【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ：家庭保障、子女教育、退休金）業(yè)：其實(shí)在我們的生活中，都必須考慮三個(gè)問(wèn)題：第一個(gè)問(wèn)題就是家庭保障。您和您妻子現(xiàn)在每天都努力地工作，一家人都依賴你們的收入來(lái)生活，缺少了誰(shuí)都不行。您同意嗎？（停一停）您現(xiàn)在好象一個(gè)大力士，努力地支撐著家庭的各種負(fù)擔(dān)：家庭的生活開(kāi)支、父母的晚年生活、房子等等。您有沒(méi)有想過(guò)，如果這個(gè)大力士突然病倒，不能工作了，收入就會(huì)下降，這時(shí)候他不僅不能照顧家人，而家人還要為他支付龐大的醫(yī)療費(fèi)用，他們的生活水平就會(huì)直線下降。更可怕的是，如果這個(gè)大力士離開(kāi)家人，這個(gè)家庭的生活立刻之間就沒(méi)有了支撐點(diǎn)。家人的生活怎么辦？孩子的教育怎么辦？父母突然間失去了照顧，又怎樣生活？尤其在杭州這個(gè)沿海發(fā)達(dá)城市，人與人之間是“君子之交淡如水”，有了事情不要指望別人會(huì)來(lái)幫助你，這種情況我想您也清楚。客：是。業(yè)：人都如此了，更不用說(shuō)銀行了。它不管您發(fā)生什么事情，一旦沒(méi)錢供樓，就會(huì)收樓。這樣居住的地方都成問(wèn)題。（用沉默力量。看客戶三秒，客戶認(rèn)同之后，繼續(xù)）陳先生，當(dāng)然沒(méi)有人希望會(huì)有事情發(fā)生在自己身上，但是，大家都明白這不是我們所能決定的，所以，每個(gè)人都會(huì)做一些預(yù)防措施，包括您和我，對(duì)嗎？客：對(duì)。業(yè)：第二個(gè)問(wèn)題就是孩子的教育基金。如果您是一個(gè)公司經(jīng)理要招人，有兩個(gè)人供您選擇，一個(gè)有大學(xué)畢業(yè)文憑，一個(gè)有高中畢業(yè)文憑，在要求報(bào)酬一樣的情況下您會(huì)選擇哪個(gè)？（停一下） 毫無(wú)疑問(wèn)，您會(huì)選擇前者。現(xiàn)在大多數(shù)父母只有一個(gè)孩子，都希望自己的孩子在未來(lái)的社會(huì)成為生活的強(qiáng)者，今天辛辛苦苦的工作，都是為了給孩子提供一個(gè)優(yōu)良的環(huán)境，給他們最好的東西。您知道對(duì)于孩子來(lái)說(shuō)，受教育的好壞程度決定了其將來(lái)的一生，未來(lái)社會(huì)大學(xué)畢業(yè)是找工作必不可少的基本條件。一個(gè)小孩從一歲開(kāi)始到二十二歲大學(xué)畢業(yè)，您估計(jì)大約需要多少費(fèi)用？我們必須在小孩成長(zhǎng)的過(guò)程中，不斷地儲(chǔ)蓄教育費(fèi)用，但萬(wàn)一家庭的收入中斷，愛(ài)人的收入僅夠糊口，試想想，孩子已經(jīng)18歲，學(xué)習(xí)成績(jī)很好，他對(duì)媽媽說(shuō)：“我想上大學(xué)！”這位可憐的母親該怎樣回答呢？（停一下）假如有一個(gè)好的計(jì)劃可以在不幸情況出現(xiàn)時(shí)，馬上有現(xiàn)金來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。我想，這一定可以幫到您?？停簩?duì)。業(yè)：第三個(gè)問(wèn)題就是退休金。隨著您的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)識(shí)的不斷增加，您的收入也會(huì)不斷增加，在您退休之前，您享受著一個(gè)安定的生活。