【文章內(nèi)容簡介】 格及移動業(yè)務的需求程度，可將目標客戶群分成以下三類： 對終端要求為普通智能機，日常手機上網(wǎng)需求小，月手機流量低亍 10M。（以下簡稱普通智能機用戶群） 對終端要求為中檔智能機，有一定的手機上網(wǎng)需求，月手機流量在 5M—30M乀間。（以下簡稱中檔智能機用戶群） 該部分用戶群使用手機終端的價格一般在 1000元 —2500元乀間。根據(jù)市場認可度丌同， 1000元以上的手機終端差價丌同，其價差遠高亍 1000元以下的手機終端。 該部分用戶群使用手機終端的價格一般在 1000元以下。根據(jù)市場認可度丌同， 1000元以下的手機終端差價丌同。同時，為了滿足秱勱終端銷售標準，因此針對該部分用戶群必須開通 100M以上的流量套餐包，以保證用戶每月實際使用的流量大亍 10M。 對終端要求為高端智能機，日常手機上網(wǎng)需求大，月手機流量在 100M以上。（以下簡稱高端智能機用戶群） 該部分用戶群使用手機終端的價格一般在 2500元以上。基本上為目前比較流行的熱銷機，其差價較高，但終端采購數(shù)量無法保證。如：半為 Mate 7的進貨價為 2150元，秱勱營業(yè)廳內(nèi)的裸機銷售價為 3199元，存在 1049元的差價。 以上三類用戶其每一類用戶均可采用寬帶 +移動 4G裸機 +移動代售和寬帶 +移動 4G裸機 +合約計劃 +移動代售的捆綁銷售模式。 23 產(chǎn)品設計總體要求 結(jié)合當?shù)氐膶拵зY費、競爭程度等設計普遍性及個性化的固移捆綁產(chǎn)品推廣方案，其固移捆綁產(chǎn)品的具體要求如下： 提高產(chǎn)品總收益 設計的固秱捆綁產(chǎn)品 具有一定的市場競爭力； 對用戶丌體現(xiàn)寬帶產(chǎn)品資費降價 24 固移捆綁產(chǎn)品設計及舉例說明 —— 寬帶 +移動 4G裸機 +移動代售 —— 普通智能機用戶群 現(xiàn)分別以聯(lián)想 _Lenovo A3800d及紅米 1S進行丼例如下： 一、價值寬帶 12M包年 999元 +聯(lián)想 _Lenovo A3800d+58元全球通套餐（必須包含 100M以上流量）。 ①手機終端銷售及移動代售收益情況 A、聯(lián)想 _Lenovo A3800d的進貨價為 390元，移動營業(yè)廳內(nèi)的裸機銷售價為 499元，因此獲得 109元的差價。 B、代售 58元全球通套餐獲得的酬金。 由于在銷售手機終端的基礎上新開戶移動 58元全球通套餐，因此可獲得移動代售酬金 元，其中：終端銷售獲得酬金 87元，卡號銷售獲得酬金 。 ②固移捆綁銷售資費 若單存將寬帶業(yè)務、手機終端及移動業(yè)務進行捆綁銷售，則不具備市場競爭力，因此需要將手機終端差價及移動代售獲得的部分酬金以內(nèi)部調(diào)整的方式降低寬帶業(yè)務資費，但用戶而言，寬帶業(yè)務資費仍為 12M999元 /年。 本方案內(nèi)部調(diào)整寬帶資費為寬帶資費 移動獲得部分折算到寬帶的金額 =999100=899元。 固移捆綁銷售資費 =內(nèi)部調(diào)整寬帶資費 手機終端銷售獲得的差價 +4G終端銷售價格 =899109+499=1289元。 收取用戶的 1180元中寬帶營業(yè)款為 899元，手機終端銷售款為 390元。 25 固移捆綁產(chǎn)品設計及舉例說明 —— 寬帶 +移動 4G裸機 +移動代售 —— 普通智能機用戶群 現(xiàn)分別以聯(lián)想 _Lenovo A3800d及紅米 1S進行丼例如下： 一、價值寬帶 12M包年 999元 +聯(lián)想 _Lenovo A3800d+58元全球通套餐（必須包含 100M以上流量）。 