【正文】 由于目前銀行政策收緊，貸款放貸周期需要 23個(gè)月，因此可以讓其在 3個(gè)月內(nèi)付清房款。 2. 針對(duì)不同的產(chǎn)品線，制定不同的付款周期。 房型 首付 余款比例 付款周期 88㎡ 30% 70% 2個(gè)月（交房前） 180㎡ 30% 70% 3個(gè)月（交房前） 280㎡ 30% 70% 6個(gè)月（交房前） 2. 靈活促銷(xiāo) 靈活促銷(xiāo)手法 88和 180房型實(shí)行 折扣促銷(xiāo) 280房型實(shí)行 議價(jià)銷(xiāo)售 策略 禮在華潤(rùn) 感恩回饋 情系橡府 ?以三周為階段促銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，通過(guò)不同的主題組織現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。 ?每三周所主打的產(chǎn)品線進(jìn)行輪動(dòng)交叉。 2. 靈活促銷(xiāo) ?88產(chǎn)品在目前表均單價(jià) 41000的基礎(chǔ)上， 95折扣 +8萬(wàn)元家具 /家電券。 ?180產(chǎn)品在目前表均單價(jià) 43000基礎(chǔ)上， 95折扣 +10萬(wàn)元家具 /家電券。 88及 180產(chǎn)品促銷(xiāo)手法 88及 180產(chǎn)品促銷(xiāo)運(yùn)用 活動(dòng)周期排布 第二階段 亮新相 第二階段貨量盤(pán)整 套數(shù) 面積 金額（億） 貨量配比 160 36 5760 24% 200 36 7200 24% 300 78 23400 52% 合計(jì) 150 36360 100% 200 160 300 300 一期 二期 三期 戶型配比 160: 200: 300 = 1： 1： 三期新產(chǎn)品中，主力面積段為 300㎡，主力銷(xiāo)售金額占三期銷(xiāo)售總額的 67%。 300新產(chǎn)品上市 推案策略 160和 200新產(chǎn)品上市 ?5月初 300新品上市，樹(shù)立高端形象和價(jià)格標(biāo)桿 ?7月開(kāi)始 160和 200產(chǎn)品應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)陸續(xù)登場(chǎng) 方案一 5月新品上市 建議 5月份推新房源 推案策略 ，搶占市場(chǎng)份額。 ，希望現(xiàn)場(chǎng)的展示能提前。 推案簡(jiǎn)述 階段引爆 160新產(chǎn)品 300新產(chǎn)品 200新產(chǎn)品 下半年通過(guò)三個(gè)時(shí)間段將新產(chǎn)品亮相新江灣城 ?300新產(chǎn)品采用持續(xù)式銷(xiāo)售方式 ?160和 200新產(chǎn)品采用集中式銷(xiāo)售方式 推案策略 蓄客策略 長(zhǎng)蓄短爆 全新體驗(yàn) 新的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn) 新的活動(dòng)體驗(yàn) 新的服務(wù)體驗(yàn) 三期依靠項(xiàng)目 “產(chǎn)品力” 及 “高調(diào)性” 實(shí)現(xiàn)出貨 示范區(qū) 樣板房 圍墻 ?三期項(xiàng)目形象全面升級(jí) ?三期全新產(chǎn)品面世 ?社區(qū)全新景觀十字中軸呈現(xiàn) ?全新的銷(xiāo)售中心落成 ?國(guó)帆路新大門(mén)交付使用 ?