【正文】 場的容量及發(fā)展?jié)摿?；?）、行業(yè)的營銷特點及行業(yè)競爭狀況；（3）、政策、法律、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、地理、文化等市場環(huán)境對行業(yè)發(fā)展的影響；全國市場現(xiàn)狀分析中國是世界上最大的服裝生產(chǎn)和出口國，連續(xù)多年的高速增長，使得我國服裝出口貿(mào)易在國際服裝貿(mào)易中占有極重要的地位。同時近兩年我也成為多個國家進(jìn)行“特保”和反傾銷的對象，貿(mào)易摩擦不斷。雖然今年美歐對我紡織品繼續(xù)設(shè)限，服裝出口在去年底有增長乏力的趨勢，但從今年上半年看，服裝出口繼續(xù)增長，再創(chuàng)新高，增幅仍有大幅提升。說明我國服裝的出口競爭力是十分強的。無論從近期還是遠(yuǎn)期來看，隨著產(chǎn)品附加值的提高，服裝強勢品牌的崛起，服裝行業(yè)始終是我國對外貿(mào)易的相對優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。全國市場發(fā)展趨勢分析歐美品牌女裝市場至今大約有百年歷史，日本品牌女裝市場也是從上世紀(jì)五十年代開始起步的，而中國女裝品牌經(jīng)營之路則是從上世紀(jì)九十年代初期才剛剛開始。所謂之后者居上，中國品牌女裝市場正如中國經(jīng)濟(jì)一樣，雖然起步較晚，但發(fā)展速度十分迅猛。日本及歐美品牌女裝所走過每十年的路，中國女裝可能只需要三年五年就走完了。任何事物都有著它的發(fā)展規(guī)律，中國品牌女裝之路也正是沿著日本及歐美女裝市場一路走過來的，而目前中國女裝市場的差距，則將是中國品牌女裝市場的發(fā)展趨勢。女裝將出現(xiàn)品牌數(shù)量減少、單品牌質(zhì)量提高并會出現(xiàn)一批十分優(yōu)質(zhì)的品牌的趨勢。而在終端市場上，品牌商直接與強勢百貨商場聯(lián)姻、品牌商直接與優(yōu)秀終端加盟商合作、品牌商全部直營或大部分直營模式的直接掌控終端戰(zhàn)略將逐漸增多，省代理將向分公司和品牌管理機構(gòu)的形式靠攏。服裝營銷策劃方案篇十一參展商：由各個班級為單位組成的小團(tuán)隊以及外來其他參展團(tuán)隊?；顒硬邉潯Ｙ澲烫峁┑募埰鲿r代產(chǎn)品屬于日用創(chuàng)意家居，夢娜和浪莎都是做襪子為主的因此，我們團(tuán)隊將根據(jù)三者不同的品類進(jìn)行分開展銷。一、根據(jù)三者的不同產(chǎn)品將紙器時代與夢娜、浪莎的產(chǎn)品進(jìn)行分開展銷。服裝營銷策劃方案篇十二本公司是今年初創(chuàng)品牌，時間緊，各項工作還未走上正軌。只能邊做邊完善?！凹袃?yōu)勢資源，打造區(qū)域強勢品牌”是我們的發(fā)展戰(zhàn)略。(二)市場分析。1．中國各地市場：中國內(nèi)衣市場經(jīng)過近幾年的飛速發(fā)展，內(nèi)衣行業(yè)的市場格局已經(jīng)基本構(gòu)成，對于實力有限，處于發(fā)展中的中小內(nèi)衣企業(yè)來說，要想在當(dāng)今的市場環(huán)境下站穩(wěn)腳跟并占有一席之地，依靠全面出擊市場、追求遍地開花的效果顯然已經(jīng)是不現(xiàn)實的了。所以，必須審時度勢，利用“集中優(yōu)勢資源，打造區(qū)域強勢品牌”的發(fā)展戰(zhàn)略，期望經(jīng)過局部地區(qū)的成功，及經(jīng)過成功模式的經(jīng)驗積累，來逐漸擴大影響、發(fā)展壯大。在目前的市場形勢下，這不失為一著好棋，但如何突破領(lǐng)先品牌的層層封鎖，順利地去實現(xiàn)這個目標(biāo)。