【正文】 圖 36 直接運(yùn)貨 公司之間的業(yè)務(wù) 因?yàn)槟愕慕M織或公司的結(jié)構(gòu)可能不 適合每一個(gè)商業(yè)情況（或每一個(gè)客戶的需求）， R/3系統(tǒng)能提供一些額外的靈活性。你可以從具有特殊公司代碼的一個(gè)銷售組織去出售產(chǎn)品，然后從一個(gè)屬于不同公司代碼的工廠裝運(yùn)產(chǎn)品。這個(gè)過程就叫做公司之間的銷售處理，它容許你只給最終的客戶開發(fā)票并遞送一張公司之間的發(fā)票，例如，在裝運(yùn)公司和銷售組織之間的成本、成本加利或成本折扣清單。 銷售數(shù)據(jù)從哪開始 在商業(yè)過程中，當(dāng)你初始化一個(gè)新憑證時(shí)， R/3 SD能幫助你廣泛應(yīng)用自動(dòng)復(fù)印功能，將一個(gè)銷售憑證傳到另一個(gè)憑證中。在下面的方塊圖和 R/3系統(tǒng)中示出，“物料 ”這個(gè)詞可以指原材料或產(chǎn)品。 圖 37 自動(dòng)拷貝到新憑證的數(shù)據(jù)源 初始化新的銷售憑證有 2種方法： □不參照現(xiàn)有憑證的新憑證：在這種情況下， R/3 SD要檢索有關(guān)客戶、任何商業(yè)合伙人、產(chǎn)品、定價(jià)主憑證，客戶 /材料信息記錄和任何有關(guān)產(chǎn)品建議的主數(shù)據(jù)記錄。系統(tǒng)能將這個(gè)信息自動(dòng)地傳遞到新的憑證中去。如果你要為特定事務(wù)制定特殊的協(xié)議，你可以手工地增加或更改資料；這些特定事務(wù)譬如專門的一次付款項(xiàng)目或特殊交貨等。 □參照現(xiàn)有憑證的新憑證：在這種情況下，你可以參照一個(gè)報(bào)價(jià)單，開始著手一項(xiàng)銷售訂單。 R/3 SD能自動(dòng)地從參考憑證上傳送數(shù)據(jù)。同樣，你可以手工地增加或更改數(shù)據(jù)，譬如增加制定客戶的專門信息。 SD憑證中的文本 R/3 SD能以文本方式接受在銷售與分銷憑證中的表頭和項(xiàng)目層信息。你可以自動(dòng)地從主記錄、參考憑證中復(fù)制這些文本，或者從你的臺(tái)式系統(tǒng)中將文本送入 R/3系統(tǒng)中。在處理中，你也可以手工地在任何地點(diǎn)處輸入文本。該系統(tǒng)能使這些文本適應(yīng)客戶的語言。 圖 38 SD憑證中的文本 表頭文本可以包括自動(dòng)地從參考憑證、表頭注解例如付款期限，合同協(xié)議，責(zé)任專項(xiàng)條款，裝運(yùn)規(guī)程，或罰款條款等項(xiàng)目中拷貝過來的文本 . 項(xiàng)目文本可以包括產(chǎn)品描述，項(xiàng)目注解，和包裝提示。 開票憑證包括諸如產(chǎn)品銷售文本、項(xiàng)目注解和發(fā)貨文本等文本。 第 4章 計(jì)算機(jī)輔助銷售 突出特點(diǎn)： □簡單和自動(dòng)的售前功能能使你的工作更有效。 □銷售信息系統(tǒng)能提供售前數(shù)據(jù)，提高銷售效益。 □主記錄數(shù)據(jù)的集成可以實(shí)現(xiàn)一次性的銷售對(duì)象和客戶數(shù)據(jù)的輸入。 □跟蹤競爭對(duì)手 的主數(shù)據(jù)記錄以及分析競爭公司和產(chǎn)品。 □個(gè)人化的銷售對(duì)象處理和跟蹤為你創(chuàng)造更多的商貿(mào)機(jī)會(huì)。 □靈活的直接郵遞能連結(jié)你的銷售對(duì)象主數(shù)據(jù)記錄。 技術(shù)進(jìn)步飛快，其應(yīng)用和實(shí)施也十分廣闊 —— 但許多企業(yè)在銷售機(jī)會(huì)喪失以前還缺乏認(rèn)識(shí)和利用這種競爭優(yōu)勢。任何生產(chǎn)組織的一個(gè)主要目的就是要提高銷售效益。 SAP的 R/3系統(tǒng)能提供手段和靈活性去調(diào)整和提高物品和服務(wù)的銷售過程，正如要提高它們的設(shè)計(jì)、制造和分發(fā)系統(tǒng)一樣。它也容許用戶以適應(yīng)于其組織的步調(diào)去改進(jìn)這些領(lǐng)域。 