三期新會(huì)所外立面展示及部分功能區(qū)域展示 新的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn) —— 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng) 在現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，充分運(yùn)用項(xiàng)目的“新”帶來(lái)的利好條件，提升客戶對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值預(yù)期。 6“新”支撐 國(guó)浩路 客戶行進(jìn)路線 仁恒怡庭 九龍倉(cāng)璽園 》 》 華潤(rùn)橡府 新的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn) —— 區(qū)域地界 淞滬路為新江灣項(xiàng)目生命線，仁恒怡庭和九龍倉(cāng)璽園已經(jīng)牢牢占據(jù)，本案在淞滬路上唯一一塊看板，由于樹(shù)木遮擋，效果不明顯，區(qū)域引導(dǎo)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瓜分。 區(qū)域戶外攔截建議 導(dǎo)入浦東客 — 翔殷路隧道戶外 攔截客戶 — 仁恒怡庭及璽園前戶外 新的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn) —— 區(qū)域地界 新的服務(wù)體驗(yàn) 新的服務(wù)體驗(yàn) 增設(shè)服務(wù)崗位 客戶口碑維系 客戶關(guān)懷計(jì)劃 增設(shè)大堂經(jīng)理 新的服務(wù)體驗(yàn) 大堂經(jīng)理 服務(wù)品質(zhì)督導(dǎo) 客戶服務(wù)專員 保安保潔專員 引入大堂經(jīng)理崗位，專門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)客戶的服務(wù)。 新的服務(wù)體驗(yàn) 客戶關(guān)懷計(jì)劃 運(yùn)用對(duì)客戶的感情關(guān)懷，引起客戶內(nèi)心的情感共鳴。 關(guān)懷計(jì)劃 置業(yè)顧問(wèn) 感情問(wèn)候持續(xù) 活動(dòng) 感情雙線互動(dòng) 我司圍繞關(guān)懷主線，以置業(yè)顧問(wèn)以慰問(wèn)信、 Email等形式對(duì)客戶的關(guān)切貫穿始終。 活動(dòng)始終兩條線并行，以感情關(guān)懷為主題，以項(xiàng)目信息釋放為目的。 媒體 信息釋放維護(hù) 以短信、直投等精準(zhǔn)媒體釋放項(xiàng)目信息同時(shí)，對(duì)維持客戶的關(guān)切。 新的活動(dòng)體驗(yàn) 新的活動(dòng)體驗(yàn) 新售樓處正式開(kāi)放時(shí) 三期新會(huì)所正式開(kāi)放時(shí) 當(dāng)新售樓處正式開(kāi)放時(shí)，舉辦一次大型的新聞發(fā)布會(huì)，借助媒體炒作效應(yīng)，將品牌信息傳播出去。 利用三期新會(huì)所現(xiàn)場(chǎng)展示和現(xiàn)場(chǎng)功能配套設(shè)施舉辦一次大型的客戶見(jiàn)面會(huì)，樹(shù)立嶄新形象。 中歐校友會(huì)活動(dòng) 引進(jìn)中歐校友會(huì)高端資源，運(yùn)用其高端客層得圈層關(guān)系 中歐校友會(huì) 時(shí)間： 5月 20日（暫定） 地點(diǎn)：新銷(xiāo)售中心 出席：中歐校友會(huì)校友 形式：由同策提供中歐校友會(huì)資源，組織校友在現(xiàn)場(chǎng)舉辦高端論壇等活動(dòng)，將項(xiàng)目推介給中歐圈層。 