迎接顧客陽遠北(編輯修改稿)
2025-02-05 18:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 一對情侶中誰具有決策權的判斷依據(jù)應以你所在柜臺銷售的產(chǎn)品為準。如果你的柜臺是銷售家具、電器、那么你在推銷時就應該以女性消費者為目標對象。 ③家庭 ? 孩子也有決策權 ? 對于一家子來購物的情況，如果當中有年長者，尋么這位年長者會有一定的決策權 ? 如果是一家人帶著一個小孩子來購物，那么我們首先要注意觀察和判斷小孩的年齡 ? 為什么呢？通常， 3~6歲的幼兒容易受到外界感染而一時沖動，為購買喜愛的東西往往表現(xiàn)得情緒波動很大，但經(jīng)常因新的誘惑，很快產(chǎn)生新的購買興趣。因此，當家長帶著這樣的孩子進入我們的柜臺時，孩子往往不能決定是否購買，父母是購買的決策者，但是孩子仍有一定的影響力。 ? 而如果家庭成員中有一位是青少年，那么正如前面所說，他們開始具有成人感受，開始要求獨立的處理生活，但是由于缺乏經(jīng)驗，常常提出片面的見解，也很容易與父母發(fā)生矛盾。 ? 因此，在決策時通常會有兩種情況發(fā)生，一種是父母說了算，父母決策；另一種是父母孩子共同協(xié)商，共同決策。這就要求我們在銷售中，不但要注意觀察孩子的年齡，還要根據(jù)“二看”中的第二看，注意分析他們之間的關系是親密的還是有些對立，父母對孩子的年齡，還要根據(jù)“二看”中的第二看，注意分析他們之間的關系是親密的還是有些對，父母孩子是民主的還是比較專制。這樣才能判斷出真正的決策者。 （ 2）觀察顧客的衣著打扮 ? 我們建議營業(yè)員觀察顧客的衣著打扮，不是說要讓大家當“勢利眼”，以顧客著裝打扮的檔次來決定我們是否要為顧客提供良好的服務。觀察顧客衣著打扮是為了更好的為顧客提供商品，更好的與顧客溝通并提供服務。 ? 在這一階段，我們是不適宜與顧客對話、交流的，因此，我們就需要在與顧客對話之前盡可能多地 掌握一些信息 。 這對我們的銷售是很重要的。做到心里有數(shù)才便于銷售工作的開展。 ? 由于一個人的著裝風格往往和社會地位、年齡、個人修養(yǎng)、經(jīng)濟條件等因素有關。所以觀察顧客的著裝風格，可以幫助我們推斷顧客的喜好或需求，還可以幫助我們 判斷顧客的消費層次 。 ? 觀察顧客的衣著打扮服裝、化妝品行業(yè)的營業(yè)員來說尤為重要。 三看 ? 一看服飾 ? 二看化妝 ? 三看皮膚 一看：服飾 ? 服飾主要包括 衣服和配飾 ? 服飾是一個人消費層次很明顯的外在信號 ? 在顧客走進來的時候，我們可以觀察幾點： ? 他的衣服是否是名牌 ? ? 穿的是否得體 ? ? 配飾是否精致、名貴 ? ? 配飾是否佩戴恰當 ? ? 當一個人穿著名牌衣服，帶著名貴首飾的時候，我們可以判斷他屬于中高檔消費者或者高檔消費者，那么他可能會對較為高檔的商品更感興趣 ? 相反，對于穿著普通的顧客，我們可以先向其推薦一些物美價廉的產(chǎn)品。 二看：化妝 ? 觀察顧客是否化妝是化妝行業(yè)的營業(yè)員非常重要的一項工作 ? 根據(jù)統(tǒng)計，有化妝習慣的顧客，在對化妝品的選擇上，對彩妝和清潔品的需求比較大，分別占了 67%和65%，而對護膚品的需求就相對少一些 ? 如果你觀察到來到柜臺的顧客有化妝，那么可以推測他的需求將更傾向于彩妝類的產(chǎn)品，而不化妝的顧客則對護膚品和清潔類用品更感興趣。所以如果你的顧客不喜歡化妝，你就可以給其推薦清潔和護膚類化妝品。 三看：皮膚 ? 這一項一般來說比較適合化妝品行業(yè)的營業(yè)員 ? 化妝品均與皮膚相關，所以作為營業(yè)員注意觀察顧客的皮膚是非常重要的。另外，觀察顧客的皮膚也可以使我們 目標更明確 ，可以 有的放矢 地向顧客推銷適合他自身需要的產(chǎn)品。那么我們應該怎樣觀察顧客的皮膚呢？ ? 看膚色 通過觀察，我們可以初步判斷，皮膚較黃或較黑的顧客大多會有美白方面的需求 ? 看膚質 。就是看顧客的皮膚是否有問題。例如說有皮悄、斑點、痘等。有這些特征的顧客大都是抱著解決這方面問題材的心理來購買化妝品的，而如果你能對癥下藥的向他們推介有關去斑、去痘的產(chǎn)品，必能獲得良好的效果。 提示： ? 由于服務員的善于觀察，顧客皆大歡喜 ? 每個顧客的需求是不一樣的，作為營業(yè)員，你要能設身處地為顧客著想。要滿足顧客真正的需求，你就必須通過眼睛去觀察和體會，這樣，才能提供優(yōu)質有效的服務，才能成功推銷你的產(chǎn)品 二、顧客行為紅綠燈 ? 為什么要弄清顧客是否購物的目的呢？因為每一位來到你的柜臺前的顧客是不一樣的 ? 對于只是閑逛的顧客相應的銷售行為就只能是等待 ? 而對于目的性強的顧客，你最好就是迅速向其介紹他感興趣的產(chǎn)品 ? 只有把握了他們的需求，你才能對癥下藥，開展你正確的銷售行為。 流連于店鋪或賣場的顧客有三種類型： ? 顧客類型 行為表現(xiàn) ? 一類 ? 有明確購買需求和購買目標 目光集中，詢問營業(yè)員或拿起某商品 ? 二類： ? 有明確購買需求但沒有明確購買目標 腳步緩慢，環(huán)視柜臺上的商品 ? 三類： ? 沒有購買需求的顧客 行走緩慢，東瞧西看 ? 購買需求：即在購買前的目
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