【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 好處的事情。老子說(shuō)，“天下大事，必作于細(xì)，天下難事，必作于易”，客戶經(jīng)理只有從寫工作日記這些小事開(kāi)始，點(diǎn)滴記錄我們工作中的短暫精彩瞬間，或一些或大或小的事情，我們才能厚積薄發(fā)，才能形成自己的銷售體系和模式，才能受惠于更多的行業(yè)和營(yíng)銷人員，在發(fā)揮自己最大價(jià)值的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自己從職業(yè)到事業(yè)的轉(zhuǎn)變。來(lái)自: 暢享網(wǎng)第四篇：銷售經(jīng)理善用工作日志管理業(yè)務(wù)員銷售經(jīng)理善用“工作日志”管理業(yè)務(wù)員□ 張小虎 胡逢春許多公司經(jīng)理都經(jīng)常會(huì)碰到一群松散自由的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，看到一些光怪陸離的銷售現(xiàn)象。有10多年銷售工作經(jīng)驗(yàn)的我，在此奉上自己的一管之見(jiàn)，希望能幫助銷售經(jīng)理裝上“千里眼”，利用工作日志制度跟蹤管理業(yè)務(wù)員，雖不是“寶典”，但也實(shí)用。管理松懈 主勞臣逸在許多駐外分公司經(jīng)理的生涯中，或多或少有這樣一些感悟，自己勞心勞力費(fèi)盡心機(jī)，銷售工作依然是原地踏步毫無(wú)起色，銷售指標(biāo)常常完不成，費(fèi)用卻往往超標(biāo)，其結(jié)果輕則挨公司總部的“板子”，重則下課被領(lǐng)導(dǎo)打入冷宮。常言道：業(yè)務(wù)員有如平原放馬，易放難收。經(jīng)理不念“緊箍咒”，業(yè)務(wù)員永遠(yuǎn)會(huì)自由散漫優(yōu)哉游哉。這樣的銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)有銷售業(yè)績(jī)嗎？其不僅不能完成各項(xiàng)工作任務(wù)，還往往會(huì)造成市場(chǎng)惡果：背靠總代理，下面市場(chǎng)無(wú)人問(wèn)津；市內(nèi)業(yè)務(wù)員漏訪漏單報(bào)假單，外埠業(yè)務(wù)員磨磨蹭蹭出假工；大量賒銷，濫用費(fèi)用；瘋狂斂財(cái)，一身名牌；報(bào)假客戶，報(bào)假票；甚至還會(huì)發(fā)展到盜用公司的印簽、賬號(hào)自己做生意。健全制度 跟蹤目標(biāo)有一位營(yíng)銷咨詢界知名人士說(shuō)得好“管理的前提是檢核，檢核的前提是知道”。面對(duì)懶惰而松懈的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，銷售經(jīng)理如何管理如何應(yīng)付呢？首先應(yīng)該召集所有業(yè)務(wù)員開(kāi)會(huì)，集體學(xué)習(xí)公司的管理規(guī)章制度，使業(yè)務(wù)員懂得銷售流程，哪些必須去執(zhí)行，哪些是銷售“雷區(qū)”。業(yè)務(wù)員號(hào)稱“踩不死的螞蟻”。面對(duì)公司制度，那是上有政策下有對(duì)策，永遠(yuǎn)會(huì)鉆管理的“空子”。所以在業(yè)務(wù)人員下市場(chǎng)之前，銷售經(jīng)理一定要下達(dá)銷售目標(biāo)，做好任務(wù)分解，哪些工作在什么時(shí)段完成，拜訪哪些經(jīng)銷商，拜訪路程如何安排，解決哪些問(wèn)題，需要什么資源支持。然后強(qiáng)迫業(yè)務(wù)員必須每天做好銷售工作日志，以便了解他們每天出差的行程和完成情況。工作日志是業(yè)務(wù)員記錄工作任務(wù)來(lái)源及任務(wù)完成情況的記事本，對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)講，工作日志的提醒作用非常明顯。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員在外實(shí)際操作過(guò)程中，可能會(huì)同時(shí)進(jìn)行多項(xiàng)工作，往往會(huì)注意小的現(xiàn)象而忽略重要的事情，所以及時(shí)查看工作日記，會(huì)防止顧此失彼，因小失大，揀了芝麻丟了西瓜。工作日志除了提醒作用外，其他至少還有跟蹤作用及業(yè)績(jī)證明作用。跟蹤作用。