【文章內(nèi)容簡介】 基于修正藥業(yè)集團(tuán)淺析終端銷售管理姓名:李陽春　　學(xué)號：201024010132指導(dǎo)老師：肖文高摘　要：隨著社會水平的提高以及人們對自身的身體健康狀態(tài)的要求，在選擇藥品之時(shí)可謂是謹(jǐn)慎之致。為加強(qiáng)我國醫(yī)藥企業(yè)的品牌建設(shè)，推進(jìn)我國醫(yī)藥企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，塑造全國性的知名醫(yī)藥企業(yè)品牌，充分展示中國品牌醫(yī)藥企業(yè)取得的輝煌成就，本文著“科學(xué)、權(quán)威、公平、公正”的原則，回歸老百姓的最根本需求，站在百姓的角度上，始終把藥品的“安全、有效、性價(jià)比高”作為第一考量要素，而這些要素已經(jīng)成為當(dāng)前衡量國內(nèi)優(yōu)秀藥品品牌不可或缺的權(quán)威指標(biāo)，不僅有效保障了老百姓用藥的安全性、科學(xué)性，而且積極促進(jìn)了中國藥品品牌建設(shè)的健康發(fā)展。讓老百姓合理地把藥品在市場上合理地有效利用，用到合理程度，既達(dá)到治病了，又不產(chǎn)生嚴(yán)重的副作用，還不會造成藥物濫用。如果企業(yè)要想走得很安穩(wěn)，有長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃的話，這方面還是需要大家一塊來多考慮考慮, 怎么才能夠稱得上是一個(gè)老百姓放心的藥品。關(guān)鍵詞：修正藥業(yè) 終端銷售 管理一、品牌界定修正藥業(yè)集團(tuán)于1995年5月由董事長修淶貴創(chuàng)立，是集中成藥、化學(xué)制藥、生物制藥的科研生產(chǎn)營銷、藥品連鎖經(jīng)營、中藥材標(biāo)準(zhǔn)栽培于一體的大型現(xiàn)代化民營制藥企業(yè)。目前，集團(tuán)擁有66個(gè)全資和控股子公司，有員工80000余人，總建筑面積59萬平方米，資產(chǎn)總額75億元。 修正藥業(yè)擁有兩個(gè)總公司、“修正、通藥、斯達(dá)舒”三個(gè)國家級馳名商標(biāo)、和十四個(gè)銷售平臺的發(fā)展格局，自2000年起，連續(xù)10年在吉林省醫(yī)藥企業(yè)綜合排序中位居榜首，2004年起在全國中藥企業(yè)利潤排序中第一名，銷售額和利潤居中國醫(yī)藥行業(yè)前十強(qiáng)。2010年完成產(chǎn)值169億元，實(shí)現(xiàn)銷售收入171億元。修正藥業(yè)集團(tuán)擁有國家級企業(yè)技術(shù)中心、國家級工程中心、博士后工作站，并在沈陽、上海設(shè)有分支機(jī)構(gòu)。擁有自主知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品近80個(gè)，擁有專利1000多項(xiàng)。公司生產(chǎn)“斯達(dá)舒”、“修正牌消糜栓”、“唯達(dá)寧噴劑”、“益氣養(yǎng)血口服液”等21種劑型，800多種藥品、近千種保健品和化妝品。企業(yè)先后獲全國“五一勞動獎狀”等近百項(xiàng)榮譽(yù)。修正品牌的核心定位：修正專注做良心藥、放心藥、管用的藥！ 專業(yè)化企業(yè)，修正是健康使者，為消費(fèi)者健康服務(wù)。 有良心：修正第一；專業(yè)：修正成為做藥的專家。 修正企業(yè)宗旨：修元正本，造福蒼生。 修正企業(yè)理念：修德正心，開創(chuàng)無限。 修正成長理念：在修正中成長，在成長中修正。 修正質(zhì)量理念：藥品質(zhì)量關(guān)系患者生命，產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)系企業(yè)生命。修正企業(yè)精神:勤儉、敬業(yè)、團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新。 修正企業(yè)文化的核心：質(zhì)量。 修正品牌的核心：品質(zhì)。三、修正藥業(yè)的終端銷售管理集團(tuán)不斷深化改革，創(chuàng)新求變，建立、完善現(xiàn)代企業(yè)制度，使領(lǐng)導(dǎo)體制、管理機(jī)制形成了嶄新的理念和模式，集團(tuán)始終充滿了蓬勃生機(jī)和活力，以超常的速度、穩(wěn)健的經(jīng)營、驕人的業(yè)績馳入可持續(xù)發(fā)展軌道。