市場有大有小，市場大小主要受經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平影響，但消費習(xí)慣、消費心理、人口數(shù)量市場環(huán)境等也占據(jù)比較大的因素。比如廣東、浙江、四川、山東等省歷來被二線品牌視為戰(zhàn)略要塞，而北京、上海等地雖然經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，但鮮有操作成功的二線品牌。再比如湖北市場，容量雖然很大，但由于市場競爭的極端無序性，市場很混亂，操作難度就比較大，所以也很難看到很成功的二線品牌。廣東市場，百花齊放。清爽，淡雅是浙江人喜歡的風(fēng)格。內(nèi)衣市場上，洋品牌并不能占多大的優(yōu)勢，北方和南方的強勢品牌在中國經(jīng)濟(jì)強省浙江表現(xiàn)也僅能算一般。浙江人喜歡的是一些風(fēng)格淡雅的國內(nèi)品牌，如嘉莉詩，如水中花，如奧麗儂。就算是常規(guī)內(nèi)衣，淺色的、設(shè)計淡雅的款在浙江也銷得十分的好。四川是內(nèi)衣市場最火的地方，火的是保暖內(nèi)衣。四川人喜歡跟風(fēng)，喜歡火辣辣的情，火辣辣的市場，火辣辣的保暖內(nèi)衣。保暖內(nèi)衣炒得越是熱，四川人越是喜歡。湖北的內(nèi)衣市場，出名的不是內(nèi)衣品牌，而是連鎖品牌，如雅黛麗、小白象之類。湖南的內(nèi)衣市場，也僅有一百多年歷史黛安芬算得上表現(xiàn)非凡，北方的愛慕、南方的曼妮芬、包括香港有三十多年歷史的安莉芳在湖南也是活得誠惶誠恐，二三線品牌更是小富即安。即使在北方吼得脖子抽筋的保暖內(nèi)衣，在湖南也不敢妄動。買內(nèi)衣也認(rèn)歷史，沒有個歷史的沉淀，文化的積累，要得湘妹子的青睞可不容易。河南是中國人口最大的省份，內(nèi)衣市場也與眾不一樣，在河南，代理商的名氣比品牌還大。鄭州兩三家內(nèi)衣巨頭，不但河南內(nèi)衣行業(yè)無人不識，就是各大內(nèi)衣生產(chǎn)基地也都明白。河南雖然人口眾多，但農(nóng)業(yè)人口占了絕大多數(shù)，所以，在河南市場，內(nèi)衣品牌表現(xiàn)平平，靠走量流通貨大行其道。在山東的內(nèi)衣市場被割得七零八落，青島、臨沂、濟(jì)南、維紡各自占地為王，而無論是省會的濟(jì)南還是其他地方，都很難幅射到全省。所以很多內(nèi)衣品牌進(jìn)入山東都選擇了分區(qū)而治，這也導(dǎo)致了山東的代理很難做大起來。但某二線品牌創(chuàng)造了單省年回款800萬的記錄，一度驚動了全國市場。去重慶必須要去解放碑，才明白重慶的美女有多少；內(nèi)衣行業(yè)人走到解放碑，那家“麗的內(nèi)衣”，必須會進(jìn)入你的眼簾。盡管重百上也有一些很好的品牌，但這家不足30平米的專賣店，除laclover之外的愛慕、黛安芬、歐迪芬、思薇雅、婷美等六七個品牌。夸張一點說，來過重慶，如果不明白這家店的人，不算是內(nèi)衣行業(yè)的人。北京是咱首都?。≌f起北京，和上海差不了多少。北京是政治文化中心，上海是中國的經(jīng)濟(jì)中心。人家說到了上海不明白錢有多少，到了北京不明白官有多大。這兩個城市的人，天生就有優(yōu)越感?？韶毟徊罹嗟膯栴}還需要解決，走走內(nèi)衣市場，北京上海也嚴(yán)格地劃分了兩條線。一方面大官大款們買的都是名牌高檔貨，老百姓這邊可現(xiàn)實，超市里流通貨一大把，不講究名牌，不講究質(zhì)量，瞧著順眼拿回家就是。這叫兩頭分化，中間不吃香。不高不低的品牌，在北京上海，難做！2．今后的市場走向：（1.）整體形勢逐步平靜.經(jīng)過數(shù)年的廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、口水戰(zhàn)、概念戰(zhàn)，每個品牌在度過重重危機獲得高額利潤的同時，整個行業(yè)的危機也同時呈現(xiàn)出來：消費者的信任度降低到了極點。