房地產(chǎn)尾房銷售策略課程培訓(xùn)教材(59頁(yè))-地產(chǎn)培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
2025-08-04 15:20本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】第一節(jié)房地產(chǎn)尾房產(chǎn)生的主要原因。尾房又叫尾盤，一般是指樓盤的銷。也有可能是技術(shù)層面的原因。經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和市場(chǎng)環(huán)境處在不斷變化。觀營(yíng)造等失準(zhǔn)，偏離市場(chǎng)需求方向，例如某項(xiàng)目?jī)r(jià)位是4900元／平方米，多萬元，它的買家是誰很難確定，銜接處理失策的典型案例。的失策，直接影響到傳播效果。段性廣告失策之后，延誤了時(shí)機(jī)，主要是開發(fā)商在銷售前期沒有進(jìn)行很好。六、因糾紛及口碑而阻礙銷售。后階段的少部分剩余房屋。宣傳力度不夠，造成滯銷產(chǎn)品；售，結(jié)果往往成了尾樓；樓盤開盤時(shí)價(jià)格每平方米3000多元，三是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合。有可能會(huì)造成適得其反。受阻，所剩將近40%的空置房竟以半價(jià)推出。重打擊，更損害了開發(fā)商的市場(chǎng)形象。待著樓盤進(jìn)一步降價(jià)，從而影響銷售，能性幾乎微乎其微。構(gòu)成，再進(jìn)行針對(duì)性的推廣。一些樓盤在項(xiàng)目收尾期，仍以唯美抽
【正文】 10m的巨型布幅 3條（總計(jì)450元），在濟(jì)微路沿途樓體上懸掛，充當(dāng)臨時(shí)戶外廣告，向路人傳遞信息； 49 50 （三）方案制定 ?4． 制作展板 、 小型布幅等裝飾售樓中心 ， 增加銷售氛圍 （ 約 400元 ） ；其中有一塊 “ 倒計(jì)板 ” 懸掛在售樓中心里 ，上面寫著 “ 您還剩 □□ 個(gè)選擇機(jī)會(huì) ， 只剩 □□ 天可以享受優(yōu)惠 ” ， 每天修改一次 ， 很多客戶購(gòu)房的積極情緒就這樣被那些一天天減少的數(shù)字調(diào)動(dòng)起來； 51 （三）方案制定 ?5． 為營(yíng)造出紅紅火火的銷售氛圍 、 達(dá)到最好的傳播效果 ， 將紅色運(yùn)用到所有的傳播載體上 ， 從傳單 、 促銷期間的專用名片 、布幅 、 展板 、 倒計(jì)板 、 展位背景 、 導(dǎo)引牌 、綬帶 、 地毯等 ， 全是醒目的大紅； ?6． 計(jì)劃是在 02年 10月中旬到 03年 1月底的時(shí)間段里 ， 完成 120套的銷售目標(biāo) 。 52 三、收獲與思考 ? “ 大家都贏 ” ，如果某個(gè)策劃案實(shí)施完成后既有贏家、又有輸家，那這樣的策劃是失敗的策劃和可恥的策劃；在我們的企業(yè)理念里，尤其是我們?cè)谧龇康禺a(chǎn)項(xiàng)目的策劃時(shí)，最終目標(biāo)就是 “ 三贏 ” —— 開發(fā)商順利、迅速的售磬樓盤、回收資金、豎立企業(yè)品牌；消費(fèi)者買到最適合自己且性價(jià)比最高的房子；通過我們的精心策劃讓客戶和消費(fèi)者皆大歡喜后，我們自身的價(jià)值也就同時(shí)實(shí)現(xiàn)了； 53 三、收獲與思考 ?