營銷渠道ppt32頁)(編輯修改稿)
2025-02-05 18:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 如何確認(rèn)貨物是應(yīng)銷往何地區(qū)的 。 解決的辦法是廠方對(duì)銷往不同地區(qū)的產(chǎn)品可以在外包裝上進(jìn)行區(qū)別 。 主要措施是：第一 ， 給予不同編碼 。 第二 ， 利用條形碼 。 第三 ， 通過文字標(biāo)識(shí) 。 第四 ， 采用不同的顏色的商標(biāo) 。 竄貨的控制 建立合理的差價(jià)體系 ：企業(yè)的價(jià)格政策要有利于防止竄貨 。 第一 、 每一級(jí)代理的利潤設(shè) 置不可過高 ， 也不可過低 。 第二 、 管好促銷價(jià) 。 第三 、 價(jià)格政策要有一定的靈活性 。 改進(jìn)激勵(lì)及促銷措施 ：從激勵(lì)經(jīng)銷商的角度講 ， 銷售獎(jiǎng)勵(lì)可以刺激經(jīng)銷商的進(jìn)貨力度 。 加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的建設(shè)和管理 ：營銷人員自身的素質(zhì)對(duì)竄貨的管理至關(guān)重要 。 第一 ， 嚴(yán)格人員招聘 、 甄選和培訓(xùn)制度 。 第二 ， 制定人才成長的各項(xiàng)政策 ， 使各業(yè)務(wù)員能人盡其才 。 第三 ， 嚴(yán)格推銷人員的考核 ， 建立合理的報(bào)酬制度 。 加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商監(jiān)管力度 ：制造商不能對(duì)經(jīng)銷的行為放任不管 ， 應(yīng)加強(qiáng)對(duì)其監(jiān)管力度 ， 把制止越區(qū)銷售行為作為日常工作常抓不懈 。 應(yīng)經(jīng)常派出人員檢查巡視各地市場 ， 及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并會(huì)同企業(yè)各相關(guān)部門予以解決 。 對(duì)越區(qū)銷售的沖貨行為一定要嚴(yán)懲不貸 ， 一旦發(fā)現(xiàn) ， 一定要根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重程度進(jìn)行處罰 。 情節(jié)嚴(yán)重者 ， 甚至要中斷合同關(guān)系 。 案例分析 哇哈哈反竄貨的 “八大措施 ” 產(chǎn)品包裝差異化 嚴(yán)格級(jí)差價(jià)格體系 嚴(yán)格控制促銷費(fèi)用 科學(xué)的經(jīng)銷商管理 嚴(yán)格的獎(jiǎng)勵(lì)制度 全面激勵(lì)措施 雙贏的聯(lián)銷體制 成立反竄貨機(jī)構(gòu) 網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷渠道沖突 表現(xiàn) 形式 1 2 3 網(wǎng)絡(luò)中間商與傳統(tǒng)中間商之間的沖突：隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的興起，網(wǎng)絡(luò)中間商迅速發(fā)展，他們不僅實(shí)力雄厚，更重要的是，能比傳統(tǒng)中間商更好地、更有效率地履行分銷功能，提高整個(gè)運(yùn)營渠道的效率。這對(duì)傳統(tǒng)中間商的利益造成極大的沖擊，從而產(chǎn)生了沖突。 網(wǎng)絡(luò)直銷與傳統(tǒng)中間商的沖突：由于網(wǎng)絡(luò)直銷具有跨時(shí)空、多媒體、交互式、低成本、整合性、成長性、高效性等特點(diǎn)，因此，吸引了大批企業(yè)從事網(wǎng)絡(luò)直銷。通過網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行產(chǎn)品銷售，必然會(huì)和傳統(tǒng)中間商爭奪客戶，造成了沖突。 網(wǎng)絡(luò)直銷與傳統(tǒng)直銷的沖突：傳統(tǒng)的直銷方式最大的缺點(diǎn)是費(fèi)用較高，網(wǎng)絡(luò)營銷則可以很好地解決這個(gè)問題，它節(jié)省了大量人力物力，降低了成本。因此，越來越多的企業(yè)減少對(duì)傳統(tǒng)直銷的投入，紛紛轉(zhuǎn)入到網(wǎng)絡(luò)營銷上來，傳統(tǒng)直銷面臨著是否有存在必要性的挑戰(zhàn)。 