【文章內(nèi)容簡介】 2）贈送代金券：吃 100 元送 50 元代金券、 50 元送 20 元代金券。 （ 3）信用卡打折：用招行的信用卡可以打 ；中信銀行信用卡的活動，周一、三、六打5 折。 （ 4）會員卡：禾綠壽司 VIP 卡（可在任一店里用餐打 折）。 （ 5）針對學(xué)生活動： 愛壽司學(xué)生半價日 會員日 。 （ 6）團購活動：部分店面參加了團購網(wǎng)站活動。 （四）銷售渠道 天綠公司目前只有一種銷售渠道，為店面銷售，消費者直接到門店用餐。公司在重慶的九大商圈均開設(shè)門店，一共有 13家。目前來看。這樣單一的銷售渠道比較適合公司目前的狀況，可以專心致力于公司更好的發(fā)展，但稍微增加一點其他的渠道，對公司的發(fā)展也是有好處的。 （五）促銷、宣傳、推廣情況 促銷情況 （ 1）團購 根據(jù)不同營業(yè)額的店鋪制定不同的優(yōu)惠政策，在窩窩團、 美食團、美食團 、大眾點評等團購網(wǎng)上發(fā)布團購信息，包括代金券的團購和優(yōu)惠套餐的團購。在網(wǎng)友的評價中可以看出，大部分顧客對產(chǎn)品味道還是滿意的，但對餐廳的服務(wù)存在著不滿。 （ 2） 半價優(yōu)惠活動 重慶店的各個餐廳現(xiàn)在正在執(zhí)行周一、周三壽司單點半價的優(yōu)惠活動。但宣傳的力度不夠，慕名而來的顧客不多，未能起到預(yù)期的效果。這對即將開展的 6— 8 月每周五壽司半價活動起到了很好的警示作用，在做優(yōu)惠活動前一定要做好宣傳。 宣傳、推廣情況 （ 1）傳單宣傳 第 6 頁 共 42 頁 通過門店員工進行發(fā)放，主要是在上午和下午閑時到門店周圍發(fā)放。成效不是很明顯，很多 門店存在擠壓傳單的現(xiàn)象。 （ 2） 電視廣告 天綠壽司曾在江北店新店開業(yè)時，做了一個電視廣告，其耗資較大，也是由于對于目標(biāo)人群的不確定，其廣告只是對壽司進行了大眾化的宣傳，并未得到較好的回應(yīng)。 （ 3） 新浪微博 開通了企業(yè)認(rèn)證微博，但知名度低，關(guān)注度低，只有開通前期的幾次宣傳，沒有開展相關(guān)的微活動來提高消費者的參與度，極大的浪費了這一免費的、極佳的宣傳渠道。 （ 4） 團購網(wǎng) 在知名度較高的團購網(wǎng)站上都發(fā)布了自己的團購商品信息，消費者的參與度也較高。達到了良好的宣傳效果，但由于自身的服務(wù)沒做好，也帶來了一定的負(fù)面效應(yīng)。 （六）顧客滿意度 作為以經(jīng)營日式餐飲為主的天綠回轉(zhuǎn)壽司從產(chǎn)業(yè)上來分類屬于第三產(chǎn)業(yè)，它不僅要為顧客提供美味的食物，而更多的應(yīng)該是提供讓顧客感到舒適的服務(wù)。顧客滿意度與企業(yè)的盈利水品和發(fā)展成正比，通過提供美味的食物和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)使顧客滿意，并逐步發(fā)展成為顧客忠誠，這必將促進天綠回轉(zhuǎn)實現(xiàn)跨越式的發(fā)展。但是在對天綠回轉(zhuǎn)顧客滿意度的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)顧客對于天 綠提供的食物的味道、店鋪的氣氛等表示滿意，但對其服務(wù)員的服務(wù)態(tài)度持質(zhì)疑態(tài)度，甚至在團購網(wǎng)的評論上直接可以看到顧客對服務(wù)員態(tài)度不滿的發(fā)泄。 我們通過實地考察、網(wǎng)上搜集等途徑，得到了天綠回轉(zhuǎn)壽司的顧客滿意度情況，顧客對天綠回轉(zhuǎn)壽司提供的食物口味、店內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生、氛圍都持較高的滿意度，對于食物的種類、更新速度也基本滿意，但對于服務(wù)員服務(wù)水品和處理顧客異議以及反饋響應(yīng)等方面表現(xiàn)出明顯不滿意，還有很多方面是需要進行改善。