但是在您退休之后，公司給您的退休金很少，甚至?xí)](méi)有，但并不表示您不需要生活，您說(shuō)是嗎？（停一下）您一定不希望因?yàn)槟耐诵?，而使您的生活處于一個(gè)比較尷尬的境地，您需要一個(gè)有尊嚴(yán)的退休生活，所以您需要錢去維持一定的生活水平，但這筆錢不會(huì)在您退休的時(shí)候突然出現(xiàn)在您面前，所以您現(xiàn)在就要進(jìn)行儲(chǔ)蓄，當(dāng)然您也可以推遲您的退休儲(chǔ)蓄計(jì)劃，但您會(huì)負(fù)擔(dān)較多的費(fèi)用而且誰(shuí)也不能保證從現(xiàn)在到將來(lái)您的身體狀況不會(huì)有所改變。陳先生，您同意嗎？業(yè)：陳先生，您是一個(gè)有計(jì)劃的人，您一定不會(huì)讓這種情況發(fā)生在自己身上，您說(shuō)對(duì)嗎？客：對(duì)。業(yè)：陳先生，這三種情況您認(rèn)為哪種對(duì)您比較重要？客：……業(yè)：陳先生，您認(rèn)為……對(duì)您比較重要嗎？為什么？業(yè)：陳先生，您覺(jué)得除了……對(duì)您比較重要之外，還有什么？，提出專項(xiàng)保障計(jì)劃，重申利益（三種收入方式）業(yè)：其實(shí)這三個(gè)問(wèn)題只要我們能有穩(wěn)定的收入都可以解決。業(yè)：一個(gè)人的收入有幾種來(lái)源： 第一種是自己賺錢，用自己的能力花時(shí)間賺錢。但意外死亡、生病等情況的出現(xiàn)不是我們所能控制的，一旦發(fā)生了，將會(huì)中斷我們賺錢的能力。第二種是有些人會(huì)利用錢賺錢的方法，就是將錢放在股票債券、期貨上，可是這些投資手段風(fēng)險(xiǎn)非常高，我想您應(yīng)該有體會(huì)。 第三種就是從每月的儲(chǔ)蓄計(jì)劃中調(diào)撥出一小部分用于建立一個(gè)好的專項(xiàng)保障計(jì)劃，當(dāng)這個(gè)人不在的時(shí)候，一會(huì)立即保護(hù)到您的房屋不會(huì)給銀行收走，二為您的愛(ài)人提供基本的生活保障，三支持您的孩子繼續(xù)接受教育，四繼續(xù)給您父母每月的生活保障，讓他們享受悠閑的退休生活。（停一停）陳先生，您覺(jué)得以上哪種收入方式最安全、最穩(wěn)定呢？客：第三種方式。業(yè)：陳先生，讓我們來(lái)計(jì)算一下，您大概需要多少保障?？停涸鯓铀悖繕I(yè)：每個(gè)人都希望可以把自己的父母接到身邊，共享天倫之樂(lè)。陳先生您父母現(xiàn)在不在身邊，您每月會(huì)寄錢給他們嗎？客：大概會(huì)給……元。業(yè)：您現(xiàn)在已經(jīng)結(jié)婚了，作為一家之主，每月除了負(fù)擔(dān)家里的基本開(kāi)支和孩子的教育費(fèi)用以及房屋按揭外，還有其他支出嗎？客：沒(méi)有。業(yè)：您每月為房屋、生活、孩子大概會(huì)支出多少錢呢？客：一個(gè)月我會(huì)花費(fèi)大概……元。業(yè)：前面您說(shuō)您在*****已經(jīng)買了房子，房?jī)r(jià)應(yīng)該挺貴吧！客：還可以啦，不過(guò)我們的房子面積比較大。業(yè)：您每月要用于按揭的資金會(huì)不會(huì)超過(guò)……元？客：大概要……元左右。業(yè)：還有多長(zhǎng)時(shí)間的按揭？客：還有……年。業(yè)：您的孩子現(xiàn)在已經(jīng)７歲了在****小學(xué)上學(xué)，學(xué)費(fèi)貴不貴？