【文章內容簡介】 。無論是什么樣的對比，這種成交方法都適用于分析型和主觀型投資者，因為這符合他們強調理性的特色。對于分析型投資者，這種方法特別有效，因為這類客戶有決策緩慢的習慣．證券經(jīng)紀人通過對比，向客戶明確列出需要分析的各個方面。讓這類客戶發(fā)揮自己的判斷能力，有利于縮短促成交易的過程。這種優(yōu)劣對比法還適用于以下情況：客戶提出了一些枝節(jié)性的但卻是真實的異議。這時經(jīng)紀人仍可邀請成交，比如對客戶說：“王先生，您愿意因為這個小小的不滿意而放棄所有的好處嗎?”相信客戶會主動收回異議的，這一點證券經(jīng)紀人應該有充分的自信。我在營業(yè)部工作遇到一位想轉托管走的客戶，在說服他留下來時，就用了這個優(yōu)劣比較法。客戶說因為工作單位換了，離營業(yè)部比較遠，中午看行情不方便，于是想把賬戶轉到單位旁邊的一家營業(yè)部。我聽完客戶的陳述之后，并沒有急于挽留他，而是首先向他詢問對我們服務的意見，他說服務很好，沒意見。我就又問他那家營業(yè)部的服務如何，他說還不了解，不知道怎樣。我再問他是不是那家營業(yè)部的經(jīng)紀人向他許諾較低的傭金，客戶說不是，只是因為中午想看行情，跑到營業(yè)部來太不方便。于是我建議客戶通過網(wǎng)上交易查看行情，可是這位客戶的公司限制員工上外部互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)上交易設定的服務器是連接不上的。在了解了客戶多方面的情況后，我便為客戶分析說：“鄧先生，任何事情都有利有弊。的確，到我們營業(yè)部，看行情是不方便，但您可以享受非常好的服務，而去那家營業(yè)部雖然看行情方便了，但其他各方面您都會有損失。將這兩方面權衡一下，實際上在我們營業(yè)部可能對您的投資更有幫助，您說是嗎?’’客戶沒有說話，但看得出來，他是認同我的觀點的。當我說為方便他看行情再想想辦法時，客戶說不用了，雖然不能用網(wǎng)上交易但是上搜狐網(wǎng)還是可以看的。問題就這樣解決了，優(yōu)劣比較法是一個比較容易讓客戶認同你的方法，證券經(jīng)紀人在遇到無法解決客戶提出的異議時，不妨一用。5 、 引導肯定回答法證券經(jīng)紀人通過連續(xù)提問，引導客戶對一系列問題做習慣性的肯定回答，進而促使客戶成交，是這一方法的特色。證券經(jīng)紀人向客戶提出的問題應該綜合各方面的要點，并對每一個問題精心組織，讓客戶一定是做出肯定而不是否定回答，最后一個提問歸結到關于成交的問題。例如，一個證券經(jīng)紀人在向客戶介紹基金：經(jīng)紀人：您是否認為尋找一個合適的投資途徑是很必要的?客戶：是的。經(jīng)紀人：您是否認為一個專業(yè)的基金公司可以是你的好幫手?客戶：是的。 經(jīng)紀人：您是否認為這個基金以往的業(yè)績可以滿足您穩(wěn)健的投資需求?客戶：是的。經(jīng)紀人：我想您已經(jīng)做好了購買這個基金的準備，是嗎?連續(xù)引導客戶做肯定回答是以切合實際的理性行為為基礎的，有明確事實依據(jù)的問題，會讓客戶感到坦然，從而極容易導斂肯定回答。客戶做出的肯定回答越多，就越有可能繼續(xù)表示認同。證券經(jīng)紀人的提問方式有很多種，例如：“您同意我的觀點嗎？”“您以前從未碰過這個問題嗎?”“對此您以前是否聽說過？”另外，證券經(jīng)紀人還可以選擇能讓客戶以“噢”或“對”做答的一些提問方式。當然，客戶也有可能對某些問題做出否定回答，這時．經(jīng)紀人應該立即作出相應的解釋，并提出新的問題。例如在傭金問題上遭到客戶的否定時，可略作解釋后再次問：“傭金對您來說是重要的因素，是嗎?”引導肯定回答法比較適合分析型投資者，因為這類客戶在做決策時有著較多的困難。而對于注重效率的主觀型投資者，這種方法可能就不如其他方法有效。在運用引導肯定回答法時，證券經(jīng)紀人必須十分謹慎。在提問的過程中，經(jīng)紀人應仔細審視客戶的神態(tài)、回答時的音量和語調的變化。