＭ出現重復的情況如何對應 ？ Ｑ，７－ ＜１ 周年 ?２／萬臺感謝活動 ＞ 由各銷售店自行判斷 。 此次活動我們考慮的是與顧客接觸的時候，表達感謝之意。 但是對于有過重大投訴的顧客，不要主動介紹此次朋友介紹活動 。 擔心再次招致投訴。 Ａ，８－ 對過去發(fā)生過投訴的凱美瑞用戶 ＇重大投訴顧客 （，也要發(fā)送 ＤＭ嗎 ？ Ｑ，８－ 5－銷售店對應 Ｑ＆Ａ ＜１ 周年 ?２／萬臺感謝活動 ＞ 對于故意偽造的，廠家將進行嚴厲處罰 。 此次的優(yōu)惠券 ?免費機油更換券實施了高精度防偽處理，請不要偽造 。 Ａ，０／－ 發(fā)現偽造優(yōu)惠券 ?免費機油更換券的情況廠家如何對應 ？ Ｑ，０／－ 是的。 優(yōu)惠券 ?免費機油更換券只限于在發(fā)放該券的銷售店使用。 并且須由該銷售店簽字及蓋章方有效。 Ａ，０１－ 此次的優(yōu)惠券 ?免費機油更換券只限于在發(fā)放的銷售店使用嗎 ？ Ｑ，０１－ 截至 ／８年 7月 31日一年時間。 Ａ，００－ 優(yōu)惠券 ?免費機油更換券的使用期限是多久 ？ Ｑ，００－ 5－銷售店對應 Ｑ＆Ａ ＜ 介紹促進 ＞ 沒有問題 。 此次的活動是以維持凱美瑞用戶的信賴感，誘發(fā)口碑活動，推進獲得新顧客為目標的。成交答謝禮券的使用權已經交給了凱美瑞用戶，被介紹來的顧客在成交 ?交車的時候，一定要準確的對凱美瑞用戶進行答謝，盡可能親手將答謝禮券交給凱美瑞用戶 。 但是被介紹人使用優(yōu)惠券券抵用購車費用的情況是禁止的 。 向廠家申請的時候，駁回申請的同時對該銷售店進行嚴厲處罰 。 Ａ，０２ － 凱美瑞用戶將成交答謝禮券作為禮物贈送給被介紹的顧客是否可行 ？ Ｑ，０２ － 5－銷售店對應 Ｑ＆Ａ ＜ 介紹促進 ＞ 介紹數量沒有限制 。 此次活動的目的是維持凱美瑞用戶的信賴感，誘發(fā)口碑活動 推進獲取新顧客，對于每個凱美瑞用戶的介紹數量不設限制 。 另外，廠家設定了每個月銷售 ＇零售 （臺數返點的上限。 5月銷售（零售）臺數 X30%上限 ?6月 X60%上限 ?7月 X30%上限 Ａ，14－ 凱美瑞用戶介紹的數量有無限制 ？ Ｑ，14－ 原則上不要找零 。 根據具體情況 ， 由各銷售店自行判斷。 Ａ，15－ 使用成交答謝禮券，想要購買 ０４／元純正精品的時候，使用 １張票 ＇相當于 １／／元 （，是否可以找零 ？ Ｑ，15－ 5－銷售店對應 Ｑ＆Ａ ＜ 免費售后產品 ＞ 每個凱美瑞用戶僅限 ０次 。入庫的時候進行免費機油更換 ， 或者贈送免費機油更換券。免費機油更換券的使用期限為 ／9年 7月２０日 截止 。 Ａ，16－ 機油更換等服務內容可多次享用嗎 ？ Ｑ，16－ 原則上不允許，但最終決定由各銷售店自行判斷實施即可。 Ａ，17－ 售后服務入庫的時候，不接受免費售后產品的代用券，而要等值的價格優(yōu)惠的情況下如何對應 。 Ｑ，17－ ＜ 試乘試駕活動 ＞ 活動手冊到達銷售店后請立刻開始 。 此次我們將 ４～６ 月設定為試乘試駕強化月 。另外，關于試乘試駕車的 設置，請根據此前發(fā)送給大家的關于試乘試駕車的聯絡，盡快準備指 定車輛 。 Ａ，18－ 試乘試駕活動何時開始何時結束 。 Ｑ，18－