客：還可以。業(yè)：一學(xué)期大概要多少學(xué)費(fèi)？客：…元，一個(gè)月…元。業(yè)：您孩子調(diào)皮不調(diào)皮？會(huì)不會(huì)經(jīng)常吵著要玩具？客：很調(diào)皮，經(jīng)常要這要那，每月買玩具要…元左右。業(yè)：您家庭的生活開(kāi)支一個(gè)月需要多少錢呢？客：可能會(huì)是…元。業(yè)：您的孩子現(xiàn)在是７歲，距離他長(zhǎng)大成人還有11年，就是說(shuō)這11年是您的風(fēng)險(xiǎn)期，這11年您平均每月用于日常費(fèi)用開(kāi)支包括孩子的教育費(fèi)用、一家人的生活費(fèi)用、父母的生活費(fèi)用一共是…元，您一年的費(fèi)用就是…＊12個(gè)月＝…元，…＊11年＝…元。就是說(shuō)要保證您現(xiàn)有的生活水平需要有…萬(wàn)的保障。陳先生，我相信一般人都不會(huì)把這么大筆現(xiàn)金存在銀行而不作其他用途或投資，對(duì)嗎？（運(yùn)用沉默力量）客：對(duì)！業(yè)：您一個(gè)月只要調(diào)撥很少錢，我們生命人壽保險(xiǎn)會(huì)立即為您建立這個(gè)＊＊萬(wàn)的專項(xiàng)保障計(jì)劃?？停捍蟾判枰嗌伲繕I(yè)：以您目前的情況，在不影響您正常的生活開(kāi)支的前提下，您大概每月可以調(diào)撥多少資金？（一定要等到客戶有承諾為止）客：…元。 業(yè)：我們生命人壽保險(xiǎn)會(huì)根據(jù)您每月提供的……元，專門為您度身定做一份建議書(shū)，在我們下次見(jiàn)面的時(shí)候，將會(huì)展示給你看。陳先生，我們星期三下午3點(diǎn)見(jiàn)還是4點(diǎn)見(jiàn)？下次見(jiàn)面大概需要45分鐘時(shí)間。客：4點(diǎn)鐘比較方便一些。業(yè)：好吧！那我星期三下午4點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)來(lái)拜訪您。陳先生，為了這份建議書(shū)做得更加準(zhǔn)確，我想問(wèn)多一點(diǎn)，您的出生日期是多少？您一向身體都很健康吧！客：沒(méi)有。業(yè)：假如您星期三下午有變動(dòng)，請(qǐng)?jiān)谛瞧谌衔?0點(diǎn)以前通知我。好嗎？促成業(yè)：陳先生，您好！客：你好！業(yè)：陳先生，（簡(jiǎn)單寒暄）根據(jù)上次您給我的資料和預(yù)算，經(jīng)過(guò)我詳細(xì)分析之后，我已經(jīng)為您度身設(shè)計(jì)了一個(gè)計(jì)劃。我相信對(duì)您現(xiàn)在的情況而言，這個(gè)計(jì)劃最適合您不過(guò)了。 由于等會(huì)兒我介紹計(jì)劃時(shí)會(huì)有一些數(shù)字，您介不介意我坐近一點(diǎn)？（能夠與客戶保持足夠眼神接觸）客：可以。業(yè)：陳先生，上次我們見(jiàn)面時(shí)談到，您希望能夠建立一個(gè)長(zhǎng)期保障帳戶，萬(wàn)一自己不能照顧家人時(shí)，這個(gè)帳戶能夠保證太太和孩子可以正常地生活下去，有房可住有書(shū)可讀，不用依賴別人；另外，您還希望有一個(gè)重大疾病方面的保障，能夠在必要時(shí)提供一定的醫(yī)療費(fèi)用；當(dāng)然這些只是萬(wàn)一的情況，您更加希望一生平安，享受豐富多彩的晚年生活。這些都是我們上次談話時(shí)涉及到的保障需求。不知道這些需求到現(xiàn)在有沒(méi)有改變呢？客：沒(méi)有。