銷售經(jīng)理根據(jù)業(yè)務(wù)員工作日志所記錄內(nèi)容，要求業(yè)務(wù)員工作日志內(nèi)容必須明確：每天拜訪哪些客戶、電話號(hào)碼多少、老板尊姓大名、談了些什么內(nèi)容、處理了什么問(wèn)題、近段經(jīng)銷商進(jìn)銷存有何變化、主銷哪些產(chǎn)品型號(hào)、經(jīng)銷商利潤(rùn)空間如何、需要哪些營(yíng)銷費(fèi)用支持，等等。以便銷售經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員所從事的工作進(jìn)行跟蹤追查，把銷售風(fēng)險(xiǎn)降到最低限度，消除在萌芽狀態(tài)。業(yè)績(jī)證明作用。企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)員之間的合作需要一個(gè)公正公平公開(kāi)的平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上共事，業(yè)務(wù)員之間就不會(huì)有太多的猜疑。工作日志就是建立在這個(gè)平臺(tái)上最恰當(dāng)?shù)墓ぷ鞣椒?，業(yè)務(wù)員的工作量、工作效果一目了然，不會(huì)因?yàn)槟悴恢v，你的業(yè)績(jī)得不到體現(xiàn)，也不會(huì)因?yàn)槟隳苤v，你的業(yè)績(jī)就會(huì)擴(kuò)大。因材施教 獎(jiǎng)罰分明銷售經(jīng)理剛推行工作日志制度時(shí)，會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)產(chǎn)生一定約束，有些業(yè)務(wù)員對(duì)工作日志的執(zhí)行會(huì)產(chǎn)生一定的抵制情緒，覺(jué)得這是領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬業(yè)務(wù)員不信任。有些業(yè)務(wù)員甚至?xí)c銷售經(jīng)理對(duì)著干，不理睬領(lǐng)導(dǎo)的安排和要求，壓根不想去寫工作日志，從而試探領(lǐng)導(dǎo)的底細(xì)；而其他一些業(yè)務(wù)員陽(yáng)奉陰違，記錄的工作日志內(nèi)容，完全是捏造事實(shí)，搬弄是非，假話空話連篇，與市場(chǎng)情況完全不符。在此情況下，銷售經(jīng)理應(yīng)該建立獎(jiǎng)罰制度，以督促業(yè)務(wù)員及時(shí)填寫工作日志，必要時(shí)將業(yè)務(wù)員的工作日志完成情況與工資掛鉤。對(duì)于工作日志馬馬虎虎的業(yè)務(wù)員，適度批評(píng)，督促其不斷改變工作態(tài)度。由于文化水平原因而導(dǎo)致日志內(nèi)容不太完備的業(yè)務(wù)員，進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)。對(duì)于遵守工作日志制度業(yè)績(jī)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，經(jīng)理要予以嘉獎(jiǎng)，樹(shù)立榜樣，榜樣的作用是無(wú)窮的。常抓不斷 成功相伴市場(chǎng)成功的關(guān)鍵是管好業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，只有管好業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，管理制度才不會(huì)形同虛設(shè)。經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員的工作日志來(lái)個(gè)突擊檢查，了解他們的行程，從而了解銷售的進(jìn)展變化，讓業(yè)務(wù)員時(shí)時(shí)感到背后有雙眼睛在看著自己，逼著自己不停前行。2000年的時(shí)候，廣東科龍集團(tuán)冰箱湖南分公司銷售業(yè)績(jī)一直不佳，在全國(guó)30個(gè)分公司排名中，不是墊底就是最后幾名，分公司經(jīng)理像跑馬燈似的，換了一個(gè)又一個(gè)，業(yè)務(wù)員收入低微，士氣不振，人心喚散?？斓侥甑椎臅r(shí)候，總部派了一個(gè)張經(jīng)理來(lái)到湖南分公司。上任伊始，張經(jīng)理要求所有業(yè)務(wù)員記工作日志，把月初的銷售指標(biāo)分解到各位經(jīng)銷商，采用什么方法完成，需要哪些資源支持，下去拜訪客戶的行程安排等內(nèi)容都需要記在筆記上。然后下去跑業(yè)務(wù)的時(shí)候，每天再把銷售實(shí)際情況記錄下來(lái)，到了月底，業(yè)務(wù)員根據(jù)