【導(dǎo)讀】＊對OTC經(jīng)營比較陌生。＊高科集團(tuán)背景支持——國內(nèi)500強企業(yè)。＊泡騰片劑型概念。＊營銷隊伍需要調(diào)整和建設(shè)。＊獲得RX市場高度認(rèn)可。＊劑型獨特方便，溶解細(xì)膩。＊優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)，較好的治療效果。有力的管理團(tuán)隊。生強大的企業(yè)形象力。爭對手提供了可乘之機。白狀態(tài)，并缺少銷售模式。上已呈下滑趨勢，并應(yīng)加強隊伍管理。＊產(chǎn)品使用中出現(xiàn)副作用，如出血等現(xiàn)象。＊對該產(chǎn)品未來發(fā)展缺乏系統(tǒng)規(guī)劃。品，不利于市場競爭。機會＊市場可挖掘潛力較大，特別是OTC市場。＊農(nóng)村市場應(yīng)引起重視。＊重新打造企業(yè)和品牌形象，對競品形成威懾力。＊按照“穩(wěn)定一批、調(diào)整一批、淘汰一批”的原則，素進(jìn)行適時改造，全力突出金方品牌。熱線，由專人負(fù)責(zé)。同時根據(jù)實際情況，建立。＊產(chǎn)品療效已趨于同質(zhì)化。適時導(dǎo)向“保健護(hù)理”。雙重考核，達(dá)到區(qū)域銷售平衡的目的。大型專家團(tuán)婦科疾病預(yù)防與治療科普會議。中國婦聯(lián)婦女生殖健康指導(dǎo)工作小組。中國城鄉(xiāng)婦女生殖健康防治工程。

　　

【正文】 持，即在設(shè)定 OTC 終端鋪貨數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)的前提下，將承擔(dān)一部分鋪貨量； （ 2） 進(jìn)行 OTC 開發(fā)獎勵：在規(guī)定時間內(nèi)，按每盒 元給予補貼； （ 3） 在人、財、物有限的前提下，最好選擇當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥連鎖機構(gòu)，實行重點鋪貨； （ 4） 抓好終端陳列和終端攔截工作。 政策拉動 ：通過獎勵政策的設(shè)計，可以充分調(diào)動經(jīng)銷商的積極性。 （ 1） 設(shè)立中標(biāo)獎和銷量提升獎； （ 2） 推廣補貼； （ 3） 返利； （ 4） 優(yōu) 秀經(jīng)銷商獎等。 培訓(xùn)跟進(jìn)： 對區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行定期或不定期的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，最終達(dá)到提高工作績效的目的。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 客戶：西安高科陜西金方藥業(yè)有限公司 西安青禾企業(yè)營銷策劃有限公司 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 六、金方雙唑泰 1＋ 1 推廣模式 （一） 金方雙唑泰 1＋ 1 二、三類城市推廣模式 四大 1＋ 1 平臺： （ 1） 關(guān)系平臺： 中國婦聯(lián)婦女生殖健康指導(dǎo)工作小組＋中國城鄉(xiāng)婦女生殖健康防治工程： 可換取當(dāng)?shù)孛襟w、醫(yī)療機構(gòu)資源以及政府相關(guān)部門的支持資源。 （ 2） 銷售平臺：金方經(jīng)銷商＋醫(yī)藥連鎖機構(gòu) ：可實現(xiàn) OTC 迅速鋪貨，并降低鋪貨成本和風(fēng)險。 （ 3） 傳播平臺：戶外廣告＋廣播熱線： 加大品牌曝光率，建立品牌知名度；通過廣播專家互動，增加品牌信任度。 （ 4） 教育平臺：科普 會議＋當(dāng)?shù)囟c醫(yī)療機構(gòu)： 依托關(guān)系平臺充分調(diào)動當(dāng)?shù)蒯t(yī)生資源，組成防治工程專家組進(jìn)行婦女生殖健康科普知識報告，并在可能的條件下將當(dāng)?shù)囟c醫(yī)療機構(gòu)確定為該區(qū)域的“ 中國婦聯(lián)婦女生殖健康指導(dǎo)工作小組指定實施單位”， 最終成為金方雙唑泰 RX 核心以及市場服務(wù)核心。定點醫(yī)療機構(gòu)建議選擇婦幼保健醫(yī)院或?qū)？漆t(yī)院。 