銷售攻心術(shù)–如何揣摩客戶的心態(tài)提高業(yè)績(jī)(編輯修改稿)
2025-01-28 08:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 出對(duì)方各個(gè)成員的角色？ ? , ? 如果還沒有，你有沒有澄清他們?yōu)槭裁磳?duì)你的方案感興趣？ 提出你的方案 ? 關(guān)于你公司的背景信息 ? , a 在整個(gè)銷售環(huán)節(jié)里醉起不了作用，但是個(gè)必備話題 ? 在這方面盡可能用最少的時(shí)間 ? 向客戶呈現(xiàn)你的產(chǎn)品特征、優(yōu)勢(shì)，并讓他了解對(duì)他有什么益處 / 價(jià)值 ? , a ?s 在呈現(xiàn)每個(gè)賣點(diǎn)的時(shí)候，提出一個(gè)確認(rèn)式的提問，博取客戶的認(rèn)同 : 舉例：提出你的方案 ? 背景信息 : ? “… 19, n …” “… 我們是 19年創(chuàng)立的，并在全球擁有 n個(gè)客戶 …” ? 體現(xiàn)你的賣點(diǎn) : ? “… , , …” “… 這個(gè)系統(tǒng)將讓你減少一半的生產(chǎn)時(shí)間，并同時(shí)改善客戶滿意度 …” ? 博取認(rèn)同 : ? “… ?...” “… 這是不是能幫你提高業(yè)績(jī)的方法之一？ …” 銷售攻心術(shù)的主要精髓 ? ’s 了解客戶的心態(tài) ? 尋覓正確的客戶 ? 有效地預(yù)約客戶 ? “” 挖掘客戶的需求與 “痛楚 ” ? 提出你的方案 ? , 了解客戶的決策過程，以及幕后勢(shì)力 ’s ? 為什么要在客戶的公司聯(lián)絡(luò)至少兩個(gè)人？ ?當(dāng)銷售接近尾聲時(shí)，你需要接觸多少人？ ? a : ? 65% 35 ? 65%的銷售是要銷售員在簽單以前與客戶團(tuán)隊(duì)中的 35個(gè)人打交道 ? 34% 6 34%需與 6人或以上打交道 ? . ？與一個(gè)人建立關(guān)系是非常脆弱的。為什么？ ?為什么會(huì)有那么多人牽涉到購買過程當(dāng)中？ ? 更多的部門加入到購買的過程中，使其變得更復(fù)雜 ? 高級(jí)管理層也積極介入購買過程 ? ? , 客戶越來越了解銷售人員的產(chǎn)品，服務(wù)和性能 ? 客戶想要避免風(fēng)險(xiǎn) 了解客戶的決策過程以及幕后勢(shì)力 ? 6 在你跟客戶接單之前所需提出的 6道提問 : ? , ? 在我們所探討的事項(xiàng)中，你覺得哪方面對(duì)你最重要？ ? , ? 除了你本身，你還會(huì)參考那些同事的意見來做決策呢？ ? ?你覺得哪方面對(duì)你的同時(shí)最有幫助呢？ ? ? 如果我給你份計(jì)劃書，你想看到些什么呢？ 了解客戶的決策過程以及幕后勢(shì)力 v. , ‘t a . a 10:00 I ? ? 因?yàn)槲覀冋劻撕芏喾矫娴男畔ⅲo你建議的方案也將會(huì)是多方面的。因此，單憑幾張紙，可能表達(dá)不清。你看我們是不是可以下周三上午 10點(diǎn)會(huì)個(gè)面，讓我跟你解釋里面內(nèi)容，也讓你直接向我提出你的意見，好嗎？ vi. ’ , ? 既然你在這方面會(huì)參考你的同事的意見，到時(shí)候能不能順便請(qǐng)他過來一下呢？ 復(fù)雜銷售情況的影響者 ? 決策者 ? 挑毛病者 ? 擋門者 ? 使用者 ? 引路者 每個(gè)角色的購買動(dòng)機(jī) ? 刺激增長(zhǎng) ? a , 解決棘手的問題 ? , 不好不壞，對(duì)你的產(chǎn)品可有可無 ? , 過于自信，完全沒有購買的必要 , ’s 所有購買角色都有在公、在私的動(dòng)機(jī) 了解客戶的復(fù)雜采購過程 ? ? 誰是這個(gè)項(xiàng)目由誰主管？ ? 項(xiàng)目緩急程度 ? 組織 /策略合作 ? 員工 / 執(zhí)行計(jì)劃 ? 財(cái)務(wù)批準(zhǔn) 了解客戶的復(fù)雜采購過程 ? 方案批準(zhǔn) ? 法律 / 合約批準(zhǔn) ? ? 誰是受推薦的賣方？ ? 最后批準(zhǔn) ? : 最后一關(guān)：采購部門 () 購買動(dòng)機(jī) (在公 ) ? 增加收入 ? 降低價(jià)格 ? 增加資產(chǎn)運(yùn)用 () 購買動(dòng)機(jī) (個(gè)人 ) ? 成就 ? 關(guān)系 ? 聲望 ? 仕途 ? 悠閑 ? 金錢 ? 工作上的樂趣 () 購買動(dòng)機(jī) (總裁 ) ? 盈利 ? 增長(zhǎng)率 ? ? 市場(chǎng)占有率 ? 戰(zhàn)略管理 ? 質(zhì)量 ? 資產(chǎn)管理 ? 風(fēng)險(xiǎn)管理 ? 規(guī)章條例 ? 品牌 ? 組織價(jià)值和文化 : 練習(xí)：理出每個(gè)影響者 ? a 設(shè)想你曾成功（或不成功）接單，而又需要多人決策的客戶 ? ? 你跟對(duì)方企業(yè)的多少人進(jìn)行過溝通？ ? 010 從 010的影響程度 ? , , , ? 對(duì)方誰是決策者、挑毛病者、擋門者、使用者及引導(dǎo)者？ ?
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