【正文】 活動 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 拜訪次數(shù) 箱數(shù) 拜訪次數(shù) 箱數(shù) 拜訪次數(shù) 箱數(shù) 拜訪次數(shù) 箱數(shù) 拜訪次數(shù) 箱數(shù) 拜訪次數(shù) 箱數(shù) 拜訪次數(shù) 箱數(shù) 拜訪次數(shù) 箱數(shù) 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 65 第八部分 專賣分銷 /批發(fā)協(xié)作工作追蹤 ? 積極銷售系統(tǒng)健康檢查 ? 積極銷售系統(tǒng)效益 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 66 專賣分銷 /批發(fā)協(xié)作系統(tǒng)啟動階段 ? 為確保成功，必須執(zhí)行以下十一個項(xiàng)目 1. 業(yè)績板及上崗培訓(xùn) 2. 業(yè)代使用客戶路線本 3. 批發(fā)商 /分銷商有經(jīng)轉(zhuǎn)化的目標(biāo) 4. 批發(fā)商 /分銷商不銷售競爭品牌 5. 與協(xié)議批發(fā)商 /專賣分銷商有簽訂協(xié)議 6. 批發(fā)商 /專賣分銷商有指定銷售區(qū)域 7. 分銷商業(yè)代跟從經(jīng)理、主管指示及吩咐 8. 有經(jīng)轉(zhuǎn)化的目標(biāo) 9. 業(yè)績板資料有及時(shí)更新 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 67 專營分銷商 /協(xié)作批發(fā)商表現(xiàn)跟蹤 ? 為了維護(hù)及確保系統(tǒng)運(yùn)作成功，我們有現(xiàn)成工具去跟蹤專賣分銷商及批發(fā)協(xié)作商的表現(xiàn) ? 積極銷售系統(tǒng)健康調(diào)查 ＿適用于初期啟動與發(fā)展成熟階段 ＿由前線或支援人員定期檢查 ? 積極銷售系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式 ＿是一個用來跟進(jìn)合作伙伴盈利狀況的電腦軟件 ＿可提供資料以改善營運(yùn)效益及作出決策 ＿由經(jīng)理主管每月提供資料 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 68 積極銷售系統(tǒng)健康檢查成績總結(jié) 市場：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 健康檢查日期：＿＿＿＿＿＿ 描述：健康檢查得分是基于對健康檢查問題的正確回答數(shù)目。顏色代碼表示基礎(chǔ)工作是否持續(xù)或者需采取進(jìn)一步的措施以達(dá)到執(zhí)行的操作標(biāo)準(zhǔn)。 綠區(qū)－－執(zhí)行成功 黃區(qū)－－存在相關(guān)改善必進(jìn)機(jī)會 紅區(qū)－－若不及時(shí)更正將會導(dǎo)致失誤 說明：統(tǒng)計(jì)以上表格中回答 “ 是 ” 的數(shù)目。以下的評估標(biāo)準(zhǔn)劃分健康況 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 69 積極銷售系統(tǒng)健康檢查成績總結(jié)（續(xù)） 健康狀況 持續(xù)積極銷售系統(tǒng) 健康狀況 “ 是 ” 的個數(shù) 基礎(chǔ)工作到位（ 5題） 第三者銷售管理（ 10題） 區(qū)域大學(xué) ?目標(biāo)設(shè)定（ 2題） ?跟蹤評估（ 5題） ?輔導(dǎo)（ 5題） 價(jià)格工具 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 70 評估準(zhǔn)則 持續(xù)銷售與送貨基礎(chǔ)工作 綠區(qū) 黃區(qū) 紅區(qū) 基礎(chǔ)工作到位（ 5題） 5 3或 4 0至 2 第三者銷售管理（ 10題） 8或 10 5或 7 0至 4 區(qū)域大學(xué) ?目標(biāo)設(shè)定（ 2題） ?跟蹤評估（ 5題） ?輔導(dǎo)（ 5題） 2 4或 5 4或 5 1 3 2或 3 0 0至 2 0或 1 價(jià)格工具（ 3題） 3 2 0或 1 口是 口否 專營分銷商 批發(fā)協(xié)作符合基本要求（所有標(biāo)有星號的 11處） 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 71 積極銷售系統(tǒng)健康檢查 ? 基礎(chǔ)工作到位（直銷，批發(fā)協(xié)作，專營分銷商） 口是 口否 姓名 廠址 城市 銷售系統(tǒng)類型 銷售上崗培訓(xùn)與業(yè)績板是否已在此開始運(yùn)作？ 可否讓我看看你的路線??？ 客戶最近的銷售記錄是否列在路線簿上？ 可否展示有關(guān)店內(nèi)商品陳列標(biāo)準(zhǔn)的相片？ 可否展示入個拜訪步驟？ 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 72 第三銷售管理 （批發(fā)協(xié)作，專營分銷商） ? 是 否 可否展示批發(fā)協(xié)作批發(fā)商或者專營分銷商所轉(zhuǎn)換之目標(biāo)與工作業(yè)績？ 可否展示銷售系統(tǒng)操作損益表 專銷資料收集表？ 第三者不可銷售競爭性產(chǎn)品（由灌瓶廠劃定） 可否展示與第三者的協(xié)議書？ 第三者是否有劃定的區(qū)域（指專營分銷商）或固定客戶（指協(xié)作批發(fā)）？ 分銷商業(yè)務(wù)員是否聽從正龍銷售主任 經(jīng)理之指示？ 是否有一個程序以核查客戶代表或分銷商業(yè)務(wù)代表所取得之訂單及所送的貨？ 我們是否有權(quán)使用客戶資料？ 我們是否是我們伙伴的第一或第二供貨商？ 直接業(yè)務(wù)占總體業(yè)務(wù)的比例是事超過 25%（專營分銷商）或 75%（批發(fā)協(xié)作）？ 