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2025-01-16 18:36本頁面
【正文】 49 69 福州代理商的促銷場(chǎng)次開展較多，而場(chǎng)均產(chǎn)出比較一般，按照 預(yù)測(cè)還有 30%的增幅空間，如果在人均產(chǎn)出進(jìn)一步提高的話，這 個(gè)增幅空間是存在的。 數(shù)據(jù)來源：代理公司 巡店情況 月份 事項(xiàng) 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 累計(jì) 巡店數(shù) 30 46 53 51 74 50 68 34 68 68 542 數(shù)據(jù)來源：市場(chǎng)人員 巡店情況說明 ? 檢查燈片更新情況： 王莊美爾麗，訪店時(shí)發(fā)現(xiàn)燈片沒有更換，現(xiàn)場(chǎng)為其更換，并通知了代理商，要求代理商加強(qiáng)管理。 巡店情況說明 ? 新品鋪貨情況： 思密爾名妝，該店屬于配合較好門店，柜臺(tái)的陳列較美觀，但是陳列的支數(shù)不足，店主反映產(chǎn)品在柜臺(tái)上陳列過久，包裝盒會(huì)變色，產(chǎn)品也容易變質(zhì) 當(dāng)期其他工作事項(xiàng) 發(fā) 現(xiàn) 問 題 ? 通過以上的分析，我們發(fā)現(xiàn)了以下信息： ? 自然堂在福州專賣渠道的增幅為 %，而 2021年福建地區(qū)化妝品行業(yè)銷售增長幅度預(yù)計(jì)在 20%左右，差距不大。 ? 2021年度，代理商不合理庫存增長 ，使代理商陷入困境。 ? 縣城的網(wǎng)絡(luò)布局合理，但是鄉(xiāng)鎮(zhèn)店數(shù)量很少，以開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)占比僅 %。 ? 店均進(jìn)貨比 2021年增幅不高僅 8%，而店均 其他代理商的水平。 ? 經(jīng)銷商的庫存在 ，庫存支數(shù)在 340支左右，單品在庫數(shù) 4支左右，庫存偏低。 問 題 分 析 ? 造成以上問題的原因： ? 今年市場(chǎng)出庫的增幅遠(yuǎn)低于指標(biāo)的增幅，市場(chǎng)增長遠(yuǎn)低于公司的預(yù)期。 ? 代理商的品牌小組只重視市級(jí)店和縣城店，對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的開發(fā)不夠重視。 ? 品牌小組對(duì)于經(jīng)銷商的掌控不夠，在經(jīng)銷商店均單品只有 4支的情況下卻無法壓貨。 ? 冬季發(fā)布會(huì)收款不夠理想，對(duì)于 12月份的指標(biāo)完成造成難，證明平時(shí)對(duì)于中小客戶維護(hù)不好，這些客戶的忠誠度不高。 ? 以上問題，問題在于一點(diǎn)：人！代理商品牌小組的運(yùn)作不力是造成目前困境的主要原因。 解 決 方 案 ? 如何盡快解決目前的問題： ? 加強(qiáng)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)空白區(qū)域的開發(fā)，區(qū)域經(jīng)理做好自己的開發(fā)職責(zé)，不能把自己當(dāng)成經(jīng)銷商的領(lǐng)導(dǎo)，而應(yīng)做好服務(wù)的本職。如果鄉(xiāng)鎮(zhèn)店開發(fā)率達(dá)到 40%，將新增 130家網(wǎng)點(diǎn)，全年至少可以帶來 250萬（ ）以上的業(yè)績。 ? 加強(qiáng)對(duì)于既存店的管理和掌控，在提供了較大的政策力度的情況下，經(jīng)銷商必須按照要求時(shí)間提貨。如果店均單品 4支增加到 8支，將帶來 庫（ ）。 ? 加強(qiáng)促銷的成效，目前大型促銷的場(chǎng)次很多，但是在前期的準(zhǔn)備以及人力集中投入方面做得不好，場(chǎng)均產(chǎn)出不高。如果場(chǎng)均提高 30%的產(chǎn)出，經(jīng)銷商對(duì)于壓貨將沒有怨言。 ? 對(duì)于中小客戶的服務(wù)一定要加強(qiáng)，這些店主一般不會(huì)太強(qiáng)勢(shì)，蚊子腿都是肉，何況他們?cè)趺粗菜闶翘镫u腿 ! ? 總之，改變觀念，加強(qiáng)管理，提高服務(wù)才是解決問題的根本。
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