【導(dǎo)讀】機(jī)，這將給摩托羅拉帶來(lái)２．３４到２．６億美元的銷售損失。對(duì)摩托羅拉來(lái)說(shuō)，這將是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)。相機(jī)等高科技產(chǎn)品３０％以上的銷售額也集中于此。難怪很多西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家大呼：“溫情脈脈的圣誕節(jié)對(duì)于。張溫馨的圣誕賀卡，將賀曼公司“郵”進(jìn)世界５００強(qiáng)，成為圣誕老人為商家送來(lái)的最甜蜜的禮物。今天，圣誕節(jié)早已不僅僅是西方的節(jié)日了。無(wú)論意識(shí)形態(tài)的差異多么巨大，在中國(guó)，許許多多對(duì)圣誕意義懵。懵懂懂的小老板，卻成為了全世界的“圣誕老人”，全球７０％的禮品都是“中國(guó)制造”?！哆h(yuǎn)東經(jīng)濟(jì)評(píng)論》的《中國(guó)精英調(diào)查》顯示，中國(guó)精英階層的消費(fèi)行為日漸西化、消費(fèi)能力日趨增強(qiáng)。反映個(gè)性的手工制品和日用品近年來(lái)受到青睞。億400萬(wàn)家庭，那么2020年美國(guó)家庭在圣誕節(jié)期間購(gòu)物花費(fèi)約為1400億美元到1600億美元。不包括與圣誕節(jié)相關(guān)的交通、娛樂等市場(chǎng)。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，96%的美國(guó)成年人在圣誕節(jié)期間至少購(gòu)買一份禮物，消費(fèi)者平

　　

【正文】 訪談：香港的經(jīng)驗(yàn) —— 訪香港貿(mào)發(fā)局華北、東北地區(qū)首席代表簡(jiǎn)欲靜 ■ 文 /劉蔚 做為世界上最大的貿(mào)易中轉(zhuǎn)口岸，香港輸美圣誕節(jié)訂單銷售發(fā)貨高峰在 7到 11 月之間，這 5個(gè)月的出口占全年出口的 60%。 彈丸之地，香港是如何發(fā)展自己的圣誕經(jīng)濟(jì)的呢？我們采訪了香港貿(mào)發(fā)局北京代表處首席代表朱英。 《成功營(yíng)銷》： 香港每年圣誕節(jié)出口訂單主要包括哪些產(chǎn)品種類？ 貿(mào)發(fā)局： 節(jié)日出口貨品包括服裝、電子產(chǎn)品、玩具、珠寶 、家居用品、圣誕樹和其他節(jié)日飾物等。 《成功營(yíng)銷》： 香港商人是通過(guò)什么樣的渠道來(lái)取得海外訂單的？ 貿(mào)發(fā)局： 經(jīng)過(guò)多年積累，香港商人都有了自己良好的客戶基礎(chǔ)。當(dāng)然，為了尋找新的買家并更好地服務(wù)于老客戶，他們會(huì)去參加本地或國(guó)外的各種規(guī)模的展覽會(huì)。 除此以外，他們也會(huì)在專業(yè)雜志上投放廣告。如貿(mào)發(fā)局的旗艦雜志《 Hong Kong Enterprise》就是一本在全球買家中頗具知名度的專業(yè)刊物。 香港做為一個(gè)采購(gòu)港，有些采購(gòu)機(jī)構(gòu)，如 Target和 Quelle則以香港為基地，他們?cè)谙愀劭梢韵硎芸旖荨?一站式的服務(wù)。 《成功營(yíng)銷》： 香港商人如何提高出口商品的附加值？ 