銷售經(jīng)理操盤流程研討(編輯修改稿)
2025-02-04 06:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 心買點整合出來后，結(jié)合項目的基本資料，整合出一套項目介紹的說辭，也就是統(tǒng)一口徑。注意介紹沙盤時的方法，無論是采用從面到點，還是采用從點到面的介紹方法，最重要的是將本項目最核心的賣點傳達給客戶。15進場后工作重點一、銷售人員的培訓銷售流程和銷售技巧的培訓：A、銷售流程：規(guī)范而且流暢的銷售流程對于成功銷售有很大的促進作用，從客戶進門到客戶離開，能否給客戶留下專業(yè)而又深刻的影響是非常重要的。 客戶進門：第一時間起身，打招呼。 沙盤講解：按照培訓好的統(tǒng)一說辭，詳細的介紹項目。 看樓路線：走可以展示項目優(yōu)勢的路線，沿路把項目的園林、規(guī)劃詳細介紹。 樣板房講解：詳細介紹戶型特點，把戶型優(yōu)勢重點突出，注意引導客戶不要在劣勢區(qū)域停留。 主推單位和算價：按照事先約好的主推單位，造成搶手假像，算價時注意流出談價的空間。 逼定：重點是銷售現(xiàn)場氣氛的營造，同事之間的相互配合非常重要。 16進場后工作重點一、銷售人員的培訓銷售流程和銷售技巧的培訓：B、銷售技巧的培訓：主要是豐富銷售人員在整個流程里面的銷售手法， 做到針對不同客戶采用不同的方法。 方式：可以請一些業(yè)績排名前列的同事或資深銷售經(jīng)理到地盤跟同事 做培訓，也可以主動走出去，到別人的地盤去實習。 17進場后工作重點二、各方關系的建立和對接 這也是進場后的工作重點之一，為了以后能夠方便銷售隊伍開展工作，必須與發(fā)展商各個職能部門建立關系。 如：銷售部、財務部、合同部、物業(yè)管理公司、客戶服務部、保安、保潔等等。 18客戶積累期一、及時做好客戶信息的收集 錄入到訪客戶資料電子版，方便統(tǒng)計客戶信息。二、針對現(xiàn)場反饋的信息，及時與策劃同事溝通，調(diào)整推廣的思路和方 向。 通過分析到訪客戶信息，找出他們的共性，如：年齡段、職業(yè)、區(qū)域等，及時反饋給策劃同事，作為項目推廣的方向。三、針對項目的最新情況，及時調(diào)整同事的銷售口徑 隨著項目的推進，不斷會有新的情況出現(xiàn)，應及時調(diào)整項目組同事 的銷售口徑，避免在成交以后出現(xiàn)客戶投訴。19開盤期間的工作重點一、開盤前本項目組的工作重點：樣板房開放 VIP登記價格測算預銷控開盤銷售目標的預測客戶梳理的四步曲20開盤期間的工作重點二、各種銷售物料的準備：五證的懸掛 ：《建設用地規(guī)劃許可證》、《建設工程規(guī)劃許可證》、《建筑工程施工許可證》、《國有土地使用證》和《商品房預售許可證》。銷售價格表、合同范本和認購書范本的公示21開盤期間的工作重點三、開盤開盤流程的制定銷售同事的定崗開盤各個環(huán)節(jié)所需物料的準備開盤現(xiàn)場的布置彩排開盤當天各個環(huán)節(jié)的把控和突發(fā)事件的處理22開盤期間的工作重點四、開盤后續(xù)工作單證的整理：及時統(tǒng)計出開盤業(yè)績銷控的核對：避免重復銷售報數(shù)和交單開盤總結(jié)：成交客戶分析等成交客戶的后續(xù)服務：簽約傭金結(jié)算23熱銷期的地盤管理一、人員的管理 輪休： 經(jīng)過開盤前期的長時間戰(zhàn)斗，是時候調(diào)整一下了。 工作小結(jié)：開展工作回顧，聽取銷售人員在工作
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