【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 海森耳機(jī)圖例 鐵三角在耳機(jī)色彩上占優(yōu)勢(shì)：2011年鐵三角增至120款耳機(jī)，包括入耳式耳機(jī)33種，耳塞式耳機(jī)13種，便攜式耳機(jī)32種，降噪型耳機(jī)6種，掛耳式耳機(jī)8種，另有HiFi耳機(jī)等，幾乎每種耳機(jī)都包含多種顏色，它的時(shí)尚程度也相對(duì)較高。這符合大學(xué)生追求時(shí)尚、彰顯自我的個(gè)性特點(diǎn)，在色彩上提供了更多選擇，同時(shí)有效避免了“撞機(jī)”情況的發(fā)生（即不同的大學(xué)生卻買了同一款耳機(jī)）。因此鐵三角耳機(jī)在色彩方面占很大優(yōu)勢(shì)。（五）與索尼細(xì)致對(duì)比索尼的宣傳策略及耳機(jī)特點(diǎn)：1. 積極參加公益活動(dòng)，提高知名度。例如，在文化領(lǐng)域—贊助“北京國(guó)際音樂(lè)節(jié)”、“反盜版音樂(lè)會(huì)”等等；2. 在大學(xué)校園內(nèi)外舉行各種各樣的活動(dòng)，提高大學(xué)生對(duì)索尼的認(rèn)知程度。例如，在教育領(lǐng)域—設(shè)立索尼獎(jiǎng)學(xué)金，用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀大學(xué)生；舉辦索尼杯全國(guó)大學(xué)生電子競(jìng)賽大賽；建立索尼學(xué)生設(shè)計(jì)工作坊等等；3. 以絢麗奪目的色彩吸引消費(fèi)者眼球，進(jìn)行大量打折促銷活動(dòng)。例如，進(jìn)入索尼耳機(jī)官網(wǎng)，第一眼就可以看到絢爛的相關(guān)圖片和打折信息（如下圖）；在廣告方面索尼也投入不少，比如巨幅海報(bào)、宣傳畫、紙質(zhì)廣告等等（如下圖）。2．4鐵三角耳機(jī)SWOT分析①有自創(chuàng)品牌，信譽(yù)度高。鐵三角非常注重產(chǎn)品的研發(fā)，產(chǎn)品種類豐富，款式多樣，時(shí)尚個(gè)性，贏得不少年輕人的青睞。鐵三角公司一貫堅(jiān)持對(duì)音頻產(chǎn)業(yè)的極致追求，不斷創(chuàng)新和完善音頻技術(shù)，多年來(lái)鐵三角品牌已得到了消費(fèi)者的認(rèn)知度，鐵三角有很高的品牌信譽(yù)度②貼近用戶需求，關(guān)注耳朵健康。真誠(chéng)關(guān)心用戶感受，產(chǎn)品細(xì)分，以滿足用戶的多元化需求；此外，鐵三角將聽力保護(hù)作為企業(yè)目標(biāo)，并將盡最大努力向音樂(lè)愛(ài)好者、音樂(lè)工作者和音響專業(yè)人士宣傳噪聲性聽力損失的危害。為完成該目標(biāo)，鐵三角經(jīng)過(guò)人體工程學(xué)設(shè)計(jì)，可以把耳機(jī)調(diào)整到舒適的佩戴位置，即使長(zhǎng)時(shí)間佩戴也不會(huì)對(duì)耳朵的某個(gè)部位單獨(dú)造成壓力，不斷推出各種類型的高品質(zhì)音樂(lè)耳機(jī)，例如高效率降低噪音的耳機(jī)。③高質(zhì)量保證和無(wú)微不至的服務(wù)。鐵三角一直以維持產(chǎn)品的高質(zhì)量、高耐久性及高性價(jià)比為首要目標(biāo)，目前鐵三角公司已在其專業(yè)范疇上站上一領(lǐng)導(dǎo)地位而且售后等服務(wù)細(xì)致入微，多年來(lái)贏得了消費(fèi)者的一致好評(píng)。①低價(jià)位的產(chǎn)品在音質(zhì)上不如同價(jià)位的其他產(chǎn)品，鐵三角耳機(jī)的低音的效果不是很好， 低頻區(qū)有點(diǎn)散，所以在低價(jià)位中競(jìng)爭(zhēng)力比較弱；②山寨品、假貨多。鐵三角的高質(zhì)量、產(chǎn)品獨(dú)特在贏得廣大消費(fèi)者喜愛(ài)的同時(shí)市場(chǎng)上出現(xiàn)了不少仿造鐵三角的假貨、山寨品。