【正文】 柄而大發(fā)議論這類顧客的心理：1．他們也知道自己并非是百事通，但是，總想表現(xiàn)出什么都懂的樣子，總怕把自己的弱點(diǎn)暴露給店員，由此而上當(dāng)受騙。2．他們喜歡強(qiáng)詞奪理，即使自己的理論站不住腳，也要頑固地堅(jiān)持，不愿服輸。店員對這類顧客的誘導(dǎo)措施：1．千萬不能與他爭辯，你爭辯贏了，生意也就完了。2．要耐心積極地傾聽他的各種議論，不時(shí)表現(xiàn)出贊賞的身體語言，并簡短肯定的語言來贊賞對方，讓他把想說的話都傾吐出來。3．在他心情舒暢時(shí)，店員要及時(shí)轉(zhuǎn)換話題。4．對他的提問，店員在回答時(shí)要做到少而精，并且要力求確切。這類顧客看起來很老實(shí)，性格比較內(nèi)向，不會同人發(fā)生糾紛。他們在藥店內(nèi)的行為表現(xiàn)如下：1．對于店員的藥品介紹，他們總是瞻前顧后，毫無主見。2．一般不會主動詢問店員，對于店員的提問，即使心中已有答案，也不愿說出來。3．店員對他詳細(xì)介紹情況，有時(shí)甚至顯得嘮叨，他們也決不采取拒絕的態(tài)度。4．他們總是顯得彬彬有禮，但很少言談。這類顧客的心理：1．不擅長言談的顧客很害怕講話，怕一旦講錯(cuò)話而被人誤解，想說又說不出的那種焦慮心情和自卑感更增加了他們的不擅長言談的意識。2．不愛說話的顧客在購藥時(shí)主要聽者，而不是提問者。因此，他們對講話逐漸產(chǎn)生厭煩心理，但他們往往是寥寥數(shù)語就能心領(lǐng)神會的人。3．當(dāng)他們想用語言來表達(dá)自己的想法時(shí)，又不能很好地表達(dá)，所以，他們會用身體語言來表達(dá)自己的想法。但是，這種身體語言往往與自己的本意有很大的差別。店員對這類顧客的誘導(dǎo)措施：1．仔細(xì)觀察他們的表情和行為，綜合起來加以判斷。2．多問開放性的問題。3．在溝通中，對于他們好的想法或觀點(diǎn)要多肯定，鼓勵(lì)他們多話。4．盡量用簡明扼要的語言來說明問題，切忌嘮叨。這類顧客疑心病很重，大多是因其性格所決定的。他們在藥店內(nèi)的表現(xiàn)如下：1．對店員的藥品介紹表示懷疑。2．對藥品的價(jià)格表示懷疑。3．對店內(nèi)所有人的服務(wù)都表示懷疑。這類顧客的心理：1．可能在其他藥店的交易中受騙，不愿意第二次再很當(dāng)。2．想了解藥品的詳細(xì)信息，而對店員的介紹又不是很滿意。店員對這類顧客的誘導(dǎo)措施：1．店員應(yīng)主動征求他們的觀點(diǎn)和看法，以便取得一致的意見。2．及時(shí)拿出相關(guān)的藥品資料來證實(shí)自己的觀點(diǎn)。3．用真實(shí)的案例來說服他們。4．如果有權(quán)威人士的評價(jià)證明或國家有關(guān)部門的相關(guān)文件，也要及時(shí)出示，快速打消他們的懷疑心理。銷售方案篇五為了實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)，充分調(diào)動銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，激發(fā)員工的工作積極性，必須針對銷售部門的管理和銷售人員的態(tài)度作出調(diào)整，為此要從兩個(gè)方面來做出調(diào)整，一是要推動團(tuán)隊(duì)氣氛的改進(jìn)，給團(tuán)隊(duì)一個(gè)積極的氣氛，二是要拉動銷售人員內(nèi)心的欲望，讓他們從內(nèi)心迸發(fā)出激情。針對以上的兩個(gè)思路，提出以下三個(gè)激勵(lì)的層面：情感激勵(lì)：公司歸屬感的激勵(lì)，建立起員工對企業(yè)文化的認(rèn)同；成就感激勵(lì)：銷售人員不但有薪資的追求，更有事業(yè)成就感方面的追求。建議公司借鑒“百萬圓桌會議”在公司成立精英俱樂部，并給予一些特殊的獎(jiǎng)勵(lì)；現(xiàn)金激勵(lì)：激勵(lì)要不斷地重復(fù)，更要及時(shí)進(jìn)行。具體的激勵(lì)方案如下：作為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，每周必須有一次集體的早會，而這個(gè)早會只有一個(gè)主題，那就是激勵(lì)，在早會上可以采用的激勵(lì)方式主要有：合唱?jiǎng)?lì)志歌曲（歌曲最好提前練習(xí)過或者是大多數(shù)人熟悉的）：《超越夢想》、《真心英雄》、《從頭再來》、《飛得更高》、《風(fēng)雨彩虹鏗鏘玫瑰》、《和自己賽跑的人》、《靠近我》、《了不起》、《男兒當(dāng)自強(qiáng)》、《勢不可擋》、《相信自己》、《陽光總在風(fēng)雨后》、《在路上》、《我的未來不是夢》、《壯志雄心》、《愛的奉獻(xiàn)（手語）》、《步步高（手語）》、《感恩的心（手語）》、《我真的很不錯(cuò)（手語）》。團(tuán)隊(duì)游戲：抓住機(jī)遇等。愛的鼓勵(lì)：一種有規(guī)律的鼓掌方式，愛的鼓勵(lì)是一種贊美的方式也是一種自我激勵(lì)的形式。部門的早會應(yīng)作為每日的理性工作，而早會的主要內(nèi)容就是激勵(lì)、調(diào)動氣氛，讓員工盡快進(jìn)入工作狀態(tài)，部門早會的內(nèi)容可以是以下幾點(diǎn)：合唱?jiǎng)?lì)志歌曲（同上）團(tuán)隊(duì)游戲：參見附件《團(tuán)隊(duì)游戲》讀勵(lì)志文章：特別推薦讀《世界上最偉大的推銷員》（又稱《羊皮卷》）部門口號：每天早會作為最后一項(xiàng)內(nèi)容，不斷重復(fù)具有激勵(lì)意義的部門口號，加深印象，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，另外一個(gè)作用就是心理暗示?！赌贸瞿愕募で椤钒迅傎惙秶肴粘ｄN售工作中，在各個(gè)部門之間，在員工之間開展競賽。把榮譽(yù)給予優(yōu)秀員工，作為對員工的激勵(lì)方式。獎(jiǎng)勵(lì)要及時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)要有新鮮感，獎(jiǎng)勵(lì)要有層次，每日小獎(jiǎng)、每周大獎(jiǎng)、周月重獎(jiǎng)，日獎(jiǎng)應(yīng)以統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為頒獎(jiǎng)依據(jù)，如有效電話量、客戶拜訪量、有效數(shù)據(jù)錄入量等，周獎(jiǎng)以簽單金額、簽單數(shù)為依據(jù)，周獎(jiǎng)、日獎(jiǎng)的目的是不間斷的刺激員工，頒獎(jiǎng)是一定要配合愛的鼓勵(lì)，讓沒得到獎(jiǎng)勵(lì)的員工得到一些刺激。注：歌曲、文章、游戲、課件見附件，pk、精英俱樂部、和獎(jiǎng)勵(lì)見實(shí)施細(xì)則。