【正文】 重慶龍湖花千樹 戶型溢價(jià)： 獨(dú) 聯(lián) 花 高 500W 200W 100W 1800萬 50W 類獨(dú) 類聯(lián) 類花 高town ＞ 合法的“獨(dú)立別墅”，由 7個(gè)類獨(dú)立的Townhouse圍合拼接而成，結(jié)合中心庭院以及地下車庫構(gòu)成一個(gè)共生單元體 —— 7戶（ 2780m2） ? 間距雖小，但絕對(duì)私密 ? 可無限生長(zhǎng)、組合、拼接 ? 對(duì)復(fù)雜地形有較好的適應(yīng)性 ? 產(chǎn)品可實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化 地下一層 一層 二層 三層 上海龍湖藍(lán)湖郡 類獨(dú)棟別墅案例 —— 合院別墅 亮點(diǎn) 1） 措施 1：運(yùn)用兩種業(yè)態(tài)之間的產(chǎn)品類型，賣高一級(jí)業(yè)態(tài)的價(jià)格來實(shí)現(xiàn)溢價(jià) 戶型溢價(jià)： 1） 措施 1：運(yùn)用兩種業(yè)態(tài)之間的產(chǎn)品類型，賣高一級(jí)業(yè)態(tài)的價(jià)格來實(shí)現(xiàn)溢價(jià) 2） 措施 2：資源利用最大化 ,盡可能多的擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)資源戶型比例 ，擴(kuò)大溢價(jià)范圍，如親地戶型。 3) 措施 3：沒有親地資源的高層，要利用躍層手法提升產(chǎn)品品質(zhì) 地下一層 一層 二層 高層全躍戶型 —— 1梯 4戶的基本格局提升為 1梯 2戶的居住品質(zhì) 通廊式躍層 —— 通廊式公寓做出空中聯(lián)排的品質(zhì) 1） 措施 1：立面設(shè)計(jì)風(fēng)格化，用異域情調(diào)來宣傳新的生活方式并以此激發(fā)人們對(duì)生活品質(zhì)的追求和對(duì)美好生活的向往，進(jìn)而認(rèn)可龍湖產(chǎn)品的品質(zhì)并愿意為這種品質(zhì)支付額外的費(fèi)用。 2） 措施 2：立面結(jié)合跨界戶型產(chǎn)品創(chuàng)造跨界品質(zhì) ——洋房聯(lián)排化，聯(lián)排獨(dú)棟化，獨(dú)棟尊崇化等設(shè)計(jì)手法突出產(chǎn)品的專屬感和品質(zhì)感； 立面溢價(jià)： ? 托斯卡納風(fēng)格是地域、氣候、文化、歷史、民族、傳統(tǒng)等因素共同造就的，是托斯卡納地區(qū)特有的，國內(nèi)的地產(chǎn)開發(fā)受諸多因素的影響（規(guī)劃要求、規(guī)范要求、收益要求等等），因此無法也不可能實(shí)現(xiàn)這種風(fēng)格的絕對(duì)復(fù)制； ? 托斯卡納風(fēng)格自身并沒有一成不變的設(shè)計(jì)原則，它只是這種愜意的田園生活的一個(gè)講述載體，誰講故事并不重要，關(guān)鍵在于講述的是不是同一個(gè)故事； ? 托斯卡納風(fēng)格是龍湖的一種營銷工具，風(fēng)格的血統(tǒng)是否純正并非龍湖關(guān)心的問題，她所關(guān)注的是用這種形式來宣傳一種不同于中國傳統(tǒng)生活的異域生活情景，通過宣傳和全方位浸入式體驗(yàn)，成功地激發(fā)了客戶的聯(lián)想，讓客戶利用自己對(duì)美好生活的向往來說服自己購置自己未來的幸福家園； ? 