業(yè)務(wù)員五項(xiàng)基本技能-接近客戶的技巧(doc12)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-05 10:12本頁面
【導(dǎo)讀】新奧有6大目標(biāo)細(xì)分客戶，不同的客戶類型有不同的需求。不同客戶對于服務(wù)方面的要求有相應(yīng)差別，銷售人員要因地制宜的制定與之對應(yīng)。6類客戶的組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，人員關(guān)系也非常復(fù)雜，采購流程更加復(fù)雜。用設(shè)備并負(fù)責(zé)維護(hù)這些設(shè)備的人，這些人都可能與采購有關(guān)。同樣是天然氣，每個人的角度不同，對它的判斷也不同。是故障率，財(cái)務(wù)部門關(guān)心產(chǎn)品的性能價(jià)格比，等等。對他們不同的需求來進(jìn)行銷售，不能一視同仁，應(yīng)該各個擊破。認(rèn)真搜集大客戶資料特別是決策人個人資料并紀(jì)錄下來。本人及家庭成員的健康狀況。地行禮致意，視線可放在張總的鼻端。當(dāng)走近張總前可停下，向張總深深地點(diǎn)頭行禮。銷售人員王維正此時面帶微笑，先向張總經(jīng)理問好以及自我介紹。過貴公司內(nèi)部的刊物，知道張總經(jīng)理非常重視人性的管理，員工對你都非常愛戴。王維正將事前調(diào)查的資料中，將有關(guān)尊重人性的管理這點(diǎn)，特別在寒喧中提出來，
【正文】 。握手要有一定的力度。 當(dāng)然有的人或有的場所不適合握手，也有些人就不愿意握手，所以，你要注意，為了避免和那些不愿意握手的人出現(xiàn)尷尬的局面，你可以保持右手臂微曲放在體側(cè)。當(dāng)對方伸手時，有所準(zhǔn)備。握手在大多數(shù)場合都是合適的，但要正確掌握?；c(diǎn)時間體會你和別人的握手，你能感受到對方的態(tài)度。 ? 注意 客戶的情緒 生理周期、感情、工作壓力都會影響一個人的情緒，想想你自己，你也會周期性感到自己的情緒處于低潮或高潮。如果對方處于情緒低潮中，或者剛發(fā)完火，也許不是很適合和你談生意，所以，你要 善于體察并 體諒客戶的心境，找機(jī)會另約下次見面的時間后，迅速而禮貌地告辭。 ? 記住客戶的名字和稱謂 名字的魅力非常奇妙，每個人都希望別人重視自己，重視自己的名字，就如同看重他一樣。 銷售人員在面對客戶時，若能經(jīng)常、流利、不斷地以尊重的方式稱呼客戶的名字，客戶對你的好感，也將愈來愈濃。 我國的周恩來總理是外交專家。非常擅長記住 別人的姓名。曾經(jīng)在很多人撰寫回憶錄的時候，感動的描述被周總理親切叫出名稱的情景。 專業(yè)的銷售人員 應(yīng) 密切注意，潛在戶的名字有沒有被雜志報(bào)導(dǎo)，若是你能帶著有報(bào)導(dǎo)潛在客戶名字的剪報(bào)一同拜訪你初見面的客戶，客戶能不被你感動嗎？能不對你心懷好感嗎？ ? 讓你的客戶有優(yōu)越感 每個人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感。 但是并不是每個人都能功成名就，使自己的優(yōu)越感得到滿足，相反地，大部份的人都過著平凡的日子。每個人平常都承受著不同的壓力，往往志不能伸，處處聽命于人。雖說常態(tài)如此，但是絕大多數(shù)的人都想 嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味，因此，這些人會比較喜歡那些能滿足自己優(yōu)越感的人。 巧妙地奉承、阿諛固然能滿足一些人的優(yōu)越感，但也有弄巧成拙的時候。讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對于他自傲的事情加以贊美。若是客戶講究穿著，你可向他請教如何搭配衣服；若是客戶是知名公司的員工，你可表示羨慕他能在這么好的公司上班。 客戶的優(yōu)越感被滿足，初次見面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進(jìn)一大步。 ? 替客戶解決問題 你在與潛在客戶見面前，是否能事先知道客戶面臨著哪些問題？有哪些因素困擾著他？你若能以關(guān)切的態(tài)度站在 客戶的立場上表達(dá)你對客戶的關(guān)心，讓客戶能感受到你愿意與他共同解決問題，他必定會對你立刻產(chǎn)生好感。 ? 