【正文】 國內(nèi)太陽能熱利用領(lǐng)域最善于實施營銷戰(zhàn)略的企業(yè)。 “保熱墻、中國強”的廣告語隨處可見，產(chǎn)品銷量穩(wěn)步上升。 2021 年，公司借北京殘奧會之際，成為了殘奧會助威團(tuán)全程獨家合作伙伴，公司斥資 億元人民幣競得央視黃金時段廣告播放權(quán)，成為我國新能源領(lǐng)域的首家，相信和央視的合作必將極大地增加太陽雨的知名度。 （三）力諾 瑞特 力諾瑞特將其自身定位為太陽能與建筑一體化專家，說明其在工程市場領(lǐng)域獨具優(yōu)勢。力諾瑞特最大的優(yōu)勢在于其是中德兩大太陽能巨頭力諾集團(tuán)和PARADIGMA 公司合資組建的公司。 太陽能與建筑結(jié)合是力諾瑞特的核心競爭力。公司是國內(nèi)太陽能領(lǐng)域唯一的國家住宅產(chǎn)業(yè)化基地，承建了包括杭州長島綠園熱水工程、上海三湘熱水工程等在內(nèi)的國內(nèi)最多的太陽能熱水工程。公司與山東建筑大學(xué)合作設(shè)立了太陽能與建筑一體化本科班、碩士班，著力為公司培養(yǎng)高水平的太陽能與建筑一體化人才，雙方共同成立的太陽能與建筑一體化實驗室，將進(jìn)一步提升公司 在此領(lǐng)域的優(yōu)勢地位。 在做好國際市場和工程市場的同時，公司在農(nóng)村市場的表現(xiàn)也同樣耀眼。公司自 2021 年啟動“萬戶陽光屋頂計劃”以來，在全國近千個村做了試點工程。近日公司又在濟(jì)南拉開了“金牌服務(wù)村村通”的啟動儀式，將在國內(nèi)成立 萬個“太陽能救助站”，為沒有服務(wù)商的太陽能熱水器產(chǎn)品提供支援。 （四）桑樂 桑樂將其自身定位為太陽能領(lǐng)域農(nóng)村專家，可見其對農(nóng)村市場的重視和信心。桑樂 2021 年最引人注目的幾件事，凸顯了桑樂的發(fā)展前景，一是跑馬圈地，在浙江海寧、湖南岳陽、江蘇淮陰等地分別建立生產(chǎn)研發(fā)基地，在業(yè)內(nèi)率先 形成了山東、浙江、湖南和江蘇的市場戰(zhàn)略大布局。二是重獎營銷。 2021 年桑樂年會上，公司拿出 1100 萬現(xiàn)金重獎經(jīng)銷商，顯示出桑樂獨特的文化魅力。三是細(xì)耕農(nóng)村。在山東省內(nèi)實施了精準(zhǔn)的 網(wǎng)點進(jìn)村，送貨到鄉(xiāng) 渠道策略，銷售網(wǎng)點甚至拓展到了村一級。這幾點體現(xiàn)了桑樂在 2021 年甚至今后一段時間的工作重點，即拓展產(chǎn)品研發(fā)基地，加大市場營銷力度和高度重視農(nóng)村市場。 17 除此之外，清華陽光、華揚、天普、四季沐歌等幾大太陽能企業(yè)也都表現(xiàn)不俗。四季沐歌充分發(fā)揮了航天合作伙伴的優(yōu)勢，清華陽光充分體現(xiàn)其學(xué)院派的技術(shù)優(yōu)勢?? 行業(yè)競爭策略 及市場推廣 在山東省，我們奇日太陽能已在市場上站穩(wěn)了腳跟，市場份額也可與皇明、桑樂等相抗衡，為了拓展公司業(yè)務(wù)規(guī)模，現(xiàn)進(jìn)軍河北市場。雖然我企業(yè)成立較早，在山東也取得一定的市場，但與皇明、桑樂及其他知名品牌相比，仍有差距，尤其面對一個新市場。結(jié)合自身產(chǎn)品特點，要采取的是差異化競爭戰(zhàn)略。即發(fā)揚自身差別優(yōu)勢之長，創(chuàng)造出個性突出的產(chǎn)品或服務(wù)。由于企業(yè)具有很強的實力，營銷能力，包括營銷戰(zhàn)略、策略和方法，以及對市場的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力都很強，所以可以實行差異戰(zhàn)略。 現(xiàn)制定如下策略與推廣方案： (1) 首先，在產(chǎn)品定價上，堅持走中 低端路線，而河北農(nóng)村市場大，熱水器市場覆蓋率低。所以采取“農(nóng)村包圍城市 ” 的策略。以廣大農(nóng)村市場為突破口，深入農(nóng)村，從基層滲透，在各縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立太陽能超市，散發(fā)產(chǎn)品宣傳單，普及熱水器知識，再配合家電下鄉(xiāng)，以質(zhì)量為保障，以價格為契機。 (2) 其次，在大中城市中，走與家電品牌合作的道路，借船出海，借牌突圍，借機擴(kuò)大影響，同時加大廣告宣傳力度，加大廣告投資，在黃金時段播放電視廣告，逐漸為人們所知。 (3) 企業(yè)選擇幾個諸如藍(lán)色光標(biāo)傳播集團(tuán)、靈思傳播機構(gòu)等知名公關(guān)集團(tuán)，策劃一些有影響的公關(guān)活動，比如“暖冬農(nóng)村行”及“奇日太陽能大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽”等等，擴(kuò)大企業(yè)的知名度與良好的企業(yè)形象，贏得消費者的好口碑。 (4) 建立一支專業(yè)的售后服務(wù)團(tuán)隊，定期為客戶檢修產(chǎn)品，隨時接受客戶反饋。這對于市場的拓展尤為重要。 18 項目實施的成效分析 太陽能熱水器如何突破銷售困境，多年來通過對一些行業(yè)的調(diào)查結(jié)果來看，我們不難看書。多數(shù)行業(yè)的營銷競爭都有三境界：產(chǎn)品，功能，品牌和文化，同樣我們對太陽能熱水器的產(chǎn)品也不例外。 產(chǎn)品比拼 清華陽光的殷志強教授成功發(fā)明 “磁控濺射漸變鋁－氮 /鋁太陽選擇性吸收涂層 ”，開發(fā)出一種新型的全玻璃真空太陽集熱管，獲國家發(fā)明專利 。公司也以太陽能熱水器真空集熱管技術(shù)發(fā)明專利迅速打開了市場，產(chǎn)品不斷走俏供不應(yīng)求，知名度飆升，在業(yè)界造成了強大的影響力。 而且，通過買斷和收購澳大利亞悉尼大學(xué)的干涉膜，這一國際頂尖技術(shù)，制造出獨具耐高溫，抗高寒，抗衰減，高效吸收之特性的太陽能熱水器，迅速打開市場，拉動奇日太陽能的銷量，并占領(lǐng)大部分的市場份額。 功能創(chuàng)新 由于太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)的同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品從原料，生產(chǎn)工藝，包裝到銷售網(wǎng)絡(luò)，本質(zhì)上已沒有什么不同， 若要使產(chǎn)品實現(xiàn)市場的勝利，重要的途徑就是通過概念創(chuàng)新為產(chǎn)品提供銷售助推器。在太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)中目前 已經(jīng)有些企業(yè)取得了不俗的成績。 盤管換熱式太陽能熱水器，該產(chǎn)品以活水芯的太陽能熱水器形象出現(xiàn)在市場，給人眼前一亮的感覺，奇日通過改善常規(guī)太陽能所不以改善的缺點，很快打入市場，為奇日帶來了行的品牌附加值，有力的拉動了全線產(chǎn)品的銷售。 品牌拉動 營銷創(chuàng)新是開拓市場的利器，品牌才是市場不敗的法寶。 目前如美的，海爾，等很多家電企業(yè)已經(jīng)進(jìn)軍太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)，他們有著先天的優(yōu)勢，但作為后起之秀，奇日太陽能熱水器很快就能開始上市。經(jīng)過全體員工的不斷努力，相信我們會有很大的市場知名度。 結(jié)語 19 太陽能熱水器作為一種綠色 清潔能源，必將會成為將來家庭生活熱水的主要攻擊方式。奇日太陽能熱水器通過自己的努力， 必然會在河北省取得良好的發(fā)展，必然會面向整個華北，乃至全中國，成為中國太陽能熱水器的知名品牌。 參考文獻(xiàn) 郭國慶，市場營銷學(xué)概論； 郝承印，朱力，對河北省住宅太陽能熱水器市場發(fā)展的建議； 鄒曉霞，萬運帆，李玉娥，高清竹，我國農(nóng)村太陽能資源利用節(jié)能減排效果研究； 張新喜，龔麗，黃偉，王千紅，我國新農(nóng)村太陽能熱水器的使用現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢 郝剛，我國太陽能發(fā)展現(xiàn)狀與前景； 附：小組成員 職能 吳勝舉：目標(biāo)市場細(xì)分 韓亞坤：效益分析 李廣慶：競爭策略設(shè)計 梁明明：營銷方案設(shè)計 李紅：產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計 孟祥瑞：產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計