【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 而不是一味熱情推銷。準(zhǔn)確地判斷對(duì)方的心有目的地接待客戶。用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)客戶并最快成交，用最快的時(shí)間打發(fā)掉不是自己的客戶。1靈活的應(yīng)變能力靈活的應(yīng)變能力就是思維及行為的敏捷性。售樓人員接觸的客戶很多，他們不同的性別、年齡，不同的文化背景、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣，需求有所不同。要使大多數(shù)的客戶滿意，就要求售樓人員具有較靈活的反應(yīng)能力，對(duì)消費(fèi)者的不同要求及時(shí)作出正確反應(yīng)。尤其是客戶產(chǎn)生異議時(shí)，能夠迅速地作出判斷，及時(shí)地采取對(duì)策。要眼觀六路，耳聽八方，既要集中注意接待客戶，又能合理分配自己的注意力，所謂身體在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，卻同丁打招呼，售樓無常法，機(jī)遇不常存，售樓人員惟有以靈敏的觀察和反應(yīng)力，才能使每一個(gè)來售樓處的客戶感到自己是最受重視的?？傊蹣侨藛T的良好素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，因?yàn)榭蛻粼诟惺軜潜P的優(yōu)越性之前，首先感受到的是售樓人員的個(gè)人魅力，這個(gè)魅力就是情緒智能。四、置業(yè)顧問必須具備的內(nèi)外素質(zhì)內(nèi)在素質(zhì)（1）忠誠(chéng)服務(wù)于公司；（2）豐富的商品知識(shí)；（3）良好的道德習(xí)慣；（4）識(shí)別他人的能力與獨(dú)到、敏銳的見地；（5）幽默感；（6）良好的社會(huì)公共關(guān)系；（7）判斷力與常識(shí)；（8）對(duì)客戶需求的滿足，以及發(fā)自真誠(chéng)的關(guān)心；（9）悟性；（10）說服能力；（11）機(jī)警、善變；（12）忍耐力強(qiáng)，精力充足，勤勉過人；（13）見人所愛，滿足其要求；（14）樂觀，富創(chuàng)造性；（15）記憶力；（16）順應(yīng)性；外在素質(zhì)（1）善于接近客戶，引起客戶的注意；（2）善于表達(dá)自己和有關(guān)商品；（3）善于激發(fā)客戶對(duì)商品的信心；（4）善于喚起客戶對(duì)商品的占有欲望，并博得客戶信任；（5）把握客戶占有欲望，促成購(gòu)買；五、置業(yè)顧問如何對(duì)待銷售技巧的運(yùn)用必須特別強(qiáng)調(diào)的是，你給客戶解決的困惑越多，你對(duì)客戶購(gòu)房的把握度就越大。當(dāng)客戶對(duì)推薦的產(chǎn)品有70%的認(rèn)可的時(shí)候，可以通過某些促銷技巧，力使客戶盡快地作出決定。任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會(huì)招到懲處。同樣對(duì)銷售技巧忌違莫深，認(rèn)為是洪水猛獸的想法也是可笑的。對(duì)于技巧，用一句話來表示：“幫你的朋友作出果斷的選擇。”體現(xiàn)銷售行為中，便是縮小客戶的選擇范圍，在感性的誘導(dǎo)下，幫助其迅速地作出最終的選擇。至于具體的技巧操作，每一個(gè)置業(yè)顧問可以依據(jù)自己的特質(zhì)發(fā)揮。但如何正確看待銷售技巧的運(yùn)用，卻是一個(gè)必須認(rèn)真面對(duì)的問題。談起房地產(chǎn)銷售技巧，不少客戶總有這樣一個(gè)概念；他好像在騙我，尤其是事后當(dāng)自己對(duì)已購(gòu)買的房屋哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)的不滿意，這種感覺就會(huì)愈加深刻。而有些置業(yè)顧問也常常因?yàn)橐恍╀N售技巧的運(yùn)用而感到內(nèi)疚。運(yùn)用銷售技巧究竟對(duì)不對(duì)？任何一件房地產(chǎn)商品都不可能十全十美，即使它地點(diǎn)好、規(guī)劃好、房型好、得房率又高、環(huán)境也不會(huì)在產(chǎn)品暢銷的情況下低價(jià)傾銷的。同樣世界上也沒有一個(gè)產(chǎn)品是賣不出去的，只要它的價(jià)格足夠的低，與產(chǎn)品所能提供的綜合功能相吻合，與客戶的心理價(jià)位相一致，必定有它的市場(chǎng)。而不少置業(yè)顧問往往覺得自己的產(chǎn)品不是最好的而竭力推銷是不道德的，當(dāng)產(chǎn)品落伍、銷售不暢時(shí)，使用銷售技巧更加覺得不對(duì)，這是錯(cuò)誤的想法。任何一個(gè)產(chǎn)品都有它所對(duì)應(yīng)的價(jià)格，它所對(duì)應(yīng)的客戶，只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷售技巧的運(yùn)用是理所當(dāng)然的事。高水平的營(yíng)銷其實(shí)說白了就是：“營(yíng)銷無技巧，完全是對(duì)服務(wù)水平和態(tài)度的把握，萬事從心做起，不可技巧唯上”！六、售樓前做到三相信相信自己所推銷的樓盤營(yíng)銷應(yīng)該貫穿于樓盤規(guī)劃、設(shè)計(jì)、開發(fā)、銷售的全過程，而置業(yè)顧問應(yīng)熟悉甚至參與這個(gè)過程。