【文章內容簡介】 200 較 差 2500 250 合計 1 5250 分銷預算編制方法－概率預算法 分銷理財策略和方法 分銷預算指標的確定 銷售收入預算 渠道資源預算 渠道收入預算 渠道成本預算 分銷渠道財務預算 分銷理財策略和方法 銷售總收入預算 市場預測 市場細分化 產品結構 銷售收入預算 分銷理財策略和方法 在市場預測和細分化的基礎上編制銷售收入總預算 客戶 產品 Ａ產品 Ｂ產品 Ｃ產品 合計 大中型企業(yè) ３００ １０００ 2023 ３３００ 小型企業(yè) ４００ 2023 ５００ ２９００ 個人用戶 ８００ ２００ ０ １０００ 合計 １５００ ３２００ ２５００ ８２００銷售總收入預算表 金額單位：萬元 銷售總收入預算舉例 分銷理財策略和方法 分銷渠道收入預算 確定分銷渠道的原則： ?小客戶和簡單產品的交易選擇 低成本渠道銷售 ?大客戶和復雜產品通常選擇高 接觸性的銷售渠道 ?中型客戶和一般產品選擇成本、 接觸性居中的銷售渠道 零售、郵購、電話、電子商務 銷售人員直銷、代理、商業(yè)伙伴 分銷、代理、專賣 分銷理財策略和方法 客戶 產品 Ａ產品 Ｂ產品 Ｃ產品 合計 大中型企業(yè) ３００ １０００ 2023 ３３００ 小型企業(yè) ４００ 2023 ５００ ２９００ 個人用戶 ８００ ２００ ０ １０００ 合計 １５００ ３２００ ２５００ ８２００分銷渠道收入預算舉例 銷售人員直接銷售：３０００萬元 代理：２８００萬元 零售１４００萬元 總計８２００萬元 分銷理財策略和方法 分銷渠道資源預算 渠道目標收入 現(xiàn)有渠道能力 調整渠道資源預算 分銷理財策略和方法 渠道 目標 收入 已有 渠道每個資源產能 銷售 能力 需要 資源 資源 增減 直銷３０００ １００ ２０ 2023 １５０ ＋５０ 代理２８００ １０ １００ １０００ ２８ ＋１８ 零售１４００ １５ ５０ ７５０ ２８ ＋１３ 合計８２００ ３７５０分銷渠道資源預算表 金額單位：萬元 分銷渠道資源預算舉例 分銷理財策略和方法 分銷渠道成本預算 第一步：確定渠道直接費用 例如直銷：銷售代表工資、傭金、場地費等；代理：支付代理商的代理費； 零售：人員工資、場地費等。 本例中的直銷按收入的２０％、代理按收入１５％、零售按收入的１０％計算渠道直接費用。 第二步：計算產品銷售成本 產品銷售成本＝銷售數(shù)量單位成本 本例中按６０％的銷售成本率計算產品銷售成本 第三步：分攤公司費用 包括管理費用、財務費用和共同負擔的銷售費用。本例中按收入的５％計算應分攤的公司費用。 分銷理財策略和方法 分銷渠道成本預算舉例 渠道成本 直接銷售 代理 零售 直接費用 ６００ ４２０ １４０產品銷售成本 １８００ １６８０ ８４０公司費用分攤 （５％） １５０ ７０ 總渠道成本 ２５５０ ２１００ １０５０分銷渠道成本預算表 金額單位：萬元 分銷理財策略和方法 分銷渠道財務預算舉例 財務指標 直接銷售 代理 零售 銷售收入 ３０００ ２８００ １４００產品銷售成本 １８００ １６８０ ８４０ 直接渠道費用 ６００ ４２０ １４０分攤公司費用 １５０ ７０ 渠道利潤 ４５０ ７００ ３５０ 渠道利潤率 １５％ ２５％ ２５％ 分銷渠道財務預算表 金額單位：萬元 分銷理財策略和方法 難點 解決方法 預算不確定性 概率預算、多套預算法、預算方法 溝通困難 經常交流、統(tǒng)一算法 寬打窄用 細化預算、差異分析 工作量大 借助軟件編制預算 編制預算的基礎 以目標利潤為基礎編制全面預算；以市場需求為基礎編制銷售預算；以內部改善為基礎編制成本預算；以尋求發(fā)展為基礎編制投資預算；以平衡為基礎編制現(xiàn)金預算。 分銷理財策略和方法 財務審核 審批程序 申請部門 辦理部門 預算室 授權人 剛性項目申請 完全柔性 控制項目 半柔性在 控制范圍內 在預算內 授權 辦理 退回 非剛性項目申請 是 否 否 是 是 分銷預算控制程序 分銷理財策略和方法 確定分析對象 及分解標準 收集信息 判斷差異 重要程度 差異計算與分解 對重要差異 進行解釋 差異原因的 報告與確認 采取相應的 控制手段 調整季度計劃 考核經營業(yè)績 分銷理財策略和方法 難點 解決方法 剛性與柔性 例外管理原則 實時控制 信息技術支持 預算調整 調整原則、審批手續(xù)、預算平衡 分析表面化 與業(yè)務結合、關注非財務指標 預算考核 與業(yè)績管理結合、主客觀分析 分銷理財策略和方法 目 錄 分銷盈利分析與渠道選擇 分 銷 預 算 管 理 分 銷 財 務 控 制 分銷 財務管理存在問題分析 分銷理財策略和方法 分銷渠道 分銷渠道費用 直接銷售銷售代表工資及傭金、差旅費、演示費、業(yè)務招待費等 分銷商應付分銷商的利潤 專賣