利用小贈品贏得潛在客戶的好感 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 11 頁 共 12 頁 日本人最懂得贈送小禮物的奧妙，大多數(shù)公司都會費(fèi)盡心機(jī)地制作一些小贈品，供銷售人員初次拜訪客戶時贈送客戶。小贈品的價(jià)值不高，卻能發(fā)揮很大的效力，不管拿到贈品的客戶喜歡與否，相信每個人受到別人尊重時，內(nèi)心的好感必然會油然而生。以上種種種方式都能使你的潛在客戶對你立即產(chǎn)生好感，若你能把這些方法當(dāng)作你立身處事的方式，讓它成為一種自然的習(xí)慣，相信你在哪里都會成為一位受歡迎的人物。 讓客戶產(chǎn)生 好感的方法，是基于三個出發(fā)點(diǎn) —— 尊重、體諒、使別人快樂 —— 引申出來的，你只要能往這三個方面思考，相信你能夠發(fā)現(xiàn)更多讓別人對你產(chǎn)生好感的途徑。 四 . 進(jìn)入銷售主題的技巧 當(dāng)你見到關(guān)鍵人士并透過成功的接近技巧，化解客戶初次見面的心防及取得客戶對你的基本認(rèn)同之后，你可抓住時機(jī)，進(jìn)入銷售的主題。 進(jìn)入主題的時機(jī) 進(jìn)入銷售主題的最好時機(jī)是： 你已經(jīng)把自己銷售出去了。 客戶對你已經(jīng)撤除戒心。 進(jìn)入主題的技巧 產(chǎn)生興趣是進(jìn)入主體的關(guān)鍵。 進(jìn)入銷售主題前，雖然經(jīng)由準(zhǔn)備的技巧及接近的技巧，是你與 潛在客戶之間有一些基本的認(rèn)識，但這個階段你還無法掌握主客戶真正的購買動機(jī)?？蛻舻馁徺I動機(jī)是非常復(fù)雜的，例如一位銷售機(jī)車的高級銷售人員曾說：“ 當(dāng)客戶想要購買一部車子時，他也許會告訴你，為了上班方便，但實(shí)際理由也許是隔壁鄰居買了一部或是為了追女朋友方便。 ” 開場白技巧 由于你不知道客戶購買的真實(shí)動機(jī)，有時客戶也不清楚他真正想要的是什么，因此你的開場白最好要以能引起客戶的注意、醒悟的方式，陳述你企業(yè)的商品能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時，要注意客戶對哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。 掌握住客 戶的關(guān)心點(diǎn)后，你才能有效率進(jìn)行接下來的工作。 練習(xí)：接近客戶技巧測驗(yàn) 接近客戶自我測驗(yàn) 打招呼 是否面帶笑容 是否適當(dāng)?shù)淖鸱Q對方 是否熱忱有勁 自我介紹 是否有介紹自己的名字 是否有介紹自己的公司 是否正確交遞名片 感謝對方接見 是否向?qū)Ψ奖硎靖兄x接見 寒喧 是否稱贊對方 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 12 頁 共 12 頁 是否說一些對方感興趣的話題 表達(dá)拜訪的理由 是否自信地說出拜訪的理由 打動客戶案例 大地集團(tuán)開發(fā)案例 2020 年 1 月，公司剛成立不久，市 場開發(fā)極其艱難，我們選擇開發(fā)區(qū)最大規(guī)模的開發(fā)商 大地集團(tuán)做為突破口，以帶動其他客戶。但該集團(tuán)主管配套費(fèi)事宜的曹玉堂副總一直對天然氣配套項(xiàng)目 不冷不熱，態(tài)度冷淡，難以接近。有一次，時任市場部經(jīng)理徐瑞彪在拜訪他時，注意到他右腳纏著厚厚的紗布，一問才知道曹總在去工地檢查工作時不小心扭傷了腳，導(dǎo)致輕微骨折，醫(yī)生說要保養(yǎng)一個半月左右時間，徐經(jīng)理回來后，馬上打聽多方尋求找到一個藥方，花了 165 元為其抓了 10 付中藥。結(jié)果藥效非常好，半個月后，曹總的腳就基本痊愈了。此后，曹總的態(tài)度有了根本轉(zhuǎn)變，認(rèn)真與我們協(xié)商用 氣配套事宜，之后在 2020 年 4 月與該集團(tuán)簽訂了唐島灣小區(qū)800 多戶炊事用氣， 620 余戶采暖用氣，合同金額 300 多萬元。并迅速打開了開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)市場。 點(diǎn)評：價(jià)值百余元的藥為公司創(chuàng)下了顯著業(yè)績，這離不開業(yè)務(wù)人員敏銳的觀察力，心細(xì)如發(fā)，最終促成了公司在開發(fā)區(qū)的第一筆大規(guī)模業(yè)務(wù)。
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1