破解中國行業(yè)經(jīng)濟千億貿(mào)易順差之謎(編輯修改稿)
2025-06-24 00:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 商從業(yè)人員提供了4500人次的培訓(xùn)。同時，百事公司建立了較為完備的人才組織架構(gòu)，為未來業(yè)務(wù)發(fā)展儲備本地人才，如推動本地化的完整的區(qū)域總監(jiān)組織架構(gòu)人員能力建設(shè)，有策略地培養(yǎng)本地人才作為合資企業(yè)管理人員、選擇合資企業(yè)的杰出人才作為總經(jīng)理人選等?！ ×?、農(nóng)業(yè)項目本地化 百事食品1993年進入中國后，目前已在華設(shè)立4家工廠，并投資2000萬美元在中國西部地區(qū)開發(fā)了土豆種植項目。其產(chǎn)品不僅供在華公司使用，2003年起其在山東、內(nèi)蒙古等地種植的土豆還出口到東南亞，今年出口合同額已達7000噸。農(nóng)業(yè)項目本地化得到良好發(fā)展?！ ∑?、公益事業(yè)本地化 主要包括：2001年在全國婦聯(lián)、中國婦女發(fā)展基金會設(shè)立“百事可樂”專項基金，救助貧困地區(qū)的母親和兒童；以及資助西藏培訓(xùn)師資、捐款支持政府抗擊非典、贊助北京國際音樂界兒童音樂會、參與“保護母親河”環(huán)?；顒拥?，在中國樹立企業(yè)了良好社會形象?！ “恕⒀邪l(fā)能力本地化 1998年出資70萬美元與中國農(nóng)業(yè)部成立了“百事－中國農(nóng)科院農(nóng)業(yè)發(fā)展研究中心”。同時，百事即將在中國設(shè)立美國以外的首個飲料研發(fā)中心，面向中國和全球市場開展研發(fā)工作?！ ±畲杭颜f，從上述分析可以看出，百事公司在中國的本地化實踐是成功的。公司得到了中國政府的信賴，產(chǎn)品廣受消費者的喜愛，生產(chǎn)經(jīng)營保持穩(wěn)定增長。他表示，今后公司將繼續(xù)加大對華投資力度，在政策和法律許可的范圍內(nèi)，與中方合作伙伴真誠合作，共創(chuàng)多贏。百年老店廣東市場開發(fā)策略側(cè)記 （案例十六） 養(yǎng)晦三年浮出水面 百年老店嶄獲廣州 2003年年底，五糧液百年老店銷售公司大成酒業(yè)總經(jīng)理與廣東的龍望集團總裁秘密會晤于廣州，幾次磋商之后迅速成立合資公司———大江酒業(yè)公司，作為百年老店新的銷售總公司，并在2004年年初把公司總部由四川的成都市遷到廣州。 百年老店的這一連串的動作是一氣呵成并且低調(diào)完成的,與以往的張揚風(fēng)格截然不同。百年老店引進外來資本成立新銷售公司并將總部遷往廣州，自然有其實際原因和戰(zhàn)略意義，但是目前來看，這反映了百年老店對廣東市場的重視和企圖。 廣州到底是一個什么樣的市場 2000年前后的廣東市場在白酒廠商的眼里，是一個制造財富的夢工廠，“我不在廣東，就在去廣東的路上”，本刊一篇文章的標(biāo)題是對當(dāng)時廣東白酒市場的真實寫照。大批的淘金者蜂擁而入，尤其是高檔白酒，更是對這個市場趨之若鶩，似乎廣東市場遍地黃金，俯拾皆是。但是不到2年的時間，眾多的白酒品牌就嘗到了損兵折將、甚至血本無歸的苦澀。談到這個現(xiàn)象，百年老店的韓經(jīng)緯總經(jīng)理在思索之余不忘幽我們一默：“你們現(xiàn)在應(yīng)該再續(xù)寫一篇文章，題目叫‘我不在廣東就在回來的路上，不在回來的路上就在醫(yī)院里療傷’”。但是與之相反的是，韜光養(yǎng)晦，精心耕耘廣東市場數(shù)年的百年老店終于在2003年功德圓滿，修成了正果，成了廣州市場名副其實的白酒新貴。 廣州市場在百年老店總經(jīng)理韓經(jīng)緯的眼里是什么樣子呢？ “它既不是遍地黃金，也不是遍地陷阱。它是一個市場，就象所有的市場一樣，有其自身的一些特點。當(dāng)時進入這個市場的時候，我們沒有去搶黃金的僥幸想法，而在許多品牌落敗之后，我們同樣沒有畏難情緒，踏踏實實地在這個市場上耕耘了3年，3年之后，我們在這里點起了遍地野火”。韓經(jīng)緯對百年老店開發(fā)廣東市場數(shù)年做了一個簡單的總結(jié)。 關(guān)系營銷打破僵局 服務(wù)營銷鞏固市場 關(guān)系營銷是白酒企業(yè)做市場的一個必殺技，成功的白酒品牌無不深諳其道，不久前被一著名白酒高手一語道破。