運(yùn)用：舉辦互動(dòng) 新的活動(dòng)體驗(yàn) 新產(chǎn)品 新形象 新標(biāo)準(zhǔn) 160和 200新品單價(jià)范圍 44000元 46000元 / ㎡ ，總價(jià)段 700萬(wàn) 920萬(wàn)， 上漲 11% 300新品均單價(jià)范圍 49000元 — 51000元 /㎡ ，總價(jià)段 1470萬(wàn) — 1530萬(wàn)， 上漲 8% 量?jī)r(jià)配合，保持價(jià)格成長(zhǎng)性 價(jià)格策略 THE END THANKS 方法 解決 借用他人名份 降低成本、解決受限問(wèn)題 辦 “ 假離婚 ” 降低成本、解決受限問(wèn)題 辦理贈(zèng)與過(guò)戶 降低成本、解決受限問(wèn)題 以公司名義購(gòu)買(mǎi) 降低成本、解決受限問(wèn)題 限購(gòu)破題之法 借用他人名份 具體措施： 購(gòu)房人與開(kāi)發(fā)商私下商定，使用他人的身份證明來(lái)購(gòu)買(mǎi)，規(guī)避房產(chǎn)稅和限購(gòu)令的限制。 局限性： 高端樓盤(pán)總價(jià)較高，購(gòu)房人不將產(chǎn)權(quán)置于自己名下是存在不安全感的，故此不適于高端樓盤(pán) 辦 “ 假離婚 ” 具體措施： 離婚－凈身出戶－購(gòu)買(mǎi)－復(fù)婚 局限性： 復(fù)婚后，原先婚姻時(shí)的夫妻共同財(cái)產(chǎn)變成了婚前財(cái)產(chǎn)，這對(duì)財(cái)富積累較多的家庭，可能就存在道德風(fēng)險(xiǎn)了，并且在目前婚姻越來(lái)越不穩(wěn)定的社會(huì)環(huán)境下，假離婚的風(fēng)險(xiǎn)加大。 辦理贈(zèng)與過(guò)戶 具體措施： 父母買(mǎi)下 100平方米以下的住宅，然后到公證處辦理贈(zèng)與公證，將住宅轉(zhuǎn)贈(zèng)給子女，達(dá)到避稅的結(jié)果。可重復(fù)使用。 局限性： 辦理贈(zèng)與登記，需要該處住宅沒(méi)有按揭，這意味著住宅需要一次性付款，同時(shí)贈(zèng)予轉(zhuǎn)讓有 3％的契稅和 1％的公證費(fèi)支出成本。同時(shí)若在非直系親屬間贈(zèng)與，除需要支付契稅外，還需支付個(gè)人所得稅和營(yíng)業(yè)稅。 以公司名義購(gòu)買(mǎi) 具體措施： 設(shè)立一家小公司，以公司名義購(gòu)入房產(chǎn)，可規(guī)避限購(gòu)。 局限性： 購(gòu)買(mǎi)時(shí)無(wú)法貸款，仍受房產(chǎn)稅限制，且在未來(lái)轉(zhuǎn)讓時(shí)，如下家不是公司名義，需支付極高的稅收，投資成本壓力大。 轉(zhuǎn)讓對(duì)象 營(yíng)業(yè)稅 城建稅 教育附加費(fèi) 印花稅 土地增值稅 個(gè)人 5% 7% 5% % 累計(jì)的土地增值稅 公司 — 7% — % — 主推全裝修房 具體措施： 在訂立住宅銷(xiāo)售合同時(shí)，將裝修總價(jià)定高，將房屋銷(xiāo)售總價(jià)定低于納稅線，幫助達(dá)到避稅的目的。 局限性： 相對(duì)適用于一般公寓樓盤(pán)（精裝修房源在別墅市場(chǎng)上的操作有難度；而高端公寓項(xiàng)目需要保證高端調(diào)性，此方式易使外界誤導(dǎo)為降價(jià)調(diào)整，貿(mào)然采用具有風(fēng)險(xiǎn)），但上海裝修貸款已叫停，精裝 修部分需一次性付款，提高購(gòu)置成本。 各類規(guī)避手段都具有局限性，并且客戶都會(huì)面臨較大的風(fēng)險(xiǎn)壓力，由此可能會(huì)出現(xiàn)一定的客戶抗性。 各類手段均存在局限性！ 