專營分銷商 批發(fā)協(xié)作啟動階段最低基本要求 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 73 積極銷售系統(tǒng)健康檢查 區(qū)域大學(xué) 目標(biāo)設(shè)訂 是 否 跟蹤評估 是 否 業(yè)務(wù)員有否接到目標(biāo) 經(jīng)轉(zhuǎn)換的目標(biāo)？ 經(jīng)轉(zhuǎn)換的目標(biāo)是否符合目標(biāo)設(shè)訂的準(zhǔn)則（聰明的）？ 有否放置區(qū)域業(yè)績板？ 是否所有區(qū)域發(fā)展經(jīng)理都跟蹤相同的評估？ 區(qū)域業(yè)績板上的資料有否更新？ 是否所有被跟蹤的評估都與目標(biāo)連系？ 銷售經(jīng)理有否根據(jù)區(qū)域業(yè)績板上資料而提供反饋？ 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 74 積極銷售系統(tǒng)健康檢查（續(xù)） 輔導(dǎo) 是 否 銷售經(jīng)理有否協(xié)同工作以及一對一指導(dǎo)記錄？ 有否與業(yè)務(wù)員不間斷地協(xié)同工作？ 銷售經(jīng)理是否有每個業(yè)務(wù)員的檔案？ 檔案是否包括業(yè)務(wù)員的發(fā)展重點(diǎn)？ 銷售經(jīng)理有否過去一周的組會議程？ 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 75 積極銷售系統(tǒng)健康檢查（續(xù)） ? 價(jià)格工具 ? 是 否 ? 專營分銷商 批發(fā)協(xié)作啟動階段基本要求 可否展示你給零售現(xiàn)有的價(jià)格文件？ 可否說明有關(guān)玻璃瓶和冰柜的按金政策？ 可否展示從正龍公司至第三者至零售商的價(jià)格結(jié)構(gòu)？ 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 76 銷售系統(tǒng)資料收集表 一月 人民幣 每月銷量（原箱計(jì)） 白象直銷 白象批發(fā) 平均每原箱毛利 白象直銷 白象批發(fā) 每月補(bǔ)貼 折扣 直銷線路總計(jì) 每月每直銷線補(bǔ)貼 每原箱折扣 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 77 白象專賣銷售員 員工總計(jì) 每月每員工平均薪金及福利 分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比） 客戶代表總計(jì) 司機(jī)總計(jì) 裝卸工總計(jì) 臨時(shí)或兼職工總計(jì) 車隊(duì) 分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比） 自購車輛 自購運(yùn)輸車 貨車總計(jì) 平均每部車輛購買價(jià) 每月每部車輛運(yùn)輸燃料 每月每部車輛維修費(fèi)用 每月每輛汽車牌費(fèi)、保險(xiǎn)及稅款 其它（主注明） 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 78 租賃車輛 分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比） 租賃運(yùn)輸車 貨車總計(jì) 每月平均每部車輛租金 每月每部車輛運(yùn)輸燃料 每月每部車輛維修費(fèi)用 每月第輛汽車牌費(fèi)、保險(xiǎn)及稅款 其它（請注明） 其它銷售車輛 分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比） 其它銷售車輛總計(jì) 平均購買價(jià) 每月每輛汽車運(yùn)作費(fèi)用（如燃料、維修、牌費(fèi)等） 行政管理人員 員工總計(jì) 每月每員工平均薪金及福利 分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比） 行政管理 主管 文員 會計(jì) 其它（請注明） 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 79 倉庫費(fèi)用 總計(jì) 分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比） 倉庫裝卸員工 每月每員工薪金及福利 每月租金 每月水、電、煤費(fèi)用 其它費(fèi)用（每月計(jì)） 辦公室費(fèi)用 總計(jì) 分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比） 每月租金 每月電話費(fèi) 每月用品 其它費(fèi)用（每月計(jì)） 總計(jì) 分?jǐn)傆诎紫笃放频馁M(fèi)用（百分比） 其它費(fèi)用（請注明）如利息費(fèi)用等（每月計(jì)） 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 80 銷售系統(tǒng)利潤表 人民幣 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 總計(jì) 白象直銷 白象批發(fā) 總原箱 白象直銷邊際貢獻(xiàn) 白象批發(fā)邊際貢獻(xiàn) 路線邊際貢獻(xiàn) 路線補(bǔ)貼 折扣 邊際貢獻(xiàn)總計(jì) 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 81 銷售系統(tǒng)利潤表 人民幣 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 總計(jì) 營運(yùn)費(fèi)用 白象專買銷人員 自購車輛費(fèi)用 租賃車輛費(fèi)用 其它車輛費(fèi)用 折舊 車輛費(fèi)用 倉庫 行政管理 辦公室 營運(yùn)費(fèi)用總計(jì) 其它非營運(yùn)費(fèi)用 稅前營利 2021年 11月 10日 河南省正龍食品有限公司 82