從客戶對(duì)龍湖立面的認(rèn)可和對(duì)產(chǎn)品的追捧來看，雖然立面形式并不完美，但龍湖的目的已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，而且實(shí)現(xiàn)得很完美； 1） 措施 1：采用人車分流的方式，在步行空間中最大限度地營造園林美景，別人賣地段賣戶型，龍湖賣品質(zhì)賣生活，兩相對(duì)比高下立分。 2） 措施 2：采用全冠移植、 5層綠化等造園手法，讓客戶入住時(shí)即能身臨其境地感受到成熟園林之美，能花錢購買提前享受，還有誰愿意等待； 園林溢價(jià)： 核心是體驗(yàn)式營銷 1） 體驗(yàn)區(qū)： 通過園林美景（特別是應(yīng)季花卉）在客戶心中營造對(duì)幸福生活的憧憬 2） 樣板間： 裝修風(fēng)格及家具陳設(shè)以深暖色調(diào)為主，著重營造溫馨的氣氛，重點(diǎn)突出這里是看得見風(fēng)景的房間，強(qiáng)化客戶的幸福感。 營銷溢價(jià)： 北京香醍漫步 重慶藍(lán)湖香頌 北京滟瀾山 北京滟瀾山北京花盛香醍 北京花盛香醍 無錫滟瀾山 無錫滟瀾山北京花盛香醍1） 2個(gè)工具 ? 產(chǎn)品庫 —— 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化 ? 預(yù)案推演模型 —— 項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化分析 2） 7張圖紙和 5張表格： ? 產(chǎn)品分布總平面圖（含規(guī)劃指標(biāo)對(duì)比表） —— 研發(fā)重頭戲，項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化研究 ? 景觀資源利用分析圖（含戶型景觀利用比例分析表） —— 景觀資源利用最大化分析 ? 首層總平面圖（含親地住宅及首層商業(yè)分析指標(biāo)表） —— 關(guān)注園林及私家花園設(shè)計(jì) ? 入口及地庫平面分析圖（含地庫面積指標(biāo)分析表） —— 交通組織 ? 社區(qū)整體橫縱剖面分析圖 —— 豎向分析 ? 配套用房布臵及架空層使用分析圖（含配套面積指標(biāo)表） —— 配套控制和贈(zèng)送面積分析 ? 典型住宅三層以下（含地下層）和頂層剖面分析圖 —— 產(chǎn)品溢價(jià)重點(diǎn)分析 龍湖產(chǎn)品研發(fā)的主要方法： 龍湖的產(chǎn)品研發(fā)對(duì)銷售的貢獻(xiàn)有多大？ 北京龍湖滟瀾山 Vs. 魯能優(yōu)山美地 2021年 10月首次開盤 Vs. 2021年 7月首次開盤，開盤價(jià) 2200美金 無現(xiàn)房，僅可參觀體驗(yàn)區(qū)及樣板間 Vs. 可看到已建成區(qū)的實(shí)樓實(shí)景 首次開盤均價(jià)： 26800元 Vs. 2021年 10月在售房均價(jià)： 18800元 在售產(chǎn)品：聯(lián)排別墅 Vs. 在售產(chǎn)品：獨(dú)棟別墅 ?建筑、產(chǎn)品 ?園林景觀 ?室內(nèi)裝修 ?水電系統(tǒng)及其他 ?龍湖地產(chǎn)延伸解讀 ?參觀后感悟 感悟一：制造浪漫 ? 利用客戶觸點(diǎn)，通過精心設(shè)計(jì)，為業(yè)主描摹異域風(fēng)情、暢想幸福生活感受。給潛在客戶極其強(qiáng)烈的被尊重感，刺激購買欲望。 —— 浪漫，可以這樣制造！ 感悟一：制造浪漫 感悟二：制造錯(cuò)覺 ? 高層洋房化、洋房聯(lián)排化、連排別墅化。 ? 通過不同產(chǎn)品的跨界，實(shí)現(xiàn)低總價(jià)，高業(yè)態(tài)。同樣產(chǎn)品在降價(jià)潮中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。 