（一）、人員的培訓(xùn)與管理制定導(dǎo)購員的培訓(xùn)、考核、獎勵等制度；制定銷售提成制度。１、制定導(dǎo)購員的培訓(xùn)導(dǎo)購職業(yè)素養(yǎng)的工作態(tài)度、道德、技能、團(tuán)隊(duì)意識以及工作形象的培訓(xùn)，加強(qiáng)導(dǎo)購人員的熱情。２、考核、獎勵等制度重要任務(wù)：本季度內(nèi)完成的重要工作，考評的工作不超過3個(gè)，由任務(wù)布置者進(jìn)行考評；崗位工作：崗位職責(zé)中描述的工作內(nèi)容，由直接上級進(jìn)行考評；工作態(tài)度：指本職工作內(nèi)的協(xié)作精神、積極態(tài)度等。由部門內(nèi)部同事或被服務(wù)者進(jìn)行考評。根據(jù)實(shí)際情況給予相對的獎勵，例如精神獎勵、物質(zhì)獎勵等，提高員工工作積極性。（二）、建設(shè)硬性終端銷售店面的生動化包裝；展示柜內(nèi)的生動化布置。改進(jìn)店面包裝與設(shè)計(jì)。這是創(chuàng)造店頭魅力的前提條件之一。越來越多的企業(yè)開始把店面的包裝與設(shè)計(jì)作為一項(xiàng)商品本身的促銷內(nèi)涵。顯而易見，富有個(gè)性和吸引力的店面包裝與設(shè)計(jì)，對于店頭銷售無疑是一種有力的支持。同時(shí)，展示柜是商業(yè)中表現(xiàn)商品的主要載體，也是構(gòu)成商業(yè)空間視覺的主要框架。展示柜設(shè)計(jì)與制作的優(yōu)劣，將直接影響商品的銷售和企業(yè)的品牌形象。因此，設(shè)計(jì)展示柜就要向設(shè)計(jì)家具一樣精雕細(xì)琢，把握展示柜設(shè)計(jì)功能，將設(shè)計(jì)元素與設(shè)計(jì)思想、理念、創(chuàng)意融入進(jìn)去。（三）、建設(shè)一體化的營銷渠道管理高度控制―――選擇負(fù)責(zé)其企業(yè)品牌產(chǎn)品銷售的營銷中介，并足夠的支配營銷中介的營銷政策和價(jià)格政策；低控制―――向中間商派駐代表，幫助培訓(xùn)銷售人員。與中間商多方合作，激發(fā)熱情，實(shí)現(xiàn)雙贏。爭取多方的合作，這是影響終端銷售效益的難點(diǎn)之一。通常情況下，企業(yè)更愿意把機(jī)會給予忠誠負(fù)責(zé)其企業(yè)品牌產(chǎn)品銷售的營銷中介，但新品牌或企業(yè)并非沒有自己的優(yōu)勢。這就要求企業(yè)必須懂得談判的藝術(shù)，把自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢準(zhǔn)確地告訴對方。與此同時(shí)，強(qiáng)化其他促銷形式的配合，并通過嚴(yán)格的管理和良好的溝通贏得店方長久的合作。（四）、領(lǐng)導(dǎo)者（管理人員）選拔優(yōu)秀人才，施行店面、專柜管理，營銷活動、產(chǎn)品組合、陳列布局、培訓(xùn)督導(dǎo)。管理人員培訓(xùn)——企業(yè)的中高層管理團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)目標(biāo)的具體執(zhí)行者，在企業(yè)中起著承上啟下的作用，尤其是當(dāng)企業(yè)規(guī)模逐漸擴(kuò)大或企業(yè)停滯不前時(shí)，都需要快速提升中高層管理人員的領(lǐng)導(dǎo)能力，讓他們成為企業(yè)的核心骨干，以帶動整個(gè)團(tuán)隊(duì)的成長。（五）、人員的劃分俗話說“勤者授薪，能者授權(quán)，功者授爵”。業(yè)內(nèi)部的營銷組織處于一種“頭大”、“腳輕”、“腰痛”的狀況；意即：作為公司的頭—營銷戰(zhàn)略層腦袋中充斥了各種營銷戰(zhàn)略和方法，針對公司的營銷發(fā)展已有清晰的戰(zhàn)略思路；作為公司的腳—基層銷售人員，對銷售技能也可稱的上輕車熟路，他們基本上按著傳統(tǒng)方法和思路運(yùn)做市場；最要命的是公司的腰部 ── 銷售經(jīng)理層（六）、渠道信息化的管理產(chǎn)品：追求獨(dú)特標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn) ； 營銷：獨(dú)樹一幟差異取勝 。１、產(chǎn)品追求獨(dú)特標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。醫(yī)藥行業(yè)的 競爭愈演愈烈，新的競爭環(huán)境對楊森的管理提出了更高要求。