而且網(wǎng)購(gòu)的流行但是相關(guān)管理措施還不完善，讓假貨很囂張，影響了鐵三角的品牌信譽(yù)。③在大學(xué)生市場(chǎng)中，由于大學(xué)生消費(fèi)能力有限、鐵三角價(jià)格較普通耳機(jī)較高，以及大部分學(xué)生對(duì)鐵三角了解不夠，鐵三角的大學(xué)生市場(chǎng)認(rèn)知度和占有率不高。④專賣店、零售點(diǎn)較少。雖然鐵三角在大城市有專賣店、零售店，但是其售點(diǎn)分布還是較少，而且零售點(diǎn)質(zhì)量得不到保證。特別是在高校的售點(diǎn)或者校園代理少，這就可能會(huì)流失大部分大學(xué)生市場(chǎng)。①中國(guó)市場(chǎng)廣大，擴(kuò)大市場(chǎng)的機(jī)會(huì)很多。中國(guó)人口眾多，對(duì)耳機(jī)的消費(fèi)也很大，而且還有不少的中高端耳機(jī)潛在消費(fèi)群體，鐵三角擴(kuò)大市場(chǎng)的機(jī)會(huì)很大。②經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們?cè)絹?lái)越追求高品味、個(gè)性化的生活，消費(fèi)水平不斷提高。隨著中國(guó)的經(jīng)濟(jì)快速地發(fā)展，人們的生活水平越來(lái)越高，追求多樣化特別是年輕人追求個(gè)性化，而且?jiàn)蕵?lè)生活逐漸豐富及各種掌上娛樂(lè)設(shè)備逐漸普及，對(duì)時(shí)尚耳機(jī)的消費(fèi)會(huì)不斷增加。③人們對(duì)使用耳機(jī)對(duì)耳朵的危害越來(lái)越重視，而鐵三角以保護(hù)耳朵、高質(zhì)量為目標(biāo)，產(chǎn)品貼近消費(fèi)者需求，擴(kuò)大市場(chǎng)的機(jī)會(huì)很大。①金融危機(jī)后，需求量減少，中高端耳機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)相對(duì)縮小。②行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)大而且越來(lái)越激烈。中國(guó)耳機(jī)市場(chǎng)品牌眾多，許多品牌一占據(jù)了一定量穩(wěn)定的市場(chǎng)，這對(duì)鐵三角擴(kuò)大市場(chǎng)占有率有些挑戰(zhàn)。而且2010年關(guān)注度前三名依次為為森海塞爾（%）、鐵三角（%）、索尼（%），鐵三角與森海塞爾的差距很大，而與索尼的差距較小，面臨著很大的威脅。③中國(guó)國(guó)產(chǎn)耳機(jī)行業(yè)正在不斷發(fā)展，向中高端耳機(jī)市場(chǎng)邁進(jìn)，不斷成熟，這將對(duì)大國(guó)外耳機(jī)市場(chǎng)占有率造成一定的沖擊。④中國(guó)人多，影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素眾多，消費(fèi)潮流變化快。六、大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)大學(xué)生耳機(jī)消費(fèi)特點(diǎn)綜述目前的在校的大中專學(xué)生數(shù)量已突破2000萬(wàn)，他們都具有較強(qiáng)的現(xiàn)有和潛在購(gòu)買欲望，不僅是當(dāng)前巨大的消費(fèi)群體，而且是未來(lái)具有發(fā)展?jié)摿Φ南M(fèi)群體。作為年輕人，他們追求個(gè)性，倡導(dǎo)新潮，充滿活力。而作為社會(huì)的準(zhǔn)精英群體，他們又有著高于一般的同齡人的敏銳和視野。大學(xué)生作為同齡中的佼佼者，他們的消費(fèi)行為、特點(diǎn)和方式，具有一定的示范作用。