【文章內容簡介】 二）公司目標市場選擇根據(jù)對我公司的市場細分，針對公司現(xiàn)階段的發(fā)展狀況，認為公司不可能去開拓所有的市場，應抓住調味品市場和食品原料市場，逐步探索進入蔬菜替代品市場的策略。在調味品市場，由于我公司翔安的烏村生產基地在種植青蔥等方面有優(yōu)勢，公司從建立初期產品定位就是調味品，已經有了一定的客戶源，而且近些年我國方便食品的發(fā)展也向種類多樣化發(fā)展，調味品市場也在不斷的發(fā)展，公司要在鞏固現(xiàn)有客戶和市場的基礎上，適應市場需求，向調味品市場發(fā)展，不斷擴大市場占有率。在食品原料市場，食品工業(yè)專業(yè)化發(fā)展加快，公司生產的產品將由單一的調味品發(fā)展到蔬菜和果仁餅干、蛋糕、蔬菜面等食品加工領域，公司應該從產品質量的角度出發(fā)，研發(fā)和生產新的原料型產品，擴大現(xiàn)有產品類型，將產品用于更多的食品當中。（三）公司市場目標定位我公司將采取更多的采取間接渠道銷售的方式，通過與當?shù)爻泻献骰蚬餐O立公司的形式，建立起本企業(yè)的產品銷售渠道。使得脫水青蔥在當?shù)爻械纳鷳B(tài)專柜進行銷售。從而使本公司生產出來的脫水青蔥產品更快的占領市場。四、市場需求分析隨著人們生活節(jié)奏的不斷加快，新鮮蔬菜已經不能完全滿足人們的生活需要，脫水蔬菜開始越來越多的走進現(xiàn)代人的生活。根據(jù)目前的市場情況來看，脫水蔬菜市場出現(xiàn)了供不應求的狀況。中國脫水蔬菜出口量約占世界總產量的2/3，并且每年以30%的速度增加。凍干蔬菜在國際市場的價格是熱風干燥脫水蔬菜的46倍，成為國際貿易的大宗食品。目前脫水蔬菜，世界出口量達10萬噸，我國的脫水蔬菜從1964年開始出口以來，尤其是這幾年在對外開放對內搞活經濟的形勢下，、收匯2500萬美元的較大商品。脫水青蔥作為脫水蔬菜的一種產品，其香味，其豐富營養(yǎng)價值更是受到人們的喜愛，在臺灣、日本和東南亞都有很大的市場。我國脫水青蔥在日本的市場占有率已達45%，臺灣、東南亞也占有相當?shù)谋壤?。五、市場細分（?jù)區(qū)域細分）（一）國內市場中國擁有世界1/4的人口數(shù)，可謂是市場廣闊。近些年來，人們的生活節(jié)奏越來越快，大多數(shù)打工族根本連吃飯的時間都很緊張。因此，大多數(shù)人選擇了方便面等速食食品，而這些速食食品又缺不了調味品。脫水青蔥，這種產品作為方便面的佐料是再好不過了。對于國內廣大的市場，而購買方便面等速食產品的人群大多數(shù)又是普遍的打工者。所以本公司在銷售策略上會采取廉價銷售戰(zhàn)略。（二）臺灣市場：作為海峽東岸的臺灣與某只有一海之隔。根據(jù)對市場的調查，脫水青蔥在臺灣的市場比國內市場更有優(yōu)勢。臺灣用到脫水青蔥倒不是大部分用于做方便面的佐料，而是作為一種調味品去食用。所以用到脫水青蔥產品的人群再也不僅僅局限于普通的打工人群，臺灣人大部分來源于閩南地區(qū)，所以臺灣人的口味跟某人的口味還是比較接近的。因此，本公司將制作不同閩南口味的脫水青蔥產品銷往臺灣。在價格策略上，本公司將對不同的人群制定不同的價格政策。 （三）韓國、日本等市場： 根據(jù)市場調查，脫水青蔥在韓國、日本等市場比國內市場來得廣闊，銷售量也比較大。