、個(gè)性的促銷主題就會(huì)贏得好業(yè)績(jī)， 關(guān)鍵在于促銷中的實(shí)際內(nèi)容 ，若不是有強(qiáng)大和巧妙的價(jià)格優(yōu)惠突破了消費(fèi)者的心理價(jià)格，單靠 “ 尾盤集中贏 ” 的文字演繹是絕對(duì)不可能產(chǎn)生如此好的效果的；而且通過我們的諸多實(shí)戰(zhàn)案例，我們發(fā)現(xiàn)，對(duì)于中小規(guī)模、中低檔次的住宅而言， “ 價(jià)格戰(zhàn) ” 的運(yùn)用在大多情況下是成敗的關(guān)鍵 ； 54 三、收獲與思考 ? ， 能否成交的關(guān)鍵在銷售現(xiàn)場(chǎng) 。 若沒有 專業(yè) 、 訓(xùn)練有素的銷售人員 ， 36套 /月的銷量也是不可能完成的任務(wù)； ? ， 不見得一定要投入很多的廣告費(fèi)用 ， 關(guān)鍵是要 把信息準(zhǔn)確的傳遞到每個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者的手中 ；如果不是我們的目標(biāo)客戶群 ， 知道的人再多也沒有任何意義； 55 三、收獲與思考 ? ， 不能簡(jiǎn)單計(jì)算每天有多少個(gè)咨詢電話打進(jìn)來 ， 也不能簡(jiǎn)單計(jì)算來客總量 ， 而要看 “ 反饋質(zhì)量 ” ；比如在 “ 講解式派單 ”下 ， 來電咨詢或登門看房的客戶都是品質(zhì)極高 、意向極準(zhǔn)的客戶； ? ， 在大家的產(chǎn)品品質(zhì)都相差不大 、 自己又沒有非常突出特點(diǎn)時(shí) ， 在大眾媒體投放的廣告其實(shí)不是給自己做的 ，是給大家做的；消費(fèi)者會(huì)在廣告的指引下 ， 把己樓盤和周邊樓盤看個(gè)遍；在這個(gè)角度上看 ， 大眾媒體或許還比不上 “ 小眾信息載體 ” ； 56 三、收獲與思考 ? 。 在活動(dòng)前 ， 我們預(yù)計(jì)到看房的客戶人數(shù)必定大大超過正常的來客量 ， 于是就提前在其他案場(chǎng)抽調(diào)了部分人員進(jìn)行突擊培訓(xùn) ， 補(bǔ)充入了魯賢家苑售樓中心 ， 將銷售人員的人數(shù)增加了一倍；他們的到達(dá) ， 減輕了銷售壓力 ， 提高了待客數(shù)量 ， 是完成總?cè)蝿?wù)的法寶； 57 三、收獲與思考 ? 。關(guān)鍵之一，要向目標(biāo)客戶說清楚降價(jià)的原因，不能讓他們認(rèn)為是房子賣不動(dòng)了才降價(jià)。對(duì)他們的解釋是：因?yàn)閺V大客戶的厚愛，魯賢家苑項(xiàng)目銷售火爆，在總體銷售任務(wù)已經(jīng)完成的情況下，這次既是實(shí)實(shí)在在的給您讓利，也是要抓緊賣完，好開新項(xiàng)目；關(guān)鍵之二，讓老客戶明白他買的房子沒有貶值。我們對(duì)老客戶的解釋是：您買的房子是戶型最好的、樓層是最便宜的，是性價(jià)比最高的，您的房子已經(jīng)升值不少了，他們買的是您挑剩下的，不能簡(jiǎn)單的和他們比價(jià)格；再說，只有加快進(jìn)度、提高入住率才能完善物業(yè)管理，也是為您好。果然，充分的準(zhǔn)備說詞將眾多新客戶的顧慮和老客戶的不滿消除了； 58 三、收獲與思考 ?，目標(biāo)超額完成過多也是失敗 。我們制定的計(jì)劃是 120套，實(shí)際銷售 145套，這個(gè)超額幅度是基本合理的、可以接受的。但如果超出 50%以上，就可以說我們對(duì)市場(chǎng)情況沒有摸透、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形式和樓盤定位的評(píng)估出了重大偏差。如果對(duì)目標(biāo)任務(wù)的預(yù)測(cè)偏差過大，那就可以說這樣的策劃和沒完成目標(biāo)一樣是失敗的。 59 本章結(jié)束！
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