基本模式： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 客戶：西安高科陜西金方藥業(yè)有限公司 西安青禾企業(yè)營銷策劃有限公司 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 對應(yīng)組 工作內(nèi)容 流 程 邀 約 組 中 心 組 跟 進(jìn) 組 備注 與婦幼 醫(yī)院或?qū)？漆t(yī)院建立合作關(guān)系，使其成為指定優(yōu)惠查體協(xié)作單位，并提供婦科專家。 與當(dāng)?shù)貗D聯(lián)組織聯(lián)絡(luò)，通過其完成到會人員的組織工作。 對 ? 成本投入：較低 ? 操作難度：中等 ? 目標(biāo)定向：準(zhǔn)確 ? 適應(yīng)于執(zhí)行力較高，有銷售經(jīng)驗的經(jīng)銷商，最好有一批自己的促銷隊伍。 ? 必要條件：為外聯(lián) 工作 到位 重點：會議組織。 會議前期準(zhǔn)備工作： 會場地點確定 人員的定崗、定位 相應(yīng)物料及產(chǎn)品的準(zhǔn)備 會場會議銷售 （ 1） 會議組織 （ 2） 課務(wù)工作 （ 3） 銷售工作 參與會議工作，協(xié)助中 心組把會議完成，注意保存好銷售名單 外聯(lián)工作 優(yōu)惠查體 邀 約 會 議 醫(yī)院銷售 OTC 銷售 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 客戶：西安高科陜西金方藥業(yè)有限公司 西安青禾企業(yè)營銷策劃有限公司 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 （二） 金方雙唑泰 1＋ 1 農(nóng) 村推廣模式 四大 1＋ 1 平臺： （ 1） 關(guān)系平臺：安康計劃＋縣鄉(xiāng)婦聯(lián)或扶貧組織部門： 最大限度獲得縣鄉(xiāng)部門的配合和支持，便于普查和銷售工作的展開。 （ 2） 銷售平臺：金方經(jīng)銷商＋婦幼醫(yī)院（保健站）： 同所在區(qū)域的婦幼醫(yī)院或保健站建立產(chǎn)品經(jīng)銷關(guān)系，依靠其將產(chǎn)品在系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行銷售，適當(dāng)可由其在 OTC 適當(dāng)鋪貨。 （ 3） 傳播平臺： DM／橫幅＋電視廣告： 覆蓋面大，曝光率高，成本低。內(nèi)容主要涉及：安康計劃、醫(yī)療巡回隊以及典型病例。 （ 4） 教育平臺：醫(yī)療巡回隊＋典型病例跟蹤： 完成恐嚇教育和銷售刺激的任務(wù)，迅速起量。 基本模式： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 客戶：西安高科陜西金方藥業(yè)有限公司 西安青禾企業(yè)營銷策劃有限公司 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 對應(yīng)組 工作內(nèi)容 流 程 邀 約 組 中 心 組 跟 進(jìn) 組 備注 以縣婦幼醫(yī)院為依托，向鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村婦幼保健站公關(guān)，建立據(jù)點。 ? 此模式適合于管理不規(guī)范的鎮(zhèn)鄉(xiāng)村級市場，適合于所有代理商采用。 ? 成本投入：中等。 ? 操作難度：中等。 ? 目標(biāo)人群定向：分散。 ? 關(guān)鍵點：前期外聯(lián)工作和現(xiàn)場活動組織工作。 在當(dāng)?shù)仉娨暸_以婦幼保健院的名義發(fā)布活動信息，告知：活動地點、活動時間、活動內(nèi)容、意義，同時配合 DM／橫幅。 跟隨婦幼保健站醫(yī)生進(jìn)入鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在活動現(xiàn)場查體。 利用 VCD 宣教片，現(xiàn)場講解，展覽會等方式進(jìn)行婦女生殖健康科普知識宣傳，并發(fā)放 查體優(yōu)惠卡。 協(xié)助醫(yī)生進(jìn)行登記，并且現(xiàn)場勸購消費者進(jìn)行產(chǎn)品購買。 定期與已合作的的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院進(jìn)行聯(lián)系，送貨、收款及客情聯(lián)絡(luò)。 活動信息發(fā)布 現(xiàn)場宣講 現(xiàn)場勸購 外聯(lián)工作 查體 定點醫(yī)院鞏固