但對于這種國際市場，公司的產品出口就要更加注重每個環(huán)節(jié)鏈。首先，質量肯定要保證，這是基礎。另外，在運輸方面，我們公司也要進行特殊的包裝，以保持脫水青蔥在銷往國外還能保持原有的形狀及新鮮感。還有，我公司生產出來的脫水青蔥產品要想在國際市場擁有一定的市場占有率，就必須具有創(chuàng)新意識，生產不同的產品來滿足大眾的口味。在價格策略上，因考慮到出口產品的成本比較大，所以公司將會把產品的價格調上去，但不會比同行業(yè)的產品來得高，畢竟本公司具有較好的資源，在生產成本上還是能控制到一定程度。六、市場主要品牌分析 品牌數(shù)量及所占份額 脫水青蔥在短期內市場份額是不會隨品牌數(shù)量的增長而增加的，但當消費者出現(xiàn)“多品牌偏好”后，購買頻率將增長，他們購買更多的品牌，市場份額就隨著品牌數(shù)量的增加而增加。七、市場區(qū)域集散地分析 從數(shù)據(jù)圖表可以看出：中國脫水青蔥的主要區(qū)域集散地主要還是集中在東部沿海等地。因為，這些地方比較發(fā)達，交通便利、出口也比較有力，政府的優(yōu)惠政策也比較好。八、市場出口產品結構分析 由數(shù)據(jù)可以看出，中國脫水青蔥市場的出口份額隨青蔥品種的增長而增加，但增加到一定時期后，份額不再增加，反而減少。這是因為品種增加到一定程度后，市場已經飽和了，你的品種再增加，也只能是搶占自己原有品種的市場份額。九、市場產業(yè)環(huán)境分析 市場的產業(yè)環(huán)境中的機遇與優(yōu)勢，威脅與劣勢會隨著價格策略、青蔥的替代品和消費者的消費需求，政府出臺的供需政策的影響。 第六章 競爭分析一、SWOT分析 由于脫水青蔥已經形成了一個規(guī)?？陀^的細分市場，所以團隊采用了SWOT（Strengths，Weaknesses，Opportunities，Threats）方法針對脫水青蔥進行一次系統(tǒng)分析，為銷售方案的策劃做好前期調研工作。Strengths（優(yōu)勢） 。滿足客戶的需求，具有有利的競爭態(tài)勢。，我們擁有成熟的生產技術，標準的生產環(huán)境來保障產品質量和產量的穩(wěn)定，滿足他們的需求，具有有利的競爭態(tài)勢。，我們的促銷手段更加豐富多彩，更容易拉動客戶的購買欲望，回頭率與他們相比會增加。，且公司生產基地靠近原材料產地，原材料供應靈活。 Weaknesses（劣勢），抗風險能力低，一旦風險轉變?yōu)樽罱K的損失，必然會給企業(yè)帶來巨大的不利影響。 ，人員數(shù)量少，融資困難，知名度不高。 3. 公司建立初期僅有一條生產線，生產產品數(shù)量少，產品種類單一。占領市場所需時間長。Opportunities（機會） ，具有較強競爭力的大型名牌企業(yè)或企業(yè)集團為數(shù)不多，生產經營成本高，產品質量不穩(wěn)定。脫水青蔥 市場處于成長階段，市場未飽和，發(fā)展空間大。 不管是公司初期的脫水青蔥還是以后的各類產品，都會比市場價格低，原因是，我公司生產的脫水青蔥產品的成本將比市場的同類產品低。公司的發(fā)展?jié)摿薮?。Threats（威脅 ） ，與大多數(shù)脫水蔬菜企業(yè)相比，他們多采取多元化戰(zhàn)略，開發(fā)的產品種類多，而我公司主要生產脫水青蔥，產品品種少，受眾少。