【文章內(nèi)容簡介】 《孫子兵法》曰:“以迂為直,以患為利?！庇帽鲬?zhàn),爭奪制勝條件之所以困難,就在于把遙遠(yuǎn)的彎路變?yōu)榻愕闹甭?要把不利條件轉(zhuǎn)化為有利條件。在談判爭奪過程中,有時僅靠以理服人、以情動人是不夠的,畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益。在無法滿足對方提出的條件時,不可斷然拒絕對方而造成交易終止。這時,不妨在能力所及的范圍內(nèi),給與適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠條件補償,往往會取得曲徑通幽的效果。利益引導(dǎo)是運用迂直策略的重要舉措,利益引導(dǎo)是在告訴談判對手我方提出的方案對他是有好處的。利益是改變對手的重要杠桿?！坝仄渫径T之以利”可達(dá)到“后人發(fā),先人至”的效果。迂回戰(zhàn)術(shù)的另一個重要的運用表現(xiàn)在讓對方產(chǎn)生錯覺。如我方為達(dá)到某種目的或需要,故作聲勢地將洽談的議題引導(dǎo)至某些并非重要的問題上,以引起對方的錯覺。另外,我方也可分散對方注意力,或者干擾延緩對方所要采取的行動,或者是讓對方在判斷上產(chǎn)生失誤。不過“迂直之計”既有其有利一面,又有很大的危險。當(dāng)我方所給出的利益無法利誘對方改變態(tài)度時會使談判陷入僵局,而我方將處于被動情況。談判者在運用這一策略的時候一定要把握好敵我雙方的具體狀態(tài)。商務(wù)談判技巧中的知己知彼孫子曰:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆?！币馑际钦f博弈過程中既要了解我方情況,也要了解敵方情況,便能百戰(zhàn)百勝而不會有危險。進(jìn)行一場商務(wù)談判,前期準(zhǔn)備工作非常關(guān)鍵。談判準(zhǔn)備工作做得充分可靠,談判者就會增強自信,從容應(yīng)對談判過程中的變化,處理好各種問題,在談判中處于主動地位,為取得談判成功奠定基礎(chǔ)。被稱為世界最佳談判手的霍伯科恩曾就如何做到知己做了以下論述:做到知己,許多人認(rèn)為很容易。其實不然,了解自己并不比了解對手輕松。俗話說“當(dāng)局者迷”,人們常常會犯過高或過低地估計自己的錯誤,因此,在評估自己時一定要慎重仔細(xì)。“知己知彼,百戰(zhàn)不殆。不知彼而知己,一勝一負(fù)”。所以說在談判中“知己”的同時還應(yīng)做到“知彼”。英國作家弗蘭西斯培根指出:與人謀事,則須知其習(xí)性,以引導(dǎo)之。明其目的,以勸誘之。諳其弱點,以威嚇之。察其優(yōu)勢,以鉗制之。與狡猾之人謀事,唯有一刻不忘其所圖,方能知其所言。說話寡少且須出其最不當(dāng)意之際。在一切艱難的談判中,不可存一蹴而就之想,唯徐而圖之,以待瓜熟蒂落。這兩段精辟的見解說明了這樣一個道理:談判者對自己和對方了解得越具體越深入,估量越準(zhǔn)確充分,就越有利于掌握談判的主動權(quán)。最后,成功的談判要求談判者努力尋求能滿足雙方目標(biāo)和需求的解決方案。在這個過程中,談判者既要堅定又要靈活。他們必須堅持他們基本的利益和要求,并在此基礎(chǔ)之上達(dá)到雙贏,使得談判順利,促使雙方合作成功。商務(wù)談判是實現(xiàn)貿(mào)易合作的重要手段,將孫子兵法中的某些原理運用于商務(wù)談判過程中,對提高商務(wù)人員的談判技巧,增強已方談判實力,獲取市場信息,開拓市場,實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟目標(biāo)具有重要的意義。第二篇：《孫子兵法》與商戰(zhàn)戰(zhàn)略《孫子兵法》與商戰(zhàn)戰(zhàn)略“工欲善其事，必先利其器?！?——孔子“不擇手段，完成高最高道德。” ——馬丁路德戰(zhàn)爭是流血的政治，政治是不流血的戰(zhàn)爭。人類最終的目標(biāo)是“人與自然的和諧相處”，戰(zhàn)爭的最終是為了和平，任何破壞全人類和平的戰(zhàn)爭最終將走向失?。