商場(chǎng)銷售實(shí)務(wù)課程實(shí)訓(xùn)指南(編輯修改稿)
2025-07-22 05:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 福超市的營(yíng)銷策劃術(shù)（詳見實(shí)訓(xùn)教程）：市場(chǎng)定位策劃【實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目】為x x文化商業(yè)街、文化商貿(mào)節(jié)或文化游樂園進(jìn)行市場(chǎng)定位策劃?！緦?shí)訓(xùn)目標(biāo)】通過對(duì)x x文化商業(yè)街、文化商貿(mào)節(jié)或文化游樂園進(jìn)行市場(chǎng)定位的分析與調(diào)研，使學(xué)生深入理解市場(chǎng)定位策劃的重要性，初步掌握市場(chǎng)定位策劃的步驟與方法：【實(shí)施形式與要求】(1)以什么標(biāo)準(zhǔn)或依據(jù)對(duì)x x文化商業(yè)街、商貿(mào)節(jié)或游樂園進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分?如何細(xì)分?(2)根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r以及背景資料選擇目標(biāo)市場(chǎng)。(3)為“xx商業(yè)街、商貿(mào)節(jié)或游樂園進(jìn)行市場(chǎng)定位。制定策劃方案。(4)選定階段，在選題時(shí)，注意該商業(yè)街、商貿(mào)節(jié)或游樂園具有較明顯的差異；(5)調(diào)研階段；調(diào)查商業(yè)街、制定調(diào)查問卷、街頭攔截被訪者、資料查閱等；(6)分析階段，分析可行性、繪制市場(chǎng)定位圖、寫出市場(chǎng)定位分析研究報(bào)告?！緦?shí)施成果檢驗(yàn)】以模擬公司為單位，每個(gè)公司撰寫有關(guān)商業(yè)街、商貿(mào)節(jié)或游樂園的市場(chǎng)定位策劃方案，教師批閱，全班交捷。：為**產(chǎn)品設(shè)計(jì)廣告【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】，培養(yǎng)創(chuàng)新精神【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與組織】，選擇準(zhǔn)備要作廣告宣傳的產(chǎn)品。（可以跟有關(guān)的廠商聯(lián)系，使本次訓(xùn)練更具有實(shí)踐性），小組間可以比拼，看看哪個(gè)組的廣告有新意，哪個(gè)組能夠使做了廣告的產(chǎn)品確實(shí)提高銷售額。，分析并總結(jié)廣告的質(zhì)量及其宣傳力度對(duì)產(chǎn)品的銷售有何幫助?！境晒c檢測(cè)】，評(píng)出優(yōu)秀策劃方案。附作業(yè)：**產(chǎn)品廣告策劃書一、市場(chǎng)環(huán)境分析 二、編制廣告計(jì)劃 第三章 商場(chǎng)店址選擇與店面設(shè)計(jì)技術(shù)【技能訓(xùn)練目標(biāo)】●培養(yǎng)對(duì)商場(chǎng)商圈考察與分析的初步能力●培養(yǎng)對(duì)商場(chǎng)店址評(píng)估、決策的能力●培養(yǎng)對(duì)商場(chǎng)店面設(shè)計(jì)與布局的能力【技能訓(xùn)練單元一】商場(chǎng)商圈考察與分析的初步能力案例分析指導(dǎo)：：案例分析——上海重要的商圈—社區(qū)商業(yè)中心（詳見實(shí)訓(xùn)教程）【技能訓(xùn)練單元二】商場(chǎng)店址評(píng)估與決策的初步能力：案例分析——家樂福的選址策略（詳見實(shí)訓(xùn)教程）：案例分析——麥當(dāng)勞的“老年人”店（詳見實(shí)訓(xùn)教程）【技能訓(xùn)練單元三】商場(chǎng)店面設(shè)計(jì)與布局的能力：調(diào)查與訪問——商場(chǎng)店面布局【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】通過參觀調(diào)查，了解商場(chǎng)如何進(jìn)行商場(chǎng)的布局，培養(yǎng)對(duì)商場(chǎng)店面布局的能力。【實(shí)訓(xùn)形式與要求】與同學(xué)一起參觀本課程實(shí)訓(xùn)基地商業(yè)企業(yè)，在調(diào)查訪問之前，每公司需根據(jù)課程所學(xué)知識(shí)經(jīng)過討論制定調(diào)查訪問的主題，并把具體步驟和主要問題計(jì)劃好，具體問題可參考下列問題：（1）該商業(yè)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品類型和品種，產(chǎn)品的特點(diǎn)、適用顧客群等。