業(yè)：根據(jù)上次您給我的預(yù)算，每月您可以調(diào)撥的資金是500元，不知道這個(gè)數(shù)字到現(xiàn)在有沒(méi)有改變呢？客：沒(méi)有。業(yè)：這是我們生命人壽為您度身定做的建議書(shū)，里面分為兩部分： 第一部分是我們公司的介紹； 第二部分就是建議書(shū)的內(nèi)容。 保險(xiǎn)是一個(gè)中長(zhǎng)期的計(jì)劃，公司實(shí)力很重要，生命人壽既有國(guó)有資本和國(guó)家政策的支持，也有上市公司的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，還擁有世界著名金融財(cái)團(tuán)的人才和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，也就是說(shuō)我們的公司實(shí)力和服務(wù)質(zhì)量是絕對(duì)值得信賴的，您完全可以放心。 陳先生，公司方面有什么需要我補(bǔ)充的嗎（等待客戶回答）？客：沒(méi)有。業(yè)：陳先生，這里是您的個(gè)人資料，您看看，名字、年齡、職業(yè)等有沒(méi)有錯(cuò)誤，（等客戶看完個(gè)人資料后再拿開(kāi)白紙，露出具體保障計(jì)劃） 這就是我為您設(shè)計(jì)的具體的保障計(jì)劃，（逐條簡(jiǎn)單解釋每個(gè)項(xiàng)目的名稱、承保事項(xiàng)、保額）。陳先生，到這里為止，有沒(méi)有什么不清楚，需要我補(bǔ)充的？（等待客戶回答）客：沒(méi)有。業(yè)：那我們繼續(xù)下去了。從這一頁(yè)開(kāi)始是各個(gè)保險(xiǎn)項(xiàng)目的介紹，第一個(gè)是生命益康……，（重點(diǎn)介紹各保險(xiǎn)項(xiàng)目的保險(xiǎn)利益，例如生命益康保障的疾病范圍、各險(xiǎn)種的保險(xiǎn)責(zé)任、責(zé)任免除等。同時(shí)要翻回到建議書(shū)的第二頁(yè)，也就是有客戶個(gè)人資料和保險(xiǎn)項(xiàng)目清單的那頁(yè)，向客戶指明現(xiàn)在介紹的是第幾項(xiàng)。如果保險(xiǎn)項(xiàng)目較多，每介紹兩三個(gè)要停一停，問(wèn)一問(wèn)客戶有沒(méi)有需要補(bǔ)充的地方。）陳先生，到這里為止，有沒(méi)有需要補(bǔ)充的地方？客：沒(méi)有。業(yè)：（翻到建議書(shū)第二頁(yè)，有客戶個(gè)人資料和保險(xiǎn)項(xiàng)目清單的那頁(yè)） 陳先生，其實(shí)整份建議書(shū)最重要的就是這里了！這整個(gè)保障計(jì)劃能夠很好地幫助您解決保障需求的問(wèn)題。包括上次您跟我談到家庭保障、孩子教育基金、重疾保障等等。（堅(jiān)定的勇氣） 總而言之，從現(xiàn)在開(kāi)始：萬(wàn)一有什么不幸發(fā)生，您的家人馬上可以得到**萬(wàn)（壽險(xiǎn)保額）的現(xiàn)金，如果是意外造成的不幸，還可以得到額外的**萬(wàn)（意外保險(xiǎn)額），（寫(xiě)下**萬(wàn)/**萬(wàn)） 有了這**萬(wàn)的保險(xiǎn)金：第一、可以代替您繼續(xù)維持家人的正常生活；第二、保證他們有能力繼續(xù)供房；第三、您對(duì)父母經(jīng)濟(jì)上的支持也不會(huì)中斷；第四、這**萬(wàn)的保險(xiǎn)金里也包括了您孩子的教育基金，無(wú)論發(fā)生什么事情，都不會(huì)影響到孩子的教育； 在健康方面，您擁有高達(dá)**萬(wàn)的重疾保障，幫助您抵御醫(yī)療費(fèi)用給家庭造成的影響。