【文章內(nèi)容簡介】 8點 30之間 ， 經(jīng)常閱讀晨報和晚報 。 ? 考慮購買者與使用者之間的關(guān)系 ， 進行針對性（ 核心人群 ） 的市場及宣傳活動； ? 費用預(yù)算：正常市場銷售時，推廣費用按公司回款額的 20%提??； ? 評價活動效果的標(biāo)志：是看在領(lǐng)用試用品時能否形成排隊或哄搶現(xiàn)象； ? 銷售人員要根據(jù)領(lǐng)用記錄及時采取電話或其他方式回訪使用者 ， 形成口碑宣傳； 市場開拓的指導(dǎo)原則（二） 廣告內(nèi)容：以刊登 20萬人免費活動預(yù)告型 廣告 +軟文（使用感受、專家文章）為主。適時結(jié)合當(dāng)?shù)匕l(fā)生的新聞事件和新聞人物進行新聞運作； 媒介選擇：以電視臺的全頻道字幕結(jié)合其他提示性廣告媒介，所有媒介計劃原則上必須在免費試用開始的一周內(nèi)達(dá)到高度的暴露頻次； 訴求點：導(dǎo)入期以功能訴求（見效快）為主，成熟期時考慮品牌的提升（情感）。 時刻注意季節(jié)曲線的分析，適時調(diào)整營銷計劃 市場開拓的指導(dǎo)原則（三） 銷售組織的系統(tǒng)規(guī)劃 銷售模式分析：效率型 產(chǎn)品項目 產(chǎn)品特色 產(chǎn)品本身價值 相對低 采購對象 大多為個人或家庭 客戶群 數(shù)量大、分散 客戶決策 相對集中，簡單貨比三家 銷售周期 相對短，客戶下決心快 銷售過程 相對簡單，銷售環(huán)節(jié)獨立，對其他部門的配合要求不太高 客戶參與程度 范圍窄 客戶只有在廠商現(xiàn)有產(chǎn)品 型號中進行選擇的權(quán)利 訂單金額 每一單的額度小，但訂單數(shù)量多 市場開拓的指導(dǎo)原則（三） 銷售組織的系統(tǒng)規(guī)劃 銷售管理的風(fēng)格 ? 注重控制整體過程 ? 注重銷售細(xì)節(jié)的固化（強調(diào)銷售手冊學(xué)習(xí)） ? 注重團隊的積極氣氛 ? 注重內(nèi)部競爭意識： ? （ 1）強調(diào)末位淘汰 ? （ 2）強調(diào)業(yè)績競賽 ? （ 3）重獎超額和模范 市場開拓的指導(dǎo)原則（三） 銷售組織的系統(tǒng)規(guī)劃 銷售隊伍工作目標(biāo)體系 ? 一、財務(wù)類指標(biāo) ? （ 1）簽單額度，即簽了多少定單，總的簽單額是多少； ? （ 2）回款額，即有多少回款，應(yīng)收帳款的數(shù)額和比例是否良性； ? （ 3）費用控制，即為了完成定單花了多少錢。 ? 二、客戶增長指標(biāo) ? （ 1）強調(diào)開發(fā)新市場； ? （ 2）提高原有市場的占有率。 ? 三、管理動作指標(biāo) ? （ 1）考勤規(guī)定動作 ? （ 2）管理表格規(guī)定動作 ? （ 3）工作例會規(guī)定動作 ? （ 4）工作述職規(guī)定動作 ? （ 5）業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)定動作 ? （ 6）管理制度規(guī)定動作 市場開拓的指導(dǎo)原則（三） 銷售組織的系統(tǒng)規(guī)劃 銷售組織 銷售經(jīng)理 A地區(qū)經(jīng)理 B地區(qū)經(jīng)理 銷售人員甲、乙、丙 銷售人員甲、乙、丙 劃分理由： 效率型的銷售模式； 所經(jīng)營的產(chǎn)品單一； 面對的客戶數(shù)量眾多； 客戶分布的抵御偏廣、分散。 市場開拓的指導(dǎo)原則（三） 銷售組織的系統(tǒng)規(guī)劃 銷售人員的數(shù)量確定 ? 采用“工作小時計量法”測算銷售隊伍人數(shù) ? 根據(jù)銷售部要完成的年度財務(wù)指標(biāo)，推算一下，要完成這些業(yè)績，需要多少各種量級的客戶，如大客戶需 3人，中型客戶需要 10人，小客戶需要 20人等。 ? 估算一下開拓這些客戶需要多少小時的時間，并進行累加。 ? 累加一下，維護這些客戶需要多少小時 ，給予這些客戶必要的售后服務(wù)支持需要多少時間。 ? 初步估算每個人的常規(guī)的內(nèi)部事物性工作，總共需要多少時間。 ? 得出的數(shù)字，與財務(wù)預(yù)算進行比照，看能否通過，并進行調(diào)整，最終得出一支銷售隊伍的理想人數(shù)。 導(dǎo)入期的渠道策略 ? 由于市場開發(fā)初期需要搞大規(guī)模的免費試用活動，加之公司及產(chǎn)品知名度均不高，擬采用專賣店的方式或聯(lián)合當(dāng)?shù)蒯t(yī)院設(shè)立疼痛?？七M行市場運作； ? 導(dǎo)入期結(jié)束，根據(jù)市場情況采取單層次的分銷策略； ? 省外市場可以通過招商選擇地區(qū)或區(qū)域總代理進行市場運作。 市場導(dǎo)入期 （ 4個月） 的經(jīng)費預(yù)算 ———————淮南總計 20萬元 ? 試用品的費用： （ 按 第五次全國人口普查資料顯示 淮南全市常住人口為 ） ，試用人數(shù)約為 10000人（片），成本價計算消耗試用品價值 5萬元； ? 媒介推廣費用 10萬元（第一個月支出 萬元，第二個月支出 ，第三個月支出 ，余下第四個月投放）； ? 其他機動費用 5萬元 淮南市場投入產(chǎn)出指標(biāo) ? 預(yù)期產(chǎn)出：試用活動結(jié)束后預(yù)期試用者中有 50%的購買率，平均每人 2盒則總計可實現(xiàn) 10000盒的銷售量； ? 由于試用活動帶來的銷售額為： 78X10000盒 =78萬元 ? 試用活動結(jié)束后的銷售額，由于口碑和宣傳的拉動，第五個月可實現(xiàn)銷售 6000盒以上，預(yù)計按1000盒 /月遞增； ? 投入產(chǎn)出比控制在 1： 4 ? 按此計算四個月預(yù)計實現(xiàn)利潤在 40萬元； 市場導(dǎo)入期 （ 4個月） 的經(jīng)費預(yù)算 ——————銅陵總計 15萬元 ? 試用品的費用： （ 按 第五次全國人口普查資料顯示 全市常住人口為 75萬人） ，試用人數(shù)約為 8000人（片），成本價計算消耗試用品價值 4萬元； ? 媒介推廣費用 8萬元（第一個月支出 3萬元，第二個月支出 2萬元，第三個月支出 ，余下第四個月支出）； ? 其他機動費用 3萬元 ? 預(yù)計銷售額 78X8000=，實現(xiàn)利潤 30萬元 安徽市場開發(fā)時間表（一） 市場時間 區(qū)域 3月份 4 5 6 7 8 9 10 11 12 淮南 調(diào)研 試點 市場正常操作 銅陵 蕪湖 調(diào)研