圖 41 R/3 SD中的銷售支持 新的銷售系統(tǒng) 銷售方法是在不斷變化的。例如，當(dāng)今生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的合作關(guān)系經(jīng)常要更換傳統(tǒng)的銷售方法。不再是過去以銷售為主的短期的、對(duì)手之間的關(guān)系，現(xiàn)在客戶尋求的是長期的“合伙關(guān)系”，這種關(guān)系建立在忠誠的、開放式交流和相互受益的基礎(chǔ)上。 銷售中的信息管理 現(xiàn)在的信息管理與以前的任何信息管理相比，更是銷售過程中極為重要的一部分。在過去的 10年中，甚至更長的時(shí)間中，在主要的辦公室內(nèi)，計(jì)算機(jī)可能已經(jīng)幫助更快地書寫了許多信件或保存了項(xiàng)目的數(shù)據(jù)庫。而現(xiàn)在，通常在路 上筆記本電腦就可以連接到遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)上，從遙遠(yuǎn)的地球一側(cè)實(shí)時(shí)地獲取信息，或者運(yùn)行以具有多媒體效果的全彩色顯示進(jìn)行工作，或者為最新的競爭信息進(jìn)行聯(lián)機(jī)檢索。 R/3 SD中的銷售支持 R/3 SD的銷售支持要素為客戶服務(wù)和你的銷售及市場人員的商業(yè)活動(dòng)提供了工具和處理手段。 SD模塊中的這一部分緊密地與 SD的銷售、發(fā)貨和開票功能連接在一起，用以提供日常商業(yè)事務(wù)的附加的必要手段。銷售支持使售前功能得以簡化和自動(dòng)化，使人們擺脫了重要但很繁重的日常工作。 售前支持將幫助提供對(duì)現(xiàn)有客戶的服務(wù)，而這些客 戶也將有助于新的商業(yè)發(fā)展。使用 SD中的銷售支持，結(jié)合現(xiàn)場銷售人員和其它職員能有助于掌握有價(jià)值的信息；這些信息將涉及客戶、銷售項(xiàng)目、競爭對(duì)手和他們的產(chǎn)品，以及合同。銷售支持具有作為 SD的信息資源和作為一種獲取新的商業(yè)動(dòng)力的功能。 圖 42 SD中的銷售支持的作用 R/3 SD銷售支持功能可作為銷售信息的數(shù)據(jù)庫，它對(duì)所有的商業(yè)和銷售人員都有價(jià)值。它包括有關(guān)的銷售項(xiàng)目、項(xiàng)目組織中的合同人員、競爭對(duì)手及其產(chǎn)品、銷售活動(dòng)和直接上市信息。利用這個(gè)信息，銷售人員能進(jìn)行 戰(zhàn)略產(chǎn)品的計(jì)劃、銷售分析、銷售宣傳和其它的活動(dòng)。 連接銷售信息系統(tǒng) SD的最重要工具之一就是銷售信息系統(tǒng)。這個(gè)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)的共用庫能方便地為你提供客戶一種更高檔次的服務(wù)，給你一個(gè)競爭的優(yōu)勢。精確的、實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)也意味著你的商業(yè)活動(dòng)在效益上將有顯著地提高。在 SD中所有的銷售、發(fā)貨和開票處理提供的信息將通過中央 R/3 SD銷售信息系統(tǒng)輸入到銷售支持中。這將包括銷售的一攬表和銷售訂單的統(tǒng)計(jì)資料。 銷售信息系統(tǒng)能提供廣泛的功能用于制定有關(guān)銷售信息的報(bào)表。這些報(bào)表能協(xié)助你制定銷售和商貿(mào)策略以及分析 計(jì)劃的結(jié)果。例如，通過銷售處和銷售組你可以制定出一個(gè)有關(guān)收到的訂單的詳細(xì)報(bào)表。你還能夠?yàn)閷ｍ?xiàng)客戶著手一份有關(guān)全部公開銷售活動(dòng)的清單，而且能檢查各個(gè)銷售訂單的歷史。 銷售合伙人和銷售個(gè)人 這沒有什么保密，即你的銷售雇員在市場是代表公司的。然而，事實(shí)上，任何一個(gè)人與他商業(yè)上的合作者都不太清楚，從咨詢合作人到銷售組織到合同人，他們都會(huì)成為你商業(yè)的合伙人。在 R/3 SD中，你可以管理有關(guān)雇員及其合伙人的信息。 