【文章內(nèi)容簡介】 的知道根本沒法產(chǎn)生影響力的時候，就難免采取非常的手段，跳上臺，砸議事槌、麥克風(fēng)。雙贏的溝通，絕不是以大吃小，以強(qiáng)凌弱，而是小數(shù)服從多數(shù)，多數(shù)尊重少數(shù)。雙贏的溝通是“君子之爭”，是“平等的討論”，是“讓對方即使輸了，也能輸?shù)眯姆薄贤ūǖ谒臈l 我操縱，您決定都是您內(nèi)行，他在您手上 小吳帶著客戶杰克逛夜市。他自己是從來不到這種地方的覺得又吵又亂而且賣的都不是什么高級貨。 可是外國客戶偏定要來夜市，說上次來臺灣印象最深刻的就是夜市。 為了生意，只好來了。瞧！左一個地攤、右一個地攤，旁邊還在炸臭豆腐，真奇怪，這老美居然不嫌吵、不嫌臭，好像覺得樣樣都新鮮 “看!這邊來了一位外國朋友!” 突然聽見不遠(yuǎn)處有人大喊，接著一群人朝小吳這邊看過來，還讓出一條人縫，后面正有個黑臉的大漢，朝著小吳招手呢！ “來！來！來！遠(yuǎn)客請進(jìn)?！?小吳正想扭頭走，杰克居然愣頭愣腦地過去了，只好緊緊跟著。 黑臉的漢子眼睛一亮，朝小吳上下一打量： “瞧！還有位學(xué)者跟著，想必是位留學(xué)回來的博士。博士請看！”說著舉起一架土里土氣的照相機(jī)： “您和這位外國朋友雖然從科學(xué)先進(jìn)的國外回來，但是保證沒見過這種超級傻瓜相機(jī)。它傻瓜，您聰明！” 四周哄起一片笑聲。 “您看！這鏡頭有多大，一般傻瓜相機(jī)，鏡頭都小小一個，但是好的相機(jī)都應(yīng)該要大，對不對？” 小吳沒答腔。 “對不對！”大漢又喊了一聲，把相機(jī)遞到小面前。小吳想拉杰克轉(zhuǎn)身走，卻見杰克把相機(jī)接過來，還問小吳：“他說什么？” 小吳翻譯了。杰克直點(diǎn)頭。 就聽那黑臉大漢高吼一聲：“對！外國朋友真厲害，貴姓大名？Name”居然還冒出名英文。 “杰克！”杰克真不上路，乖乖地答道，又雙手把相機(jī)遞回去。偏偏大漢沒接好，相機(jī)啪一聲，掉在了地上，四周群眾都哇地叫了出來。 卻見大漢沒事似人把相機(jī)撿起來，笑道： “沒事！沒事！”說著，啪！又失手，掉在地上。 又撿起來，拿給杰克。杰克臉部有點(diǎn)變色，大概認(rèn)為自己闖了禍。 “有沒有摔壞？”大漢問，“Broken?” 杰克左看看、右看看，搖搖頭。 “沒壞！沒壞！”大漢叫著把相機(jī)傳給大家看，“瞧！不但鏡頭大，而且摔不壞。”轉(zhuǎn)身面對小吳：“要是一般相機(jī)，早破了，對不對？” 小吳點(diǎn)了點(diǎn)頭，他倒真有些詫異，也可以說是有點(diǎn)慶幸，這大漢沒耍詐，故意砸了相機(jī)，好好敲杰克一筆。 “內(nèi)行！內(nèi)行！”大漢一步跨上來，拍了拍小吳，又拍了拍杰克，“兩位想必是攝影專家，您家里有風(fēng)架相機(jī)？兩架？三架？四架？” 小吳一笑。 “四架！天哪，一定是攝影家，對不對？”大漢把相機(jī)交到小吳手上，盯著小吳的眼睛，作出很誠懇的表情：“請攝影家告訴我們，照相機(jī)是機(jī)身漂亮重要？還是鏡頭的解析度重要？” “解析度?！毙强纯聪鄼C(jī)，“你這個鏡頭解析度會高嗎？” “內(nèi)行！內(nèi)行！”大漢向四周人群掃視了一圈，“碰到內(nèi)行人了。”接著從口袋里掏出一疊照片，遞給小吳和杰克：“請專家檢查，是不是都在這兒拍的？對面賣燈的，左邊賣臭豆腐的，還有這張，不是我嗎？”說著搶過相機(jī)，咔嚓！一閃，給小吳和杰克拍了一張：“明天，各位帶朋友來，看看我給這兩位拍的怎么樣，清楚不清楚？保證又快，又清楚。它傻瓜，您聰明！” 大家又都笑了起來，議論紛紛地傳閱著照片。 “清楚吧！解析度高吧！這是日本鏡頭，臺灣組裝?！贝鬂h又對著杰克比了個手勢，“您猜how much？“ 杰克搖頭。 “才一千塊?！