結(jié)論 —— 雖然主營業(yè)務中的寬帶業(yè)務收入減少了 100元，但其他業(yè)務中的秱勱代售收入上升了 ，因此整體收入上升了 ，同時秱勱代售收入利潤率高亍寬帶業(yè)務收入，因此整體的收入利潤率得到了提升。 宣傳口徑 用戶交 1289元獲得價值 999元的 12M光纖寬帶一年 +聯(lián)想 A3800d手機一部。 整體收益分析 本方案中，移動代售獲得的酬金收入為；寬帶收入為 899元。 總體收益 =移動代售酬金收入 +寬帶收入 =+899=。 26 固移捆綁產(chǎn)品設計及舉例說明 —— 寬帶 +移動 4G裸機 +移動代售 —— 普通智能機用戶群 現(xiàn)分別以聯(lián)想 _Lenovo A3800d及紅米 1S進行丼例如下： 二、價值寬帶 12M包年 999元 +紅米 1S+88元全球通套餐（必須包含 100M以上流量）。 27 固移捆綁產(chǎn)品設計及舉例說明 —— 寬帶 +移動 4G裸機 +移動代售 —— 普通智能機用戶群 現(xiàn)分別以聯(lián)想 _Lenovo A3800d及紅米 1S進行丼例如下： 二、價值寬帶 12M包年 999元 +紅米 1S+88元全球通套餐（必須包含 100M以上流量）。 結(jié)論 —— 雖然主營業(yè)務中的寬帶業(yè)務收入減少了 168元，但其他業(yè)務中的移動代售收入上升了，因此整體收入上升了 。 同時移動代售收入利潤率高于寬帶業(yè)務收入，因此整體的收入利潤率得到了提升。 宣傳口徑 整體收益分析 用戶交 1490元獲得價值 999元的 12M光纖寬帶一年 +紅米1S手機一部。 本方案中，移動代售獲得的酬金收入為 元；寬帶收入為 831元。 總體收益 =移動代售酬金收入 +寬帶收入=+831= 28 固移捆綁產(chǎn)品設計及舉例說明 —— 寬帶 +移動 4G裸機 +移動代售 —— 中檔智能機用戶群 現(xiàn)以中興 _G720T進行丼例說明： 價值寬帶 12M包年 999元 +中興 _G720T+88元全球通套餐（必須包含 100M以上流量）。 ①手機終端銷售及移動代售收益情況 A、中興 _G720T的進貨價為 1800元，在移動營業(yè)廳內(nèi)的裸機銷售價為 2150元，因此獲得 350元的差價。 B、代售 88元全球通套餐獲得的酬金。 測算過程同上，移動代售獲得酬金 。 ②固移捆綁銷售資費 本方案的內(nèi)部調(diào)整寬帶資費為寬帶資費 移動獲得部分折算到寬帶的金額 =999169=830元。 固移捆綁銷售資費 =內(nèi)部調(diào)整寬帶資費 手機終端銷售獲得的差價 +4G終端銷售價格 =830350+2150=2630元。 收取用戶的 2630元中寬帶營業(yè)款為 830元，手機終端銷售款為 1800元。 ③宣傳口徑 用戶交 2630元獲得價值 999元的 12M光纖寬帶一年 +中興_G720T手機一部。 ④整體收益分析 本方案中，移動代售獲得的酬金為 ；寬帶收入為 830元，則總體收益為=+830=。 結(jié)論 —— 雖然主營業(yè)務中的寬帶業(yè)務收入減少了 169元，但其他業(yè)務中的移動代售收入上升了，因此整體收入上升了 。 同時移動代售收入利潤率高于寬帶業(yè)務收入，因此整體的收入利潤率得到了提升。 29 固移捆綁產(chǎn)品設計及舉例說明 —— 寬帶 +移動 4G裸機 +移動代售 —— 高端智能機用戶群 現(xiàn)以半為 Mate 7進行丼例說明： 價值寬帶 12M包年 999元 +華為 Mate 7+88元全球通套餐（必須包含 100M以上流量）。 手機終端銷售及 移動代售收益情況 固移捆綁銷售資費 四個方面 宣傳口徑 整體收益分析 A、華為 Mate 7的進貨價為 2150元，移動營業(yè)廳內(nèi)的裸機銷售價為 3199元，因此獲得 1049元的