感悟二：制造錯(cuò)覺 ?不惜重金展示最好的戶型及環(huán)境 ?不超過 700平米的售樓處節(jié)約資源并且制造搶購錯(cuò)覺 ?華麗外裝下并非所有材料都豪華。 感悟二：制造錯(cuò)覺 ?托斯卡納 VS 龍湖風(fēng)格。 ?ARTDEC+草原 VS 龍湖風(fēng)格。 ?利用不均衡原理 :土地 \產(chǎn)品樣板區(qū)與非樣板區(qū)、植物 感悟二：制造錯(cuò)覺 樣板間位于代征綠化內(nèi) 感悟二：制造錯(cuò)覺 ?熏衣草 ?鼠尾草！ 感悟三：關(guān)于創(chuàng)新 7層 7層 洋房 洋房 7層 7層 洋房 洋房 別墅 別墅 別墅 高層 間距 拉高拍低 疊拼別墅剖面圖 附送閣樓 四樓 三樓 二樓 一樓 90－ 105 90－ 105 90－ 105 90－ 105 0－ 30 50－ 100 半地下室（帶庭院） 附送閣樓 一樓 二樓 90－ 120 90－ 120 聯(lián)排別墅剖面圖 0－ 30 60－ 150 半地下室（帶采光庭院 ） 20元喝汽水， 1元 /瓶（含瓶）， 2空瓶 =1瓶（含瓶）。最多能喝多少瓶 感悟三：關(guān)于創(chuàng)新 平面創(chuàng)新 —— 空間創(chuàng)新 類聯(lián)排洋房案例 成都：郫縣新城（弗萊明戈） 感悟三：關(guān)于創(chuàng)新 感悟三：關(guān)于創(chuàng)新 類聯(lián)排洋房案例 成都：郫縣新城（弗萊明戈） 感悟三：關(guān)于創(chuàng)新 成都：郫縣新城（弗萊明戈） 類聯(lián)排洋房案例 感悟三：關(guān)于創(chuàng)新 萬科怎么做？ 研究人的居住行為模式。全面家居解決方案： U5 U8 推薦書籍： 《 建筑模式語 》《 住宅精細(xì)化設(shè)計(jì) 》 研究人的全生命周期。 龍湖怎么做？ 研究人的消費(fèi)心理和行為 推薦書籍： 《 消費(fèi)者心理學(xué) 》《 可預(yù)測(cè)的非理性 》 有止境嗎？哪一派更強(qiáng)？我們?cè)趺醋觯績(jī)?nèi)外兼修。 標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)業(yè)化。項(xiàng)目后評(píng)估。 感悟四：議事規(guī)則 產(chǎn)品市場(chǎng)定位及產(chǎn)品研發(fā) 2 3 成本預(yù)設(shè)及預(yù)控 5 項(xiàng)目成功標(biāo)尺 1 交付標(biāo)準(zhǔn)及建造標(biāo)準(zhǔn) 4 銷售策略 6 項(xiàng)目總體計(jì)劃 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)制度 建筑及景觀設(shè)計(jì)基本完成初步設(shè)計(jì)。 完成以上通常 40工作日。 項(xiàng)目點(diǎn)評(píng)會(huì)制度 項(xiàng)目定期流會(huì)制度 內(nèi)部協(xié)作平臺(tái) 感悟六：敬業(yè)與激勵(lì) 一份崗位，兩份收入，三份付出，四份收獲 “有難度”、“有干勁”、“有成就感” 感悟六：公司發(fā)展 中糧、中鐵、中冶、中航、中遠(yuǎn)、中化、保利、中海、華潤(rùn)、中建、中維 對(duì)外以何種形象示人 近期中期遠(yuǎn)期達(dá)到什么目標(biāo) 資金永遠(yuǎn)充足、周轉(zhuǎn)率、充分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、反哺主業(yè)、 怎么做 別人成功不可復(fù)制，站在巨人肩膀上、 謝謝，請(qǐng)指正 END