【導(dǎo)讀】作為公司遠(yuǎn)景戰(zhàn)略規(guī)劃的重要組成部分，公司OTC市場即將。OTC市場是充分競爭市場，由于進(jìn)入門檻低，零售藥品同質(zhì)?；瘒?yán)重，產(chǎn)品推廣及進(jìn)入市場費(fèi)用逐年上升。由于受國家政策的影響，目前全國已實(shí)行了藥品分類（處方藥。非處方藥）管理，導(dǎo)致部分產(chǎn)品推廣手段單一。市場推廣中將受到一定的限制，公司應(yīng)在該類產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，我國衛(wèi)生部對非處方藥是這樣定義的：它是消費(fèi)者可不經(jīng)過醫(yī)生處方，安全使用的藥品。非處方藥最早起源于美國，至今已有60多年的歷史。目前在美國銷售的藥品近40O,OOO個(gè),其中300,000多個(gè)為。為此，大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)稱之為第一。藥店及衛(wèi)生院、門診等小型醫(yī)療機(jī)構(gòu)稱之為第三終端。額前列的主要為抗感染藥、解熱鎮(zhèn)痛藥、消化系統(tǒng)藥、皮膚用藥及維生素補(bǔ)劑。中成藥類OTC藥品銷售量前列的主要為清熱藥、理血藥、扶正藥、咽喉用藥、風(fēng)濕用藥。從市場競爭充分度來看，感冒藥成為最早的進(jìn)入全面競爭的OTC藥品。個(gè)OTC市場格局發(fā)生重大變化。類品種是公司競爭力的核心板塊之一。

　　

【正文】 、深圳各 1人 兼職城市經(jīng)理 視情況而定 區(qū)域經(jīng)理 視情況而定 合計(jì) 5人 八 .OTC事業(yè)部的薪酬管理 一、薪酬管理原則： 公平公正，激勵隊(duì)伍；特別人才，特別對待 。 二、部門總監(jiān)、銷售助理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、業(yè) 務(wù)代表的薪酬管理： 薪酬組成 : ※ 銷售一線人員薪酬 =底薪 +補(bǔ)貼 +提成 ※ 銷售助理 =底薪 +提成 薪酬標(biāo)準(zhǔn)： ? ※ 底薪標(biāo)準(zhǔn) : ? ※ 提成標(biāo)準(zhǔn)： （按當(dāng)月的回款總金額計(jì)算） 項(xiàng)目 業(yè)務(wù)代表 區(qū)域經(jīng)理 招商助理 部門總監(jiān) 合計(jì) 一類市場 2% 2% % 1% % 二類市場 無編制 3% % 2% % 代理市場 無編制 3% % 2% % 代理市場 無編制 無編制 % 3% % 備注 部門總額控制在 5%以內(nèi)（具體提成標(biāo)準(zhǔn)見相關(guān)批準(zhǔn)文件為準(zhǔn)?。? 職務(wù) 基本工資 市內(nèi)交通補(bǔ)貼 通訊補(bǔ)貼 合計(jì) 大區(qū)經(jīng)理 8000 800 800 9600 省區(qū)經(jīng)理 5000 500 500 6000 區(qū)域經(jīng)理 4000 400 400 4800 城市經(jīng)理 3000 300 300 3600 業(yè)務(wù)代表 2020 300 200 2500 薪酬考核 ： ※ 底薪是業(yè)務(wù)人員用于生活開支的基本費(fèi)用，不參與考核。 ※ 提成是業(yè)務(wù)人員開拓市場的回報(bào)，需要根據(jù)業(yè)績情況進(jìn)行考核。 考核辦法： ※ 公司采取“評分法”每月對營銷結(jié)果和營銷過程進(jìn)行考核。 ※ 根據(jù)當(dāng)月所得的考核分，測出當(dāng)月的績效系數(shù)，并算出當(dāng)月應(yīng)得的提成金額。 ※ 考核分值與相對應(yīng)的績效系數(shù)如下： 當(dāng)月提成金額 =當(dāng)月回款 提成標(biāo)準(zhǔn) 績效系數(shù) ※ 省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表均按以上標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 ※ 考核采取分層考核，由主管領(lǐng)導(dǎo)直接對“直接下屬”進(jìn)行考核，最后將考核分集中到人力資源部匯總。 具體考核方式 （略） 考核分值 90分及以上 80－ 89分 70－ 79分 69分以下 績效系數(shù) 1 0 九 .OTC事業(yè)部的客戶管理 ※ 建立客戶檔案 對于各類型客戶，不管有多少，各區(qū)域都必須建立系統(tǒng)完整的客戶檔案，并交一份給公司銷售助理存檔。 ※ 積極拜訪 拜訪人員 連鎖客戶 A類（門店數(shù)量 80家以上） B類（門店數(shù)量 3080家） C類（門店數(shù)量 30家以下） 省區(qū)經(jīng)理 每月三次 每月二次 每月一次 區(qū)域經(jīng)理 每月三次 每月二次 每月一次 城市經(jīng)理 每月四次 每月四次 每月二次 拜訪人員 零售藥店 A類 B類 C類 區(qū)域經(jīng)理 每季度一次 每半年一次 每年一次 城市經(jīng)理 每月一次 每季度一次 每半年一次 業(yè)務(wù)代表 每周一次 每周一次 每月二次 ? ※ 穩(wěn)定價(jià)格 ? 