【正文】 這些國外進口產(chǎn)品售價高昂，這嚴重制約了它們在中國市場的推廣。除非國外進口產(chǎn)品在包括成本、營銷策略上發(fā)生積極的變化，否則它們將很難和 Haiva 系列產(chǎn)品在國內(nèi)市場競爭。 同時，考慮到行業(yè)容量有限，以及廠商因醫(yī)療器械行業(yè)的特性又天然容易做大，先入者形成的優(yōu)勢將是對后來者嚴格的行業(yè)進入壁壘。因此，這將有利于 Haiva 系列產(chǎn)品產(chǎn)品搶占并維持較高的市場份額。 六、 產(chǎn)品營銷 1. 產(chǎn)品市場營銷策略 根據(jù)醫(yī)療器械市場的特殊性， 公司傾向于采用委托各類形式的醫(yī) 醫(yī)療器械的銷售渠道主要分為兩個 —— 零售終端和院線，分別面對的終端客戶是家庭和醫(yī)院。零售終端主要是藥店、醫(yī)療器械專賣店、商超，其中藥店占據(jù)主要銷售份額。當一種商品銷售時，也是這條渠道，當十種商品銷售時，也是這條渠道，渠道上產(chǎn)品良好的擴展 性是零售終端渠道上醫(yī)療器械企業(yè)并購天然容易成功的最主要的原因。院線主要指的是全國的各大醫(yī)療機構(gòu)，院線渠道上的醫(yī)療設(shè)備采購涉及的主要鏈條為使用科室、設(shè)備科、分管院長，一些醫(yī)院還有專門的醫(yī)學(xué)管理委員會。在院線產(chǎn)品銷售時，基本上涉及的人員重復(fù)性很高，可能企業(yè)銷售五種產(chǎn)品，面對的都是一樣的決策人員，或者決策人員有超過一半都是一樣的，銷售通路有很強的延展性。 低溫蒸汽甲醛真空滅菌器項目建議書 第 23 頁 共 27 頁 療器械經(jīng)銷商代理進行 Haiva 系列產(chǎn)品的銷售。在選擇經(jīng)銷商時，要考察經(jīng)銷商是否具備一定的經(jīng)濟實力，是否具備特定的醫(yī)療器械銷售經(jīng)驗與營銷網(wǎng)絡(luò)，以及是否具備醫(yī)療器械銷售許可證等資質(zhì)。 目前已經(jīng)有 10 多家在業(yè)內(nèi)較具有實力的省一級醫(yī)療器械公司，希望成為我們的銷售代理商，未來我們計劃在全國發(fā)展 20 家左右的經(jīng)銷商推廣我們的產(chǎn)品。 根據(jù)公司的規(guī)劃，國內(nèi)市場的開拓主要分為如下四個階段： i. 2021 年，市場營銷起步階段，發(fā)展 10 家經(jīng)銷商，主要針對經(jīng)濟較發(fā)達省份部分市場，預(yù)計銷售 50 臺 ① 。 ii. 2021 年，進一步加強銷售隊伍建設(shè)，建立更完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展 2025 家經(jīng)銷商，逐步擴大目標市場，主要開發(fā)北京、上海等發(fā)達地區(qū)一些大中城市的同時，還要兼顧發(fā)達地區(qū)的小規(guī)模城市，計劃銷售 100 臺。 iii. 2021 年將由發(fā)達地區(qū)大中城市向西部地區(qū)擴展，逐步占領(lǐng)全國的大中城市，計劃銷售 500 臺。 iv. 2021 年開始爭取在全國各省、市、自治區(qū)均建立銷售網(wǎng)點，年銷售量超過 1000 臺。 目前公司已經(jīng)建立了完整的經(jīng)銷商管理體系。從經(jīng)銷商的接洽、深度洽談、簽署合約、具體項目配合及售后的每個部分都有詳盡的細分管理方案?；緷M足本產(chǎn)品的經(jīng) 銷商發(fā)展之用。 公司內(nèi)部亦有詳盡的管理制度，使銷售系統(tǒng)在管理上更加規(guī) ① 本章銷售數(shù)據(jù)僅包括 Haiva 系列產(chǎn)品的銷售量。大型低溫蒸汽滅菌器將采用以銷定產(chǎn)的方式進行生產(chǎn)； 高溫消毒器的銷售數(shù)量很大程度上將取決于國家對社區(qū)醫(yī)院建立 的支持力度，保守估計從 2021 年起，每年銷售的高溫消毒器的數(shù)量約為 300 臺。 低溫蒸汽甲醛真空滅菌器項目建議書 第 24 頁 共 27 頁 范。有助于銷售的流暢。 另一方面，公司也完成了對經(jīng)銷商及代理商的培訓(xùn)模塊，及規(guī)范手冊，同時包括售后服務(wù)體系和制度都已經(jīng)制定完成。 到目前為止已經(jīng)有眾多國內(nèi)知名感控專家予以肯定，公司已制定較詳盡的專家及學(xué)術(shù)研討方案，待投資資金到位，即可進行大范圍的社會宣傳。 2 公司已獲訂單及有購買意向訂單狀況 截至目前，已有包括湖北、上海、山東威海等幾個城市的多家醫(yī)療機構(gòu)對 Haiva 系列產(chǎn)品表示出強烈的購買意愿。