【導(dǎo)讀】通路調(diào)查中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)便是對(duì)組成該通路的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行調(diào)查。況進(jìn)行相關(guān)了解，是較為重要的。沈陽(yáng)是一個(gè)集工業(yè)、文化、旅游、批發(fā)零售業(yè)為一體的大型商業(yè)城市。其地理位置優(yōu)越，是。遼東半島的窗口，東北三省的交通樞紐。、東陵區(qū)、新城子區(qū)、于洪區(qū)屬于郊區(qū)。和平區(qū)、沈河區(qū)為沈陽(yáng)市的中心商業(yè)區(qū)。其中大的商場(chǎng)（如中興大廈、東亞商業(yè)廣場(chǎng)。）和步行街都位于這兩區(qū)。皇姑區(qū)是沈陽(yáng)市著名的文化區(qū)，大專院校云集于此。大東區(qū)是以大型工業(yè)為主的區(qū)域，以工業(yè)帶動(dòng)商業(yè)。學(xué)校、超市、飯店、銀行等一應(yīng)俱全。沈陽(yáng)市的商場(chǎng)、超市都自成一體。場(chǎng)、聯(lián)營(yíng)公司等），而是以柜臺(tái)經(jīng)營(yíng)為主。利店有將近兩萬(wàn)家。與各便利店都是現(xiàn)金交易，交易量不是很大。為代表的佐餐、佐酒類方便食品，由于其保質(zhì)期較。且受沈陽(yáng)市場(chǎng)商業(yè)格局的限制，在推廣上難度較大。質(zhì)期相對(duì)較長(zhǎng)、易保存等特點(diǎn)，在市場(chǎng)上已形成氣候。

　　

【正文】 以?鄉(xiāng)吧佬?為代表 的系列休閑方便食品 服 務(wù) 第 一 61 友 誼 第 二 北京葉茂中營(yíng)銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 66 北京市場(chǎng)?鄉(xiāng)吧佬?品牌情況 浙江品牌：?鹵香吧?鄉(xiāng)吧佬 江蘇無(wú)錫思英達(dá) ?鮮吧佬? 浙江和豐 本地品牌 ?天都號(hào)?鄉(xiāng)吧佬 豐臺(tái)?天盟?鄉(xiāng)吧佬 豐臺(tái)?京都? 鄉(xiāng)吧佬 服 務(wù) 第 一 62 友 誼 第 二 北京葉茂中營(yíng)銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 67 北京市場(chǎng)?鄉(xiāng)吧佬?品種 一般包裝 雞腿 雞翅 雞爪 雞蛋 雞胗 小包裝 翅尖 雞胗 雞蛋 服 務(wù) 第 一 63 友 誼 第 二 北京葉茂中營(yíng)銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 68 北京市場(chǎng)銷得好的品牌： ?鮮吧佬? ?天都號(hào)?鄉(xiāng)吧佬 ?鹵香吧?鄉(xiāng)吧佬 銷得好的品種 ： 雞腿 雞翅 雞蛋 服 務(wù) 第 一 64 友 誼 第 二 北京葉茂中營(yíng)銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 69 經(jīng)銷商認(rèn)為品牌好賣的原因 口味 口味好的產(chǎn)品消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買率高，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度也高。 信譽(yù) 商場(chǎng)、超市對(duì)此類產(chǎn)品的信譽(yù)較為看重，信譽(yù)將直接影響此類產(chǎn)品在商場(chǎng)、超市的上貨率。 口碑傳播 目前此類產(chǎn)品在消費(fèi)者的心目中能形成品牌忠誠(chéng)度，更多的是依靠口碑傳播。 服 務(wù) 第 一 65 友 誼 第 二 北京葉茂中營(yíng)銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 70 經(jīng)銷商認(rèn)為品種好賣的原因 目前這類產(chǎn)品主要有雞腿、雞翅、雞爪、雞蛋幾個(gè)品種，消費(fèi)者的可選空間有限。 受消費(fèi)意識(shí)影響，北京消費(fèi)者更傾向于雞腿和雞爪。 在通路推廣上，受利潤(rùn)的影響，零售終端在產(chǎn)品的選擇上也更趨向于雞腿和雞爪。 