∪魏稳撕推髽I(yè)如果不顧道德和責(zé)任，最終將走向消亡。謀略是一把刀，玩得不好，一定傷害自己，只有高度道德、高度智慧的人，才會善于利用謀略。有許多人為達(dá)目的不擇手段，從沒想過要完成最高道德，其中有些所謂的“聰明人”實現(xiàn)了他們的野心，但最終他們還是從沒有道德做基石的大廈頂端一跌到底，成為千古笑談。商場如戰(zhàn)場，“兵戰(zhàn)”與“商戰(zhàn)”同樣激烈?！秾O子兵法》論述的是用兵作戰(zhàn)的規(guī)律(戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù))，但其所揭示出的抗?fàn)幷軐W(xué)，對所有人類的競爭活動都具有普遍意義，當(dāng)然也包括商業(yè)競爭。我們要學(xué)習(xí)《孫子兵法》中的大智慧，而不是違背道德，斷章取義地運用所謂的“詭道”。一、戰(zhàn)前謀略——立于不敗之地孫子兵法有“先為不可勝”的防守反擊思想?！拔糁茟?zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵?！币馑际钦f：“先設(shè)法創(chuàng)造有利的戰(zhàn)場態(tài)勢，使自己處于不可戰(zhàn)勝的地位，然后來等待敵人可以被我戰(zhàn)勝的時機。要做到不可戰(zhàn)勝，關(guān)鍵在于自己創(chuàng)造充分的條件。孫子認(rèn)為：“故善戰(zhàn)者，立于不敗之地，而不失敵之?dāng)∫??！睂O子兵法強調(diào)的立于不敗之地是一種非常高明的說法，因為戰(zhàn)略的目的是達(dá)到目標(biāo)，如果能以最小的代價，獲取最大的成果，即是最好的方式。在主動進(jìn)攻之前，先要做好防御，立于不敗之地，而后抓住打敗敵人的機會，這顯示了中國人獨到的智慧。要達(dá)到目標(biāo)，并能把自己的損失減少到最低限度，一定要先站在一個穩(wěn)固的基礎(chǔ)之上，這也就是孫子兵法中所說的無死地，這是戰(zhàn)爭的最高原則。企業(yè)經(jīng)營管理何嘗不是如此呢？從防御策略開始，先為不可勝。企業(yè)防御主要包括以下幾個基本要點：控制現(xiàn)金流的平衡；防止組織失控；防止重大人事動蕩；應(yīng)對突發(fā)危機事件，在此基礎(chǔ)上完善法人治理結(jié)構(gòu)，組建高效管理團隊，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，提高運營能力。企業(yè)經(jīng)營要在先為不可勝的基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)新，尋找“待敵之可勝”之機。當(dāng)企業(yè)資源處于劣勢，市場競爭的白熱化使行業(yè)利潤下降，市場前景不佳時，采用防御型戰(zhàn)略；當(dāng)企業(yè)資源處于劣勢，但市場環(huán)境機會好時，采用鞏固發(fā)展型戰(zhàn)略；當(dāng)企業(yè)有較強的資源優(yōu)勢，市場環(huán)境機會好時，采用進(jìn)攻擴張型戰(zhàn)略；當(dāng)企業(yè)有較強的資源優(yōu)勢，市場競爭白熱化使行業(yè)利潤下降，市場前景不佳時，采用競爭轉(zhuǎn)移型戰(zhàn)略。我們不妨回味一下朱元璋的九字方針：“高筑墻、廣積糧、緩稱王?！敝煸霸凇暗鬲M糧少”，“孤軍獨守”南京時，沒有被暫時的勝利所迷惑。而是選擇“高筑墻、廣積糧、緩稱王”，采取鞏固發(fā)展戰(zhàn)略，先立于不敗之地。相反，目前急于稱王的企業(yè)太多，略有成功，便急于稱王稱霸，結(jié)果成功來得快，失敗來得更快。企業(yè)經(jīng)營是否也應(yīng)學(xué)習(xí)一點朱元璋的謀略呢？二、戰(zhàn)前準(zhǔn)備——知己知彼，百戰(zhàn)不殆《孫子兵法》首篇《計篇》便開宗明義地指出：兵者國之大事也。死生之地，存亡之道，不可不察也。為此，要求戰(zhàn)爭指導(dǎo)者，戰(zhàn)前首先認(rèn)真比較敵我雙方各方面的情況，做到未戰(zhàn)而廟算勝。