從零五保暖市場來看，相對往年要平靜的多。今后保暖內(nèi)衣有可能拋棄以前賴以成名的保健品模式，而過度到象常規(guī)內(nèi)衣那樣的平穩(wěn)型經(jīng)營。（2）.品牌分層將會明顯.老總們開會年年都大嚷，今年是洗牌年。可是洗來洗去沒見把誰洗出去，反而是參與游戲的人更多了?？墒?，也不能說洗牌沒有效果。洗牌的結(jié)果就是，各品牌以不一樣的品質(zhì)和價位分層占領(lǐng)市場。有點類似于文胸的一線二線三線，象搶先跳水的某某人牌保暖內(nèi)衣，再想做高檔的高價位的產(chǎn)品估計是難了。（3.）低端市場將成為主要的增長點.象任何商品一樣，保暖內(nèi)衣也要逐步成為大眾消費品。每年百分之二十以上的增長率要求這個行業(yè)必須發(fā)掘新的潛在市場，二百多元到三百多元的一身內(nèi)衣對中國的大多數(shù)人來說還算是奢侈品，今后的主要增長點將是一百元以下的低端產(chǎn)品。3．部分市場調(diào)查數(shù)據(jù)分析。調(diào)查一舍得花錢。調(diào)查顯示：消費者購買單件內(nèi)衣選擇50元至100元的占32%，100元至200元的占34%，200元以上的占20%，選擇50元以下價位的僅有14%。調(diào)查二數(shù)量增加。調(diào)查顯示：%，%，%。據(jù)了解，一般情景下，每人每年集中購買內(nèi)衣的次數(shù)為一冬一夏兩次。除此之外，每逢大型節(jié)假日或出差、旅游等機會，也有消費者會到商場購買新內(nèi)衣。尤其是春節(jié)、婚慶、本命年這樣的特殊日子。調(diào)查對象中，%的人表示家里會單獨備有放置內(nèi)衣的地方。調(diào)查三越“色”越美。調(diào)查顯示：亮麗顏色的內(nèi)衣成了購買族的寵兒。隨著內(nèi)衣色彩的多元化，購買白、黑傳統(tǒng)顏色內(nèi)衣的消費群體比例在縮小，%%。而選擇近膚色和多彩色的購買比例在增大，%%。內(nèi)衣色彩開始隨著外衣每一季流行色的變化而變化。調(diào)查四安全第一。調(diào)查顯示：%的消費者最關(guān)心面料的安全性。有關(guān)資料證明，國內(nèi)目前有3000多個內(nèi)衣生產(chǎn)廠家，%的調(diào)查對象認(rèn)為在購買內(nèi)衣時會首先研究品牌，%的人首選舒適度，%首選款式和面料，先看價格再決定購買的占13%。調(diào)查五美麗情趣。(三)競爭分析（以保暖內(nèi)衣為例）。從行業(yè)整體來看，保暖內(nèi)衣作為內(nèi)衣行業(yè)的一個新興的分支，經(jīng)過幾年的呼風(fēng)喚雨，時至今日已是黔驢技窮。市場價格趨向平民化，保暖內(nèi)衣成了誰也消費得起的產(chǎn)品，全年銷量一路飄紅?？墒抢麧櫩臻g壓縮、品牌競爭激烈等因素導(dǎo)致了保暖內(nèi)衣市場叫熱不叫好，一整年做下來只見營業(yè)額沒有利潤，白天白忙，晚上瞎忙。多數(shù)品牌陷入同質(zhì)化價格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)的競爭泥潭，呈現(xiàn)“白熱化”的競爭態(tài)勢。競爭對象：一線品牌我們目前無法去拼，別人的廣告預(yù)算就大于我們的投資預(yù)算。二、三線品牌有3000多家，大多數(shù)靠低價格在拚，這些都是我們的競爭對象。本地有貓人，愛帝，抱喜貓三個，愛帝做了外銷，抱喜貓是貼牌生產(chǎn)，基本上對我們不構(gòu)成多大威脅。剩下的主要是貓人。我們應(yīng)當(dāng)采取和貓人錯開經(jīng)營，方能在本地市場分一杯羹。內(nèi)衣行業(yè)同質(zhì)化競爭的今日，其潛規(guī)則是“另類才能發(fā)展！”孫子兵法的精髓是：以正合，以奇勝！出奇才能致勝！內(nèi)衣生產(chǎn)企業(yè)如不能及時從產(chǎn)品思維結(jié)構(gòu)里盡快逃脫，就會被打入歷史倉庫，許多企業(yè)正在變成倉庫而不自知！