贝鬂h像是爆炸一樣叫道，“您信不信？才一千塊。附帶皮套、電池、背帶，還有膠卷?！苯又N近杰克，再對小吳擠擠眼：“遠(yuǎn)道朋友和攝影專家，算八百，半賣半送?！?小吳把照片又翻了翻，接著翻自己的口袋，遞了兩張千元票子，大漢倒也真快，一人一袋，早裝好了。再偷偷塞回四百塊。 兩個人擠出人群，還聽見大漢正在喊： “什么？被你們看見了，也要我算八百？好好好，八百就八百，只有在場的各位可以，見者有份，算結(jié)個緣！限量生產(chǎn)，賣完為止?！?便聽一群人搶著喊： “我要一架！” “我要兩架！” 　 請問那個大漢用的是什么推銷技巧？ 他從頭到尾都沒說也照相機(jī)的優(yōu)點(diǎn)，而是要小吳和杰克來答。 明明是“他教你答”，可是當(dāng)你答出來的時候，他又會強(qiáng)調(diào)那因?yàn)槟闶菍＜遥阏f的真對。 他高明在用你自己說服你自己；也用你我“自尊”與“虛榮”使你動心； 甚至利用你的身份、地位，說服別人，引誘別人跟進(jìn)。 　 溝通有個非常重要的技巧，就是 “把你的點(diǎn)子，變成他的點(diǎn)子。” 大家一定碰到過推銷員。他們往往一開口就說：“想信您一定知道” 在公司開會，甚至議會上，大家或許也會聽見，有些人明明是提出自己的構(gòu)想，卻一開頭便講： “如各位所了解” 曾經(jīng)有心理學(xué)家統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)賣東西的人，如果先把東西放在顧客手上再介紹，成功率會高得多。 譬如賣輪胎的人，很可能把輪胎拿出來，呼一下子，推到顧客手上，讓你摸著，再一一介紹那輪胎的優(yōu)點(diǎn)。而據(jù)美國心理學(xué)家統(tǒng)計，這樣的推銷的方法，遠(yuǎn)比“指著掛在墻上的輪胎介紹”成功率高得多。 有什么比“抓在自己手上”更實(shí)在的呢？　　 大事我做主，小事你做主 　 一個賣領(lǐng)帶的小姐，可以站在柜臺后面問你： “先生！要不要習(xí)條領(lǐng)帶？” 她也可以改個方法 “行政管理！您的領(lǐng)帶真漂亮我這邊有條類似的，也不錯，您看看?！?她可以直接說： “先生！您來看看領(lǐng)帶吧，您喜歡紅的，還是藍(lán)的？” 請不要以為這三種問法，沒什么不同。 對于一個隨便逛逛的人而言，你用第一種問法，八成引來的反應(yīng)是“搖頭，走開”。 這就好比你如果問客人： “您要不要喝咖啡？” 對方客氣，很可能說不要。 相對的，如果你改個方法問： “您要咖啡還是茶？” 他則很可能說： “就咖啡吧！” 　 前面賣領(lǐng)帶的三種問法，當(dāng)然以后兩者為佳。因?yàn)樗徽勔粋€“買”，不讓你先有戒心，而把主動權(quán)在你手上。 更深一層探討，你會發(fā)現(xiàn)，第三種說法，實(shí)際是不問你要不要買，已經(jīng)先假設(shè)你要買了。好比丈夫問太太： “咱們買輛新車吧！你來挑，什么款式？” 天哪！乍聽之下，是多么尊重太太的先生。但是，各位女士，如果你有一天碰到這種情況，可別昏了頭。實(shí)際上，你丈夫是先決定買車，再叫你挑款式。 買不買新車，這么重大的決定，他可沒問太太，是自己一下子決定的。 但是，誰能否認(rèn)當(dāng)丈夫這樣說的時候，能讓太太高興，也容易減少阻力呢？ 這就叫做 “在事我做主，小事你做主。” 　 人人的份，人人當(dāng)家 　 讓我說個在心理學(xué)上非常有名的例子 媽媽買了一個蛋糕回來，要兩個孩子分。 還沒切，兩個孩子就開始爭： “我要比較大的那塊！” “我要比較大的那塊！” “上次哥哥撿了大的?！?“我比較大，我當(dāng)然吃大的！” “哥哥讓弟弟，書上這么說的?！?眼看兄弟二人，還沒吃就要打起來。 如果你是媽媽，你怎么辦？ 