【文章內(nèi)容簡介】 鼓勵顧客，然后發(fā)問，以找出實際的異議。 必須確定異議圓滿解決： 直接問顧客是否滿意你的解決辦法。 若對方不滿意，重覆步驟一至五 2023/2/3 27 異議產(chǎn)生情況及策略 情 況 做 法 誤 解 澄 清 懷 疑 證 明 實 際 缺 點 顯 示 整 體 價值 實 際 投 訴 以 行 動 補 救 2023/2/3 28 誤解 顧客一直不了解你的產(chǎn)品或服務，或者得到不正確的資料。誤解是很普遍的現(xiàn)象，尤其對復雜的產(chǎn)品或服務 ,雖然你可能自已解說清楚，但別人并不是分分秒秒都聽到你在說什么，所以就會出現(xiàn)誤解。在這種情況，你必須澄清誤解，或者給予對方缺乏的資料。如果顧客的異議關(guān)乎一個你不大熟悉的范圍，應該尋求其他支援，以消解對方的異議。 (比如農(nóng)藥的特點等 )。 2023/2/3 29 懷疑 顧客不相信你的產(chǎn)品服務能夠達到你所講的水平。對方顯得很謹慎，或者在探聽更多資料。如果異議顯示對方有懷疑，你必須證明你的產(chǎn)品或服務能夠達到你所講的水平。你可以用統(tǒng)計數(shù)字作為證明，進行產(chǎn)品示范或試驗，提出專家的判斷，或援引滿意的顧客作支持，甚至可以講述這些顧客如何利用你的產(chǎn)品或服務取得成功。 2023/2/3 30 實際缺點 顧客在你建議的產(chǎn)品或服務中找到似是確鑿的缺點，亦即你的產(chǎn)品或服務有些地方不能符合顧客的期望需要。價格 ,包裝規(guī)格或供貨要求，都是一般的實際缺點。你要顯示你的產(chǎn)品或服務所具備的優(yōu)點，可以蓋過顧客所講的缺點。你可以這樣說：不錯，我們的價錢較高，我明白你何以對這問題有顧慮。我們也有過其他顧客提出相同的顧慮。但后來他們都發(fā)現(xiàn)，時間和總開支方面的節(jié)省，再加上我們產(chǎn)品的優(yōu)點，遠遠蓋過了他們最初的顧慮的價錢問題。總而言之，講出一些優(yōu)點，以抵銷或化解顧客所說的缺點。 2023/2/3 31 實際投訴 顧客可能曾能用過你的產(chǎn)品或服務，利用過類似的產(chǎn)品或服務，因故留下不良印象。譬如，顧客可能會投訴說以往見過的推銷員不周或不可靠。你要細心傾聽顧客的投拆，而且顯示自己會怎樣計劃，避免同類問題再發(fā)生。你可以這樣說： 我明白。你覺得以前的推銷員沒有坦率講明白退貨規(guī)定，令人堆積了許多賣不出去的貨品。為避免這問題再發(fā)生，我給你一份退貨規(guī)定說明書，而且在你購貨之前，必須先為你解釋清楚其中的條款。我還會留下我的電話號碼給你，你有問題可隨時打電話給我 . 2023/2/3 32 3 種 常 見 價 格 異 議 我沒有足夠的預算 可以在別處買得更便宜 我看不到你的價值 2023/2/3 33 避 免 價 格 異 議 的 策 略 1 針對性價值分析 Strategic Value 2 策略固定位置 Strategic positioning 3 事件預先評估競爭對手 4 采用所有資源 ，數(shù)據(jù) 5 爭取下游客戶支持 6 增價清單 Valueadded 7 捆綁銷售 8 事先探索 9 擴大價值效益 10 無形價值 2023/2/3 34 處 理 異 議 實 況 練 習 時 限 ? 用 五 分 鐘 時 間 討 論 每 次 實 況 練 習 ? 做 愈 多 次 愈 好 集 合 時 間 : 2023/2/3 35 推 銷 會 面 綱 要 開 場 白 促 銷 過 程 結(jié)束語 2023/2/3 36 原則 作用 以客為尊 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進 令顧客投入 參與，然后被說服 提供客戶最高位利益 客戶 愿意花時間繼續(xù) 開 場 白 客戶對談話內(nèi)容提出意見 2023/2/3 37 有 效 的 開 場 白 ? 顯 示 你 預 先 有 周 祥 計 劃 ? 令 顧 客 感 到 你 做 事 有 條 理 ? 專 注 於 顧 客 ? 有 助 你 贏 得 顧 客 的 默 許 ， 逐 步 邁 向 達 成 交 易 2023/2/3 38 推 銷 會 面 的 開 埸 白 三 大 步 驟 : ? 會 面 目 的 ? 會 面 效 益 ? 查 證 2023/2/3 39 顧 客 的 購 買 步 驟 不 感 興 趣 提 高 興 趣 信 服 ，完 全 接 受 2023/2/3 40 完 全 接 受 信 服 達 成 交 易 提 出 解 決 方 案 甚 感 興 趣 探 索 ? 選 擇 方 案 ? 收 獲 ? 後 果 稍 有 興 趣 ? 需 要 不 感 興 趣 說 明 公 司 專 長 逐 步 邁 向 達 成 交 易 的 過 程 ：顧 客 的 購 買 步 驟 2023/2/3 41 說 明 公 司 的 專 長 要 點 ? 為 雙 方 達 致 共 識 奠 定 基 礎(chǔ) ? 扼 要明 確，將 公 司 的 專 長 與 顧 客 可 能 的 需 要 聯(lián) 系 起 來 ? 內(nèi) 容 具 體 ，務 使 顧 客 產(chǎn) 生 興 趣