如何放大需求已經(jīng)成為所有內(nèi)衣企業(yè)的頭等大事。不能拉動需求，再多的品牌、再多的概念、再多的新品也無濟(jì)于事。(四)優(yōu)勢、劣勢和機會、威脅分析。(1)優(yōu)勢：我們的優(yōu)勢在于集團(tuán)有較為雄厚的資金，自產(chǎn)棉紗，有自我的服裝生產(chǎn)線，這是很多靠貼牌且資金實力不足的企業(yè)所無法抗衡的。(2)劣勢：一個尚未被認(rèn)知的新品牌，知名度不高，設(shè)計本事欠缺，管理團(tuán)隊初建立，需要磨合，銷售渠道尚待建立，時間太緊。(五)市場營銷目標(biāo)。目標(biāo)市場：二、三線市場，今年以本省市場為主，在省外選擇1—2個市場探路，爭取做1個樣板市場出來。銷售目標(biāo)：今年的目標(biāo)不可能太高，能有25萬套（銷售額1千萬）就很不錯了。公司未來3年或5年的銷售收入預(yù)測（單位：萬元）。年份第1年第2年第3年第4年第5年。銷售收入10002000300040006000。企業(yè)目標(biāo)：拓展網(wǎng)絡(luò)：優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)：，鞏固代理商網(wǎng)絡(luò)，使xxx內(nèi)衣品牌終端普及率到達(dá)60%以上，消費者認(rèn)知率到達(dá)50%以上。網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)：全國建立完善省級網(wǎng)絡(luò)，逐步設(shè)立辦事處，輔助省級代理商全國建立終端網(wǎng)絡(luò)不少于1000家。品牌目標(biāo)：三年發(fā)展為行業(yè)知名品牌，六年發(fā)展為中國強勢內(nèi)衣品牌。(六)營銷策略。內(nèi)衣企業(yè)競勝的秘訣是“系統(tǒng)運營、另辟蹊徑、關(guān)鍵點強勢突破”。創(chuàng)造自我的低價品牌；質(zhì)量走高，價格走低，隨時更新商品，限量限期供應(yīng)；允許不需任何理由退貨；低風(fēng)險擴張，不倉促行動。1．產(chǎn)品策略：今年以保暖內(nèi)衣為主，以成人為主，上一款少年內(nèi)衣。材料除傳統(tǒng)品種外，增加新材料的比重。明年將生產(chǎn)四季產(chǎn)品，有意識地發(fā)展情趣內(nèi)衣，少年（童裝）內(nèi)衣，運動內(nèi)衣，在條件允許下開發(fā)天然植物染料染色，打“環(huán)保”牌。3．銷售渠道策略：以代理經(jīng)銷為主、直營營銷為輔的，以代理經(jīng)銷的模式覆蓋眾多的地市級城市，借助經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場運作，在競爭激烈的大城市成立分公司，以市場擴散速度快，企業(yè)資金回攏快，統(tǒng)一管理強為特點。區(qū)域代理：各區(qū)域大都已代出了一批優(yōu)秀的代理商，資本實力雄厚，終端掌控本事強，應(yīng)對年年春夏季的保暖內(nèi)衣招商熱潮，對各保暖內(nèi)衣企業(yè)也構(gòu)成了最大的不穩(wěn)定因素。誰的利潤厚、誰的廣告支持大、誰的品牌優(yōu)勢強，選擇誰，大有“挾天子以令諸侯”之勢！網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢強，可控性弱。直營控制：首先對保暖內(nèi)衣市場空間巨大、競爭激烈的大城市，建立直營公司或辦事處，以渠道扁平后的利潤直對激烈競爭，爭取市場的更大份額。合資聯(lián)營：保暖內(nèi)衣季節(jié)性十分顯著，僅有從每年9月下旬到春節(jié)前夕為銷售旺季，很顯然，特許經(jīng)營并不適合保暖內(nèi)衣企業(yè)。