貿(mào)發(fā)局： 香港企業(yè)致力于完善產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、質(zhì)量和售后服務(wù)。他們通常都會(huì)為買家提供一站式服務(wù)，有時(shí)，他們也會(huì)提供一套完整的產(chǎn)品推廣概念。他們正在提升價(jià)值鏈去做 O DM和 O BM生意。 《成功營(yíng)銷》： 香港貿(mào)發(fā)局在這方面起到了什么樣的作用？近年來(lái)是否有內(nèi)地廠家在香港參展？ 貿(mào)發(fā)局： 香港貿(mào)發(fā)局每年組織 20 項(xiàng)國(guó)際性展覽會(huì)，其中不少都是在亞洲數(shù)一數(shù)二的。作為一個(gè)成熟的采購(gòu)平臺(tái)，很多買家都不會(huì)錯(cuò)過(guò)參加這些展覽的機(jī)會(huì)。貿(mào)發(fā)局也通過(guò) 自己設(shè)在各地的辦事處邀請(qǐng)大量來(lái)自世界各地的買家。 通常在我們展場(chǎng)內(nèi)都設(shè)有中國(guó)內(nèi)地專區(qū)，內(nèi)地參展企業(yè)也把我們的展覽會(huì)作為接觸全球買家的重要渠道。 除了展覽會(huì)以外，貿(mào)發(fā)局還用各種方式幫助香港企業(yè)挖掘更多商業(yè)機(jī)會(huì) —— 每年出版 15種專業(yè)刊物在全球范圍內(nèi)發(fā)行，提供網(wǎng)上及面對(duì)面商貿(mào)配對(duì)服務(wù)，組織香港企業(yè)到海外參加各種展覽會(huì)和推廣活動(dòng)。 Ⅲ. 圣誕節(jié)花樣商機(jī) 國(guó)外圣誕節(jié) 商家營(yíng)銷手段大起底 ■ 編譯 /王卓 １．降價(jià)打折＋禮品 對(duì)于普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，圣誕購(gòu)物季節(jié)最誘惑人的還是滿街的 “On Sale”( 大減價(jià) )招牌。 降價(jià)打折是全世界零售商圣誕節(jié)期間的共同法寶。商家們都把精力集中在了打折、免費(fèi)禮物和零首付分期付款等促銷手段上。 日本零售商每年圣誕節(jié)都推出一種名為 “ 福袋 ” 的讓利節(jié)目。消費(fèi)者在買福袋時(shí)無(wú)從挑選，因?yàn)槊總€(gè)福袋都是一樣的包裝，打開之后才能知道福袋里面的內(nèi)容各不相同。通常，福袋里商品的價(jià)值是顧客付出的好幾倍。為了獲取各個(gè)年齡階層的消費(fèi)者，商家推出了各種花樣的福袋，如 2020 年伊勢(shì)丹的福袋中有一個(gè)居然是一套住宅；而京王百貨的福袋中，有一個(gè)是一整套豪華婚禮。不僅是百貨商店，各大超市、專賣店 、電器連鎖都有福袋出售。福袋一般是限量發(fā)售，東京街頭經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)福袋發(fā)售前夜很多人冒著嚴(yán)寒徹夜排隊(duì)的情景。很多消費(fèi)者說(shuō)，他們喜愛福袋不僅僅是因?yàn)楦４某?，那份期待的心情和打開福袋一瞬間的驚喜，也是讓人心動(dòng)不已的。 ２．推新品 業(yè)界普遍認(rèn)為圣誕節(jié)的時(shí)候消費(fèi)者比較容易接受新鮮事物。 