客戶、銷售對(duì)象和合同 客戶 管理與客戶和銷售對(duì)象的相互關(guān)系是 SD銷 售支持要素的一個(gè)核心部分。存貯于客戶主記錄的市場信息將保障銷售人員與客戶的工作關(guān)系。這個(gè)數(shù)據(jù)包括了客戶分類和產(chǎn)業(yè)配置、年銷售額、雇員數(shù)量、法律狀態(tài)和其它相關(guān)的數(shù)據(jù)。 銷售對(duì)象的管理 R/3 SD包括了用于跟蹤銷售對(duì)象的有效系統(tǒng)。凡涉及合同人員和有關(guān)項(xiàng)目客戶的關(guān)鍵事例的信息都特別重要。例如，使用這一信息，在增加分銷的廣告活動(dòng)中，可將目標(biāo)指向有希望成為客戶的人，或作為直接郵寄活動(dòng)的一種地址來源。 對(duì)銷售對(duì)象而言，你可以輸入客戶的同樣信息。事實(shí)上，當(dāng)你的銷售對(duì)象成為客戶時(shí)，你就可以將銷售 對(duì)象的主記錄轉(zhuǎn)成客戶記錄，通過更換記錄中的一頁信息就能辦到。 圖 43 客戶信息及合同人員 合同人員 在近幾年銷售中，最重大的變化之一就是保持與客戶的關(guān)系變得愈來愈重要了。建立與保持和客戶公司的接觸將使你處于幫助客戶和密切聯(lián)系的地位。在許多情況中，強(qiáng)有力的客戶關(guān)系將直接與你的銷售成功有關(guān)。 SD將幫助積累有關(guān)合同人員與你或你的銷售人員日常工作的詳細(xì)信息。在 SD中可自由地規(guī)定屬性的功能，將容許你指定合同人的特征，這對(duì)你的管理來講是很重要的。它包括的信息有， 怎樣與他們聯(lián)系 ，每個(gè)人的職位和功能，以及他們決策權(quán)限的等級(jí)。其它的信息也是有價(jià)值的。有關(guān)訪問時(shí)間和采購的習(xí)性等信息，在以后將會(huì)有助于準(zhǔn)備銷售的申請(qǐng)或使新銷售人員加快工作速度。你希望這位可能成為客戶的人包括在直接的郵遞中嗎？什么類別的獎(jiǎng)勵(lì)禮品會(huì)適用于這個(gè)公司？ 在客戶、銷售合伙人或主記錄的銷售對(duì)象部分中，你可以制定或保存接觸人員的資料。你也可以直接地從銷售支持信息的商業(yè)合伙人的清單中獲取他們。 競爭對(duì)手及其產(chǎn)品 競爭對(duì)手 保持競爭對(duì)手及其產(chǎn)品的準(zhǔn)確信息是一種連續(xù)不斷的工作，這種 努力能提供開發(fā)新的市場的關(guān)鍵信息。 SD能幫助你保存每個(gè)競爭對(duì)手的主記錄。競爭對(duì)手的產(chǎn)品信息被保存在集成于 SD的物料主記錄中。 SD保存競爭對(duì)手信息的方法和你保存客戶或銷售對(duì)象信息的方法是一樣的。在每一種情況中，針對(duì)目的的保存在中央 R/3系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫中的主記錄有明確的分類。競爭對(duì)手的主記錄包括：公司名稱、地址、產(chǎn)業(yè)分類和年度銷售資料。競爭對(duì)手的記錄還包括了主要雇員的名字、市場參數(shù)文件，以及競爭對(duì)手活動(dòng)的文本，這些你都可以符合你的需求中。 競爭的產(chǎn)品 一旦你制定了競爭對(duì)手的主記錄，你就可 以得到有關(guān)競爭對(duì)手的產(chǎn)品信息。在主記錄中，SD就確定了競爭對(duì)手的最終信息，在競爭對(duì)手的主記錄中，你就可以建立產(chǎn)品的層次，它將幫助你進(jìn)行你的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品的對(duì)比。你可輸入每項(xiàng)產(chǎn)品的諸如產(chǎn)品描述、重量和體積的數(shù)據(jù)作為基本數(shù)據(jù)。你可在文本中存貯更為詳細(xì)的產(chǎn)品信息，包括像一般用戶問題、產(chǎn)品的弱點(diǎn)和強(qiáng)點(diǎn)等。 銷售活動(dòng) 每次與客戶的接觸 —— 不管是銷售申請(qǐng)、電話或信件都將成為輸入 SD的銷售活動(dòng)。