這個故事里的媽媽很聰明 她把刀放在大孩子手上說： “你來切，由你弟弟挑?！?于是那哥哥小心翼翼地盡力把蛋糕切得左右相等，又高高興興地看弟弟挑走了其中一塊。 　 他們?yōu)槭裁磿吲d？這位母親為什么達(dá)到了“雙贏的溝通”？ 因?yàn)樗箖蓚€孩子都有了“主動操控的”的感覺，而沒的感覺“被人支配”。 記住！溝通最重要的原則是 由你操控，由對方?jīng)Q定。使每個原來是“被動”、“被溝通”的人。變成主動的“參與者，甚至決定者。溝通兵法第五條 用身體說出真心話小李的故事　 自從戴上這一只世界名牌手表，小李就覺得信心大增。尤其是今天，要跟“心儀“已久的王董事長碰面，覺得格外有光彩。 想想，現(xiàn)在商場上的大老板，哪一個不戴名表？雖然那表怎么看都又大又重，而且厚厚的，上點(diǎn)也沒有現(xiàn)代感。外面還加上一圈花花的、像齒輪一樣的裝飾，看起來好招眼。 可是，戴這名表不就為招眼，就為“秀”，表示老子有錢、夠分量嗎？ 不招眼還有什么意思？ 過去每次跟商場的朋友碰面，人家個個舉起杯來敬酒，腕上的“滿天星”閃閃發(fā)亮，只有小李最寒酸，有一陣子他甚至把表藏在口袋里，別人問，就說忘記戴了。 不戴，都比戴個爛表有面子！　 當(dāng)然，今天是不一樣了，小李走進(jìn)王董事長辦公室時，就舉起手看表。 “您下面有急事？”王董事長一面請小李入座，一邊也看看手表，問小李。 王董戴的不也是這種金表嗎？ “沒事、沒事?！毙±钫f，又舉起表看了看，還故意抖了抖手腕，讓那金表鏈抖出一串聲音。接著打開箱子，拿出準(zhǔn)備許久的資料，雙手伸得長長地遞給王董，左手尤其伸得長些，露出那只新表。 王董一頁一頁地翻。小李靜靜地看，想起手上的表，心又怦怦跳，覺得好神氣：“像我這種貧苦出身，才創(chuàng)業(yè)三年的小子，有幾個戴得起這種表中之王。” 小李又故意理了理西裝、伸了伸左手，讓金表從袖口露出來，再托著自己的下巴，把手背向外轉(zhuǎn)，使王董不時抬起的頭，能看到自己的新表。 突然，王董不翻了，把資料還給小李，笑笑說： “好構(gòu)想！好構(gòu)想！但是需要時間慢慢商量，我看您也很忙，咱們改天再約吧！” 接著按對講機(jī)，叫秘書進(jìn)來送客了。 “我不忙、我不忙，您可以慢慢看?！毙±钆e著手里的資料，急著說。 “我看您下頭一定有要事?！蓖醵奄Y料擋了回去，“我也很忙，等大家都空的時候再說吧！” 　 不可隨便看手表 　 看了這個故事，您有什么感想？ 小李為什么沒能抓住這重要的機(jī)會？王董事長為什么一直覺得小李另有急事？ “你既然下面有急事，從進(jìn)門，就猛看手表，何必來談呢？早早約好的，你如果重視這個約會，就應(yīng)該先挪出時間，從從容容地談，你是不是要趕三點(diǎn)半？怕銀行跳票？從一進(jìn)門，你就已經(jīng)表現(xiàn)出毛躁不可靠的樣子了嘛！何況，在我王董面前，你猛看表，是耍大牌嗎？” 如果您是王董，會不會這么想？ 　 特殊的敏銳 　 每個在社會上闖久了懂得人際溝通的人，都具有一種特殊的敏銳，也就是： 從最細(xì)微的地方觀察對方 他有沒有偷偷看手表，顯示時間已到？ 他有沒有用手摸脖子后面，表示不耐煩？ 他會不會在坐著的時候抖腿？表示他的不安？ 他握手時，手上是不是又濕又泠，顯示他的緊張？ 他說話時敢不敢果著我的眼睛，表現(xiàn)他的誠意和自信？ 　 身體信息 　 要知道，你與人溝通的成功與否，不目在于你會不會說話、會不會用言詞表達(dá)，也在于你“身體語言”所傳遞的信息。 我有個同學(xué)，曾經(jīng)在餐館打工，他說如果有一群客人走進(jìn)來，只要從門口走到桌子坐下，這么短的時間，他就能看出誰是當(dāng)天要付賬的主人。 “這人可以從頭到尾都不怎么說話，他甚至自己不點(diǎn)菜。但是坐在那兒，感覺就不一樣?！