2020 年圣誕節(jié)，根據(jù)華納兄弟電影制片公司統(tǒng)計(jì)，以熱門電影《哈利 波特》為主題的消費(fèi)類產(chǎn)品（如玩具反斗城生產(chǎn)的 “ 魔法學(xué)校 ” 模型）銷售額為 1 億 3400萬(wàn)美元； Es ho n 網(wǎng)上商店以愛國(guó)為主題，推出印有心形美國(guó) 國(guó)旗圖案的T 恤衫，每件售價(jià) 美元，銷量也非常不錯(cuò)。歐萊雅、雅絲蘭黛等女性化妝品公司一般會(huì)在圣誕節(jié)前以 “ 圣誕裝 ” 、 “ 圣誕禮包 ” 等形式推出自己的新產(chǎn)品。這些包裝時(shí)尚、精美的圣誕禮包十分受女性青睞，也是男士送給女友或妻子圣誕禮物的“ 最佳選擇 ” 。英國(guó)玩具零售協(xié)會(huì)的加瑞 格朗特說(shuō)： “ 每年圣誕節(jié)創(chuàng)造銷售奇跡的玩具都是那些具備獨(dú)特風(fēng)格的最新款設(shè)計(jì)。 ” 3．更新品牌形象 對(duì)于很多商家來(lái)說(shuō)，圣誕節(jié)是更新品牌形象的一個(gè)良機(jī)。 英國(guó)著名的日用品牌美體小鋪 The Bo d y S ho p 一直是 “ 環(huán)保 ” 和 “ 熱心公 益事業(yè) ” 的代表，但是近年來(lái)面臨了顧客群老化的問題。 2020年圣誕節(jié)前夕，美體小鋪雇傭了 Unity咨詢公司為其制訂了品牌更新的戰(zhàn)略計(jì)劃。公司在圣誕節(jié)前推出的廣告口號(hào)名為 “ 恢復(fù)活力 ” 和 “ 減壓 ” ，目標(biāo)客戶是 20 多歲的年輕女性。美體小鋪為 20多歲的女孩子推出了一系列的圣誕節(jié)應(yīng)景產(chǎn)品，包括讓她們?cè)诰蹠?huì)上成為焦點(diǎn)的彩狀盒，以及節(jié)日狂歡后放松身心，迅速恢復(fù)活力的沐浴產(chǎn)品、保健產(chǎn)品等等。這次活動(dòng)以后，美體小鋪重新贏得了年輕消費(fèi)者，也使得香熏美容保健成了英國(guó)乃至世界的新潮流。 ４．商家結(jié)盟 商家為了在圣誕購(gòu)物季節(jié)獲得 更多的利益，很多時(shí)候選擇了聯(lián)手合作，讓利益最大化，實(shí)現(xiàn)雙贏。 2020年圣誕節(jié)期間，韓國(guó)最負(fù)盛名的滑雪場(chǎng)龍平度假村和茂朱度假村將聯(lián)手舉辦一個(gè)名為“Fun Skiamp。Sno w Fe s tiva l” 的盛大滑雪旅游二合一項(xiàng)目。這個(gè)主題旅游不僅為游客提供由專業(yè)滑雪教練指導(dǎo)的滑雪課、各種業(yè)余滑雪比賽，還會(huì)舉行大型的韓國(guó)歌星雪地現(xiàn)場(chǎng)演唱會(huì)，讓滑雪場(chǎng)成為韓國(guó)圣誕期間最大的消費(fèi)地點(diǎn)。 ５．安全和免費(fèi)及時(shí)送貨，是電子商務(wù)的圣誕法寶 據(jù) IDC統(tǒng)計(jì)， 2020年，圣誕節(jié)期間的美國(guó)網(wǎng)上銷售額將達(dá) 260億美元，比前年增 長(zhǎng) 49%。到 2020年，美國(guó)將有 1億人上網(wǎng)購(gòu)物。電子商務(wù)是圣誕節(jié)最大的贏家。 美國(guó)擁有信用卡的家庭超過(guò)了 1/3，隨著寬帶接入的普及， 26%的美國(guó)人有上網(wǎng)購(gòu)物的習(xí)慣。特別是“911” 和伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)以后，美國(guó)人對(duì)外出心有余悸，很多人不愿意出門購(gòu)物。