目標(biāo)市場原因 產(chǎn)品同質(zhì)沖突 價(jià)格原因 促銷沖突 目 標(biāo) 市 場 是企 業(yè) 打算 進(jìn) 入并 實(shí) 施相 應(yīng) 的 營銷組 合的細(xì) 分市 場 ，或打算 滿 足的具有某一需求的 顧 客群體 。網(wǎng) 絡(luò)營銷 目 標(biāo) 市 場 如果和傳統(tǒng) 渠道的市 場 重合 ，可能會(huì)爭 奪 相同的客 戶 ，從而引起他 們 之 間 的 對(duì) 抗沖突 。 當(dāng)同 樣 的 產(chǎn) 品既可以在 傳統(tǒng) 渠道 買 到又可以在網(wǎng)上獲 得 時(shí) ，由于網(wǎng) 絡(luò)營銷 具有更 優(yōu) 惠的價(jià)格 ，具有更多的產(chǎn) 品 選擇 范 圍 ，消 費(fèi) 者往往會(huì)在網(wǎng)上 進(jìn) 行 購買 。傳統(tǒng) 渠道就會(huì)指 責(zé) 生 產(chǎn) 商 搶 了他們 的生意 ，發(fā) 生渠道沖突的可能性大大增加 。 網(wǎng) 絡(luò)營銷 的一大特點(diǎn)是 經(jīng)濟(jì) 性 。網(wǎng) 絡(luò)營銷 由于減少了中 間 商 環(huán)節(jié) ，產(chǎn) 品成本無形中降低了很多 ，因此 ，其 產(chǎn) 品價(jià)格往往比 傳統(tǒng) 渠道要低 ，這 必定引起 傳統(tǒng)經(jīng)銷 商的不 滿 。 為 了加快 產(chǎn) 品 銷 售 ，企 業(yè) 往往會(huì)利用 節(jié) 假日 對(duì) 消 費(fèi) 者進(jìn) 行 優(yōu) 惠促 銷 活 動(dòng) 。而 傳統(tǒng)的促 銷 方式中 間環(huán)節(jié)較 多最 終 ，消 費(fèi) 者得到的 優(yōu) 惠所剩無幾 ，促 銷 效果將大打折扣 。而網(wǎng) 絡(luò)營銷 的促 銷則 可以 規(guī) 避很多的中 間環(huán)節(jié) ，促銷 的直接 利 對(duì) 象就是消 費(fèi)者 ，效果將大大提升 。 沖突產(chǎn)生的原因 * 01 02 03 中 間物流環(huán)節(jié)出現(xiàn)滯漲 網(wǎng)絡(luò)營 銷 雖然 可以 減少 中 間商 、 降低成 本 、 讓利顧客 ， 從而達(dá)到 實(shí)現(xiàn) 銷售 利潤 的目的 ， 但 是 傳統(tǒng) 中 間商物流 的 作用 是 網(wǎng)絡(luò)營 銷 自身不能 實(shí) 現(xiàn) 的 ， 在 整個(gè) 產(chǎn)品的 配送運(yùn) 輸過 程 中 還需 要 物流來 實(shí) 現(xiàn) 。 即使企 業(yè)的 網(wǎng)絡(luò)營 銷 搞得再好也 實(shí) 現(xiàn)不了 實(shí) 體商 品 物流 ， 商 品 到不了顧客手 中 ， 出現(xiàn)物流環(huán)節(jié) 的 滯漲 ， 最終影響企 業(yè) 商 品銷售的實(shí) 現(xiàn) 。 對(duì)商 品 價(jià) 格的 影響 在 傳統(tǒng)營 銷中 ， 由于信息不對(duì) 稱 ， 一 般顧客很難了解到各個(gè)地區(qū) 的 價(jià) 格 差異 ，營 銷 商 可以在 不同 的 區(qū)域采用不同 的 價(jià)格 進(jìn) 行 營 銷 ， 但 在 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代 ， 客戶很 容易借助互聯(lián)網(wǎng)認(rèn) 識(shí) 到這種價(jià) 格 差異 ， 并因 此產(chǎn) 生對(duì) 中 間商價(jià) 格的 不滿 。 “嘗試”場所逐漸消失 網(wǎng)絡(luò)營 銷 往往不能滿足顧客親身體驗(yàn)的要 求 。 如果 中 間商 的 這 一 重 要 作用被忽視 ， 那么 ， 網(wǎng)絡(luò)營 銷 就會(huì)被顧客 懷疑 ， 即使價(jià) 格 再便宜 ， 顧客也會(huì)重新 考慮自己 的 消 費(fèi)方 式 ， 網(wǎng)絡(luò)營 銷 便失去了自己 的 價(jià) 格優(yōu) 勢 。 沖突產(chǎn)生的影響 解決網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷渠
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