，容易有新競爭者的加入大量的。，競爭劇烈。，價格競爭可能加劇。二、存在問題（一）各國設立安全壁壘，將我國脫水蔬菜擋在門外。中國加入世貿組織前，農產品出口的主要壁壘是關稅、數(shù)量和外匯限制，隨著關稅等限制的逐步取消，進出口國出于出于保護本國利益的目的，加大了非關稅壁壘的設置。特別是近幾年中國脫水蔬菜出口量迅猛增長，一些國家出于保護本國的利益，屢屢制造借口，向中國產品發(fā)難。如，《歐盟有機食品法規(guī)》規(guī)定：2002年出口國如果沒有建立與歐盟要求相符的有機食品質量保證體系，將被拒絕向歐盟出口……（二）原材料生產分散，質量難以保證。雖然近十幾年的發(fā)展，企業(yè)數(shù)量和規(guī)模有了一定的提高，但企業(yè)的經營模式變化不大。絕大部分企業(yè)，沒有原料種植基地，也沒有完善的貯藏保鮮保鮮設施。原料的采購盲目隨意，原料充足時壓級壓價，短缺時高價爭搶，干擾了生產發(fā)展，傷害了農民利益，品種不對路，質量無法保證。（三）技術和規(guī)模因素，影響脫水蔬菜的質量和出口。雖然近幾年來東部沿海地區(qū)的生產和衛(wèi)生條件得到了一定改善，但總體說，中國脫水蔬菜企業(yè)特別是一些內定省份企業(yè)多數(shù)規(guī)模小，技術落后，設備陳舊，衛(wèi)生安全的管理還沒有引起重視，企業(yè)缺乏品牌產品，效益不穩(wěn)定。有些采用炕式熱風脫水和作坊式生產的企業(yè)，由于生產工藝和生產條件落后，脫水蔬菜最基本的顏色、復水性、雜志等指標都難達到要求，有的企業(yè)在生產過程中使用過量的含硫添加劑，導致二氧化硫殘留嚴重超標，給消費者健康造成了危害，影響了我國脫水蔬菜的質量和聲譽。（四）技術人才缺乏，檢測手段落后。我國農產品檢驗技術相對落后，農業(yè)標準化的研究和實踐落后于國內外市場需要。脫水蔬菜企業(yè)技術人才缺乏。我國脫水蔬菜90%以上用于出口，產品主要出口日本、美國、韓國、歐盟、東南亞等地區(qū)，不同國家要求的技術指標雖有差別，但對產品的質量要求都非常嚴格，基本指標包括感官、雜志、水分、二氧化硫、微生物等。有的企業(yè)由于缺乏技術人員，即使購置了檢測設備，也無法使用，只是擺設。技術和安全壁壘使這些企業(yè)措手不及，難以應對。（五）缺乏行業(yè)管理，競爭無序脫水蔬菜是一個新興的產業(yè)，行業(yè)管理的基礎非常薄弱。缺乏行業(yè)協(xié)會進行政策性、市場性指導，企業(yè)信息不靈，貿易規(guī)則不清，面對不斷變化的國際市場，應對能力差。整個行業(yè)經營無秩序、競爭無原則，為了爭奪客戶，企業(yè)競相壓價，惡性競爭，使大多數(shù)生產企業(yè)處于微利或虧本狀態(tài)。三、發(fā)展對策(一)建立蔬菜基地、突破安全壁壘目前，脫水蔬菜主要安全壁壘為：產品質量、生態(tài)環(huán)境、生產條件、衛(wèi)生條件等。具體指標體現(xiàn)在農藥殘留、重金屬、硝酸鹽或亞硝酸鹽以及原料種植和生長的安全因素。要克服這一難題，生產企業(yè)必須建立蔬菜種植基地，提高育種水平和栽培技術。從源頭上控制土壤、水質等蔬菜生長環(huán)境、加強蔬菜生產過程中農藥、化肥的使用管理，建立一套與國際標準一致的農產品質量評價控制體系，走有機種植，集約化、規(guī)?