但公司希望采用代理商的區(qū)域銷售模式 以及顧及公司未來投資方市場定價等因素，公司未進行實際銷售，公司希望在國內(nèi)知名醫(yī)院樹立標桿，廣泛招納代理商進行市場的統(tǒng)一部署，維護好股東及代理商的最大利益。 3 產(chǎn)品銷售所需相關(guān)部門的批文及相關(guān)重要文件的獲得情況 i. 低溫蒸汽甲醛真空滅菌器技術(shù)專利申請（目前已獲得專利） ii. 國家食品藥品監(jiān)督局濟南醫(yī)療器械質(zhì)量檢驗中心型式檢驗報告，報告編號： Y2021072509（此份型式檢驗報告的獲得是申請山東省食品藥品監(jiān)督管理局醫(yī)療器械注冊證的前提條件之一，目前已得到報告） iii. 山東省食品藥品監(jiān)督管理局醫(yī)療器械注冊證（已獲得） iv. 中華 人民共和國衛(wèi)生部國產(chǎn)消毒劑和消毒器械衛(wèi)生許可批件（已獲得。按照國家衛(wèi)生部的改革規(guī)劃，獲得該衛(wèi)生許可批件，低溫蒸汽甲醛真空滅菌器項目建議書 第 25 頁 共 27 頁 山東 XX 醫(yī)療器械股份有限公司就有資格加入衛(wèi)生部建立的醫(yī)院采購信息中心，可以參加醫(yī)院招標活動；否則將喪失參與招標活動的資格。我們獲得此批件，對于那些將來跟風(fēng)的公司會形成重要資質(zhì)壁壘。） 七、 風(fēng)險分析 盡管 Haiva 系列產(chǎn)品具有一個廣闊的市場，但企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展和產(chǎn)品的研發(fā)推廣總是會不可避免地面臨一些預(yù)想不到的狀況。因此，低溫蒸汽甲醛真空滅菌器項目建議書 第 26 頁 共 27 頁 對可能面臨的風(fēng)險有一個清楚的認識，既可以最大化的減少甚至規(guī)避損失 ，同時對企業(yè)的快速發(fā)展也具有重要的指導(dǎo)性作用。 匯率風(fēng)險 產(chǎn)品生產(chǎn)所需的大部分原材料、輔助材料、半成品和產(chǎn)成品需要通過進口并且多為外幣標價，因此采購時購匯的過程必定會面臨匯率風(fēng)險；同樣的狀況在產(chǎn)品出口結(jié)匯的過程中也會出現(xiàn)。 經(jīng)濟低迷 在經(jīng)濟的下行周期中，如醫(yī)療器械、必需消費品等非周期性行業(yè)所受到的沖擊是最小的，但是這并不意味著悲觀的經(jīng)濟氛圍對產(chǎn)品需求將會完全沒有負面影響。 貿(mào)易保護 貿(mào)易保護主義在當今世界普遍存在，這體現(xiàn)在國家之間，地區(qū)之間，甚至城市之間。貿(mào)易保護主義的存在阻礙了生產(chǎn)要素的自由流 動的同時，也將會對產(chǎn)品的營銷產(chǎn)生巨大的困難。 市場營銷策略面臨的不確定性 公司具有強大的技術(shù)優(yōu)勢，但是卻缺乏同類產(chǎn)品的營銷經(jīng)驗。國外進口產(chǎn)品在推廣上的困難不曾也不會對公司產(chǎn)品的銷售提供經(jīng)驗。而產(chǎn)品代理商的選擇也是一個具有很大不確定性的過程。 可替代產(chǎn)品的威脅 國外進口產(chǎn)品盡管目前在國內(nèi)市場的推廣受阻，但是考慮到國外廠商出色的研發(fā)能力和營銷手段，不排除其產(chǎn)品在價格、市場營銷等方面產(chǎn)生適應(yīng)市場的積極變化，這將對公司按計劃搶占市場份額是一低溫蒸汽甲醛真空滅菌器項目建議書 第 27 頁 共 27 頁 種挑戰(zhàn)。 同時，國外公司的大力推廣，容易形成市場合力，引起市場爆發(fā)，對我們亦有一定良性的影響。 技術(shù)進步形成的替代作用 醫(yī)療技術(shù)的革新是一個日新月異的過程，而新技術(shù)的出現(xiàn)可能會造成的原有的產(chǎn)品設(shè)備遭到淘汰。新設(shè)備的出現(xiàn)可能會對原有設(shè)備進行替代，如果公司產(chǎn)品的研發(fā)更新沒有及時進行，企業(yè)的生存就會面臨挑戰(zhàn)。 從目前市場產(chǎn)品來看，由于國家和行業(yè)管理的周期壁壘， 2 年內(nèi)替代產(chǎn)品即使形成，也難以形成規(guī)模性銷售。 非市場因素 在當今世界，由于各種因素的存在，各個國家和地區(qū)之間商品的正常貿(mào)易往往受到很多限制，如傳染病、政治、不可抗力 ① 等。如果公司產(chǎn)品生產(chǎn)所需的需要從國外進口的原材料 、輔助材料、半成品和產(chǎn)成品無法得到，公司產(chǎn)品的正常生產(chǎn)將會受到嚴重的負面影響。 ① 不可抗力，在我國《民法通則》上是指不能預(yù)見、不能避免和不能克服的客觀情況。