網(wǎng)上商城正是適時(shí)地打出了 “ 安全消費(fèi)牌 ” 。 簡(jiǎn)化付費(fèi)形式和及時(shí)配送是網(wǎng)上商城圣誕節(jié)成功的另一法寶。為此，亞馬遜在圣誕節(jié)期間不但把免費(fèi)送貨的購(gòu)物金額限制降到很低，而且還和專門的假期郵遞公司合作，確保凡是在 12月 23日前上網(wǎng)訂購(gòu)的禮品，圣誕節(jié)前能夠按時(shí)送達(dá)到對(duì)方手中 。 M 實(shí)錄：４個(gè)普通中國(guó)人的圣誕節(jié) 實(shí)錄：４個(gè)普通中國(guó)人的圣誕節(jié) 實(shí)錄：４個(gè)普通中國(guó)人的圣誕節(jié) 孫小姐２８歲 在北京 CBD某網(wǎng)絡(luò)公司工作 我一直記得歐亨利的短篇小說(shuō)《禮物》，一對(duì)貧窮的夫婦為了給自己的愛人買圣誕禮物，各自賣掉了自己最珍貴的東西，太感人了！ 孫小姐去年圣誕節(jié)的花費(fèi)頗為不菲，而且過(guò)得異常辛苦： 17 ∶40 分，頂著北京刺骨的寒風(fēng)在寫字樓下排隊(duì)等了近兩個(gè)小時(shí)的出租車，終于在 20 ∶30 與男朋友在某西餐廳會(huì)合；繼續(xù)排隊(duì)， 22 ∶30 左右享受了一頓價(jià)格為 198元的燭光晚餐，并互 相交換了禮品。男朋友送一件名牌水晶飾品，孫小姐送給男朋友一只名牌皮夾。午夜，孫小姐和男友在王府井電影院看了美國(guó)大片《魔戒 2》。 今年圣誕節(jié)孫小姐過(guò)不過(guò)呢？ “ 當(dāng)然過(guò)！今年不用排隊(duì)等出租車了，我們下半年剛剛買了車。而且今年會(huì)吸取教訓(xùn)，早半個(gè)月就把晚餐訂好。如果有精彩的電影，還是會(huì)去看，如果沒有的話，就去酒吧坐坐，或者去聽演唱會(huì)。圣誕節(jié)是肯定要過(guò)的，同事朋友都過(guò)，自己不過(guò)的話，覺得挺別扭的。再說(shuō)，借著圣誕節(jié)也可以放松一下自己，與男朋友增進(jìn)增進(jìn)感情嘛！圣誕禮物也一定不能少！我一直記得歐 亨利的短篇小說(shuō)《禮物》， 一對(duì)貧窮的夫婦為了給自己的愛人圣誕禮物，各自賣掉了自己最珍貴的東西，太感人了！我今年看中了一套名牌化妝品的圣誕套裝，價(jià)格合算又漂亮，我會(huì)告訴男朋友，讓他買給我作為圣誕禮物。至于送給他的禮物嘛，還沒有想好呢！ ” 張先生３５歲 北京中關(guān)村某通訊公司技術(shù)總監(jiān) 八年前，我和夫人在加拿大留學(xué)時(shí)，房東太太邀請(qǐng)我們和她們家一起過(guò)圣誕節(jié)，讓我們?cè)诋愢l(xiāng)體會(huì)到了家庭的溫馨。從此以后，我們決定以后年年都要過(guò)圣誕節(jié)！ 圣誕節(jié)前的半個(gè)月張先生和妻子就在北京雅寶路小商品市場(chǎng)買圣誕樹、彩帶、彩球等家庭裝飾品回來(lái)?！?我們現(xiàn)在房子 挺大的，可以按照自己的想象，把家里裝飾得像個(gè)童話世界一般。 ” 圣誕節(jié)前，張?zhí)€會(huì)和她的女兒一起，自己制作各種圣誕卡片送給班上同學(xué)。張?zhí)f(shuō)： “ 女兒在國(guó)際小學(xué)上學(xué)，班上還有幾個(gè)外國(guó)小朋友，她們學(xué)校每年都有圣誕節(jié)假面晚會(huì)和演出，邀請(qǐng)家長(zhǎng)參加。每年，女兒的裝扮都是最特別、最出色的，她很高興、很自豪。 ” 今年圣誕節(jié)張先生送給妻子什么呢？ “ 我應(yīng)該會(huì)買一臺(tái)數(shù)碼攝像機(jī)送給她，商家那時(shí)打折，很合算。我們都是老夫老妻了，還是送一點(diǎn)家庭實(shí)用的東西吧！ ” 李小姐２９歲 某著名廣告公司客戶總監(jiān) 每年圣誕節(jié)我都特別忙。圣誕 節(jié)是維護(hù)客戶感情的關(guān)鍵時(shí)機(jī)，明年收入怎么樣就看它了！ 每年 11月份開始，李小姐就忙著列客戶清單、買禮物、郵寄禮品、拜訪客戶。 “ 我的客戶大部分是外企的高層管理人員，他們都過(guò)圣誕節(jié)。所以，圣誕節(jié)是和客戶聯(lián)絡(luò)感情的最好也是最關(guān)鍵的時(shí)機(jī)?，F(xiàn)在做生意，個(gè)人關(guān)系很多時(shí)候還是非常重要的。 ” 李小姐介紹，現(xiàn)在公司一般都選擇在圣誕節(jié)互相贈(zèng)送商務(wù)禮品。因?yàn)榇汗?jié)是很中國(guó)、很傳統(tǒng)的節(jié)日，家庭味道濃，圣誕節(jié)和新年時(shí)尚氣氛濃一些，至少表面上有國(guó)際化傾向。 今年圣誕節(jié)送給客戶什么禮品呢？李小姐說(shuō)， “ 重要的客戶會(huì)送外觀時(shí)尚的、知名 品牌的高科技禮品，沒有付出，怎么會(huì)有收獲呢！一般的客戶就送公司統(tǒng)一訂購(gòu)的禮品。 ” 去年圣誕節(jié)和男朋友一起參加了男朋友公司舉辦的圣誕晚會(huì)， “ 為了參加晚會(huì)，我還特地花了 1800元在寶姿專賣店買了一條晚裝裙。雖然貴了點(diǎn)，大家都說(shuō)我那晚特別漂亮，男朋友也很有面子。 ” 劉女士４０歲 廣州某單位的職工 圣誕本來(lái)不是我這種人過(guò)的，但女兒高興是最重要的。 “ 我聽倒是聽說(shuō)過(guò)圣誕節(jié)，但從沒有想過(guò)要過(guò)圣誕節(jié)。 ” 她說(shuō)， “ 去年，我?guī)е闲W(xué)的女兒去超市購(gòu)物，看到很多圣誕老人的飾物，挺好看的，也不貴。我就給女兒也買了頂 圣誕老人帽和一些彩球、星星。女兒特別高興。真沒有想到我也過(guò)上了圣誕節(jié)！ ” 相關(guān)鏈接： 德國(guó)法蘭克福禮品展 德國(guó)法蘭克福禮品展由世界最大的展覽機(jī)構(gòu)法蘭克福展覽公司舉辦，是世界同類展會(huì)的第一大展。主要參展商品為各類圣誕禮品、工藝品、裝飾品，以及辦公用品和美容美發(fā)用品，2020年參展商超過(guò)了３６００家。 英國(guó)伯明翰禮品展 英國(guó)伯明翰禮品展每年春季在英國(guó)伯明翰國(guó)家展覽中心舉行，展品包括圣誕禮品、家庭用品和餐具等。2020年參展商多達(dá)４５００家，買家來(lái)自歐洲各地，超過(guò)了８萬(wàn)人。伯明翰禮品展被稱為反映英國(guó) 經(jīng)濟(jì)狀況的晴雨表。 意大利馬契夫博覽會(huì) 意大利馬契夫博覽會(huì)創(chuàng)辦于１９６４年，是歐洲家庭用品、手工藝品和禮品最主要的國(guó)際博覽會(huì)之一。2020年博覽會(huì)凈展出面積達(dá)到了１４２萬(wàn)平方米，有來(lái)自４９個(gè)國(guó)家和地區(qū)的３２２４家企業(yè)參展，貿(mào)易觀眾超過(guò)了８７０００人次，其中約１５０００人來(lái)自意大利以外的１１０多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。