存貯在系統(tǒng)中的銷售活動(dòng)數(shù)據(jù)將變成一種有價(jià)值的銷售信息資源，而且這種資源你將與其它被授權(quán)的銷售人員共同享用?，F(xiàn)場銷 售人員在為一個(gè)客戶的傳呼作準(zhǔn)備時(shí)，要閱讀任何最近的銷售勢力與他或她的客戶電話接觸的結(jié)果。一個(gè)銷售經(jīng)理要獲得在他或她的范圍內(nèi)的所有銷售活動(dòng)的總情況，而且如果被授權(quán)的話，要將他或她的工作人員的結(jié)果與其他小組的結(jié)果相比較。銷售活動(dòng)信息為進(jìn)一步的活動(dòng)提供了基礎(chǔ)。 銷售活動(dòng)類型 對(duì)不同的銷售活動(dòng)，你可以在 SD中保存各種活動(dòng)類型。活動(dòng)的類型確定了當(dāng)活動(dòng)發(fā)生時(shí)什么樣的數(shù)據(jù)應(yīng)該輸入、什么樣的信息尤其是銷售報(bào)表應(yīng)該包括在內(nèi)。這些典型的類型包括銷售傳呼、電話傳呼和銷售信件。根據(jù)你組織的需求，你也可以定義別的屬 性。例如，你可以分類，是涉及咨詢的銷售活動(dòng)還是客戶問題的解答。 圖 44 R/3 SD中的銷售活動(dòng) 處理銷售活動(dòng) 利用輸入客戶的編號(hào)和聯(lián)系人，你可處理一項(xiàng)銷售活動(dòng)。在容許顯示或更改銷售活動(dòng)的數(shù)據(jù)之前， R/3 SD需要你的授權(quán)。典型地你要輸入諸如銷售組織或銷售組、活動(dòng)的日期和時(shí)間。通常，你也要輸入銷售活動(dòng)的原由和結(jié)果。例如，活動(dòng)可能是正常的銷售拜訪或遙遠(yuǎn)市場的傳呼。這些情況的活動(dòng)結(jié)果可能是在客戶處顯示一份銷售訂單或一份邀請(qǐng)信函。 圖 45 處理一項(xiàng)銷售活動(dòng) 根據(jù)介紹的特征，你也能對(duì)一項(xiàng)銷售進(jìn)行分類。根據(jù)你自己的要求，你可以定義這些屬性。在每項(xiàng)銷售活動(dòng)中，你可以存貯已組織好的文本。例如，你可以在下列文件中加以區(qū)分，是準(zhǔn)備的筆記、一份報(bào)告，還是客戶對(duì)推銷的反應(yīng)。 當(dāng)你處理一項(xiàng)銷售活動(dòng)時(shí)，取自銷售信息系統(tǒng)的數(shù)據(jù)對(duì)你是很有用的。你能提取銷售總結(jié)，該總結(jié)包括了目前的和已完成的商業(yè)事務(wù)，以及有關(guān)銷售趨勢的信息。 后繼的銷售活動(dòng) 你可確定后繼銷售活動(dòng)的日期。一個(gè)后繼活動(dòng)可能是送出一個(gè)信息或一個(gè)電話傳呼。這種計(jì)劃 銷售活動(dòng)的預(yù)展能使你銷售準(zhǔn)備和銷售活動(dòng)更加有效。 SD能設(shè)置銷售活動(dòng)的全部歷史記錄和按你提出的后繼活動(dòng)。 光學(xué)存檔 與 R/3系統(tǒng)光學(xué)存檔集成的 SD銷售支持單元，可提供送給或接收客戶和潛在客戶的書面文件的圖象庫。在活動(dòng)處理中，使用檔案連接（ ArchiveLink），你可以獲取這些文件。 直接郵遞 直接郵遞是一種最有效的促銷方法之一，而且也是銷售支持活動(dòng)期間很好地連接你所收集的各種數(shù)據(jù)的方法。直接郵遞包括各種信函，例如銷售信函或講座討論會(huì)的邀請(qǐng)，以及產(chǎn)品的樣品、小冊(cè)子或文件等。你也 可以規(guī)定后繼活動(dòng)例如電話傳呼和活動(dòng)的日期。根據(jù)你的目標(biāo)組，你可以獲得現(xiàn)有客戶的地址、銷售對(duì)象、聯(lián)系人的地址或所有三者的綜合材料。你可以確定是否清單內(nèi)應(yīng)該包括商業(yè)地址或家庭地址。 直接郵遞包括下列部分： □信函，例如銷售信函或邀請(qǐng)信 □指定接收人例如客戶、銷售對(duì)象或聯(lián)系人的主數(shù)據(jù) □客戶的主記錄，對(duì)市場情況你能計(jì)算出與銷售有關(guān)的成本 □負(fù)責(zé)直接郵遞的銷售人員的主記錄