組合營銷系統(tǒng)(ppt95)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-03 13:44本頁面
【導讀】直銷系統(tǒng)下的企業(yè)在開放還不規(guī)范的市場。3–最終消費者或最終用。通過市場調研和市場細分，即：。為檢查和評估其他?？哨A利的產品/服務。由市場營銷和商業(yè)戰(zhàn)略。支持，以幫助產品進入。商業(yè)環(huán)境營銷公司或經營者。關于我們產品群體的特殊趨勢。分銷系統(tǒng)（貿易）。本公司的財務情況。本公司的制度關系。-會議、研討會等。a.向現有客戶銷售更多的產品。b.將客戶從競爭對手處搶過來。c.將非用戶轉變?yōu)橛脩?。a.擴張到新的地理區(qū)域。a.利用現有生產線及技術和營銷合力的。新產品將目標鎖定在新市場。/內容（適應、修改、擴大、縮小、替代、重新安排、轉變、-價格暗示了質量的好壞。-信息的收集、處理與報告。寫會議備忘錄并分發(fā)。預算實際偏差預算實際偏差預算實際偏差。具體問題：2020年5月客戶3在4、7、11地區(qū)購買了產品2. 本公司競爭者1競爭者2競爭者N次競爭者。可以使用可以得到。1月2月3月4月5月…--購買設備/辦公文具
【正文】 報誰得到了報酬 , 對銷售人員進行排名 機密 81 82 職位描述 ? 職位名稱 ? 目的與首要目標 ? 次要目標 ? 報告對象 ? 下屬 ? 其他聯(lián)系 ? 職責 ? 權力級別 ? 績效標準 ? 報酬 機密 82 83 日 報 日期 : 銷售員 : 區(qū)域 : 信息 : ………………. 貨品 現有客戶 潛在客戶 牛奶 1/1 客 戶 1 客 戶 2 客 戶 1 客 戶 2 牛奶 189。 詢 問次數 銷售 額 詢問 次數 銷售 額 詢問 次數 銷售 額 詢問 次數 銷 售額 奶酪 酸奶 法國酸奶 黃油 人造黃油 油 奶油 cr frai 雞蛋 脫脂牛奶 全脂牛奶 機密 83 84 1996 1997 1998 1999 2020 114 187 233 318 503 客戶登記卡 客戶 客戶號 百貨商店 1 2 3 4 0 2 5 6 7 8 123， 青年路 | |單個 , 私營 33 517 武漢 | |編碼 起始年份 聯(lián)系人 : | | 客戶 類別 Xi Bo | |銷售區(qū) | | 地區(qū) 電話 傳真 信用等級 07 111 22 33 07 333 11 22 02 銷售額 : 機密 84 _85 貨品 1月 2月 3月 4月 5月 … 12月 牛奶 1/1 牛奶 189。 奶酪 酸奶 法國酸奶 黃油 人造黃油 油 奶油 cr frai 雞蛋 脫脂牛奶 全脂牛奶 機密 85 86 定 單 訂單號 : 銷售員 : 日期： 區(qū)域 : 客戶名稱 : 客戶號 : 地址 : 送貨地址 : 送貨日期 : 付款事項 : 數量 貨號 貨名 說明 價格 金額 4 10 1234505 1234578 桌子 椅子 黑色 黑色 480 800 1,200 機密 86 87 會議所能提供的好機會 ?大家都可以發(fā)問，這時就與大家共享了信息 ?在同 一時間和同一地點把大家的建議和技能結合起來 ?檢查目標及目標實現過程中的進展。 ?使大家感覺到自己是團隊的一員 . 機密 87 88 有效地進行面對面的交流 ?事先計劃，把要講的內容列出來 ?使自己舒適 不管是站還是坐，采取輕松但精神的姿勢，不要無精打采 ?保持眼神的交流 ?觀察肢體語言 –你的和你的聽眾的 ?說話前應做考慮 如果你說得慢而清晰，你將有充足的時間支思考 ?一次集中于一點上 要具體 ?做個優(yōu)秀的傾聽者 機密 88 89 有效會議的貼士 ?在舉行會議前，要清晰地明確會議的目的。 ?準備并發(fā)放日程安排 ?安排人員做會議記錄并會后分發(fā)會議記錄 ?指導討論以便每個人都集中于討論的主題并在時間安排內 ?一次只能有一位發(fā)言人，不能出現自行討論或打岔的混亂局面 ?必要的話，使每個人都參與到討論中，問他們的觀點或看法 ?以總結要點和即將采取的行動的方式結束會議 機密 89 90 ? 在銷售初期進行會議 ? 標準日程安排 ? 更新銷售結果 ? 更新企業(yè)情況 ? 更新競爭情況 ? 更新分銷網絡 ? 演示講解 銷售員的目標 , 總數 促銷活動 目的 廣告材料 銷售輔助材料 銷售論點 激勵措施 /獎賞 銷售會議 機密 90 91 個人簡介 ? ? 無力構成 –年齡，健康狀況，外表，風度，言語 ?成就 – 教育程度，發(fā)展軌跡 ? 綜合才智 –能夠邏輯思考情況和問題 ? 特殊才能 – 機械的，技術的，科學的，人際才能 ?興趣 –能幫助提高業(yè)績的與工作有關的或社會性的興趣 ? 個性 –可靠，獨立 勤勉 ?其他 – 住址 , 是否愿意移居 /出差 , 家庭情況 機密 91 92 招聘 她 /他將代表你公司的形象 ? 性格 ? 外表 ? 所受教育 ? 經驗 在美國和歐盟，大多數總經理在他們事業(yè)的初期都是銷售人員 機密 92 93 在招聘前問你自己 每位銷售經理都認為自己有從一大堆申請者中找出最合適人選的天然才能 . 他驚訝地發(fā)現在面試時的“正確人選”根本不能勝任工作。 機密 93 94 初期培訓 職位描述 公司 目標，戰(zhàn)略，組織，價值 產品 對產品的全面了解 市場情況 顧客 競爭對手 經銷商 市場營銷計劃 戰(zhàn)略 活動 預算 /實際業(yè)績 銷售部的制度和程序 報告體系 實際銷售 /談判 同經驗豐富的銷售人員實戰(zhàn)工作 公司的規(guī)章制度 繼續(xù)培訓 一年一次 –銷售，談判 機密 94 95 銷售隊伍的監(jiān)控 ? 銷售目標 /業(yè)績報告 財會系統(tǒng) 每日報告 客戶登記卡 訂單 /發(fā)票 ? 銷售預算 ? 索引 數據 ? 成本 標準經營成本 促銷成本 激勵銷售人員的措施 給顧客的折扣 /減免 /獎金 機密 95 96 改進 措施 ? 銷售目標后的假設 ? 壞運氣 ? 缺少銷售技巧 ? 缺少動力 /紀律
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