（2）商場(chǎng)主要的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)與過程。（3）商場(chǎng)的主要機(jī)構(gòu)設(shè)置及其關(guān)系，以及這些機(jī)構(gòu)設(shè)置是如何和諧統(tǒng)一地與其業(yè)務(wù)發(fā)展相適應(yīng)的。（4）該商場(chǎng)的店面如何布局的，主要依據(jù)是什么？（5）該商場(chǎng)在布局上遵循可哪些基本原則和方法？（6）商業(yè)有哪些經(jīng)營(yíng)上的成功？是怎樣取得的？【成果與檢測(cè)】調(diào)查訪問結(jié)束后，組織一次課堂討論。討論需澄清下列問題，教師根據(jù)各公司表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估打分：所調(diào)查商場(chǎng)的業(yè)務(wù)流程圖，若你自己創(chuàng)立公司須注意哪些問題。所調(diào)查商場(chǎng)的店面布局情況，提交書面報(bào)告，300字左右。分析在店面布局上的不足之處，課堂口頭評(píng)述3分鐘左右。以上問題均以公司為單位進(jìn)行，各模擬公司在討論的基礎(chǔ)上，每個(gè)同學(xué)把自己調(diào)查訪問所得重要的信息如照片、文字材料、影音資料等制作成宣傳冊(cè)展出，之后交老師保存。第四章 商品規(guī)劃技術(shù)【技能訓(xùn)練目標(biāo)】●培養(yǎng)確定商場(chǎng)商品經(jīng)營(yíng)范圍的能力●培養(yǎng)商場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇定位的能力●培養(yǎng)商場(chǎng)新產(chǎn)品引進(jìn)、暢銷品培養(yǎng)的能力【技能訓(xùn)練單元一】商場(chǎng)商品經(jīng)營(yíng)確定的能力案例分析指導(dǎo)：：日本711如何改造夏威夷店（詳見實(shí)訓(xùn)教程）【技能訓(xùn)練單元二】商場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和定位的能力實(shí)踐訓(xùn)練：：找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)施市場(chǎng)定位（詳見實(shí)訓(xùn)教程）：了解消費(fèi)購買行為和消費(fèi)心理【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】分析商場(chǎng)的目標(biāo)顧客，了解消費(fèi)心理和購買行為?！緦?shí)訓(xùn)內(nèi)容與要求】實(shí)訓(xùn)組織 對(duì)有關(guān)超市進(jìn)行調(diào)查，了解銷售資料，由學(xué)生組織分析研究，得出結(jié)論。分析的具體內(nèi)容由教師指導(dǎo)學(xué)生擬定，如超市有需要，可作為真正的實(shí)訓(xùn)。實(shí)訓(xùn)要求根據(jù)商品類目分組，任課教師調(diào)控整個(gè)實(shí)訓(xùn)過程。如超市參與時(shí)，主要根據(jù)他們的實(shí)際需要項(xiàng)目進(jìn)行開展。以在實(shí)地觀察、接觸消費(fèi)者的實(shí)際感受，結(jié)合消費(fèi)行為理論剖析消費(fèi)者二至三種行為過程，說明其有可能受哪些心理活動(dòng)的影響?！境晒c檢測(cè)】由經(jīng)理根據(jù)各成員在實(shí)訓(xùn)過程中的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估打分；指導(dǎo)教師根據(jù)各成員表現(xiàn)進(jìn)行講評(píng)。 ：銷售游戲——填寫購買行為表格【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】分析商場(chǎng)目標(biāo)顧客，了解消費(fèi)心理和購買行為。以次來決定超市的開店地址?！緦?shí)訓(xùn)內(nèi)容與要求】你認(rèn)為以下產(chǎn)品的購買行為應(yīng)該是怎樣的？請(qǐng)畫表并在空格中用短句回答。在交叉的空格處填寫答案。在表的上端橫向列明：①人們?nèi)绾钨徺I②愿意走多元購買③是否注重品牌④是否與其他產(chǎn)品比較⑤其他考慮因素。在表的左側(cè)縱向列明：①理發(fā)②餐具清潔劑③電腦打印機(jī)④球拍⑤腰帶⑥留言電話⑦人身保險(xiǎn)⑧冰淇淋⑨儲(chǔ)蓄。【成果與檢測(cè)
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