然而當(dāng)初剛剛邁入白酒門檻的韓經(jīng)緯卻無事自通大肆利用了這一點。百年老店進入廣東市場的新聞發(fā)布會就起了一個極為煽情的名字：廣東省酒類專賣局唯一推薦白酒品牌———五糧液百年老店進軍廣東市場新聞發(fā)布會。一上來給自己扯了一張虎皮做大旗，吸引了不少眼球，不聲不響的排擠了一把對手，為百年老店順利進入廣州市場借了一把巧力，同時百年老店在廣東衛(wèi)視和各大紙媒投入廣告支持。 對于高端白酒的常規(guī)網(wǎng)絡(luò)渠道：大型商場的煙酒柜、高端白酒品牌專賣店、高檔名煙名酒專賣店、大型連鎖超市的煙酒專柜、星級賓館酒店的酒柜、團購、利基通路、大型流通商的酒類專賣店等進行密集分銷。所有渠道開發(fā)的前期，是充分利用了代理商的關(guān)系資源打通渠道障礙。 渠道網(wǎng)絡(luò)初步建立之后，百年老店又充分利用服務(wù)的力量維護市場、鞏固市場，當(dāng)時有一個24小時送貨熱線，市區(qū)半小時內(nèi)送貨上門，那怕是一瓶酒，也會包質(zhì)包量準(zhǔn)時送到，這在當(dāng)時的市場上傳為佳話。 雙匯商業(yè)連鎖走到三岔口 （案例十七） 雙匯商業(yè)連鎖事業(yè)自1999年啟動以來，經(jīng)歷了一系列的風(fēng)風(fēng)雨雨，至今已風(fēng)雨飄搖。雖然其曾在全國8省市開設(shè)過500余家連鎖店，但大多數(shù)已是兵敗麥城。雙匯商業(yè)也曾想力挽狂瀾，但終究頹勢已定，連鎖已經(jīng)走入一個歷史的最低谷。 作為“改變了中國傳統(tǒng)幾千年的沿街串巷，設(shè)攤賣肉的肉類銷售模式”，雙匯商業(yè)連鎖理論上可以解決老百姓吃“放心肉”難的問題。而且其“八統(tǒng)一”的連鎖發(fā)展模式，在病死豬肉、種豬肉、注水肉橫行的肉類市場上，雙匯商業(yè)連鎖應(yīng)該能殺出了一條嶄新的道路。但時至今日，雙匯商業(yè)連鎖的路為什么越走越窄？它究竟輸在哪里？ 其一，雙匯作為中國肉類市場的第一大品牌、全球肉類市場的第三大品牌，理應(yīng)成為雙匯商業(yè)連鎖的強大后盾。但在事實上，雙匯集團并不能將品牌效應(yīng)有效地延伸到雙匯商業(yè)連鎖上。 也許，許多投資者會看中雙匯品牌背后隱藏的巨大品牌價值和潛在的商機，這也正是雙匯商業(yè)連鎖得以迅速發(fā)展的一個重要原因。但是，就雙匯商業(yè)連鎖本身而言，消費者并不能因此建立對它的良好品牌印象。而且，雙匯商業(yè)連鎖一直以來，缺乏一種有效的品牌宣傳機制，因此，雙匯商業(yè)連鎖其實是游離在打造品牌價值的邊緣。 也就是說，雙匯商業(yè)連鎖在品牌宣傳與品牌資產(chǎn)積淀上，長期缺乏系統(tǒng)的、準(zhǔn)確的、有效的方法。我們不難發(fā)現(xiàn)，除了雙匯在中央臺偶然的露臉（那也不是雙匯商業(yè)連鎖的廣告），除了雙匯連鎖店那略有特色的門頭外，我們很難再看到雙匯的品牌或者產(chǎn)品廣告。 其二，雙匯商業(yè)作為雙匯集團的子公司，依托“跨行業(yè)、跨地區(qū)、跨國經(jīng)營的大型集團”，理應(yīng)能夠擁有成本上的優(yōu)勢，從而在價格上打擊競爭對手并贏得消費者。畢竟，中國的消費者大多數(shù)還是只能達到工薪消費的水平。 但是，雙匯集團與國內(nèi)的大多數(shù)集團公司在集團運作上有很多相似的地方。其中最一致的就是，雖然雙匯商業(yè)連鎖是雙匯集團的子公司，但是，雙匯商業(yè)連鎖要進貨，其價格必然是建立在雙匯工業(yè)盈利的基礎(chǔ)之上的。也就是說，雙匯商業(yè)連鎖對網(wǎng)絡(luò)的供貨價，已經(jīng)被雙匯工業(yè)賺了一道利潤。 那么，雙匯商業(yè)連鎖店如何在地方勢力割據(jù)的肉類市場擁有一定的價格優(yōu)勢呢？顯然不能。當(dāng)然，可以以物優(yōu)、價優(yōu)來解釋，工藝上的不同會造成肉質(zhì)的很大差異。但是，肉吃起來究竟有多少口感的區(qū)別呢？消費者又有幾個能夠進行專業(yè)的區(qū)分呢？ 在不具備強大的品牌力支撐的情況下，高居不下的價格顯然只會令自己陷于失敗的境地。 其三，隨著零售業(yè)的發(fā)展，超市及相關(guān)便利店在一、二級城市的普及，它們正越來越多地充當(dāng)
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