蔽业耐瑢W(xué)說，“如果這群人是分?jǐn)偢顿~，你也可以看出誰是主客，或分量最重的人?！?請問，他憑什么判斷？ 憑對方的“身體語言”。 請人捉刀的故事 　 世說新語中有個很有意思的故事 魏武帝（曹操）要接見匈奴的使者，曹操場認(rèn)為自己長得矮小，不中以壓住匈奴。于是教威武的崔季圭裝扮起來，代替他接見使者。曹操自己則握著一把刀，站在崔季圭座位的旁邊。 接風(fēng)完畢，曹操令派在使者身邊的間諜問：“您覺得魏王怎么樣？” 匈奴使者答道： “魏王看起來很文雅，但是站在他旁邊拿著刀的人，可真是個英雄?。　?　 想想，如果那侍衛(wèi)硬是頂替國君去談事情，可能談得好嗎？ 所以我們在與人溝通之前，一定得充實(shí)自己的住心，使自己感覺有分量。這住心可以從兩方面來充實(shí)，一個是你真要“藝高人膽大”，由于準(zhǔn)備充足，而能顯示自信。另一個是如同許多球員上場之前，會彼此拍拍、打打氣。你可以在出門之前，盡量想想自己的長處、鼓勵自己，對自己說： “我辦得到的。我相信自己辦得到?！?只有你帶著這種“我相信自己辦得到”的心情出馬才能顯示你的力量，也才能讓人信服。 　 約定俗成的語言 　 “身體語言”除了是一種自然的感覺，在許多高級社交圈也成為“約定俗成的語言”。 像前面故事中的小李，只因?yàn)榭幢恚褪雇醵麻L覺得他有急事。如果換成一般人，恐怕不會那么“敏感”。 這是因?yàn)樵谀莻€繁忙的圈子，大家已經(jīng)用看表來當(dāng)做說“時間到了”。 所以，如果你只想知道現(xiàn)在幾點(diǎn)，就應(yīng)該很有技巧地偷偷看表。其中最好的方法，是不看自己的手表，而“不經(jīng)意”地看對方手上的表。 你只要稍稍讓對方覺察你在看表，他一定會不安。 更嚴(yán)重的是，如果你看表的動作太明顯，或次數(shù)太多，則是明明白白地表示“我的時間不夠了”。 如果你是主人，對方會急著告辭；如果你是客人，對方會急于送客。 　 手的語言 　 另外一個重要的身體語言是“手的位置”。 我有一位同學(xué)失業(yè)。他父親的朋友聽說了，很愿意安排個工作給他，并叫他支談?wù)劇?我的同學(xué)興奮得很，跑去談，可是回來之后，久久沒有回音。請自己父親去問，對方說： “你的兒子是非曲直錯，我也想好好用他，但是恐怕他并不喜歡那個工作?！?“他說他不喜歡？”那同學(xué)的父親問。 “沒有，但是當(dāng)我跟他講他的工作時，他把兩只手抱在胸前。” 　 “以手抱胸”表現(xiàn)的是“敵意”，也是“不安”。 因?yàn)槲覀兩眢w重要的器官都在前面，最重要的心和肺，更在胸部。所以當(dāng)我們遇到危險，要自我保護(hù)時，一定會抱胸。 自我保護(hù)表現(xiàn)的是不安全感、是敵意、是排斥，也是“我對你不看法不能茍同”。 所以當(dāng)你與一群人說話時，那些“以手抱胸”的人總會給你一種壓迫感。同樣的當(dāng)你有一天做老板，向部屬訓(xùn)話時，你當(dāng)然對那些坐在下面以手抱胸的職員，心里會有些不痛快。 就算你沒有不痛快，如果你了解身體語言，也應(yīng)該會想：“他或她一定有自己的想法?！?知道了這一點(diǎn)，當(dāng)我們與人交談時，能不時時提醒自己“不可隨便抱胸”嗎？ 　 雙手負(fù)背的自信 　 與抱胸相反，當(dāng)你把雙手背在身后的時候，表現(xiàn)的則是自信。 因?yàn)槟惆焉眢w最重要的位置，都“不設(shè)防”地攤在對方前面，你如果沒有兩把刷子、十足的把握，豈敢這樣做？ 所以當(dāng)你做領(lǐng)導(dǎo)人訓(xùn)話時，把手背在身后，常最能表現(xiàn)力量。 如果你是晚輩，在聽長輩訓(xùn)話的時候，為了表示恭敬，最好把兩只手垂在身側(cè)。或在坐著時，放在腿上。你絕對不能抱胸，更不能用手不斷摸脖子后面。因?yàn)槟潜憩F(xiàn)了另