駐馬店移動客戶經(jīng)理集團(tuán)產(chǎn)品營銷能力提升(賀正華)-中華(編輯修改稿)
2025-02-14 03:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 因 出售缺點價值引導(dǎo) 價值轉(zhuǎn)換信息化產(chǎn)品銷售策略p信息化產(chǎn)品之消費者行為決策【 驅(qū)動因素 】 ：216。 是否能夠降低企業(yè)管理成本？216。 是否能夠降低企業(yè)運營成本？216。 是否能夠提升企業(yè)知名度？216。 是否能夠提升企業(yè)宣傳效果？216。 是否能夠提升企業(yè)收入？216。 。【 限制因素 】 ：216。 價格是不是太高了？216。 會不會用？216。 使用是否便捷？216。 。 驅(qū)動因素是集團(tuán)客戶購買的 主導(dǎo)因素 ，關(guān)鍵在于是否能夠 融入企業(yè)的經(jīng)營 /管理流程 。39信息化產(chǎn)品銷售策略集團(tuán)產(chǎn)品銷售要素客戶關(guān)懷維系，提高生存能力楔入運營鏈條，輔導(dǎo)客戶使用集團(tuán)運營調(diào)研，尋找應(yīng)用方向直觀演示產(chǎn)品，充分展示利益產(chǎn)品深度 分析，發(fā)掘產(chǎn)品賣點40信息化產(chǎn)品銷售流程與技巧p信息化產(chǎn)品銷售流程：需求調(diào)研售后關(guān)懷 主動促成Sales Process41應(yīng)用分析輔導(dǎo)使用暗示需求 激發(fā)欲望異議處理產(chǎn)品介紹銷售流程與技巧 —— 應(yīng)用分析p信息化產(chǎn)品 “5W1H 分析法 ”216。 Why —— 企業(yè)為什么要應(yīng)用？216。 What —— 企業(yè)可以應(yīng)用什么？216。 When —— 企業(yè)在何時應(yīng)用？216。 Where —— 企業(yè)在哪里應(yīng)用？216。 Whom —— 企業(yè)應(yīng)用對象是誰？216。 How —— 企業(yè)能夠如何應(yīng)用？42銷售流程與技巧 —— 應(yīng)用分析p信息化產(chǎn)品 “5W1H 分析法 ”—— WHY43銷售流程與技巧 —— 應(yīng)用分析p信息化產(chǎn)品 “5W1H 分析法 ”—— WHY216。 點對點信息傳遞（避免信息多環(huán)節(jié)傳遞過程中的失真）；216。 費用低廉；216。 及時性強(qiáng)；216。 被閱讀率 100%；216。 不受空間限制；216。 使用方便靈活；216。 信息受眾面廣且有針對性；216。 對硬件要求低?！?優(yōu)勢總結(jié) 】 ：44銷售流程與技巧 —— 應(yīng)用分析p信息化產(chǎn)品 “5W1H 分析法 ”WHAT —— 發(fā)布各類信息WHERE —— 廣告發(fā)布、各種通知、招生信息、價格信息、促銷信息、庫存信息、到貨信息、祝福信息、工作信息 ……WHEN —— 當(dāng)企業(yè)想發(fā)布信息的時候WHOM —— 員工、客戶以及企業(yè)想告知的人45銷售流程與技巧 —— 應(yīng)用分析p信息化產(chǎn)品 “5W1H 分析法 ”—— HOW216。 信息發(fā)布類業(yè)務(wù) —— 宣傳 /通知 /提醒 /祝福短信群發(fā)216。 信息查詢類業(yè)務(wù) —— 手機(jī)終端查詢216。 條件觸發(fā)類業(yè)務(wù) —— 條件設(shè)定自動觸發(fā)216。 信息交互類業(yè)務(wù) —— 問卷調(diào)查 /有獎競猜行業(yè)應(yīng)用關(guān)鍵點：教會客戶如何經(jīng)營 /管理應(yīng)用46銷售流程與技巧 —— 應(yīng)用分析p信息化產(chǎn)品價值分析：47基礎(chǔ)通信移動辦公營銷服務(wù)生產(chǎn)控制行業(yè)應(yīng)用集團(tuán) V網(wǎng)、綜合 V網(wǎng)、專線、無線上網(wǎng)、集團(tuán)短彩信、飛信企業(yè)版、無線商話移動總機(jī)、移動 OA、移動 CRM、集團(tuán)通訊錄、視頻會議、企業(yè)郵箱、 BLACKBERRY企業(yè)信息機(jī)、集團(tuán)彩鈴、移動建站、移動 400視頻監(jiān)控、 M2M、車務(wù)通企信通、校訊通、農(nóng)信通、銀信通、警務(wù)通、商信通、財信通。銷售流程與技巧 —— 需求調(diào)研p為什么需要進(jìn)行需求調(diào)研？ 約占 87%的客戶，都樂意接受 基于客戶需求 的推薦， 因為 ，銷售代表 是從客戶自身的實際需求出發(fā)進(jìn)行個性化業(yè)務(wù)推薦， 是設(shè)身處地為客戶著想 的 。 讓客戶覺得你 越 了解他，他 就會越信任你， 才會 放心 購買你 推薦 的產(chǎn)品！樂意： 87%不樂意： 6%無所謂： 7%康裕調(diào)查：48銷售流程與技巧 —— 需求調(diào)研p需求調(diào)研的內(nèi)容包括哪些？49216。內(nèi)部管理流程調(diào)研：企業(yè)管理架構(gòu)、企業(yè)運營管理問題、企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)鏈、企業(yè)安全需求、進(jìn)銷存流程、產(chǎn)品運輸方法。216。外部銷售流程調(diào)研：企業(yè)銷售 /服務(wù)對象、客戶關(guān)系管理、現(xiàn)有宣傳途徑、產(chǎn)品促銷手段。銷售流程與技巧 —— 需求調(diào)研p如何在通過技巧的詢問進(jìn)行需求調(diào)研？216。 通過開放式詢問縮小范圍；216。 通過封閉式詢問確定主題；216。 投其所好，注意詢問順序；216。 關(guān)鍵問題，窮追不舍。50銷售流程與技巧 —— 需求調(diào)研p思考一下：企業(yè)信息機(jī)以下行業(yè)的應(yīng)用方向？稅務(wù)局 物流業(yè) 零售業(yè) 銀行業(yè)通知申明稅費催繳發(fā)票真?zhèn)味愘M查詢。道路信息物流信息過程查詢。內(nèi)部通知物品管理銷售信息促銷活動。金融信息貸款催繳金融提醒還款提醒。51銷售流程與技巧 —— 暗示需求p暗示需求 —— 給客戶一個 購買產(chǎn)品的理由 通過提出問題的方式刺激客戶，讓客戶意識到需求（問題）的存在與解決的必要性。52銷售流程與技巧 —— 激發(fā)欲望p激發(fā)欲望 —— 對產(chǎn)品產(chǎn)生 感性認(rèn)識 想要在短時間內(nèi)激發(fā)客戶的購買欲望，同時得到有效的推薦時間，在營銷過程中非常重要。 從心理學(xué)的角度表明，人們只有在聽到能夠為其帶來好處的話語時，才能表現(xiàn)出應(yīng)有的關(guān)注。所以，激發(fā)欲望，一定要把產(chǎn)品最吸引客戶的深層次利益（客戶使用產(chǎn)品能得到的好處
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