【文章內(nèi)容簡介】 能，特點及利益功能，特點及利益 (FAB) 對對 ERP方案銷售的影響方案銷售的影響HighLow利益特點功能對客戶的影響銷售周期技巧篇78初步銷售機(jī)會評估客戶名稱 :____________ 日期 :____________ 銷售機(jī)會是不是虛的 ?12345客戶的應(yīng)用或項目客戶的業(yè)務(wù)客戶的財務(wù)狀況項目的預(yù)算項目對客戶的緊迫性結(jié)論 :清楚強(qiáng)勁健全有清楚+++++評估內(nèi)容 評估標(biāo)準(zhǔn) 評 估 評 語工具包79初步銷售機(jī)會評估 銷售機(jī)會是不是虛的 ?12345客戶的應(yīng)用或項目客戶的業(yè)務(wù)客戶的財務(wù)狀況項目的預(yù)算項目對客戶的緊迫性結(jié)論 :清楚強(qiáng)勁健全有清楚+++++評估內(nèi)容 評估標(biāo)準(zhǔn) 評估 評 語. 什么是客戶需求 ?. 什么是客戶的關(guān)鍵 問題和項目目的 ?. 誰是計劃的發(fā)起人 ? 誰將參與到這項 工作中來 ?. 這項計劃如何適應(yīng) 客戶的經(jīng)營策略 ? 80初步銷售機(jī)會評估 銷售機(jī)會是不是虛的 ?12345客戶的應(yīng)用或項目客戶的業(yè)務(wù)客戶的財務(wù)狀況項目的預(yù)算項目對客戶的緊迫性結(jié)論 :清楚強(qiáng)勁健全有清楚+++++評估內(nèi)容 評估標(biāo)準(zhǔn) 評估 評 語. 客戶產(chǎn)品和服務(wù)是什么 ?. 他們的主要市場是什么 ?. 他們主要客戶是誰 ?. 什么是驅(qū)動客戶經(jīng)營 的內(nèi)在和外在動力 ? 81初步銷售機(jī)會評估 銷售機(jī)會是不是虛的 ?12345客戶的應(yīng)用或項目客戶的業(yè)務(wù)客戶的財務(wù)狀況項目的預(yù)算項目對客戶的緊迫性結(jié)論 :清楚強(qiáng)勁健全有清楚+++++評估內(nèi)容 評估標(biāo)準(zhǔn) 評估 評 語. 他們的收入和獲利 趨勢為何 ?. 和他們相似的公司 對比 ,財務(wù)狀況如何 ?. 什么是客戶關(guān)鍵業(yè)績 的評判指標(biāo) ? 82初步銷售機(jī)會評估 銷售機(jī)會是不是虛的 ?12345客戶的應(yīng)用或項目客戶的業(yè)務(wù)客戶的財務(wù)狀況項目的預(yù)算項目對客戶的緊迫性結(jié)論 :清楚強(qiáng)勁健全有清楚+++++評估內(nèi)容 評估標(biāo)準(zhǔn) 評估 評 語. 這個計劃的預(yù)算 是多少 ?(定預(yù)算 的時間及執(zhí)行時間 ). 客戶預(yù)算申請程序為何 ?. 與其他項目比 ,本項目 的優(yōu)先順序為何 ?. 客戶的資金還有什么 其他的用途 ? 83初步銷售機(jī)會評估 銷售機(jī)會是不是虛的 ?12345客戶的應(yīng)用或項目客戶的業(yè)務(wù)客戶的財務(wù)狀況項目的預(yù)算項目對客戶的緊迫性結(jié)論 :清楚強(qiáng)勁健全有清楚+++++評估內(nèi)容 評估標(biāo)準(zhǔn) 評估 評 語. 客戶為什么必須行動 ?. 作出決定的最終期限 ?. 如果項目被延誤了 會有什么結(jié)果 ?. 如果項目如期完成 會有什么回報 ? . 項目會給我們的經(jīng)營 帶來什么影響 ?84第六章ERP銷售立項客戶階段所需的知識、技巧與能力85立項客戶階段之工作重點收集客戶立項信息 （填寫客戶 ERP項目總匯表）二次評估銷售機(jī)會 （填寫銷售機(jī)會二次評估表）確認(rèn)客戶需求 （修訂已填寫的客戶需求分析表）組建項目銷售團(tuán)隊 （填寫用友 ERP銷售團(tuán)隊表及資源支持申請表）分析競爭對手及用友銷售機(jī)會的優(yōu)劣勢（填寫銷售競爭力評估表）（填寫自我 SWOT分析表）制定銷售機(jī)會競爭策略及客戶決策者的關(guān)系策略（填寫銷售機(jī)會競爭策略分析表）（填寫客戶決策者的關(guān)系策略表）編寫銷售計劃 （填寫銷售計劃表）上報大項目匯總信息 （填寫大項目匯總上報表）拜訪客戶高層領(lǐng)導(dǎo)，贏得信任 （拜訪客戶高層技巧）86客戶 ERP項目總匯（一） 工具包87客戶 ERP項目總匯 (二 ) 工具包88時間采購事項 負(fù)責(zé)單位 /人1234567891011建立項目小組 /專家小組定義項目的目標(biāo)及范圍制定決策的過程及主要決策人確定解決方案的評審類別及標(biāo)準(zhǔn)發(fā)標(biāo)書 (RFP)收廠家的解決方案建議書邀請各廠家來作簡報及答辯篩選解決方案談判簽約實施開始12 首期實施結(jié)束13 總體實施結(jié)束工具包客戶 ERP項目總匯（三）項目采購時間表89客戶 ERP項目總匯（四） 工具包評審類別 評審標(biāo)準(zhǔn)12345678910技術(shù)質(zhì)量功能 /操作方式安全保密性總擁有成本服務(wù)支持成功案例交貨 /完工時間預(yù)算及付款方式經(jīng)濟(jì)效益其它11ERP項目采購評審內(nèi)容90影響企業(yè)采購決定的四種角色E以經(jīng)濟(jì)效益為出發(fā)點的 :EconomicBuyerE以技術(shù)把關(guān)為出發(fā)點的 :TechnicalBuyerE以用戶運(yùn)作為出發(fā)點的 :UserE以雙方 (廠家與客戶 )連絡(luò)溝通為出發(fā)點的 :Coach91EconomicBuyerE通常一個項目只有一位E職責(zé) :最后拍板采購決定控制預(yù)算支出能調(diào)配企業(yè)的資源有否決權(quán)E關(guān)注事項 :企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益要達(dá)成92TechnicalBuyerE通常一個項目有多位E職責(zé) :把關(guān)具體評估每個解決方案不能拍板做采購的決定從技術(shù)角度出發(fā) ,可以否定方案E關(guān)注事項 :企業(yè)技術(shù)規(guī)格要保證93UserE通常一個項目有多位E職責(zé) :評估對用戶平日運(yùn)作的影響最終使用解決方案者有切身的關(guān)系直接影響解決方案的成敗E關(guān)注事項 :每天的工作必須完成94CoachE至少要安排或培養(yǎng)一位E職責(zé) :協(xié)調(diào)廠家與客戶之間的連絡(luò)提供廠家有關(guān)客戶采購項目的所需信息要注意在客戶組織內(nèi)不失去公允性E關(guān)注事項 :廠家及客戶的雙贏95對項目的影響程度A高 :決定性的影響A中 :有部分的影響A低 :沒什么真正影響 96對方案的支持程度,+3強(qiáng)烈支持,+2支持,+1有好感,0中間,1沒興趣,2反對,3強(qiáng)烈反對97對決策者建立關(guān)系的策略E推波助瀾 LeverageE鼓 勵 MotivateE中 立 Neutralize98銷售機(jī)會二次評估值得贏嗎 ?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的利潤我們的風(fēng)險對我們擴(kuò)充市場的戰(zhàn)略價值結(jié)論 :高高高高有+++++評估內(nèi)容 評估標(biāo)準(zhǔn) 評估 評語客戶名稱 :____________ 日期 :____________ 工具包99值得贏嗎 ?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的利潤我們的風(fēng)險對我們擴(kuò)充市場的戰(zhàn)略價值結(jié)論 :高高高高有+++++評估內(nèi)容 評估標(biāo)準(zhǔn) 評估 評語銷售機(jī)會二次評估 定單數(shù)量是多少 ? 是否超出我們的 最低收入標(biāo)準(zhǔn) ? 什么時候完成 ? 是否在我們公司 最長銷售周期之內(nèi) ?100值得贏嗎 ?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的利潤我們的風(fēng)險對我們擴(kuò)充市場的戰(zhàn)略價值結(jié)論 :高高高高有+++++評估內(nèi)容 評估標(biāo)準(zhǔn) 評估 評語 下一年我們的潛在 收入有多少 ? 下三年呢 ? 是否超出我們最低標(biāo)準(zhǔn)? 這個項目如何在將來 衍生出更大的利益 ? 我們?nèi)绾伪ＷC客戶的 承諾可以落實 ?銷售機(jī)會二次評估 101值得贏嗎 ?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的利潤我們的風(fēng)險對我們擴(kuò)充市場的戰(zhàn)略價值結(jié)論 :高高高高有+++++評估內(nèi)容 評估標(biāo)準(zhǔn) 評估 評語 在這個項目上預(yù)計 的利潤是多少 ? 是否超出我們最低 的標(biāo)準(zhǔn) ? 在這個項目上我們 能否提高利潤 ? 給客戶的折扣是否 影響這個項目的利潤?銷售機(jī)會二次評估 102值得贏嗎 ?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的利潤我們的風(fēng)險對我們擴(kuò)充市場的戰(zhàn)略價值結(jié)論 :高高高高有+++++評估內(nèi)容 評估標(biāo)準(zhǔn) 評估 評語 我們的方案會不會 導(dǎo)致失敗 ? 我們把價值交給客戶 的成功要素是什么 ? 是否會由于客戶方的 原因?qū)е率?? 方案的失敗是否會 影響我們的業(yè)務(wù) ?銷售機(jī)會二次評估 103值得贏嗎 ?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的利潤我們的風(fēng)險對我們擴(kuò)充市場的戰(zhàn)略價值結(jié)論 :高高高高有+++++評估內(nèi)容 評估標(biāo)準(zhǔn) 評估 評語 超越表面收入的價值 (應(yīng)用及市場價值 ) 是什么 ? 這個項目如何配合 我們的整體業(yè)務(wù)計劃 ? 我們?nèi)绾谓柽@個項目 來贏得其他客戶或市場? 這個項目如何幫助我們 改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)?銷售機(jī)會二次評估 104項目成員角色 負(fù)責(zé)人 代表部門 職 責(zé)項目經(jīng)理銷售隊伍成員外聘專家成員用友 ERP銷售團(tuán)隊客戶名稱： 項目名稱： 時間：工具包105申報機(jī)構(gòu)名稱申報日期客戶名稱及編號企業(yè)狀況申請的資源售前咨詢應(yīng)用顧問售前咨詢技術(shù)顧問其他售前咨詢顧問咨詢實施顧問公司高層資源