顧客滿意度作為顧客忠誠的基本前提，也是企業(yè)發(fā)展的重要因素，因此天綠回轉(zhuǎn)在顧客滿意度方面還需作 更多努力。 四、營銷問題分析 在前期調(diào)查和實地考察中，我們發(fā)現(xiàn)天綠壽司內(nèi)部問題嚴(yán)重，由于公司的高層領(lǐng)導(dǎo)和門店店長多屬于低文化人群，對于新知識新媒體的接受程度低，導(dǎo)致其營銷方式上存在品牌意識薄弱、目標(biāo)人群不明確、產(chǎn)品更新速度慢、員工素質(zhì)低下等問題。 （一）品牌意識薄弱 公司內(nèi)部高層管理人員多屬于初高中文化的中年人群，對于新知識新訊息的接受程度較低，從天綠壽司進入重慶市場到現(xiàn)在的門店售賣，其品牌定位一直處于一個較模糊的狀態(tài)。 第 7 頁 共 42 頁 以重慶各門店的促銷方式為例，并沒有形成統(tǒng)一的營銷策略和品牌形象，每個門店推出的產(chǎn)品在分量和新鮮度上得不到保證，服務(wù)質(zhì)量也參差不齊。這些在同一地區(qū)的門店差異性，必將誘導(dǎo)顧客對天綠壽司的品牌形象走向誤區(qū)。 （二）產(chǎn)品更新速度慢 在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，其周期太長，且多屬于換湯不換藥。在產(chǎn)品上沒有將壽司這一綠色健康的食物形象進行大范圍推廣宣傳，產(chǎn)品身上缺少日本 文化附加值。 （三）目標(biāo)市場不明確 在參與重慶總公司領(lǐng)導(dǎo)會議室，我們發(fā)現(xiàn)公司領(lǐng)導(dǎo)層及門店店長對于天綠壽司的目標(biāo)人群很不明確，在他們看來一切有能力消費的人群都屬于客戶群體，但是卻沒有做出針對性的細(xì)化，無明確分類。 （四）缺乏新媒體宣傳 天綠壽司曾在江北店新店開業(yè)時，做了一個電視廣告，其耗資較大，也是由于對于目標(biāo)人群的不確定，其廣告只是對壽司進行了大眾化的宣傳，并未得到較好的回應(yīng)。而在新媒體營銷，比如微博這一低成本高效率營銷方面反而沒有認(rèn)知。也就是說，公司對廣告的任何水平還停留在中老年水平階段， 未能跟上社會進步的步伐。對于新媒體宣傳的匱乏，導(dǎo)致公司在廣告上投入大，收益小。 （五）員工素質(zhì)低、服務(wù)意識薄弱 以重慶萬達店為例，員工服務(wù)態(tài)度差，服務(wù)意識薄弱。在公司績效考核方面，我們了解到對于員工培養(yǎng)，沒有入職前的專業(yè)培訓(xùn)和入職后的定期教育，很多新員工剛上任就做了老員工的工作量，導(dǎo)致量大質(zhì)小，同時，員工的薪金并沒有與服務(wù)態(tài)度掛鉤，這就使得員工沒有上進心，看不到自己的發(fā)展空間，缺乏動力。 （六）衛(wèi)生問題 作為餐飲行業(yè)，飲食衛(wèi)生應(yīng)該是一個最值得注意的問題。部分天綠門店內(nèi)滅蠅燈未開，有蒼蠅現(xiàn)象。 （七）消費環(huán)境 在天綠門店，消費者要么處于“無聲世界”，要么處于“嘈雜世界”，缺乏適宜的背景音樂營造進餐氛圍，因此，并未突出壽司這一產(chǎn)品的特色化和文化背景。 五、營銷方案 （一）新媒體營銷 第 8 頁 共 42 頁 搜索引擎營銷 聘請網(wǎng)絡(luò)推廣員優(yōu)化搜索引擎，增加瀏覽量。讓 用戶 發(fā)現(xiàn)天綠壽司的 信息 ，并通過點擊進去 網(wǎng)頁 進一步了解他所需要的信息， 搜索引擎 優(yōu)化設(shè)計主要目標(biāo)有 2 個層次：被 搜索引擎收錄 、在搜索結(jié)果中排名靠前。 