專業(yè)銷售技巧(2)-資料下載頁(yè)
2025-10-08 03:43本頁(yè)面
【正文】 你要處理： 當(dāng)客戶： ? 懷疑 —— 表示不想念你說(shuō)的產(chǎn)品 ? 或公司所能提供的利益 誤解 —— 認(rèn)為你不能提供某一項(xiàng) 特征或利益，而其實(shí)你能 缺點(diǎn) —— 因產(chǎn)品多了或欠缺某一項(xiàng) 特征或利益而感到不滿意 消除懷疑 ? 懷疑的客戶需要重新獲得保證 – 表示了解該顧慮 ? 讓客戶知道你明白并尊重他的觀點(diǎn) ? 但不小心不要讓客戶以為你的產(chǎn)品或公司有問(wèn)題 – 給予相關(guān)的證據(jù) ? 證明你的產(chǎn)品或公司的確有該特征或利益 – 詢問(wèn)是否接受 消除誤解 ? 確定顧客背后的需要 ? 說(shuō)服該需要： – 表示了解該需要 – 介紹相關(guān)的特征與利益 – 詢問(wèn)是否接受 克服缺點(diǎn) ? 明白需要背后的需要 ? 表示了解該顧慮 ? 把焦點(diǎn)移到整體利益 ? 重提先前已接受的利益以淡化焦點(diǎn) ? 詢問(wèn)是否接受 重提客戶已接受的利益 ? 能滿足客戶最優(yōu)先需要的那些利益 ? 能滿足需要背后的需要的那些利益 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能提供的利益 若未能淡化缺點(diǎn) … ? 表示了解客戶的觀點(diǎn) ? 請(qǐng)求允許你詢問(wèn)，發(fā)覺(jué)更多的需要， ? 以便用新的利益淡化缺點(diǎn) ? 利用詢問(wèn)使客戶察需要 客戶表現(xiàn)出疑慮 詢問(wèn)以了解該疑慮 當(dāng)客戶認(rèn)為你不能提供某一項(xiàng)特征或利益，而其實(shí)你能 消除誤解 確定顧慮背后的需要 說(shuō)服該需要 表示了解該需要 介紹相關(guān)的特征與利益 詢問(wèn)是否接受 當(dāng)客戶表示不相信你說(shuō)的產(chǎn)品或公司所給提供的利益 消除懷疑 表示了解該顧慮 給予相關(guān)的證據(jù) 當(dāng)客戶因產(chǎn)品多了或欠缺某一項(xiàng)特征各利益而感到不滿意 克服缺點(diǎn) 明白需要背后的需要 表示了解該顧慮 重提先前已接受的利益以淡化點(diǎn) 表示了解該顧慮
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