；穆纷樱瑑?yōu)化調整出口產品結構，加強保鮮技術的研究，能夠保證四季應時、品種對路的蔬菜供應能力，只有這樣，才能沖破形形色色的安全壁壘。(二)加強技術改造，提高產品質量。企業(yè)的技術包括生產設備、技術人員、檢測手段。目前，這三方面都比較好的企業(yè)屈指可數(shù)。脫水蔬菜生產歷史不長，多數(shù)企業(yè)生產手段落后，技術水平不高。改進脫水蔬菜的生產設備，淘汰落后的炕式脫水方式，加大檢驗手段投入，是當務之急。就目前的市場形勢要求，一般企業(yè)最起碼應具備感官、水分、二氧化碳、微生物的檢測能力。脫水蔬菜企業(yè)要加大技術人才的培養(yǎng)和引進，克服人才制約的因素。由于我國脫水蔬菜技術和薄弱，出口脫水蔬菜多為初級加工品，產品的科技含量低、附加值小、檔次低，缺乏市場競爭力。而且，不同的蔬菜品種適合不同的干燥方式，并不是所有的蔬菜采用昂貴的設備生產（如真空冷凍干燥設備），就能生產出好產品，獲得高利潤。提高產品技術含量，選擇最佳投入與產出成本，才 能增加企業(yè)經濟效益。(三) 公司不斷豐富和完善產品安全質量管理體系和保證體系，嚴格按照GMP、HACCP、KOSHER規(guī)定進行食品加工和銷售，獲得國家食品衛(wèi)生注冊和美國猶太人聯(lián)合會食品認可標志。公司通過了ISO9001管理體系認證和HACCP食品安全管理體系認證，有效地保證了食品的質量安全。公司將秉持“科學管理、衛(wèi)生安全、誠實守信、顧客滿意”的質量方針，奉行“ 人文、理性、自然、健康、”的經營和發(fā)展理念，努力實現(xiàn)高速穩(wěn)健的發(fā)展，爭取在短時間內成長為在國際國內擁有良好品牌形象和市場的國際化食品生產企業(yè)。四、分析結論某一品香青蔥加工有限公司初期產品——脫水青蔥 擁有巨大的發(fā)展?jié)摿蛷V闊的市場領域。公司的脫水青蔥食品發(fā)展戰(zhàn)略同樣擁有美好的發(fā)展前景。 但由于公司剛起步，規(guī)模小，產品知名度低，資金不足，更與其它同類行業(yè)不可相提并論公司必須針對不同市場的不同需求做出具有針對性的營銷策略，建立穩(wěn)定的銷售網絡，首先在國內城市中站穩(wěn)市場腳跟，然后逐步走向亞洲及全球。 第七章 營銷策略需要、欲望和需求產品 市場營銷與市場營銷者 交換、交易和關系 效用、費用和滿足 一、脫水青蔥主要的營銷模式直效營銷模式沒有中間商和中間機構，本公司可以把產品直接銷售給客戶，這樣雙方通過及時的溝通，信息的傳遞才能比較準確。然而，營銷的風險就要由本公司獨自承擔。而其他營銷機構雖然能降低營銷的風險，但是卻要通過中間機構和中間環(huán)節(jié)，存在對中間機構的價格折扣，由于價格折扣，對生產企業(yè)管理水平要求比較高。反正每一種營銷模式都有它的優(yōu)缺點，公司要做的就是看實際情況選擇適合的營銷模式，從而降低成本，提高收益。二、產品戰(zhàn)略我公司決定貫徹高度開拓型的產品開發(fā)戰(zhàn)略 ，其主要對策有: （一）技術領先，不斷推出讓顧客驚訝的新產品，公司進行持續(xù)性的研究與開發(fā)，投資建設高新技術基地。 （二）新產品開發(fā)必須注意速度時效問題，研制速度快， 開發(fā)周期短。