【正文】 你給他的保險(xiǎn)設(shè)計(jì)是符合他的收入水平的 客戶購(gòu)買車輛保險(xiǎn)之前，客戶要確信自己有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力來(lái)購(gòu)買保險(xiǎn)，如果我們?cè)O(shè)計(jì)的保險(xiǎn)過多，客戶支付過高的續(xù)保費(fèi)，客戶會(huì)產(chǎn)生逃避心理。 4S店銷售話述 客 戶： 去年保險(xiǎn)費(fèi)太貴了，我不想買這么多的保險(xiǎn)？ 保險(xiǎn)本來(lái)就是花小錢保大錢，保險(xiǎn)費(fèi)太貴是因?yàn)槟愕膼圮嚤容^高級(jí)，保險(xiǎn)公司計(jì)算保險(xiǎn)費(fèi)是根據(jù)你的車輛的購(gòu)買價(jià)格以及你購(gòu)買的險(xiǎn)種來(lái)計(jì)算的。 我?guī)湍憧纯慈ツ瓯蔚木唧w險(xiǎn)種和保額，而且根據(jù)您目前的實(shí)際情況，在不減少綜合保險(xiǎn)利益的前提下，我們可以適當(dāng)調(diào)整一下你保險(xiǎn)的險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)。 我希望你到我們店面來(lái)，我們當(dāng)面給你做個(gè)保單評(píng)估，幫你設(shè)計(jì)適合你的愛車保險(xiǎn)計(jì)劃。 所推薦的正是客戶所需要的 客戶購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)是他需要這款產(chǎn)品，所以在購(gòu)買前，客戶會(huì)產(chǎn)生逃避心理。 客 戶： 你先幫我保險(xiǎn)費(fèi)墊一下，過兩天我再來(lái)付款？ 尊敬的 XX先生，這樣我先把保險(xiǎn)單的價(jià)格發(fā)給你，但是現(xiàn)在保險(xiǎn)公司實(shí)行的是“見費(fèi)出單”。如果保險(xiǎn)公司沒有收到保險(xiǎn)費(fèi)的話，他們是不能出單的。 這樣你的愛車保險(xiǎn)快要到期了，如果沒有按時(shí)續(xù)保的話，萬(wàn)一在續(xù)保空擋期間發(fā)生意外的話，對(duì)你是非常不利的。 我給你我們公司保險(xiǎn)代收代付款的卡號(hào)，你通過網(wǎng)上銀行或者 ATM轉(zhuǎn)帳直接劃入我們公司的賬號(hào)，我們收到后馬上就可以在我們店面出單了。我把公司的賬號(hào)用短信發(fā)給你好嗎。 風(fēng)險(xiǎn)提示： 我們?cè)趯?shí)際操作中，出單前提必須是客戶把錢匯到公司保險(xiǎn)代收代付賬戶或者續(xù)保專員個(gè)人賬戶，避免出單后客戶拖延或者毀約而帶來(lái)的追償風(fēng)險(xiǎn)。 4S店銷售話述 淺談如何提高續(xù)保率 a) 客戶保險(xiǎn)信息的系統(tǒng)錄入正確 b) 通過系統(tǒng)客戶資料的整合并對(duì)客戶資源進(jìn)行整理，剔除無(wú)效客戶，加大對(duì) A,B類重點(diǎn)客戶的跟進(jìn)。 c) 針對(duì)銷售、保養(yǎng)、維修、保險(xiǎn)等全過程的客戶信息補(bǔ)登完善 每 150到 200名有效客戶可配備一名續(xù)保專員 假設(shè)：每天撥打 30通電話，一個(gè)月 22天，每個(gè)客戶跟蹤 5次，則：客戶數(shù) =30*22/5=132 即使每個(gè)客戶通時(shí)時(shí)長(zhǎng)為 5分鐘，每日實(shí)際通話時(shí)長(zhǎng)為 2個(gè)半小時(shí) 續(xù)保專員的要求 擁有專業(yè)的保險(xiǎn) 知識(shí) 擁有與客戶接觸的良好 心理素質(zhì) 擁有具備跟客戶多次跟蹤的 耐心 配置不足也是影響我們續(xù)保率無(wú)法提高的重要因素之一。 “續(xù)保專員為主，業(yè)務(wù)接待為輔”的分配原則 別客戶目標(biāo)考核值 淺談如何提高續(xù)保率 53 續(xù)保工作的核心成員，承擔(dān)續(xù)保的主要工作職能：續(xù)保呼出、續(xù)保跟蹤、促成成交、保單交接、資料移送等重要工作，也是公司保險(xiǎn)工作的主力成員。 