服 務(wù) 第 一 66 友 誼 第 二 北京葉茂中營(yíng)銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 71 產(chǎn)品通路模式分析 服 務(wù) 第 一 67 友 誼 第 二 北京葉茂中營(yíng)銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 72 超市 “浙江鮮吧佬”通路結(jié)構(gòu)模式 生 產(chǎn) 商 商場(chǎng) 便利店 便利店 小超市 一級(jí)市場(chǎng) 分銷商 二級(jí)市場(chǎng) 分銷商 消 費(fèi) 者 營(yíng) 銷 公 司 73 優(yōu) 勢(shì) １、營(yíng)銷公司擁有自己的銷售人員，對(duì)于商場(chǎng)、超市都有專人負(fù)責(zé)銷售，能形成有效管理。 銷售人員的業(yè)務(wù)能力相對(duì)較強(qiáng)，對(duì)市場(chǎng)有很強(qiáng)的開拓能力 和 滲透力。 市場(chǎng)信息能及時(shí)反饋，以便于廠家及時(shí)調(diào)整相應(yīng)的銷售策略。 對(duì)二級(jí)市場(chǎng)有較強(qiáng)輻射，產(chǎn)品分銷能力強(qiáng)。 能夠使產(chǎn)品在市場(chǎng)上的網(wǎng)點(diǎn)率迅速提高。 服 務(wù) 第 一 68 友 誼 第 二 北京葉茂中營(yíng)銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 74 劣 勢(shì) 人力、物力投入較大，對(duì)人員的管理難度較大。 因?yàn)橹苯优c商場(chǎng)、超市合作，結(jié)款不方便，資金積壓大。 由于其對(duì)便利店還不能作到有效管理，所以限制了其市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)的占有率。 利潤(rùn)空間相對(duì)較小。 服 務(wù) 第 一 69 友 誼 第 二 北京葉茂中營(yíng)銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 75 本地?鄉(xiāng)吧佬?類產(chǎn)品通路結(jié)構(gòu)模式 生 產(chǎn) 商 消 費(fèi) 者 商 場(chǎng) 超 市 便利店 批發(fā)商 便利店 76 優(yōu) 勢(shì) 自行組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)各環(huán)節(jié)能實(shí)行有效管理。 有利于控制市場(chǎng)推廣的進(jìn)程。 市場(chǎng)監(jiān)控程度高，信息反饋及時(shí)，便于企業(yè)及時(shí)調(diào)整策略。 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)效率高。 服 務(wù) 第 一 70 友 誼 第 二 北京葉茂中營(yíng)銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 77 劣 勢(shì) 如 管理不當(dāng)，將直接影響到產(chǎn)品的推廣。 對(duì)銷售人員的管理難度大，管理費(fèi)用較高。 對(duì)二級(jí)市場(chǎng)沒有滲透力，使產(chǎn)品的市場(chǎng)延伸受到限制。 服 務(wù) 第 一 71 友 誼 第 二 北京葉茂中營(yíng)銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 78 外地?鄉(xiāng)吧佬?類產(chǎn)品通路結(jié)構(gòu)模式 生 產(chǎn) 商 消 費(fèi) 者 總 經(jīng) 銷 二 級(jí) 批 發(fā) 商 便 利 店 便利 店 79 優(yōu) 勢(shì) １、該通路模式以批發(fā)市場(chǎng)為主要通路，批發(fā)能力較強(qiáng)，能迅速使產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。 ２、由于生產(chǎn)商對(duì)通路建設(shè)不需要大量人力投入，所以在銷售費(fèi)用上投入相對(duì)較少。 ３、不與商場(chǎng)、超市合作，貨款回籠較快。 