類別 項(xiàng)目 板塊 主力戶型 均價(jià) （元 /㎡） 總價(jià) （萬(wàn)元） 1類豪宅 湯臣一品 陸家嘴濱江 434㎡ 4R / 597㎡ 5R 16 700010000 2類豪宅 翠湖天地嘉苑 淮海中路 343371㎡ 5R 1316 45006000 新華路一號(hào) 新華路 280㎡ 4R/260330㎡復(fù)式 10 28003300 綠城黃浦灣 黃浦濱江 280400㎡ 4R 10 28004000 華潤(rùn)外灘九里 黃浦濱江 188 / 246㎡ 3R 270 / 277㎡ 4R 10 18003000 世茂濱江花園 陸家嘴濱江 146 ㎡ 2R； 260㎡ 3R 315㎡ 4R 810 11503200 遠(yuǎn)中風(fēng)華園 江寧路 125142㎡ 2R/150176㎡ 3R/290㎡ 810 12502900 嘉里華庭 新華路 238/245 ㎡ 4R 9 21002200 白金灣府邸 北外灘 304㎡ 3R / 359㎡ 4R 7(低區(qū) ) 13(高區(qū) ) 20223500 匯景天地 打浦橋 215 ㎡ 3R； 265 ㎡ 4R 15001900 王子晶品 中山公園 289㎡ 5R 30003200 海珀日暉 打浦橋 241 ㎡ 2R / 448㎡ 4R 10 24004500 精品高端公寓 尚海灣豪庭 龍華 17017 200207㎡ 3R 561564㎡ – 復(fù)式 56 8503500 百匯園 龍華 110114 /134136㎡ 2R 5 550680 徐匯苑 龍華 123124㎡ 2R 170190㎡ 3R 245㎡ 4R 8001600 君御豪庭 江寧路 112117 ㎡ 2R 160169 ㎡ 3R 520800 兆豐嘉園 中山公園 125140㎡ 2R 154163㎡ 3R 174204㎡ 4R 56 6201200 遠(yuǎn)雄徐匯苑 楓林 70290 ㎡ 3802022 中星美華村 古北 220250㎡ 3R 6 13201500 類別 項(xiàng)目 板塊 主力戶型 均價(jià) （元 /㎡） 總價(jià) （萬(wàn)元） 精品高端公寓 長(zhǎng)寧 88金廷 中山公園 90㎡ 2R/167㎡ 3R/200㎡4R 400940 豐盛皇朝 打浦橋 115/168㎡ 2R 189193/215218㎡ 3R 67 6901550 豪景苑 北外灘 992R/156 ㎡ 3R 6401015 永業(yè)公寓 打浦橋 100㎡ 2R / 150㎡ 3R 56 500900 公館 77 老西門(mén) 95 /105㎡ 2R 138 /175㎡ 3R 6101150 仁恒河濱城 花木 151㎡ 3R 5 750800 香梅花園 花木 119㎡ 2R,182 / 200㎡ 3R 56 5901200 西康路 989 長(zhǎng)壽路 90㎡ 2R/150㎡ 3R 163㎡ 4R 490900 城市一品苑 淮海中路 156/180 ㎡ 3R 6 9301100 普通高端公寓 樂(lè)活居 長(zhǎng)壽路 59㎡ 1R 73㎡ 2R 250300 泰欣嘉園 武寧路 160180㎡ 3R 640720 復(fù)地新都國(guó)際 不夜城 7079㎡ 1R 86104㎡ 2R 140160㎡ 3R 280640 同類型高端公寓 華潤(rùn)橡樹(shù)灣 新江灣 180㎡ 4R 700800 上海星河灣 顓橋 248252㎡ 3R 290375㎡ 4R 495500㎡ 5R 5 12002500 九龍倉(cāng)璽園 新江灣 179/188/303㎡ 3R 228㎡ 4R 8001100 仁恒怡庭 新江灣 170㎡ 3R/197㎡ 4R 9001100 建發(fā)江灣萃 新江灣 235275㎡ 4R 8001100 祥生御江灣 新江灣 180351㎡（公寓） 300 ㎡（聯(lián)排） （公寓） 6301230（公寓） 江灣尊堡 新江灣 931122R 1291363R 250270(聯(lián)排 ) 5001000（獨(dú)棟） （公寓） 6（聯(lián)排） 10（獨(dú)棟） 330490（公寓） 1500（聯(lián)排） 5000（獨(dú)棟） 其中競(jìng)品項(xiàng)目 22個(gè) 高端市場(chǎng)列表