續(xù)保員 和客戶溝通的主要人員 ,在前臺(tái)和任何需要客戶服務(wù)的地方都能看到他們的身影 ,他們是 4S店和客戶之間的橋梁 ,他們更是最優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷售員。 接待 明確各崗位的分工職責(zé) ? ? 讓利靈活性原則： 根據(jù)每個(gè)客戶的具體情況，按照“不讓利 → 部分讓利 → 全額讓利→ 全額讓利 +加贈(zèng)禮品”的步驟進(jìn)行商談； ? 保費(fèi)規(guī)模最大化原則 ：續(xù)保的所有策略，最終都是為了確保規(guī)模（保費(fèi)總額）最大化。沒有保費(fèi)規(guī)模，就不會(huì)有相應(yīng)的手續(xù)費(fèi)收入；沒有保費(fèi)規(guī)模，更不會(huì)有事故車維修利潤(rùn)以及聯(lián)動(dòng)收益的增長(zhǎng)！ 淺談如何提高續(xù)保率 賣點(diǎn)的設(shè)計(jì)是續(xù)保成功與否的關(guān)鍵之一，通常客戶投保其他渠道更多的是被價(jià)格吸引，所以對(duì)于我們擁有良好服務(wù)資源而言，服務(wù)賣點(diǎn)的包裝尤為重要，同時(shí)可以整合保險(xiǎn)公司資源，使其具有差異化、個(gè)性化。 營(yíng)銷策略的亮點(diǎn)在于能給客戶帶來(lái)真正的實(shí)惠，可以采用疊加銷售的方法。 運(yùn)用創(chuàng)新的思路結(jié)合店內(nèi)的優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)符合客戶需要的方案，價(jià)格、措施等。 需要在店內(nèi)實(shí)施簡(jiǎn)便、無(wú)需更多投入額外人力和物力。 新穎 實(shí)惠 便捷 營(yíng)銷策略 淺談如何提高續(xù)保率 全 年 關(guān) 懷 短信提醒 嚴(yán)格執(zhí)行上述流程，尤其在時(shí)間把控上要標(biāo)準(zhǔn)化。在每個(gè)環(huán)節(jié)注重客戶的需求和感受，詳細(xì)記錄在專門工具中，通過分析調(diào)整呼出話術(shù)，確保成交。在整個(gè)銷售過程中，著重宣傳我店投保的優(yōu)勢(shì)和便利，運(yùn)用店內(nèi)的續(xù)?？蛻魞?yōu)惠政策、會(huì)員卡、續(xù)保優(yōu)惠大禮包等營(yíng)銷方式吸引客戶，使用標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)和應(yīng)對(duì)技巧處理客戶的拒絕和異議。 專門工具 ?續(xù)保日統(tǒng)計(jì)表 ?報(bào)價(jià)單匯總表 ?續(xù)保標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) ?銷售進(jìn)程表 ?出單信息表 續(xù)保 成交 流程執(zhí)行 首次電話提醒 電話呼出邀約 再次電連店內(nèi)商談 成交分析 6. 續(xù)保流程的執(zhí)行 淺談如何提高續(xù)保率 此過程是續(xù)保成交與否的關(guān)鍵，對(duì)于一般的新手續(xù)保員，最難抵御的是客戶的拒絕，而一個(gè)成功的續(xù)保員，能熟練運(yùn)用上述技巧，贏得客戶的認(rèn)同，進(jìn)而成交。 成功續(xù)保 B E C D A 前期準(zhǔn)備 關(guān)系建立 溝通報(bào)價(jià) 說服技巧 賣點(diǎn)推動(dòng) 商談技巧 7. 有效的商談技巧 淺談如何提高續(xù)保率 維修部 客服部 理賠部 銷售部 續(xù)保組 淺談如何提高續(xù)保率 銷售目標(biāo) 通話量考核 35通 /天 客戶電話接觸率考核 95% 續(xù)保率考核 30% 最終 70% 淺談如何提高續(xù)保率 培 訓(xùn) 輔 導(dǎo) 技能 話術(shù) 抗拒 應(yīng)對(duì) 異議 處理 淺談如何提高續(xù)保率 總結(jié) ? 續(xù)保服務(wù)的成果提升需要每一個(gè)人的一點(diǎn)一滴改善的積累， ? 也需要凝聚每個(gè)人的力量形成巨大的驅(qū)動(dòng)力 . 續(xù)保的關(guān)鍵就在于： 第一，有人在做； 第二，有合適的方法； 第三，有信心、毅力和耐心； 相信我們的續(xù)保會(huì)做得赿來(lái)赿好！ 我們也要相信我們自已能做得更好！ 謝謝！