【正文】 銷人員應(yīng)盡量杜絕，最好是做到避口不談，對你的銷售會有好處的。 少用專業(yè)性術(shù)語 我們有的業(yè)務(wù)員面對客戶時，為了表現(xiàn)自己很專業(yè)，經(jīng)常用專業(yè)性的術(shù)語和客戶介紹，讓客戶聽了都感到壓力很大。當與客戶見面后，李先生又是接二連三地大力發(fā)揮自己的專業(yè)，什么 CPC CPCD平衡重 式 、 機械液力傳動 等等一大堆專業(yè)術(shù)語，讓客戶如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，那業(yè)務(wù)員便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機。我們仔細分析一下，就會發(fā)覺，業(yè)務(wù)員把客戶當作是同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受？既然聽不懂，還談何購買產(chǎn)品呢？如果你能把這些術(shù)語，用簡單的話語來進行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會達到?jīng)]有阻礙。比如，我們直接告訴客戶，你要的是 3 噸叉車，手動檔或自動檔，客戶一聽就明白了，交流也就不存在障礙了。 不說夸大不實之詞 不要夸大產(chǎn)品的功能！這一不實的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會清楚你所說的話是真是假。不能因為要達到一時的銷售業(yè)績，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價值，這勢必會埋下一顆 定時炸彈 ，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。 任何一個產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為推銷員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢，幫助客戶 貨比三家 ，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒銷售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業(yè)無法 長久。 禁用攻擊性話語 我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場面，同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準客戶的反感，因為你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，你表現(xiàn)得太過于主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時代的發(fā)展，各個公司企業(yè)文化的加強 ，攻擊性色彩的話語，絕不可能會大行其道的。 切記：不要攻擊、貶低你的競爭對手，即使你不贊同，也要通過宣揚自己的優(yōu)點和談判的技巧誘導(dǎo)客戶自己來做出判斷。 避談隱私問題 與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。有些推銷員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系？就算你只談自己的隱私問題，不去談?wù)搫e人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務(wù)等情況和盤托出，能對你的銷售產(chǎn)生實質(zhì)性的進展？也許你還會說，我們與客戶不談這些， 直插主題談業(yè)務(wù)難以開展，談?wù)劅o妨，其實，這種 八卦式 的談?wù)撌呛翢o意義的，浪費時間不說，更浪費你推銷商機。 少問質(zhì)疑性話題 業(yè)務(wù)過程中，你很擔(dān)心準客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔(dān)心對方不理解你的意思質(zhì)疑對方， 你懂嗎 你知道嗎？ 你明白我的意思嗎？ 這么簡單的問題，你了解嗎？ ，似乎一種長者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學(xué)來講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產(chǎn)生，可以說是銷售中的一大忌。 如果你實在擔(dān)心準客戶在你很詳細的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方， 有沒有需要我再詳細說明的地方？ 也許這樣會比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對你說，或是要求你再說明之。在此，給推銷員一個忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優(yōu)點。 變通枯燥性話題 在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一 帶而過。這樣，客戶聽了才不會產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達到有效性。如果有些相當重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳。 比如，介紹企業(yè)的理念和文化啊，介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢和技術(shù)啊，介紹你個人的魅力和風(fēng)采啊，有的客戶愿意聽，而有的客戶不愿意聽，比方一些個體戶，一些文化水平低的老板，他們或許在與你交流前已經(jīng)了解過你的企業(yè)和產(chǎn)品，他們做事的風(fēng)格是爽快直接，不喜歡很多彎 彎道道、你來我往。他只需要了解你的產(chǎn)品價格、售后服務(wù)、交貨時間等這就夠了。和客戶宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品，這是每個業(yè)務(wù)員都喜歡做的事情，這個沒錯。但是，有一點，要看人，因人而異。對于性格爽快、直接的客戶，我們倘若能夠換種方式來介紹，那么業(yè)務(wù)就更容易成交。 總之，我個人認為，有些話題，枯燥無味，沉悶冗長，客戶對此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來，束之高擱，有時比和盤托出要高明一籌。 回避不雅之言 每個人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些 粗口成章 的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對我們銷售產(chǎn)品，必將帶來負面影響。諸如，我們推銷壽險時，你最好回避 死亡 、沒命了 完蛋了 ，諸如此類的詞藻。然而，有經(jīng)驗的推銷員，往往在處理這些不雅之言時，都會以委婉的話來表達這些敏感的詞，如 喪失生命 出門不再回來 等替代這些人們不愛聽的語術(shù)。不雅之言，對于個人形象會大打折扣，它也是銷售過程中必須避免的話，你注意了、改過了，你便成功在望了！ 因此，提高自己的修養(yǎng)和語言藝術(shù)，這 也是業(yè)務(wù)員的基本功。一個由涵養(yǎng)有氣質(zhì)的業(yè)務(wù)員出去，更容易獲得客戶的喜歡，做起業(yè)務(wù)來自然也就事半功倍了。 1對客戶真誠以待 很多業(yè)務(wù)員覺得，做業(yè)務(wù)就是一個忽悠的過程，而且經(jīng)常說，某某客戶又被我忽悠成功了。錯了，我們應(yīng)該說，做業(yè)務(wù)是一個真誠與人交往的過程。我們要利用自己的優(yōu)勢，自己的真誠，對客戶以誠相待，做好介紹；跟進及時；最主要的是用理由、用態(tài)度來說服他，要說出的你的水平。 如果在業(yè)務(wù)進行中 ,假如出現(xiàn)不好狀況 ,比如有的客戶先前答應(yīng)了買你的產(chǎn)品的，最后突然又變卦了，這在銷售中是經(jīng)常遇 到的。那么面對這樣的情況要沉著應(yīng)付 ,切記不要激動、惱怒，不管面對任何局面，都要保持微笑。我們只要記住一點，即使客戶忽悠了你，我們也要尊重客戶的選擇，不管如何，購買權(quán)最后始終是在買家手里，千萬不可因為客戶沒買你的產(chǎn)品而惱怒。你微笑了，客戶便會感覺內(nèi)疚了，這就行了，讓客戶覺得內(nèi)疚，讓客戶感到我們的大度，讓客戶后悔自己的決定，那當客戶再購買時我們就有了成交的機會。 你對他人真誠，他人也就還你一份真誠；你對他人虛偽，他人就還你一份拒絕。 1普及普通話 中國地大物博，太多方言使人與人之間產(chǎn) 生了嚴重的溝通問題。在接待客戶是要使用普通話，無論你是在跟客戶交流還是在跟公司里或其他的人通電話，盡一切可能使用普通話，這樣會給客戶帶來一種很樸實的感覺，大大增加印象分有助于推銷你的產(chǎn)品。 溝通的最高境界就是：說到聽者想聽，聽到說者想說。這句話看起來容易，做起來卻比較難，而且很難。倘若達到這個境界了，任何問題在你與客戶之間都不是問題了。