微博營銷 主要在新浪微博與騰訊微博上開展，新浪微博名人多微群多，騰訊微博群眾基礎(chǔ)大，我們都要好好利用。 （ 1）優(yōu)勢：信息傳播速度快，受眾人群多，時效性好。 ①高分享性 吃喝玩樂是大家高度愿意與粉絲、朋友分享的事情。很多人都養(yǎng)成了飯前拍照發(fā)微薄的習(xí)慣。 ②廣泛性 餐飲服務(wù)是本地化服務(wù)，是人們最基本的生活消費之一，人們對餐飲類實用信息的需求十分廣泛。 ③實時性 人們需要的餐飲方面的信息，往往是實時的、實用的信息，微博的傳播速度最快，剛好滿足實時的需要。 （ 2）策略 ①前期 —— 宣傳期（ 12 月） ? 申請到官方企業(yè)微博，加 V。官方微博是新浪微博的官方認(rèn)證，代表企業(yè)的官方態(tài)度，具有較高的可信度，因此申請企業(yè)的官方微博是必要的。 ? 各大實體店內(nèi)的醒目位置可以樹立官方微博 ID的宣傳廣告牌，員工也可以直接向顧客推薦微博 ID，還可開設(shè)微博留言墻，方便顧客現(xiàn)場求粉。 ? 建立壽司微群，小組。吸引喜愛壽司的美食愛好者加入，發(fā)表關(guān)于天綠壽司的照片和信息，吸引粉絲和顧客關(guān)注。 ? 尋找目標(biāo)食 客，通過：地區(qū)、性別、標(biāo)簽、職業(yè)、愛好等信息找到潛在客戶并引導(dǎo)客戶進行消費。 ? 定期更新菜品，拍上照片與菜品簡介，發(fā)布在微博上，新菜品更新頻率至少半月 1 次（視情況而定）。 ②中期 —— 發(fā)展期（ 36 月） ? 通過微博進行各種預(yù)告，如：餐位是否滿員、門前的交通狀況、每日特價、新推菜品、 第 9 頁 共 42 頁 售完菜品、促銷活動預(yù)告、團購活動、主題活動等信息，并可以實行轉(zhuǎn)發(fā)搶票制度。（比如前 20 位轉(zhuǎn)發(fā)此微博的用戶可獲得自助 10 元優(yōu)惠等等） ? 可作為公關(guān)平臺發(fā)布相關(guān)資訊，如招聘、采購、新店開張、服務(wù)時段、節(jié)假日休息公告等日常信息。還可發(fā) 布辟謠公告以及回答顧客問題，注重顧客反饋并及時化解危機。 ? 作為節(jié)日主題活動發(fā)布平臺，大型活動預(yù)約。例如個人生日派對等等活動發(fā)布，可以拍照上傳與用戶形成良好互動，并且起到好的宣傳作用。 ? 發(fā)私信給美食博主，邀請免費品嘗新品或參與店內(nèi)活動，增加口碑效應(yīng)。 ? 可以適當(dāng)?shù)毓_原料采購的照片，讓顧客放心品嘗并增加互動性。 ? 微博開通私信預(yù)定和私信送餐服務(wù)并贈送精美小食，針對顧客的不同需求給予及時地反饋。 ③后期 —— 維護期 在天綠壽司前期工作成熟后，可以適當(dāng)開設(shè)分微博，比如天綠壽司重慶、天綠壽司成都等，實行分區(qū)職能。 開展微活動，如： ? 發(fā)布簡單的壽司制作方法，讓顧客有機會在家 DIY，傳播壽司文化。也可以讓自己制作好壽司后拍照上傳并 @官方微博，有機會獲得獎品。 ? “我最喜歡的天綠美食”照片征集，顧客將自己和在天綠最愛吃的美食合照上傳并發(fā)布品嘗感言， @官方微博有機會獲得獎品。 ? 上新品時，用戶微博搶票即可免費嘗試新菜品，在嘗試后還可寫下品嘗感言。 ? 邀請微博用戶參與菜品改良或新菜品設(shè)計、多人套餐菜單設(shè)計、評選本店最佳菜品、推薦最佳點菜搭配等等，諸如此類的基于用戶參與的活動，都可以通過微博發(fā)布、直播。 總之，要做好 內(nèi)容發(fā)布。微博內(nèi)容可以集中在：美食介紹、新品上市、促銷活動、與食客互動、品牌宣傳、問題反饋這 6 大方面，同時也要注意統(tǒng)一化與標(biāo)準(zhǔn)化，樹立良好的品牌形象。 人人網(wǎng) （ 1）優(yōu)勢：作為微博營銷信息碎片化的補充推廣。 （ 2）策略 ? 建立官方公共主頁，官方主頁具有較高的可信度。 ? 建立系統(tǒng)的公司介紹，形式要更利于學(xué)生接受。在主頁中介紹公司的特色，發(fā)展歷程，門店地址，特色菜品等學(xué)生比較關(guān)注的信息。 ? 內(nèi)容發(fā)布類似于官方微博，但信息要整合后再進行公布。比如系統(tǒng)的介紹新菜品的口味， 第 10 頁 共 42 頁 原料，價格等等，并制作成精美相冊便于用戶轉(zhuǎn)發(fā)； 撰寫關(guān)于壽司做法的日志等等。 ? 拍攝微電影上傳并進行分享。不僅僅是以壽司為主題，但是要在其中為天綠壽司打廣告，主要是要引起大的反響。 （二）公共交通廣告 公交車車體廣告 （ 1）優(yōu)勢 ①廣泛傳播性 重慶地處長江上游，位于嘉陵江和長江的交匯之處，兩江環(huán)抱并以坡多路陡聞名于世。因此公交車便成為市民們出行不可或缺的交通工具，這也決定了車身廣告在傳播上的廣泛性。 ②有效傳播性 重慶特殊的地形導(dǎo)致重慶的馬路較窄，而公交車身廣告畫面巨大，使受眾能近距離的和車身廣告接觸，廣告信息一覽無遺。 ③道路集中，廣告覆蓋率高 重慶受兩江環(huán)抱，主城被分隔成 6 大核心商業(yè)中心，和其他大城市最大不同之處就是連接各個商業(yè)中心之間的主干道基本就一條，沿途聚集了大量的人流、商超、賣場、樓盤、寫字間，避免了客戶投放車身廣告時的舉棋不定，以較低的廣告投入保證廣告覆蓋率最大化。 ④高頻次的廣告形式 正是因為重慶主干道集中，使得人流量也集中，而各大商業(yè)中心之間距離較近，公交車每天的往返頻次高基本都在 10 圈左右，也就是說，每天公交車會途經(jīng)同一個地方 20 次，每月則達到 600 次以上，如此高的營運頻次，使重慶公交車身 廣告成為最有效的傳播方式。 ⑤夜景渲染 重慶夜景優(yōu)美名聲遠著，重慶人性格奔放而充滿激情，夜生活豐富人群中聚集了大量的中高端消費群，公交車也順應(yīng)需求較晚收班甚至通宵運行。良好的燈飾工程使重慶的夜晚異常明亮，也成為夜間的一道靚麗風(fēng)景線而效果倍增。 （ 2）方案 聯(lián)系廣告公司制作車體廣告并進行投放，價格大約 30004500/月 /輛?？蛇x擇選擇人流量較大的，經(jīng)過主要商業(yè)區(qū)、學(xué)校或經(jīng)過天綠壽司的公交線路進行廣告投放。 公交線路推薦 運行時間 推薦投放數(shù)量 途徑主要站點 優(yōu)勢 346 路 6:3021:30 5輛 郵電大學(xué)、南 貫通兩個重要的商業(yè)中心， 第 11 頁 共 42 頁 坪、解放碑 并且連接兩萬人的郵電大學(xué)，人流量大，受眾廣。 348 路、898 路、302 路 6:0022:00 各 2輛 交通大學(xué)、工商大學(xué)、南坪、解放碑 連接兩所高校和重要商業(yè)區(qū)，容易吸引潛在消費群體注意。 802 路 6:0022:00 2輛 重慶大學(xué)、沙坪壩重慶師范大學(xué)、解放碑 連接重大和解放碑，并通過沙坪壩和師范大學(xué)，人流量巨大。 872 路、319 路、611 路 6:0022:00 各 2輛 南坪、觀音橋 連接南岸區(qū)和江北區(qū)的重要線路，線路繁忙，利于傳播 502 路 7:0019:00 5輛 西南大學(xué)、牛角沱 是北碚區(qū)到主城的重要線路，路途遙遠，廣告輻射面廣。 808 路 6:1521:30 4輛 南坪、菜園壩、沙坪壩、瓷器口 重慶的繁忙線路之一，人流量巨大，尤其是連接了重要的旅游景點瓷器口。 公交車車內(nèi)廣告 公交車內(nèi)的座位頭套 (約 2020/每輛 /月 )也是進行廣告投放的理想?yún)^(qū)域。人們在乘坐公交車的時候往往是很無聊的，當(dāng)瞟到前方座椅或吊旗上的廣告，特別是別具一格的餐飲廣告，乘客