啤酒企業(yè)構(gòu)建方便快捷的市場通路(編輯修改稿)
2025-07-16 22:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 級經(jīng)銷商（針對經(jīng)濟發(fā)展滯后，經(jīng)銷商實力較弱的區(qū)域，可以采取密集代理的方式，多找?guī)准遥?，分別分品種或分渠道（終端或批發(fā)或夜場）或獨家經(jīng)銷啤酒廠家產(chǎn)品，再由該經(jīng)銷商在規(guī)定區(qū)域市場內(nèi)尋找二批經(jīng)銷商，再由二級經(jīng)銷商找三批和零售店。該種模式適用啤酒品牌較弱，新開發(fā)市場或新投放品牌，消費者對產(chǎn)品認知度不高，每次消費的數(shù)量小的產(chǎn)品，對于經(jīng)濟實力較弱的企業(yè)采取該種模式也比較適宜。 經(jīng)銷商代理模式的利與弊 ?。?）利處：啤酒廠家可借助經(jīng)銷商的現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)力、社會關(guān)系力、資金實力、倉儲和配送服務(wù)能力等快速將啤酒產(chǎn)品在區(qū)域市場上鋪開造勢，快速提升啤酒產(chǎn)品在區(qū)域市場上的品牌知名度和市場占有率，以彌補弱勢品牌知名度不高的缺陷，實現(xiàn)啤酒產(chǎn)品以最小的投入，最快的速度，獲取最大市場份額的目的。又由于該種模式下的消費者購買地點方便，啤酒廠家可以分散企業(yè)市場投入的風險和負擔，聯(lián)合生產(chǎn)廠家和商家的力量共同與競爭對手抗爭，所以，這種模式被大多數(shù)啤酒生產(chǎn)企業(yè)所采用。 ?。?）弊處：由于經(jīng)銷商把控銷售網(wǎng)絡(luò)，市場運作的主動權(quán)掌握在經(jīng)銷商手中，啤酒廠家對經(jīng)銷商的依賴性很大，經(jīng)銷商強大之后，會以各種理由向廠家索要政策，提出一些不合理的要求，“客大欺主”的現(xiàn)象很難避免。有的經(jīng)銷商經(jīng)銷的品種可能會較多，品牌的忠誠度會受到一定的影響，經(jīng)銷商如果追求短期利益，產(chǎn)品市場秩序會混亂，竄貨現(xiàn)象會發(fā)生，其他經(jīng)銷商的利益會受到侵害，市場容易出現(xiàn)危機，如果進行市場調(diào)整，會有很多阻力，對市場可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生不利的影響。 由于該種模式是通過一級經(jīng)銷商向二批商，再通過二批商向三批商、零售商配送產(chǎn)品，中間周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)較多，通路鏈條較長，如果通路不暢，容易影響通路運作效率，進而影響啤酒產(chǎn)品質(zhì)量，達不到啤酒產(chǎn)品快速消費的目的，因而在市場運作時應(yīng)重點考慮市場通路的激勵措施，通過激勵來加快市場運作的效率，從這一角度而言，市場投入也會相應(yīng)加大。 （二）經(jīng)銷商代理模式的運作 選擇經(jīng)銷商是經(jīng)銷商代理模式的基礎(chǔ) 選擇的思路是：精選一級商，重視二批商，廣開三批商，了解零售商。 ?。?）精選一級商：對目標銷售區(qū)域的啤酒經(jīng)銷商或白酒或其他飲料銷售的經(jīng)銷商進行必要的了解，重點對一級經(jīng)銷商的“五力”，即資金實力、網(wǎng)絡(luò)輻射力、社會關(guān)系力、營銷力、配送能力進行考察，可以曉之以利（利益），動之以情，積極主動介紹企業(yè)和啤酒產(chǎn)品，洽談并達成合作意向。 ?。?）重視二批商：考慮到一級經(jīng)銷商的實際情況和生產(chǎn)廠家的政策，二批商的選擇要特別重視，因為在必要的情況下可以發(fā)展二批商變?yōu)橐患壣?，所以，在選擇二批商時，要同樣了解其“五力”，同時還要了解二批商與一級商之間的關(guān)系，以便判斷是經(jīng)濟利益關(guān)系，還是有其他的親情關(guān)系，或兩者兼而有之。除了一級商原有的二批商要重視之外，啤酒生產(chǎn)廠家還要幫助一級商尋找二批商，即尋找那些擁有較多三批商且比較穩(wěn)定、有一定資金實力、在固定區(qū)域銷售、
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1