20xx年卷煙營(yíng)銷技能比武大賽題庫(kù)品牌營(yíng)銷-資料下載頁(yè)
2025-08-13 17:40本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來(lái)。這一品牌的定義是誰(shuí)提出來(lái)的？對(duì)品牌的評(píng)價(jià)與認(rèn)知。較多使用、實(shí)踐中更容易成功的一種品牌延伸策略。明確工商零三方的職責(zé)，輔以符合行業(yè)品牌培育。爭(zhēng)能力，最終達(dá)到增強(qiáng)中國(guó)煙草總體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的目的。品牌卷煙需求量、零售終端特征、社會(huì)庫(kù)存情況等。領(lǐng)導(dǎo)地位的品牌印象深刻。生產(chǎn)的第一個(gè)高檔卷煙品牌，定位于"國(guó)煙"，與國(guó)同輝。這種品牌定位策略是競(jìng)爭(zhēng)者角度的哪。爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的不斷鞏固，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增量的良性發(fā)展局面。觀念形態(tài)及經(jīng)營(yíng)行為的總和。
【正文】 性的促銷主題，強(qiáng)烈地喚起消費(fèi)者的共鳴或好奇心，逐步建立消費(fèi)者對(duì)該卷煙品牌的偏愛(ài)和忠誠(chéng)度。 卷煙市場(chǎng)需求情況的調(diào)研內(nèi)容包括哪六個(gè)方面？ 答：現(xiàn)有消費(fèi)者需求情況的調(diào)研（包括需求什么、需求多少、需求時(shí)間等）；對(duì)潛在消費(fèi)者需求情況的調(diào)研；現(xiàn)有消費(fèi)者對(duì)品牌（產(chǎn)品）滿意程度的調(diào)研；現(xiàn)有消費(fèi)者對(duì)品牌信賴程度的調(diào)研；對(duì)影響需求的各種因素變化情況的調(diào)研；對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為的調(diào)研。 卷煙品牌渠道調(diào)研的具體指標(biāo)包括哪幾個(gè)指標(biāo)？ 答：卷煙品牌銷售價(jià)格、市場(chǎng)占有率、銷售量變動(dòng)、市場(chǎng)集中度、銷售強(qiáng)度、市場(chǎng)成 長(zhǎng)率等基本市場(chǎng)指標(biāo)，上柜率、動(dòng)銷率、存貨水平等煙草常用銷售情況判斷指標(biāo)等。 企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，要遵循的基本要求是哪些？ 答：一可測(cè)量性，二可進(jìn)入性，三可贏利性，四易反應(yīng)性，五有發(fā)展?jié)摿Α? 從心理學(xué)的角度看，抽煙是一種習(xí)慣，習(xí)慣難以改變。相關(guān)研究表明，形成卷煙品牌忠誠(chéng)型的因素主要有哪五點(diǎn)？ 答： （ 1） 消費(fèi)者把自己投射在某一卷煙品牌商，視此品牌卷煙為自我價(jià)值的表現(xiàn)；（ 2） 消費(fèi)者容易受到相關(guān)群體或家庭成員抽吸習(xí)慣的影響；（ 3） 認(rèn)為某品牌卷煙具有顯著的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，有重復(fù)購(gòu)買的價(jià)值；（ 4） 某品牌卷 煙能夠代表消費(fèi)者地位、收入和品味；（ 5） 某品牌卷煙具有各種特性能為消費(fèi)者帶來(lái)最大滿足。 卷煙品牌整合推廣的十個(gè)要點(diǎn)是哪十個(gè)？ 答：（一）卷煙品牌是推廣的核心；（二）推廣的重心是營(yíng)造品牌關(guān)系；（三）品牌推廣要 以客為尊 ；（四）品牌推廣旨在厚積品牌資產(chǎn) ；（五） 整合 具有多重含義；（六）企業(yè)內(nèi)部整合；（七）品牌整合推廣要求全員參與；（八）品牌特征信息的一致性；（九）接觸管理；（十）建立數(shù)據(jù)庫(kù)。 提煉品牌賣點(diǎn)的一個(gè)宗旨就是： 人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn) ，其具體表達(dá)方法往往是 FABE 法，一般說(shuō)來(lái)，卷煙品牌賣點(diǎn)提煉主要從以下 10 個(gè)角度進(jìn)行提煉，請(qǐng)問(wèn)是哪十個(gè)？ 答： （別稱、綽號(hào)）。 。 包裝。 。 。 （廣告語(yǔ)）。（品牌內(nèi)涵）。 。 。 價(jià)格。 FABE 銷售法是一種非常典型、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是在找出顧客 最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益最后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來(lái)這些利益。通過(guò)這四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，巧妙處理好顧客關(guān)心的問(wèn)題， 從而順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。 請(qǐng)問(wèn) FABE 的具體含義是什么？ 答： F 代表特征（ Feature）：指的是產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能。深刻去挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)，例如：產(chǎn)品名稱、產(chǎn)地、材料、工藝、定位、特性等。 A 代表優(yōu)點(diǎn)（ Advantage） :即 (F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明購(gòu) 買的理由：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢(shì)。例如：更健康、更高檔、更溫馨，更 ??等。 B 代表利益（ Benefit） :即 (A)商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利 益為中心，通過(guò)強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。 E 代表證據(jù)（ Evidence）：通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示、相關(guān)證明文件、品牌效應(yīng)印證前面的一系列介紹。證據(jù)應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性。 FABE 不是賣點(diǎn)提煉的方法，卻是有效表達(dá)賣點(diǎn)的方法。在應(yīng)用 FABE 推銷法進(jìn)行卷煙品牌推介的時(shí)候應(yīng)注意以下哪幾點(diǎn)？ 答： 1）特點(diǎn) ?優(yōu)點(diǎn)。特點(diǎn)是客觀存在的事實(shí)，用于強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)的可信度，而非描述性的語(yǔ)言； 2）利益點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)必須和特點(diǎn)應(yīng)保持一脈相承； 3）一句 FABE 只闡述一個(gè)賣點(diǎn)； 4）盡可能展示證據(jù)。 不僅嘴要說(shuō)到，手要指到，動(dòng)作比劃到，現(xiàn)場(chǎng)最好是要說(shuō)到做到，最后是要讓客戶感受到。 AIDA模式也稱 愛(ài)達(dá) 公式，是國(guó)際推銷專家海英茲 姆 戈得曼總結(jié)的推銷模式。一個(gè)成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上，使 顧客對(duì)推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客欲望也就隨之產(chǎn)生，然后再促使采取購(gòu)買行為，達(dá)成交易。請(qǐng)問(wèn) AIDA模式的 4 個(gè)步驟是什么？ 答：第一步：集中客戶的注意力（ A）；第二步：引起客戶的興趣和認(rèn)同（ I）；第三步：激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望（ D）；第四步：促使客戶采取購(gòu)買行動(dòng)（ A）。
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