服 務(wù) 第 一 72 友 誼 第 二 北京葉茂中營(yíng)銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 80 劣 勢(shì) １、因該產(chǎn)品以批發(fā)市場(chǎng)為主線，貨物流向不明確，不便于物流管理。 ２、 通路主要成員均是以批發(fā)為主的 ? 坐商 ? ，對(duì)市場(chǎng)的把握能力差。素質(zhì)較低。 ３、在市場(chǎng)開發(fā)后期，容易形成貨物的惡性流動(dòng)和價(jià)格戰(zhàn)。 ４、貨物在通路各環(huán)節(jié)滯留時(shí)間較長(zhǎng)，致使貨物在貨柜上陳列時(shí)間縮短。 服 務(wù) 第 一 73 友 誼 第 二 北京葉茂中營(yíng)銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 81 通路模式綜合分析 對(duì)于熟食制品行業(yè)，產(chǎn)品的通路選擇較為關(guān)鍵。產(chǎn)品的保質(zhì)期短，保鮮度要求高，要求產(chǎn) 品通路短；同時(shí)，該類產(chǎn)品是小包裝的休閑食品，消費(fèi)者的食用面較廣，也要求其通路有較大 寬度。 一些小型廠家這方面表現(xiàn)較差，?鄉(xiāng)吧佬?為代表的類似產(chǎn)品在北京市場(chǎng)的通路模式不盡完 善。 如何為自身產(chǎn)品選擇通路模式，不僅要從產(chǎn)品、市場(chǎng)、企業(yè)實(shí)力等方面來(lái)考慮問(wèn)題，更要從產(chǎn)品通路的科學(xué)性、市場(chǎng)的針對(duì)性來(lái)選擇。 很多浙江的?鄉(xiāng)吧佬?產(chǎn)品在北京選擇營(yíng)銷公司時(shí)，不是從產(chǎn)品宣傳 等方面給予代理商更多 的支持，而是想方設(shè)法讓代理商幫助建立網(wǎng)絡(luò)，然后一腳踢開，這種做法引起了一部分營(yíng)銷公司的不滿。 服 務(wù) 第 一 74 友 誼 第 二 北京葉茂中營(yíng)銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 82 通路價(jià)格分析 不同廠家的 ? 鄉(xiāng)吧佬 ? 系列產(chǎn)品的價(jià)格體系非?；靵y。 首先，在市場(chǎng)零售價(jià)方面，同類產(chǎn)品、同一品種在北京市場(chǎng)有十幾種價(jià)格，批發(fā)商可 以隨便設(shè)定該產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)，以及隨便漲價(jià)和降價(jià)，隨意性非常大。 不同廠家的同一產(chǎn)品之間價(jià)格差異也很大，浙江和豐 ? 鮮吧佬 ? 產(chǎn)品雞腿的批發(fā)價(jià)（80 克）可以達(dá)到 ，而其他產(chǎn)品（ 80克）的價(jià)格則可以低到 ；各批發(fā)商之間的價(jià)格 競(jìng)爭(zhēng)基本處于混亂狀態(tài)。 浙江的 ? 鄉(xiāng)吧佬 ? 產(chǎn)品廠家對(duì)北京市場(chǎng)的通路價(jià)格基本沒有管理，產(chǎn)品自然銷售；甚至 有一些小廠家為進(jìn)入市場(chǎng)而不惜采取一些短期行為，經(jīng)銷商對(duì)此頗為反感。 外地產(chǎn)品如何在北京市場(chǎng)打開銷路，價(jià)格管理至為關(guān)鍵。 服 務(wù) 第 一 75 友 誼 第 二 北京葉茂中營(yíng)銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 83 合作方式 廠家與經(jīng)銷商的合作方式 １、代理制 ２、廠家授權(quán)經(jīng)銷（包括：獨(dú)家經(jīng)銷、總經(jīng)銷、特約經(jīng)銷） ? 我們采用代理制，在北京實(shí)施獨(dú)家代理，廠家根據(jù)北京市場(chǎng)的有關(guān)條件給以一定的鋪底 貨，由代理商進(jìn)行相關(guān)的銷售，期間發(fā)生的有關(guān)費(fèi)用由代理商自行承擔(dān)（如：進(jìn)入北京大型 商場(chǎng)超市的進(jìn)店費(fèi)、促銷費(fèi)、陳列費(fèi)等） ? 。（引用經(jīng)銷商一段原話） 服 務(wù) 第 一 76 友 誼 第 二 北京葉茂中營(yíng)銷策劃有限公司 YEMAOZHONG MARKETING 84 經(jīng)銷商與零售終端的合作方式 現(xiàn)款現(xiàn)結(jié) 北京經(jīng)銷商針對(duì)便利