廠家是其產(chǎn)品銷售價(jià)格體系的制定者和裁判，承擔(dān)維護(hù)市場價(jià)格秩序的責(zé) ? 任，各客戶有義務(wù)配合廠家執(zhí)行規(guī)定的銷售價(jià)格。各省經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理嚴(yán)禁主導(dǎo)低價(jià)銷售。 ? ? ※ 溝通宣傳 ? 1）始終堅(jiān)持同客戶互惠互利、共同發(fā)展，以誠懇合作的態(tài)度、長遠(yuǎn)發(fā)展的 ? 眼光解決一切困難與分歧。 ? 2）積極與客戶溝通 ,不斷向客戶通報(bào)公司的發(fā)展?fàn)顩r及新的政策。 ? 3） 積極參與客戶的庫存管理，如實(shí)填報(bào) 《 客戶月度庫存表 》 在 ? 每月 1日前寄回公司客服部，確保庫存安全，及時(shí)訂貨，保證物流暢通。 ? 4）做好信息管理，把公司的信息傳給客戶，把客戶的信息反饋給公司，保 ? 證信息快、真、新，實(shí)現(xiàn)雙方所有信息共享。 ? ? ※ 投訴處理 ? 銷售助理根據(jù)客戶的投訴，認(rèn)真傾聽意見、做好記錄，并積極上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)，及時(shí)處理客戶的抱怨，讓客戶得到滿意的答復(fù)。 十 .OTC事業(yè)部銷售運(yùn)營管理 為了加強(qiáng)銷售工作的管理，及時(shí)進(jìn)行上下溝通，加強(qiáng)銷售人員的培訓(xùn)工作，提高銷售人員素質(zhì)， 部門每月在 5號召開月度例會。 促銷管理的原則是必須做到：促銷前規(guī)劃、促銷中監(jiān)督、促銷后總結(jié)。 促銷費(fèi)用的申請、撥付、核銷，按公司相關(guān)規(guī)定的相關(guān)流程進(jìn)行。 月度銷售截帳日期為每月月末。 、發(fā)票管理、合同管理、資料管理、業(yè)績及提成管理見公司相關(guān)規(guī)定。 ： 每月各區(qū)域經(jīng)理和城市經(jīng)理必須在 5日前上交 《 上月工作總結(jié)及本月工作計(jì)劃 》《 客戶庫存表 》 ，未按規(guī)定時(shí)間完成者，罰 200元 /次。 竄貨管理 : ? 竄貨泛指每次低價(jià) (低于最低銷價(jià) )、跨客戶經(jīng)銷區(qū)域的短期成批 (1件以上 )銷售行為 。由于這種行為嚴(yán)重?cái)_亂了市場秩序，短期內(nèi)損害了客戶及業(yè)務(wù)人員的利益，而長期則將危害到公司的發(fā)展，因此必須對竄貨進(jìn)行處理。 ? 如發(fā)生竄貨，公司將根據(jù)竄貨額扣發(fā)竄貨者應(yīng)得的返利（竄貨額 返利率），用于補(bǔ)償給被竄者的利益；同時(shí)竄貨省份的有效回款也將減去竄貨額，作為被竄省的回款額。 ? 對于用公司促銷費(fèi)或其他費(fèi)用變相降價(jià)來支持竄貨者，公司還將扣發(fā)竄貨省省經(jīng)理當(dāng)月的提成。 ? 公司對竄貨的處理每季度匯總進(jìn)行一次，被竄者在報(bào)市場沖擊時(shí)必須提供流入被竄區(qū)域貨物的出庫單 (銷售清單 )的復(fù)印件。 ? 安徽太和和廣東普寧作為全國醫(yī)藥市場，有其自身特點(diǎn)和作用，產(chǎn)品以公司規(guī)定價(jià)通過太和小批量流向全國不算竄貨。 ： ? 嚴(yán)格控制藥品退換貨現(xiàn)象的發(fā)生，非產(chǎn)品質(zhì)量問題一律不得退貨。 ? 如因代理商倉儲、運(yùn)輸及保管等原因造成的質(zhì)量問題，由代理商負(fù)責(zé)。如因我方生產(chǎn)或運(yùn)輸方面的原因造成的質(zhì)量問題，允許退換貨，但必須履行申請審批手續(xù)后方可退換。 ? 因代理商、客戶反映產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，城市經(jīng)理或業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)反饋并出面進(jìn)行妥善處理，避免出現(xiàn)不良影響或造成經(jīng)濟(jì)損失。如業(yè)務(wù)人員不積極配合，因消極應(yīng)對而造成影響與損失的，應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。 附件一： OTC事業(yè)部各崗位職責(zé) 附件二： OTC事業(yè)部日常管理規(guī)范 附件三： 2020年 OTC事業(yè)部報(bào)表系統(tǒng) 謝謝大家觀看！