聯(lián)營店的做法是尋找繁華路段的其他產(chǎn)品的專賣店，以及在一級大賣場有島柜的代理經(jīng)銷商一齊搞聯(lián)營，這樣既能夠節(jié)省開專賣店和進(jìn)大賣場的費用，又能夠在銷售淡季的時候全身而退。網(wǎng)上銷售：尋找有廣泛網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的網(wǎng)上代理商，全面推廣。4．促銷策略。品牌的廣告?zhèn)鞑ペ呌诶硇裕巡辉偈歉吲e高打，更應(yīng)注重區(qū)域差異性的廣告訴求，轉(zhuǎn)向各地強勢電視載體、黃金地段戶外、黃金路線車體廣告的投入來進(jìn)行品牌形象提升，進(jìn)行長線的廣告攔截，同時在利用報紙媒體進(jìn)行市場啟動、市場促銷的拉動，使廣告資源的投放真正有利于企業(yè)品牌價值的提升、有利于市場的拉動。(2)人員銷售：這是最有效的銷售方法，需要訓(xùn)練有素的銷售員。利用原有的銷售渠道，走訪和爭取老客戶，發(fā)展新客戶。除了本公司銷售人員進(jìn)取做以外，對其他公司銷售人員采取銷售回款給提成的辦法吸收更多的兼職銷售員。（3）建立企業(yè)網(wǎng)站：經(jīng)過現(xiàn)代化宣傳手段進(jìn)行廣告宣傳。計劃的實施。1．分銷：分銷渠道（包括代理渠道等）。本市設(shè)三個形象賣場專柜，進(jìn)入一個超市系統(tǒng)（主要是低檔產(chǎn)品走量），主要穩(wěn)固省內(nèi)市場，在省外做12個形象專柜，在省外大型批發(fā)市場發(fā)展代理商，找12個有網(wǎng)店系統(tǒng)的代理商發(fā)展網(wǎng)上銷售。對以上渠道根據(jù)情景作比例調(diào)整。2．銷售控制：各細(xì)分市場的業(yè)績評估采用分析表的形式，每月進(jìn)行一次評估，及時分析完不成相應(yīng)銷售指標(biāo)的原因(是產(chǎn)品、服務(wù)還是促銷方式、價格問題)，提出相應(yīng)的措施。做好企業(yè)物流控制，進(jìn)取反饋真實的銷售業(yè)績，做到無大的積壓和防止斷貨。增大調(diào)控本事，每周必須有報表，根據(jù)銷售情景隨時調(diào)貨。對銷售人員實行訂貨制度，對所訂貨銷售不了或臨時需要補貨者要扣除1%提成。（根據(jù)貨物價值）。：銷售成本毛利率到達(dá)50%。4．銷售隊伍：組建與激勵機制等情景。營銷中心設(shè)立市內(nèi)銷售部（一部），省內(nèi)銷售部（二部），省外銷售部（三部）綜合銷售部（含團(tuán)購，網(wǎng)上銷售），市場（售后客戶、渠道維護(hù)、信息收集）服務(wù)部，物流控制部。：促銷方式除了傳統(tǒng)的打折外，贈品是不可缺少的東西，二線品牌因產(chǎn)品價格有限，所以促銷贈品成本價格也不能太高，不能喧賓奪主；但必須要做的精致，才不會影響品牌的檔次。類似的東西女人喜歡的相關(guān)聯(lián)的東西無非是襪子、絲巾、肩帶、毛巾、化妝包、化妝鏡等小東西，還能夠送些傘啊、太陽鏡之類的。把內(nèi)褲包成一朵玫瑰，加個花枝綠葉做點綴，作為贈品送給消費者，這種內(nèi)褲玫瑰以往是業(yè)界很流行的促銷贈品，很多企業(yè)用過，也很受消費者歡迎。時下，洗衣袋、透明肩帶、內(nèi)褲、毛巾、襪子等是內(nèi)衣企業(yè)用得最多的促銷贈品，最大眾化東西其實往往也是最受歡迎的。普通的東西，如果經(jīng)過一些點綴，或者在包裝上來點創(chuàng)意，卻又常常能到達(dá)意想不到的效果。（八）.產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措。打造大眾化內(nèi)衣強勢品牌，主要開發(fā)100元左右的產(chǎn)品，為大眾供給優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。主要包括：