事實證明法 事實證明法是指證券經(jīng)紀人以事實為依據(jù)，證明客戶的異議不能成立，從而促使客戶成交。在實際運用中，當客戶就某一問題提出異議時，如果你能證明該異議在客觀上不存在，就可以在幫助客戶澄清異議后，促使客戶成交。以下關于基金銷售的對話便是一例：客戶：你們公司管理的基金收益率不太理想，是嗎?經(jīng)紀人：如果我能展示我們這個基金有超過指數(shù)的收益率，您現(xiàn)在就能決定購買，是嗎?在取得客戶“收益率超過指數(shù)收益率就購買’’的承諾后，證券經(jīng)紀人應列出充分的證據(jù)顯示公司基金的操作業(yè)績超過了同期指數(shù)的升幅。懷疑收益率不高的客戶，這時會略帶歉意地放棄原先提出的異議。事實證明法在運用時似乎與引導肯定回答法相似，但兩種方法之間仍存在著細小卻重要的差別。引導肯定回答法是由經(jīng)紀人提出問題，而事實證明法則是基于客戶提出的異議。由于主觀型投資者喜歡刺激和挑戰(zhàn)，事實證明法對這類客戶是一種很有效的方法。但如果有明顯的擺布客戶傾向(如經(jīng)紀人向客戶強加某些觀點)將會適得其反。因此，在運用這一方法時，仔細觀察客戶的行為和準確揣測客戶的真實意愿是特別重要的。積極暗示法 這一方法是指證券經(jīng)紀人估計已接近成交，但客戶仍未明確表示同意時，及時提出辦理成交事項。例如，經(jīng)紀人可以向客戶提議：“讓我來幫助你完成開戶手續(xù)?！碑斪C券經(jīng)紀人在交談中已經(jīng)就主要問題給了客戶滿意的交待以后，可以隨后使用積極暗示法促成交易。在大多數(shù)情況下，積極暗示法是有效的，因為它是對客戶的幫助，而不是一種損害。證券經(jīng)紀人可以觀察客戶的反應，如果客戶消極地不作任何反應，就說明已經(jīng)成交了。而如果客戶采取行動來阻止經(jīng)紀人，就說明他還有想法沒說出來，這時證弊經(jīng)紀人必須借此機會弄清楚客戶反對的原因。由此看來，雖然積極暗示法偶爾也可能導致消極后果，但總是有兩個方面是積極的：一是達成交易，二是迅速澄清客戶還未解決的問題。如果證券經(jīng)紀人與客戶存在著長期的良好關系，這個方法就更加有效，客戶一定會樂意接受經(jīng)紀人的推薦。當一些客戶決策有困難時，積極暗示法也是很有用的。運用積極暗示法促成交易時，證券經(jīng)紀人常常避開促成交易的主要問題，從一些后續(xù)問題人手，有以下三種具體做法：●向客戶提出選擇性問題。例如：“我們是在星期一還是星期二開戶?”或者：“您是參加普通會員還是高級會員?”雖然這時客戶并未表示要開戶或參加會員。●向客戶提出含蓄的問題。這是基于已揣測到客戶基本上做出了成交的決定，但尚未明確表示出來的情況。證券經(jīng)紀人可以問：“您什么叫’候需要安裝交易軟件?”或“您是否想今天就享受會員服務?”這些都是促使客戶做出成交決定的恰當提問。●向客戶表現(xiàn)出具體行動。證券經(jīng)紀人的具體行動可以起到與問話同樣的效過戶推銷基金產(chǎn)品時，經(jīng)紀人可以拿出空白的“開戶表格”和“認購表格”，這是與客戶盡快達成交易的好方法。填寫“開戶表格”和“認購表格”的時機一到，客戶不會因表格文本的突然出現(xiàn)而感到驚訝。在討論客戶需求的同時，經(jīng)紀人開始逐項填寫“開戶表格”與“認購表格”。當所有事項都已填好后，證券經(jīng)紀人應要求客戶核實，同時將已填好的表格遞給客戶。經(jīng)紀人請客戶重新核對各項內容，同時再一次向客戶交待各項要點。需要注意的是，要求客戶核對表格，比要求客戶簽名在氣氛上要緩和得多。同理，“表格”要比“合同”要好些，最好不要使用“簽約”之類的字眼。如果客戶對于經(jīng)紀人在介紹過程中填寫表格表示異議，經(jīng)紀人可這樣答復：“您別在意，這僅僅是我的一份工作進程表，它能使我確認是否考慮了您所有的要求?！币跃唧w行動促使客戶做出成交決定的方法，特別適用于專業(yè)經(jīng)紀人，因為他們必須頻繁地接觸眾多客戶，這樣可以大大提高他們的效