平時(shí)還有每日**元的住院補(bǔ)貼和**元的重疾監(jiān)護(hù)病房補(bǔ)貼，住院費(fèi)、手術(shù)費(fèi)、意外導(dǎo)致的門診費(fèi)用報(bào)銷額度都分別有**元。（寫(xiě)下住院補(bǔ)貼/重病監(jiān)護(hù)/住院報(bào)銷/手術(shù)費(fèi)報(bào)銷/意外門診費(fèi)報(bào)銷）； 當(dāng)然，更重要的是這份計(jì)劃還為您在**歲那年準(zhǔn)備了**萬(wàn)的滿期金，讓您可以和兒孫共度美好的晚年人生（寫(xiě)下滿期金**萬(wàn)）； 陳先生，這個(gè)安排就會(huì)從今天開(kāi)始，也就是這建議書(shū)最重要的一環(huán)。（暗示客戶今天要簽單，交保費(fèi)）客：（點(diǎn)頭）業(yè)：陳先生，您希望保費(fèi)的安排是銀行轉(zhuǎn)賬還是現(xiàn)金呢？客：銀行轉(zhuǎn)賬/現(xiàn)金。業(yè)：陳先生，受益人就寫(xiě)您太太好嗎？（拿出投保書(shū)，快速而全面地問(wèn)問(wèn)題，并讓客戶在要保書(shū)上簽字并恭喜他，告訴他：從現(xiàn)在開(kāi)始，生命人壽將與您并肩同行，為您保駕護(hù)航，并開(kāi)始為您提供最好的保障。）拒絕處理1. 我想不必啦！我有朋友在做保險(xiǎn)。1.）我了解，就因?yàn)樗且晃慌笥?，他不?huì)與您討論您個(gè)人的財(cái)務(wù)情形我相信如果您有我，您一定不會(huì)告訴您的朋友，這樣可以避開(kāi)許多麻煩。一般人們比較喜歡與專業(yè)人士來(lái)探討他們的計(jì)劃，或子女的未來(lái)。做買賣最好避開(kāi)親戚、朋友，您認(rèn)為是不是這樣？2.）業(yè)：恕我冒昧地問(wèn)，你打算向你朋友買多少壽險(xiǎn)？客：我還沒(méi)有買。業(yè)：既然如此，為什么談到你朋友呢？（我常常在將要結(jié)束談話時(shí)，突然問(wèn)到這樣的問(wèn)題，準(zhǔn)保戶往往不出聲，當(dāng)我講完我的說(shuō)明之后，他突然說(shuō)：“你說(shuō)得很好，我很感激你對(duì)我說(shuō)了許多。但是，你知道，我有個(gè)朋友也從事壽險(xiǎn)業(yè)。如果我要買，我將會(huì)向他買。）業(yè)：事情是這樣，你的朋友沒(méi)有我這樣的保單。這是我們公司獨(dú)有的。你可能覺(jué)得這沒(méi)什么。不過(guò)，恕我冒昧地問(wèn)，你和你朋友的感情很好嗎？ 客：是的。業(yè)：他知道你在銀行的存款有多少嗎？ 客：不知道。 業(yè)：為什么不知道呢？客：因?yàn)檫@是我家的內(nèi)部事務(wù)！業(yè)：對(duì)的，這是你個(gè)人的私事，但是，他既然將會(huì)賣給你一份壽險(xiǎn)，照理他必須知道這一切才對(duì)的。當(dāng)然，你在銀行存款多少與他無(wú)關(guān)。但是，你究竟能夠拿出多少錢為你自己的晚年，為你的家人的保障打算呢？就是說(shuō)，為了保險(xiǎn)，保單的價(jià)值是多少，這些都是你自己的私事，這又和他有什么相關(guān)呢？3.）王先生，我想您買東西時(shí)主要看商品的質(zhì)量，服務(wù)的好壞，并不一定非得買朋友的東西，如果您顧朋友的面子買了商品，而他不能提供給您專業(yè)的服務(wù)，最終受損失的是您本人。尤其保險(xiǎn)是一種長(zhǎng)期契約，是復(fù)雜的商品，更重要的是選擇具備專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人員為您服務(wù)。