如果置業(yè)顧問在物業(yè)“營(yíng)”的過程中傾注了足夠的心力與汗水，那么在“銷”的構(gòu)成中，他就會(huì)對(duì)推銷的物業(yè)有足夠的信心，接待客戶的時(shí)候就不會(huì)去賣弄那些推銷辭令，而是真心實(shí)意地幫助客戶去選擇他認(rèn)為最好的物業(yè)。相信自己所代表的公司應(yīng)當(dāng)讓置業(yè)顧問更多地了解他所代表的公司，讓他們相信他所代表的公司是一個(gè)講誠(chéng)信、重信譽(yù)、有實(shí)力的公司。任何時(shí)候，銷售工作都應(yīng)以符合商業(yè)道德為標(biāo)準(zhǔn)，并以此為準(zhǔn)繩同客戶洽談。只有這樣，置業(yè)顧問才能心情舒暢地進(jìn)行推銷，做到問心無愧。相信自己的營(yíng)銷能力 置業(yè)顧問要樹立起自信心，要堅(jiān)信自己的銷售能力。因?yàn)樗谑箘e人樹立信心之前，自己首先必須充滿信心。要相信自己是合適的推銷人選，適合于把所代表的樓盤介紹給客戶，也能夠?qū)⒐镜臉潜P推銷出去。樓盤的銷售是一個(gè)失敗率、被拒絕率很高的行業(yè)，如果不能有高度的自信心、高度的挫折忍受力，是不能在這個(gè)行業(yè)中生存和成長(zhǎng)的。七、置業(yè)顧問的自勵(lì)語錄（1）外表：為成功而打扮。職業(yè)套裝是“第一筆”投資。設(shè)想“你心目中的成功者的妝扮”是怎么樣的？（2）思維會(huì)影響行動(dòng)——行動(dòng)會(huì)影響情感。你有潛意識(shí)；你有潛能；成功只需選擇正確的習(xí)慣。（3）專家的自信。以微笑的目光“直視”對(duì)方；大聲地告訴對(duì)方（不論是誰?。┪沂菍＜?，我會(huì)教你正確的方法。（4）成功的定義：達(dá)成目標(biāo)、享受過程、為社會(huì)做貢獻(xiàn)；成功可以模仿，成功可以復(fù)制，照成功者的信念做。（5）成功者具有：良好的心態(tài)，優(yōu)秀的能力技巧；想成功=不成功，一定要成功=成功；苦練；練技術(shù)，練能力；巧練；練態(tài)度，練頭腦。（6）行動(dòng)導(dǎo)致結(jié)果，但只有正確的行動(dòng)，全力以赴的行動(dòng)，才導(dǎo)致正確的結(jié)果（成功）（7）積極但不要心急，準(zhǔn)確地思維。（8）要問自己兩個(gè)問題：我今天學(xué)習(xí)了什么？我明天如何能做得更好。（9）大成就是小成績(jī)的累積。（10）成功是每一個(gè)環(huán)節(jié)都成功，冠軍對(duì)每件事情要求非常嚴(yán)格。（11）銷售冠軍沒有借口。（12）銷售冠軍絕對(duì)不低估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（13）連續(xù)成功的冠軍才是真正的偉大冠軍。（14）不要把 身邊的人作為對(duì)手，而要把世界冠軍做為對(duì)手。（15）面對(duì)壓力才會(huì)成長(zhǎng)。冠軍主動(dòng)挑戰(zhàn)壓力。（16）人要自信，但不能自大。（17）億萬富翁從百元開始，百元從交換名片、建立客戶檔案開始。（18）失敗不要緊，關(guān)鍵要檢討，主動(dòng)檢討是成功之母。（19）我人生沒任何問題，只是態(tài)度有問題。（20）人只有兩類人；一是上流（以第一為目標(biāo)的人），二是不入流。（21）銷售冠軍不在乎別人的冷言冷語。第一名只跟一流的人在一起合作或競(jìng)爭(zhēng)。（22）冠軍主動(dòng)影響別人，也影響別人成為冠軍。（23）銷售冠軍不是個(gè)人的，而是使團(tuán)隊(duì)成為冠軍，擁有團(tuán)隊(duì)精神，要互相支持。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成為冠軍。（24）成為銷售冠軍關(guān)鍵是：擁有強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)（有足夠的理由）。(25)擁有成功者的形象。（26）盡力不然比別人更努力?。?7）要讓事情改變，自己首先要改變。要讓事情變得更好，先讓自己變得更好。（無法改變自己的人，無法改變?nèi)魏问虑椋?。?8）假如結(jié)果是錯(cuò)的，那么說明你的行為是錯(cuò)的，說明你的思想是錯(cuò)的；思想——行為——結(jié)果。（29）任何行業(yè)的第一名都掙錢，掙錢的竅門是成為行業(yè)的第一名。（30）擁有冠軍的價(jià)值：敢于成為偉人；向紀(jì)錄挑戰(zhàn)；以最短的時(shí)間，采取最大量的行動(dòng)；永無止境地追求進(jìn)步；永遠(yuǎn)比別人認(rèn)真、努力；凡事堅(jiān)持到底；（31）走冠軍之路：用心——認(rèn)真——努力——負(fù)責(zé)任。（32）自勵(lì)辭：我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)間。（33）最重要的銷售技巧：發(fā)自內(nèi)心地關(guān)心別人。（34）你必須想像你的產(chǎn)品有這么偉大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。（35）列出公司偉大的1~10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，客