服務(wù)與銷售(編輯修改稿)
2025-02-17 16:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 值的信賴的２、客戶的拒絕不是銷售的 結(jié)束而是銷售的開始 n 世界上沒有賣不出去的產(chǎn)品n 只有賣不出去的人３、如何處理顧客的異議或 拒絕n ★ 事前做好準(zhǔn)備－胸有成竹n “不準(zhǔn)備就會很狼狽 ”n “自信是建立在了解的基礎(chǔ)上 ”n ★ “對 ”和 “但是 ”處理法n “您的說法是對的，但現(xiàn)在．．． ”n ★ 同意和補(bǔ)償處理法n “世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，產(chǎn) n 品效果好，價格肯定高． ”n ★ 利用處理法 ：把顧客不買的理 n 由變成應(yīng)該購買的理由 成交方法三原則： １、主動２、自信 ３、堅 持三個最佳成交時機(jī)n 介紹產(chǎn)品最大利益時n 化解顧客異議時n 顧客發(fā)出成交信號時密切關(guān)注成交信號n 語言信號n 行為信號n 表情信號成交方法假定成交法 銷售人員在假定顧客已經(jīng)同意購買的基礎(chǔ)上，通過討論一些具體問題而促進(jìn)成交的方法。就是說，顧客沒有說不買，就可以假定她已同意購買。我們可以把產(chǎn)品幫她包裝好，并叮囑她一些注意事項，在這個過程中顧客如果沒有反對，就表示她確實同意了。 161。 學(xué)會使用假設(shè)句式；161。 —— 如果你要買這套盒，你愿意出多少錢呢？161。 —— 如果是您的話，您是更愿意到美容院作護(hù)理呢還是回家自己做？161。 假設(shè)的問句，可以讓對方產(chǎn)生不必負(fù)責(zé)的念頭而放棄心理抵抗，通常會很自然地說出心里話，推銷員就能進(jìn)一步展開說服引導(dǎo)。在商務(wù)技巧上，把這種句式稱為魔力句區(qū)。重復(fù)就是力量。二選一成交法 嚴(yán)格的說這也是假定成交法的一種，是推銷人員在假定顧客已同意成交的基礎(chǔ)上，向顧客提出兩種的選擇方案，但不論選擇哪一種，都將達(dá)成成交的方法。 例如： 您是買一種呢還是購買全套？ 您是包月呢，還是包年？優(yōu)惠成交法 推銷人員通過向顧客提供一些優(yōu)惠的條件促成交易的方法。這種方法特別，適用于一些求利心切的顧客。適用于同競爭對手爭奪顧客。但必須把握住一個原則，就是每允諾一個優(yōu)惠條件，都要取得顧客相應(yīng)的回報。 試用成交法 推銷人員通過將產(chǎn)品實體留給顧客使用一段時間，從而促成顧客購買的方法。這種方法對于一些確有需要但一時難以下定購買決心的顧客尤為適用。在顧客的試用過程中，要幫助顧客科學(xué)合理的使用，并在服務(wù)中拉近感情，展開推銷攻勢，最終促成購買。異議成交法 推銷人員利用處理的客戶異議的機(jī)會直接要求顧客成交的方法。從理論上來說，顧客的異議具有既是購買障礙，又是成交信號的重要性。所以每處理了顧客一個異議，就給了顧客一個購買的理由。欲擒故縱 有時不急于讓顧客購買反而能引起顧客強(qiáng)烈的購買欲望。促進(jìn)顧客成交的方法很多，在具體運用的時候，全靠推銷人員的體會和融會變通。以上我們對消費者的心理行為進(jìn)行了系統(tǒng)地分析，在美容院中，我們的服務(wù)流程要依照顧客的消費流程來進(jìn)行。拜師學(xué)藝，以退為進(jìn)成交法 以退為進(jìn)，例如： “ 雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，可我的能力不夠，無法說服您，不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進(jìn)的機(jī)會好嗎？ ” 滿足對方的虛榮心，消除彼此之間的對抗情緒，讓她指點你，鼓勵你，甚至還會給你一張意外的訂單呢。如何讓顧客購買更多的產(chǎn)品n 啟發(fā)式銷售法：n ◆ 配套產(chǎn)品 ：建議顧客買與第一 次購買相關(guān)的產(chǎn)品，配套使用n ◆ 足量產(chǎn)品 ：建議顧客購買足夠 量的產(chǎn)品〈療程、家居、包年〉n ◆ 新產(chǎn)品 ：建議顧客購買新產(chǎn)品n ◆ 高檔產(chǎn)品 ：建議顧客購買高檔 產(chǎn)品銷售中的金三角顧 客推銷人產(chǎn)品知己知彼、
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1