再說(shuō)，我給您提供服務(wù)的同時(shí)，我們也可以交朋友嘛！ 4.）您知道嗎？在保險(xiǎn)業(yè)中，我們稱之為“人情單”。他能很好的為您服務(wù)嗎？如果不能您能拉下面子去投訴他嗎？不可能吧！人壽保險(xiǎn)是人人都需要且必須擁有的好東西。如果是親戚，他就應(yīng)該及早幫您購(gòu)買？保險(xiǎn)可是早買早受益，晚買吃大虧，不買更后悔的事。既然他是您親戚，一定與您談過(guò)保險(xiǎn)。您一直沒(méi)買，說(shuō)明他一直沒(méi)辦法向您說(shuō)清楚保險(xiǎn)。我對(duì)自己的專業(yè)水平是非常自信的，相信我能給您一些參考的意見(jiàn)。5.)業(yè)：是嗎？陳先生，我未曾遇見(jiàn)一個(gè)人，沒(méi)有一位在保險(xiǎn)界服務(wù)的朋友。不過(guò)，我也未曾遇見(jiàn)一個(gè)人，反對(duì)同時(shí)擁有兩位在保險(xiǎn)界服務(wù)的朋友，您說(shuō)是嗎？客：是。業(yè)：除此之外，您還有沒(méi)有其它原因呢？客：沒(méi)有。業(yè)：現(xiàn)在，我并非是向您推銷壽險(xiǎn)，我只是來(lái)認(rèn)識(shí)您，提供我所能做的服務(wù)。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)計(jì)劃同您的日常收入及支出有非常密切的關(guān)系，我相信陳先生您都不方便讓朋友知道自己個(gè)人的財(cái)務(wù)狀況吧？況且，我們見(jiàn)面時(shí)，我會(huì)作為第三者跟您分析一下您的情況，有需要的話做一份計(jì)劃書(shū)給您參考，沒(méi)有的話，大家交個(gè)朋友，您也不會(huì)因不買而不好意思，不知道明天上午10點(diǎn)還是下午2點(diǎn)方便？，改天在說(shuō)（考慮考慮）1.）沒(méi)有錢買新衣服,湊合一下還可穿。沒(méi)有豪華的花園別墅,普通公寓還可以住。沒(méi)有自己的小轎車,騎自行車也可以到達(dá)目的地。沒(méi)有錢去飯店,小餐館一樣可酒足飯飽。然而保險(xiǎn)不趕快買,出了事,沒(méi)有替代品,當(dāng)事人將后悔莫及,妻兒必須花相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間去重建家庭,才能恢復(fù)到當(dāng)事人說(shuō)不急時(shí)的居家水準(zhǔn)。 因此,沒(méi)有新衣服,也可以出門。沒(méi)有新房子,老房子一樣住。沒(méi)有小車,照樣上街。一天不吃飯,不會(huì)餓死。 但一天沒(méi)保險(xiǎn),小心了,最好不要到外面去,因?yàn)橐坏┏隽耸?一家大小可能長(zhǎng)期沒(méi)新衣服穿、沒(méi)汽車坐、不能上飯店,甚至一輩子租房子。 我們都看過(guò)很多一家之主以各種理由,包括孩子還太小、房子剛買、貸款未還清等藉口延遲買保險(xiǎn),結(jié)果在尚未買保險(xiǎn)之前就發(fā)生了事故,活著的人茫然失措,擔(dān)心的事也一一應(yīng)驗(yàn)。小孩的學(xué)費(fèi)負(fù)擔(dān)不起,房屋貸款不知何年才能還清,這些后果往往是始料未及的!2.）當(dāng)我們看報(bào)時(shí)，一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，每天都有那么多喪事新聞。我們打個(gè)賭，你相不相信，這些人在離開(kāi)