如何做到未戰(zhàn)而廟算勝呢？《孫子兵法》進(jìn)一步指出要不惜重金使用間諜，以充分掌握敵情；要重視戰(zhàn)爭，準(zhǔn)備戰(zhàn)爭，慎重對待戰(zhàn)爭。企業(yè)的決策如同作戰(zhàn)用兵，其前提是對情報信息收集，而是否及時收集到充分、相關(guān)的信息是決策的關(guān)鍵。企業(yè)經(jīng)營實際上是以采購、庫存、生產(chǎn)、產(chǎn)品調(diào)配為主線的物流，以訂單、客戶管理為主線的商流，以銷售結(jié)算、財務(wù)數(shù)據(jù)報表為主線的資金流，以員工各項人事基本數(shù)據(jù)、員工進(jìn)、轉(zhuǎn)、退、離等日常人事變動為主線的人流相互作用的結(jié)果，而企業(yè)的信息流是物流、資金流、商流、人流聯(lián)系的紐帶，因此無論是企業(yè)決策還是日常經(jīng)營，都要抓住信息情報這一關(guān)鍵。決策不但要掌握充分的內(nèi)外信息,而且要有效分析,做到知己知彼，才能正確決策。三、成功要素——道天地將法孫子兵法認(rèn)為成功的要素是 道、天、地、將、法。首先是道，然后一分為二是天、地；再把它合起來是將，再產(chǎn)生法。用兵者要為道。道者“令民與上同意也，可與之死，可與之生，民弗違也。”意思是說國君施行仁政，以恩信道義愛撫民眾，則民眾便與國君上下一致，同心同德，可以為國君出生入死，而不違抗。從經(jīng)營管理來看，就是管理者與被管理者的目標(biāo)要一致。以人為本，取得員工的支持，滿足顧客需要，取得顧客的支持。得道多助，失道寡助。用兵者要知天?！疤煺?，陰陽、寒暑、時制也”，意思是順天時，因時制宜。從經(jīng)營管理來看，就是要抓住市場機遇，順應(yīng)市場的變化，特別是對消費者偏好的變化要敏感。企業(yè)不僅要適應(yīng)和利用自然環(huán)境的變化，還要適應(yīng)和利用經(jīng)濟景氣周期、產(chǎn)品生命周期、企業(yè)生命周期等經(jīng)濟規(guī)律，適應(yīng)和影響政府的政策，創(chuàng)造環(huán)境。用兵者要知地。“地者，高下、遠(yuǎn)近、險易、廣狹、死生也”，意思是說要知地利，因地制宜。從經(jīng)營管理來看，企業(yè)要熟悉和掌握市場需求、市場容量、市場競爭的變化情況，根據(jù)自身的情況選擇經(jīng)營策略。用兵者要善于用將。“將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也”，意思是說要善于任用將領(lǐng)，即選用將領(lǐng)的標(biāo)準(zhǔn)是“智、信、仁、勇、嚴(yán)”。從經(jīng)營管理來看，就是要做好用人決策，孫子兵法的這五條用人標(biāo)準(zhǔn)對企業(yè)用人決策同樣有借鑒價值。智：專業(yè)知識，生活常識，人生閱歷；信：自信于己，施信于人，取信于民；仁：體恤下屬，以己推人，給人機會；勇：勇于冒險，敢于說不，勇于認(rèn)錯；嚴(yán)：嚴(yán)于律己，嚴(yán)格要求，賞罰分明。用兵者要知法?！胺ㄕ撸啤⒐俚?、主用也”，曲制是指軍隊的組織編制及組織運行方式，官道指職責(zé)分工，主用是指物資供應(yīng)。從經(jīng)營管理來看，就是要規(guī)劃設(shè)計企業(yè)的組織運作方式、指揮系統(tǒng)，明確崗位職責(zé)與分工、激勵與懲罰，使物流暢通?？傊?，孫子兵法道、天、地、將、法的戰(zhàn)略思想，從經(jīng)營管理來看，要求企業(yè)經(jīng)營者從目標(biāo)一致性、因時制宜、因地制宜、用人決策、組織設(shè)計、職責(zé)分工、物流設(shè)計方面系統(tǒng)地策劃，孫子兵法的軍事思想從另外一個層面詮釋了競爭對抗性活動的智慧，同樣對企業(yè)商戰(zhàn)具有參考價值。四、戰(zhàn)略目標(biāo)——不戰(zhàn)而勝孫子兵法認(rèn)為“夫用兵之法，全國為上，破國次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人