陶瓷經(jīng)銷商生死存亡的34條定律(編輯修改稿)
2025-02-24 23:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 們總是在調(diào)整、試錯(cuò)，卻沒(méi)有把已經(jīng)被證明是正確的東西推而廣之?？偸? 處于創(chuàng)業(yè)狀態(tài)的企業(yè)總是處于創(chuàng)業(yè)的興奮之中，而正常經(jīng)營(yíng)的企業(yè)有可能是平淡，甚至枯燥無(wú)味的。如果一個(gè)老板創(chuàng)業(yè)上了癮，不能成功地轉(zhuǎn)型為職業(yè)經(jīng)理人，那么不妨把企業(yè)日常管理的位置讓給職業(yè)經(jīng)理人，自己埋頭于創(chuàng)業(yè)。 因?yàn)閯?chuàng)業(yè)成功需要老板，正常經(jīng)營(yíng)則需要職業(yè)經(jīng)理人。 8. 產(chǎn)品有升值空間，經(jīng)銷商才有操作空間。名牌產(chǎn)品好賣不賺錢，非名牌產(chǎn)品賺錢不好賣。幾乎每個(gè)經(jīng)銷商都陷于這兩難困境。解困思路就是“經(jīng)銷有升值潛力的產(chǎn)品” 。希望集團(tuán)四兄弟分家時(shí)，華西希望的老總陳育新沒(méi)有使用希望品牌，而是自創(chuàng)一個(gè)“萬(wàn)千”飼料品牌，此時(shí)，經(jīng)銷商面臨的選擇是繼續(xù)做“希望”還是做“萬(wàn)千”。大多數(shù)人選擇了“希望”，而少數(shù)有思路的人選擇了“萬(wàn)千” 。由于“希望”與“萬(wàn)千”系出同宗，品質(zhì)差不多，而萬(wàn)千的價(jià)格卻低一些，升值空間要大得多。有些經(jīng)銷商就把低價(jià)的萬(wàn)千飼料賣出了希望飼料的價(jià)格，獲得了超額利潤(rùn)。選產(chǎn)品就像選股票，既不是選高價(jià)股，也不是選低價(jià)股 ，而是選潛力股，即現(xiàn)在價(jià)格低而未來(lái)會(huì)上漲的股票。只有產(chǎn)品有升值空間，經(jīng)銷商才有操作空間，才有利潤(rùn)空間。轉(zhuǎn)型定律 “標(biāo)準(zhǔn)臉譜”。如果主要業(yè)務(wù)都是靠老板搞定，這樣的企業(yè)難做大。如果客 戶只認(rèn)老板不認(rèn)員工，這樣的企業(yè)難做大。如果企業(yè)有幾個(gè)銷售狀元占絕大部分銷售額，這樣的企業(yè)難做大。 因?yàn)橐粋€(gè)營(yíng)銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。如果員工的主要構(gòu)成是親朋好友或子女，這樣的企業(yè)難做大。如果老 婆和小姨子親自管財(cái)務(wù)，這樣的企業(yè)難做大。做不大的經(jīng)銷商經(jīng)常罵部下笨蛋，卻不思考他們?yōu)槭裁幢康啊?，企業(yè)家型經(jīng)銷商的規(guī)模沒(méi)極限。經(jīng)銷商做到一定規(guī)模如果不轉(zhuǎn)型，就會(huì)遭遇“天花板 ”。生意型經(jīng)銷商可以做到“從無(wú)到有”，但只有企業(yè)家型經(jīng)銷商才能夠做到“從小到大”。生意型經(jīng)銷商可以成為百萬(wàn)富翁、千萬(wàn)富翁，但只有企業(yè)家型經(jīng)銷商才能成為億萬(wàn)富翁。生意型經(jīng)銷商或許可以管理幾十人的隊(duì)伍，但 只有企業(yè)家型經(jīng)銷商才可以管理成千上萬(wàn)人的隊(duì)伍。大多數(shù)經(jīng)銷商起家時(shí)都是生意型的，但最終生存下來(lái)的通常是企業(yè)家型。經(jīng)銷商不轉(zhuǎn)型，就必然遭遇成長(zhǎng)的“天花板”。生意人與企業(yè)家，不是精明程度的差別，不是規(guī)模的差 別，不是資金的差別，不是贏利的差別，而是營(yíng)銷模式的差別，組織體系的差別，管理體系的差別，老板心態(tài)的差別，管理理念的差別。 商重結(jié)果，企業(yè)家型經(jīng)銷商重過(guò)程。生意人經(jīng)常說(shuō)：“不管你是如何干的 ，只要結(jié)果好就行” ——不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓。企業(yè)家常說(shuō)：“結(jié)果的好壞固然重要，但更重要的是好結(jié)果能否重復(fù)，只有能不斷重復(fù)的結(jié)果才是好結(jié)果?！币簿褪钦f(shuō)，能抓住老鼠的貓不一定是好貓，能總結(jié)抓老鼠 規(guī)律的貓才是好貓。 “能人”又怕“能人” 。企業(yè)家型的經(jīng)銷商既能用“能人”也能用普通人。許多經(jīng)銷商都有“從小養(yǎng)虎，虎大傷人”的經(jīng)歷，對(duì)“能人”心懷渴求與敬畏的矛盾心態(tài)?！翱是竽苋恕笔? 因?yàn)橥锤凶约耗芰Σ蛔?，“敬畏能人”是因?yàn)楹ε履苋俗粤㈤T戶，無(wú)法控制。生意型的經(jīng)銷商為什么害怕能人 ?因?yàn)樗麄兿嘀械哪苋耸恰白约旱挠白印?，即像自己一樣能干的人。這種人單兵作戰(zhàn)能力很強(qiáng)，當(dāng)然容易自立門戶。企 業(yè)家型的經(jīng)銷商為什么不害怕能人 ?因?yàn)樗麄冄訑埖氖菍I(yè)型的能人，每個(gè)人只在某個(gè)專業(yè)領(lǐng)域很能干，通過(guò)老板的組合才能發(fā)揮作用。即使他們離開(kāi)企業(yè)，也不會(huì)傷筋動(dòng)骨。 “論功行賞”，企業(yè)家通?！安荒? 職務(wù)作為對(duì)一個(gè)有功之臣的獎(jiǎng)勵(lì)”。對(duì)有功之臣怎么獎(jiǎng)勵(lì) ?一種是進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，叫做“酬庸” 。
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