針對(duì)校園大學(xué)生的營(yíng)銷存在三種價(jià)值，即現(xiàn)實(shí)性的價(jià)值、未來(lái)增長(zhǎng)性價(jià)值和社會(huì)引領(lǐng)性價(jià)值。因?yàn)榇髮W(xué)生群體的同質(zhì)性非常強(qiáng)，表現(xiàn)在年齡、環(huán)境、行為、經(jīng)歷、人生階段等都有很大的共同性；他們對(duì)于新產(chǎn)品、主流產(chǎn)品的消費(fèi)欲望很強(qiáng)；他們的模仿性很高，喜歡追隨風(fēng)潮，因此企業(yè)只要找到示范人群來(lái)攪動(dòng)市場(chǎng)就可以很快贏得大學(xué)生的青睞；他們跟風(fēng)但又講個(gè)性，講究自我的主導(dǎo)性。從未來(lái)發(fā)展性和增長(zhǎng)性價(jià)值分析。受過(guò)大學(xué)教育的人出來(lái)工作后其平均收入和消費(fèi)水平都比社會(huì)平均水平高，因此大學(xué)生的未來(lái)的消費(fèi)潛力很大。由于大學(xué)生在大學(xué)校園的時(shí)候就對(duì)很多主流的產(chǎn)品如汽車、電腦等有很高的消費(fèi)欲望，但由于在大學(xué)校園的時(shí)候受到學(xué)校管理、消費(fèi)能力等的限制，一旦他們出到社會(huì)，就會(huì)把這種“抑制”的消費(fèi)欲望放大，于是消費(fèi)有一個(gè)“快速轉(zhuǎn)變”的特點(diǎn)，如現(xiàn)在工作了好多年的人都還沒(méi)有車呢，但是大學(xué)生就敢畢業(yè)兩年按揭來(lái)買。大學(xué)生的未來(lái)營(yíng)銷價(jià)值的高速增值的特征還是可持續(xù)的。從社會(huì)引領(lǐng)性價(jià)值來(lái)分析。大學(xué)生受過(guò)高等教育，其新信息的接受能力也是最快最強(qiáng)的，同時(shí)他們還有一種自我認(rèn)為：我就是社會(huì)潮流的引領(lǐng)者。因此大學(xué)生對(duì)社會(huì)有一種示范和引領(lǐng)的作用。大學(xué)生耳機(jī)消費(fèi)的具體特點(diǎn)和存在問(wèn)題 消費(fèi)注重品牌其一、由于大部分大學(xué)生群體沒(méi)有較大的生活負(fù)擔(dān)，因此在經(jīng)濟(jì)上也比較充裕，據(jù)我們的調(diào)查顯示，%的大學(xué)生，月生活費(fèi)達(dá)到1000元左右，因此對(duì)品牌耳機(jī)已經(jīng)擁有充足的消費(fèi)能力。其二、由于大學(xué)生及其家長(zhǎng)對(duì)他們的聽力保護(hù)有著越來(lái)越多的重視，因而購(gòu)買具有良好質(zhì)量的知名品牌產(chǎn)品有了更大的動(dòng)力。其三、由于大學(xué)生對(duì)于英語(yǔ)重視程度不斷加深以及家長(zhǎng)對(duì)孩子英語(yǔ)能力越來(lái)越看重，對(duì)于音樂(lè)品質(zhì)的追求越來(lái)越高，因此在選擇耳機(jī)時(shí)通常會(huì)選擇一些知名中高端品牌，這不僅是一種質(zhì)量的保證，同時(shí)也是一種品位的象征。中高端市場(chǎng)的潛力 大學(xué)生的耳機(jī)消費(fèi)目前主要集中于較為低端的耳機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)。而據(jù)我們的調(diào)查分析，低端市場(chǎng)存在一下問(wèn)題：1，低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，而國(guó)內(nèi)由于通貨膨脹，勞動(dòng)力成本、材料成本上升，導(dǎo)致利潤(rùn)急劇下降，低端產(chǎn)品的質(zhì)量難以保證；2，由于經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)能力快速上升，對(duì)與中高端